說給草根的警示錄

商言

【本期話題】 小生意人的煩心事

客戶想多買，我卻不能賣

我生產(chǎn)無鉛錫線，本來銷售挺好，但隨著原材料成本大幅上漲，再加上17%的增值稅，銷售價格卻漲不上去，有時甚至虧本。結(jié)果出現(xiàn)一個很尷尬的局面，客戶如果要得多，我不能賣，因為賺得太少或者虧不起。所以只能要求客戶少要點。據(jù)說有的同行甚至推出奇怪的銷售政策，“量小可以優(yōu)惠，量多不賣”。一方面是擔(dān)心賣得越多虧得越多；另一方面則是希望借此增加客戶的采購頻率，在這段困難時期積累一些穩(wěn)定的老客戶，為將來做準(zhǔn)備。

總結(jié)：小生意人渡難關(guān)主要靠熬，誰能熬過去往往就能看到明天的太陽。但熬也要講究技巧，這個奇怪的銷售政策積累穩(wěn)定的老客戶就不失為一個妙招。

無良炒單真害人

中秋前，上海一個老客戶急要200套銀色U盤，我問了很多家合作過的供貨商都沒有這款，就在QQ群里面發(fā)了個廣告，馬上就有人說有此款。我當(dāng)即告知上海客戶接了單子。哪知，晚上問供應(yīng)商發(fā)貨出來沒，對方卻回復(fù)說只有40套銀色的，其它全是黑色。我趕緊跟上海客戶溝通，硬著頭皮被客戶猛罵了一頓后，說好轉(zhuǎn)天先發(fā)40套。可接下來郁悶得不僅是想罵娘，真想去砍了這個供應(yīng)商。先是說他們放假了，貨在倉庫，庫管晚上才回來，發(fā)不了。轉(zhuǎn)天又說庫管沒回來，還是發(fā)不了，并建議我把銀色貨換成貨量充足的黑色貨。就這樣，我被涮了一把，因為沒能如期交貨，還被上海客戶要求支付2萬元的違約金，長時間積累起來的信任也毀于一旦。

總結(jié)：這是典型的無良炒單把戲，這樣的供貨商被稱作“炒單客”。他們不管有沒有貨，先把單子接了，然后“強(qiáng)迫”你采購他們手里有的其他產(chǎn)品。如今接訂單難，“炒單客”越來越多，應(yīng)盡量找老客戶和大廠合作，交貨期再急也要簽合同，約束對方的違約行為。

一句“應(yīng)該沒事”，代價2萬元

一個日本的老客戶最近要了1200條皮帶，以前都是做沒有壓花的，這次要求壓花。因為合作熟了，這次貨期又比較緊，我就沒親自去驗貨，讓車間直接發(fā)貨了。裝船發(fā)貨當(dāng)天客戶打電話問我：“貨沒事吧？”我回答：“這個皮帶翻單很多次了，應(yīng)該沒事。”哪知，貨到日本后，客戶發(fā)現(xiàn)皮帶上沒有壓花。結(jié)果運輸、返工費用加上10%的賠償，我賠了近2萬元。

總結(jié)：熟能生巧，但熟也能生“懶”。要把每一個客戶都當(dāng)成新客戶認(rèn)真對待，每一批產(chǎn)品都認(rèn)真檢驗，才會真的沒事。

說漏一句話，十萬單子跑了

一個義烏無縫內(nèi)衣廠家問我廠能否做一個十萬元的服裝凹凸印壓花單子，我明確表示能做。次日對方過來考察，我詳細(xì)介紹了每天的產(chǎn)量，打樣費多少，怎么付款等等。而且為了更有說服力，透露了以前跟我合作過的無縫內(nèi)衣公司的名字。慘就慘在說了其它的公司名字。他們回去就跟我提到的那家公司了解情況了，在得知做這種單子一般不收打樣費之后，這個大客戶拋棄了我。

總結(jié)：在客戶面前只能說該說的，可以拿出樣品來給對方看，以證明自己的品質(zhì)，不可以透露其它有關(guān)廠家的信息。并且在客戶來廠考查前，要想好對方會提什么問題，怎么回復(fù)。

一個慢動作，損失一個單

這天，一客戶讓我中午發(fā)一份硅膠拍報價單。但他沒給我尺寸，也沒其他細(xì)節(jié)要求，只讓我根據(jù)一張簡單的圖紙做。想著仔細(xì)地給他做一份，好讓他看得更明白一點，結(jié)果下午三點才把報價單發(fā)過去。哪知，顧客有點不開心了，幾萬元的單子就因為慢了一小時就丟了。好心卻誤了大事。

總結(jié)：現(xiàn)在是買方市場，一定要以最快的速度送上客戶想要的東西。如果你想為客戶提供更好的服務(wù)，但有可能造成延遲，那就提前讓他知道。

不中用的QQ

客戶從我這定了一批空氣壓縮設(shè)備，但要求我配上某品牌的過濾器。我沒有這個品牌，后來找到了本地的獨家代理。提供了型號，對方報了價格。因為不放心，我又在QQ上問對方，這個價格沒錯吧？是不是行貨？對方都確認(rèn)沒問題。然后我的業(yè)務(wù)就開始給我的客戶報價了，客戶很快下了訂單，簽訂了合同。但這個時候讓人郁悶的事發(fā)生了，過濾器的那個代理商竟然打電話告訴我說價格報錯了。給出的解釋是，查價格表時看偏了，把小一型號的價格報給我了。我后來分析，估計是把進(jìn)貨價或者代理商價報給我了。

