有線謀略之三十六計（三）

前面所引用的孫子兵法，主要旨在探討有線應(yīng)該在戰(zhàn)略層面上需要思考的問題。后續(xù)的三十六個問題，主要集中在戰(zhàn)術(shù)層面，引用的是“三十六計”……。

（接上期）第八計是“暗度陳倉”。

古日：“示之以動，利其靜而有主。益動而巽”。簡單地講，就是公開暴露虛假的行為，有利于暗地里進(jìn)行的真實(shí)行為。

OTT的取證之道。公開行為是不斷激發(fā)對手開發(fā)以互聯(lián)網(wǎng)的名義、違背“181號”文要求的應(yīng)用，如“云盤”；有線自己不要模仿。暗地里收集威脅國家信息安全和文化安全的證據(jù)，一定要上升到政權(quán)高度，堅決杜絕一切可能的顛覆活動。如小米OTT盒子以前把他們的雷領(lǐng)袖照片放在門戶上，一放就是好幾個月，絕對蓋過任何領(lǐng)袖在電視上的出鏡，這足以提醒有關(guān)部門注意或警惕。

積分獎勵。積分是一種主動欠用戶錢行為，旨在粘住用戶。有線的積分一般包括基本消費(fèi)積分、起始或開戶積分、續(xù)約積分、產(chǎn)品選擇積分等，積分的本質(zhì)就是“暗度陳倉”地讓用覺得離開你會有損失。

在社區(qū)提供免費(fèi)WIFI熱點(diǎn)也是一種“暗度陳倉”的行為。由于WIFI熱點(diǎn)建設(shè)成本低，以此為先頭部隊，旨在占領(lǐng)智慧社區(qū)陣地。同樣，在社區(qū)建“4K社區(qū)影院”也是“暗度陳倉”，旨在先建“4K社區(qū)影院傳輸專網(wǎng)”，再擴(kuò)展到獨(dú)立的“4K電視網(wǎng)”，讓IPTV和OTT望塵莫及。

在政府項目和集團(tuán)項目上的“暗度陳倉”就是“佯”與“實(shí)”的配合。一是“正為佯、奇為實(shí)”，即二套人馬、二條路徑同步進(jìn)行，一套按程序出牌，旨在掩護(hù)不按程序出牌的另一路。二是“下為佯、上為實(shí)”，和處長們打交道目的是局長。三是“邊為佯、核為實(shí)”，政府的應(yīng)用要做，核心是平臺；“家庭看戶”是佯攻，核心是承載“家庭看戶”的、B2C的、OTT或利用任何一家運(yùn)營商寬帶的平臺。四是“益為佯、利為實(shí)”，社會效益是領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)造的、經(jīng)濟(jì)效益是領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)的、實(shí)際收益以外的都是領(lǐng)導(dǎo)給予的、實(shí)際收益是領(lǐng)導(dǎo)獎勵我的……。

電視院線“明修的棧道”是在電視上放映新片或大片，“暗度的陳倉”是與產(chǎn)業(yè)鏈、資本市場和各網(wǎng)絡(luò)公司結(jié)合。

阿里的云系統(tǒng)策略也是“暗度陳倉”，表面給裝云系統(tǒng)的有線盒子補(bǔ)貼；實(shí)際上是為壟斷電視電子商務(wù)市場、搶占有線的網(wǎng)、霸占百姓的電視機(jī)。阿里再通過業(yè)務(wù)分賬的模式讓有線和百姓樂此不疲地“享受”阿里殘酷的剝削。

需要提醒同仁的是，在為一個目的做事時，能夠找到第二個目的、而且其收益大于第一個目的，就可稱之為“暗度陳倉”。

今天關(guān)于市場運(yùn)營業(yè)務(wù)的第104個問題是：你能在你做的事情中找到第二個收益更高的目的嗎？你從倭寇發(fā)展IPTV是虛、完成光纖到戶工程是實(shí)中，得到哪些“暗度陳倉”的啟示？你有哪些“暗度陳倉”的案例與同仁們分享？第九計是“隔岸觀火”。

