動銷到底等于什么

東東

鋪貨講究策略，動銷（拉動銷售）講究規律，同樣的戰術方法，讓不同的人在不同的節點采取不同的節奏運用，得到的結果可能大相徑庭。正確的思路應該是動銷=鋪貨率+推薦率+拜訪率+活化度+促銷度+客情度。

鋪貨率

鋪貨講究鋪貨率，即匹配產品銷售的終端數量多少，讓匹配產品銷售的終端基本能夠銷售本產品。鋪貨率是打造產品的銷售勢能。即通過鋪貨率打造產品市場氛圍，增加產品與消費者的見面機會。營銷的根本目的是為了造勢，勢大則事半功倍。動銷需要勢能，終端鋪貨率高低，決定產品在市場上的能見度，決定產品在市場勢能強弱關系。

拜訪率

拜訪率不僅僅是在拜訪頻率，更重要是拜訪的質量與效果。只講數量沒有質量，是沒有生產力的工作，是在制造成本，而非創造價值。

終端拜訪工作主要價值在于，清晰拜訪的目的，要達成什么樣的效果（如產品陳列位置由差位置到好位置，客戶由不認可產品到認可產品，客戶對產品由只是陳列到開始主推等），發現什么問題（產品不動銷是因為此店消費群體與產品不匹配，還是產品銷售信息沒有傳達到位，還是客戶沒有嘗試著去推銷我們的產品等），解決掉什么樣的問題（客戶上期要求的帶一瓶品嘗，本期是否能夠帶過去呢？通過現場推銷，幫助客戶建立推銷本產品信心；上期客戶不答應終端廣告位，本期卻答應了等等）。

終端拜訪工作絕對不能流于形式，只講數量只講流程，結果做的全是無用功，企業的指導流程只是工作的標準與步驟，業務人員具備做的工作深度與價值性才是有助于產品動銷的工作。

活化度

活化度主要是打造產品動銷的氛圍，誘導消費者，改變消費者的接受心理。活化度都源于四個層面，一是，產品陳列；二是，堆頭陳列；三是，物料氛圍；四是，城市活化。以牛奶為例，

1.產品陳列的優劣主要體現在三個層面，一是，陳列的產品，對主導核心的產品必須強化陳列的效果與價值力；二是，陳列的數量，對于核心店一般采取2×20或者3×15（品種數量×產品數量），普通店采取2×10或者3×5，大陳列通過獨立協議保證更大陳列數量或專柜陳列，要求最佳陳列面不低于30瓶/盒；三是，陳列的方式，根據產品檔次，在貨柜或者貨架上由高到低的自上而下式陳列，或者擺放一排，價位最高產品放中間，其它產品依次擺開，陳列面上必須具有價格標簽。

2.堆頭陳列貨賣堆山，在任何一個時期，都是一個比較高效的產品展示方式。一般店內堆頭陳列最少不要低于20件牛奶，并輔以標準化物料展示，如門頭、大KT展板，價格貼、空箱整貼等。

3.終端氛圍無論是店內外墻體噴繪氛圍，還是店內柜眉制作，還是生動化物料的運用，如展棚、大傘、海報、價格貼、吸塑畫、還是條幅等，都須做到極致超越競爭對手。

4.如果企業廣告費用相對不足，就必須選擇某一種形式，做到極致化，以最少的資源獲取最大化的影響力與效果。如選擇某個區域，某個街道，集中只做噴繪式門頭廣告，或者只做噴繪式墻體廣告，打造樣板區域、樣板街等。

促銷度

制定幫助終端抓住核心消費人群、核心消費場所，以促銷、體驗、品鑒結合的方式，對新產品進行銷售推動，讓消費者迅速接受該產品。一般，1年之內要有計劃性開展8波渠道促銷活動，多頻次的消費者促銷活動，讓終端與消費者感覺本產品在動，幫助終端銷售，建立終端銷售的信心，刺激終端的主推積極性和消費者消費熱情。

1.渠道促銷：可選擇3月初一次（開學前一次促銷），5月（母親節和父親節）6月一次（端午或麥黃節），8月底一次（開學前一次促銷），中秋節一次（旺季前），11月11日（光棍節），12月12日（電商節）、元旦一次，春節一次；至于活動形式必須靈活多變，進貨獎實物，進貨獎旅游，陳列有獎、進貨抽大獎，累計銷售獎勵等，但必須把握住時間節點，到時必須結束，推出下一波活動，同一種活動的周期時間一定不要后延。

2.消費者促銷：不僅可以產品本身自帶的刮刮獎，還必須要有針對終端的買贈活動、品鑒體驗、幸運大抽獎，買就可以參與砸金蛋、走進社區，買就可以參與其他娛樂活動、核心消費者公關贈送。

客情度

渠道客情的建立并非拜訪率多寡問題，而是帶給終端客戶實際價值的問題，主要表現在兩個層面，一是，物質層面的，在常規渠道進貨促銷外的額外支持問題，如憑購物小票贈奶、小禮品、消費者品鑒甚至促銷員支持等；二是，源于精神層面的，如對客戶關心、重視程度，與客戶有著共同的愛好或語言，每次拜訪都能給客戶帶來建設性指導與建議，并非一定是關于本產品而是關于客戶生意層面或者生活層面的。高效的客情并非僅僅源于物質利益的多寡，而在于客戶認為你存在的價值的深淺。