既然他們承認(rèn)報錯價，那么這個責(zé)任就該他們負(fù)，我要求按原報價銷售。可人家是本地獨家代理，很牛氣，根本看不上我這點訂單，就按新價格銷售，愛買不買。我忍著性子妥協(xié)，多出的4000多元，希望他們能減免一半。可對方經(jīng)理竟然以“QQ只限于咨詢產(chǎn)品信息，不是最終價格，只有他們公司蓋章的報價才準(zhǔn)”為由，拒絕負(fù)任何責(zé)任。沒辦法，本地就他們一家，不買還不行。結(jié)果我又跟我的客戶乞求半天，對方答應(yīng)補(bǔ)給我2000元貨款。還好沒賠本。

總結(jié)：網(wǎng)絡(luò)通訊工具如果不是經(jīng)過實名認(rèn)證的，其內(nèi)容不具有法律效力。因此，如果涉及交易中關(guān)鍵性的內(nèi)容，加蓋公章的文本才保險。

貨運偷包，我差點毀了誠信

常聽說貨運偷貨、丟貨的事，沒想到這一次真的發(fā)生在我身上。前幾天一個老客戶打電話過來，當(dāng)頭就是一頓臭罵：“貨收到了，質(zhì)量很好。不過你也太缺德了，我訂的500個包少了6個。以前少一兩個，我都沒說什么，沒想到你越來越過份。”從對方罵聲中清醒過來，心中無愧的我意識到肯定是貨運偷貨了，并迅速補(bǔ)償了客戶。實際上我對防盜還是有準(zhǔn)備的，紙箱外都套了編織袋。沒想到這樣也敢偷。吃一塹長一智，我找到了一種新型的打防盜不干膠，如果貨物被打開會留下明顯的痕跡，貨主收貨時一眼就能看出來。而且還挺便宜，一張才幾分錢。

總結(jié)：防人之心不可無！貨運偷貨確實不少見，而且沒一個完善的體制去約束，只能自己做足仿盜的功夫了。

打不起的官司

客戶公司倒閉，我的1.3萬元貨款打水漂了。想走司法程序起訴，無奈成本大。首先我直接去法院了解情況，法院只是說如果要立案就需要從司法程序，可以請律師提交資料來立案。隨后，找到一家律師事務(wù)所，他們提出最低3000元才接這個案子，因為客戶欠的貨款不是太多。這個價高出我的預(yù)期，只能再考慮一下。后來我又到工商局檔案室查詢了客戶的詳細(xì)資料，客戶的注冊資金是50萬元。從其他途徑了解到客戶有90多名員工，工資還沒有賠償。從司法程序上講，肯定是先對員工進(jìn)行賠償，估計至少30萬元。雖然我有可能討回貨款，但我還是放棄了。因為如果起訴的話，加上開庭及提交資料等我至少要往法院跑4次，光路費就要2000多元。再加上律師費、誤工的損失，拿回貨款也是得不償失。

總結(jié)：遇上這種倒霉事，誰也沒轍！

年銷600萬，利潤僅四個點

文具，對我們這個中間商來說是成熟的不能再成熟的市場了。一塊蛋糕，無數(shù)的狼一起吃，還打得你死我活。我的店在虎門，批發(fā)為主，零售為輔。年銷售額600萬元左右，銷售毛利潤大概55萬元左右。但再減去30多萬元的各項開支，凈利潤25萬元左右，只有區(qū)區(qū)的四個點，與兩三年前的十多點相距甚遠(yuǎn)。再算上積壓，壓力大呀！

相信這個四個點的利潤也是大部分中小企業(yè)的最終利潤率了，做外貿(mào)的有的比這個還低。而且伴隨著店鋪租金越來越高，競爭加大，利潤率還會繼續(xù)下降。國內(nèi)最具代表性的東莞文具市場，簡直可以說是慘不忍睹。尤其是像我這樣的中間商，簡直像活在地獄。

總結(jié)：傳統(tǒng)渠道的利潤可以說已經(jīng)到了歷史最低點了，能賺錢以實屬不易。近期一些中間商開始以網(wǎng)絡(luò)為平臺，押寶小額定制業(yè)務(wù)，為客戶定制利潤較高的個性化產(chǎn)品，并借助網(wǎng)絡(luò)爭取全國范圍的客戶，獲得了新利潤增長點。雖然不能從根本解決利潤薄的難題，但能增加就不妨試試。

被偽私募傳銷閃了一下腰

這一兩年生意不好做，手里的一些資金只能閑著。去年底，經(jīng)朋友介紹認(rèn)識了一個做私募的，表示入股3萬元，一年多能有數(shù)倍的回報，號稱是從美國引進(jìn)的新模式。并且入股的3萬元在第二個月就返還2萬元，然后就坐等分紅。如果能介紹別人進(jìn)來還能得到不菲的獎勵。投入不多，條件又挺誘人，而且現(xiàn)在很多生意人都在參與私募，不妨趁機(jī)撈一筆，當(dāng)時就入股了3萬元。可沒過多久，該私募就被查封了。原因是偽私募傳銷，帶頭人卷錢跑了，已經(jīng)騙了上千人。

總結(jié)：現(xiàn)在打著私募、民間資本運作旗號搞傳銷的越來越多。2011年6月，僅天津一地就已經(jīng)查處了約10家類似的偽私募傳銷。而3月轟動一時的農(nóng)婦韓秀琴騙局，涉案金額高達(dá)十多億元。這種“不勞而獲賺大錢”的事以后千萬別當(dāng)真了。