古曰：“陽乘序亂，陰以待逆。暴戾恣睢，其勢自斃，順以動，《豫》，豫以順動”。簡單地講，等待敵人自相殘殺，順其自然獲利。

皇協(xié)軍的主力是“愛上電視”，由“額娘”懿旨將CNTV和百視通強(qiáng)行婚配而成，文化差異很大，上海女人不僅要“精明或算計”而且要男人“伺服”和央視的八旗作派偏好“作威作福”，很難說不會同床異夢。建議有線區(qū)對待，努力分化北京男人和上海女人。

網(wǎng)絡(luò)電視機(jī)或智能電視機(jī)之間相互競爭激勵，例如小米與樂視之間的“合法戰(zhàn)”。常言道“沒有金剛鉆別攬瓷器活”，有線如果沒有樂視的內(nèi)容優(yōu)勢和CDN優(yōu)勢，沒有小米的技術(shù)優(yōu)勢，千萬不要“這山望著哪山高”去參入這場拚技術(shù)、拚資本、拚機(jī)制的混戰(zhàn)；講句對同仁們不敬的話，機(jī)頂盒都做不好，還要制造智能電視機(jī)？建議同仁們務(wù)必“隔岸觀火”，千萬別輕易地下海摸魚。

3568頻道有其自身利益，中央電視臺頻道之間、CCTV與CNTV之間也不是鐵板一塊，也有利益沖突。提醒同仁們，切不可為頻道費(fèi)之事，將3568推向或送給CNTV；因此在“隔岸觀火”的同時，要為CNTV鼓倒掌。

由于政策的滯后性，對于OTT違背“181號文”的行徑，OTT甚至可能一時得利得勢。有線切不可盲目跟進(jìn)，OTT違規(guī)一般不會坐牢，而有線違規(guī)則會立即掉腦袋。因此，有線面對OTT的違規(guī)進(jìn)攻，除了“哭爹喊娘”，就只能“隔岸觀火”了。

“額娘”之間也會有矛盾，而且有線都得罪不起，都必須小心伺候，只許“隔岸觀火”，不許輕舉妄動。

類似西藏、新疆等動亂，倭寇和OTT往往會犯錯。有線不僅要拚命表現(xiàn)自己，而且要在“隔岸觀火”的同時“趁火打劫”。

目前各種技術(shù)爭奇斗艷，但一旦選錯，直接危及有線生命；有線不可輕易站隊，一定要冷靜地“隔岸觀火”。同仁們一定要記住：不是所謂的“標(biāo)準(zhǔn)”能夠勝出，而是有較大市場占有率的技術(shù)能夠勝出。

多年來，聯(lián)通、電信和移動一直手足相殘。有線要想“隔岸觀火”，就要設(shè)法“扶弱御強(qiáng)”。看似只能“隔岸觀火”的倭寇內(nèi)部反腐，其實(shí)對有線而言是機(jī)會……。

要特別提醒同仁們，有線的內(nèi)部矛盾更多和更大，不僅更容易被倭寇“隔岸觀火”，而且能輕而易舉被倭寇利用。如有線只會討好爹或書記，不會討好媽或市長；倭寇很容易鼓動媽不給有線飯吃……。

今天關(guān)于市場運(yùn)營業(yè)務(wù)的第105個問題是：倭寇內(nèi)部有哪些矛盾？你能激化這些矛盾嗎？有線內(nèi)部有哪些矛盾？倭寇能激化有線內(nèi)部矛盾嗎？有線只會討好書記、不會討好市長，這對有線有什么好處或害處？……第十計是“笑里藏刀”。

古曰：“信而安之，陰以圖之；備而后動，勿使有變。剛中柔外也”。簡單地講，就是讓敵方相信我方誠意，暗中予以進(jìn)攻。

有線網(wǎng)絡(luò)公司普遍遇到“續(xù)約陷阱”，也就是前期用“買二年節(jié)目包、送機(jī)頂盒”取得了成功，但二年到期后，用戶要么不續(xù)約，要么買最便宜的基本包。假設(shè)A、B和C三個廣播包，B+為B的回看且?guī)V告，C+為C的回看且?guī)V告；采用續(xù)約者買一送二，即買A包、送B+和C+，回看的廣告收益足可以沖銷B和C包付費(fèi)的損失，甚至掙的更多。

市場化普及4K超高清網(wǎng)關(guān)或機(jī)頂盒網(wǎng)關(guān)，必須“笑里藏刀”才能快速推廣。首先單獨(dú)標(biāo)價998元/臺；其次進(jìn)小區(qū)優(yōu)惠798元/臺；第三進(jìn)小區(qū)免費(fèi)發(fā)放標(biāo)清機(jī)頂盒；最后，不領(lǐng)免費(fèi)的標(biāo)清機(jī)頂盒，交298元可領(lǐng)一臺4K超高清機(jī)頂盒，并贈送價值400元的付費(fèi)節(jié)目包一個。

政府項目的初期，往往采用試驗(yàn)，試驗(yàn)項目也采用招標(biāo)性質(zhì)，可以采用送禮式零價投標(biāo)，目的是壟斷后續(xù)項目。需要提醒同仁們，世上沒有免費(fèi)的午餐，許多供應(yīng)商低于成本價競標(biāo)，甚至零元投標(biāo)，往往另有企圖；如果達(dá)到企圖，多數(shù)不再會提供服務(wù)，或提供劣質(zhì)服務(wù)，甚至反客為主；這樣的教訓(xùn)實(shí)在太多，幾乎每個省都有，望同仁們務(wù)必警惕供應(yīng)商的“笑里藏刀”……。

有線一定要明白，與IPTV或OTT之間是“零和博弈”，不是你死、就是我活。倭寇曾經(jīng)“笑里藏刀”，聲稱是客廳的補(bǔ)充，事實(shí)或?qū)嶋H就是占領(lǐng)客廳，把有線趕出家庭。同樣，今日對3568絕不可允許試點(diǎn)，一定要以牙還牙；例如，保持CCTV-1、3、5、6、8、13不變，其它均可開刀，“圍魏救趙”或“聲東擊西”，并“挑撥離間”。

在未與移動形成聯(lián)盟時，主動與倭寇談判，假意雙方維持寬帶價格，一旦形成聯(lián)盟，立刻實(shí)施價格戰(zhàn)，俗話講“光腳的不懼穿鞋的”；在寬帶上，有線就是光腳漢……。

“額娘”身邊“答應(yīng)”，常常以各種名義假傳“額娘”懿旨，歷史上把有線害慘了，但又不能反抗；此時的上策就是“陽奉陰違”，也是一種“笑里藏刀”之術(shù)……。

今天關(guān)于市場運(yùn)營業(yè)務(wù)的第106題：你能列舉一些被供應(yīng)商低價中標(biāo)，后果又苦不堪言的事情嗎？你能設(shè)計一些營銷方式來提高續(xù)約率嗎？你愿意采取“笑里藏刀”術(shù)市場化運(yùn)作4K超高清機(jī)頂盒嗎？……第十一計是“李代桃僵”。

古日：“勢必有損，損陰補(bǔ)陽”。簡單地講，就是不要因小失大，合棄小利而全大利或根本。

有線盡管市場意識淡薄或不強(qiáng)，但是個算計文化很重的行業(yè)，不僅西瓜要量測、稱重、計價，而且芝麻也要測量、稱重、計價，小數(shù)點(diǎn)后一律要求保留四位。有線真正的問題不是算計，而是視差；在有線視差世界里，芝麻比西瓜大；金條在一米之內(nèi)叫金條，一米以外叫蘿卜條，只顧眼前利益，不顧未來利益。倭寇進(jìn)城要站在腳，必須要搶到“糧食”，這個“糧食”就是電視機(jī)；有線本可以通過按戶收費(fèi)、第二端以上多保留些模擬等來發(fā)動群眾“堅壁清野”，以抗擊倭寇的搶糧；結(jié)果封建富農(nóng)思想的遺傳，導(dǎo)致按端收費(fèi)、第二端以上只保留6套，當(dāng)倭寇進(jìn)村時，百姓夾道歡迎，并主動報告“太君，我們家有糧食，大大的”。有線因小失大，至少失去了25%的市場。

倭寇的第二代，即OTT倭二代的智能電視機(jī)更加厲害，不是搶糧食，而是拿倭寇的轉(zhuǎn)基因玉米換中國百姓的有機(jī)大米。倭二代的智能電視機(jī)一般將直播信號設(shè)置隱藏很深，而且每次都需要復(fù)雜的尋找，甚至不給有線接入口，如沒有HDMI接口。因此，有線必須改變傳統(tǒng)網(wǎng)關(guān)或機(jī)頂盒思維，4k解碼器、CM、WIFI、路由、各種接口（HDMI、USB、五類線、同軸等）等組成的、面對各類電視機(jī)全適應(yīng)的網(wǎng)關(guān)才是有線的未來。這就需要有線現(xiàn)在拋棄傳統(tǒng)機(jī)頂盒的思維，以保障有線能向各類電視機(jī)提供服務(wù)這個根本。

有線向3568繳納頻道費(fèi)有據(jù)可依，而且是長期雙贏；有線完全沒有必要為這點(diǎn)小錢與衛(wèi)傳中心反目為仇，甚至逼良為娼，推向倭寇；而應(yīng)該買斷3568，使之成為抗擊倭寇的利器，即“損陰補(bǔ)陽”，而不是“陰陽雙損”。

公共WIFI熱點(diǎn)的廣播電視，假設(shè)30套節(jié)目，免費(fèi)普及后改為付費(fèi)，追求付費(fèi)的轉(zhuǎn)換率，一般都不高；不如來個“李代桃僵”，讓20套付費(fèi)，讓10套免費(fèi)帶廣告。

互聯(lián)網(wǎng)的“免費(fèi)”經(jīng)濟(jì)，實(shí)際上是“李代桃僵”，其首先的目的不是錢，而是奴隸或把用戶變成奴隸；其次對奴隸實(shí)施精神洗禮；最終通過更加殘酷的手段讓奴隸快樂地享受剝削，從而創(chuàng)造更大的財富。

在政府項目上，更要學(xué)會“李代桃僵”或?qū)W會放棄。不熟悉的行業(yè)，如果確認(rèn)能力不及，要盡快尋求死亡，只當(dāng)是一次陪葬。政府著急、又沒人愿意干的項目，一旦被指定，一定要盡快負(fù)傷，甚至不惜自殘。在比較大的政府項目中，要爭取總承包；總承包后要盡快把不擅長的部分當(dāng)禮物送出去。暗中幫討領(lǐng)導(dǎo)涉險或幫助同行做大做強(qiáng)也是“李代桃僵”，俗話說“與人方便、與已方便”。幫助合作伙伴或同行圍標(biāo)，如幫助國網(wǎng)拿下中央各部委的資源點(diǎn)，又如協(xié)助兄弟有線做試點(diǎn)，都是“李代桃僵”之事。大包大攬智慧城市、智慧社會，其實(shí)只要用有線網(wǎng)絡(luò)就夠本。在政府多項招標(biāo)中，“多標(biāo)保一標(biāo)”是慣用的“李代桃僵”之策；只可惜，一些有線太現(xiàn)實(shí)，不愿打窩釣魚……。

有線對付倭寇殺手锏級的“李代桃僵”就是“免費(fèi)家庭寬帶手機(jī)或Pad'’上網(wǎng)。假設(shè)已經(jīng)做好緩存和鏡像，包括用戶經(jīng)常訪問的網(wǎng)站，占流量的60%，出口成本年預(yù)算控制在一千萬以內(nèi)，上網(wǎng)只能通過下載的APP或門戶上網(wǎng)。由于用戶通過APP上網(wǎng)的多數(shù)網(wǎng)站在網(wǎng)內(nèi)，不存在流量成本；網(wǎng)外采用總出口限定條件下共享機(jī)制，因此盡管免費(fèi)，但總成本一定。APP或門戶有多種商業(yè)模式，可以沖銷部分成本，甚至可以盈利；特別是該模式與物聯(lián)網(wǎng)結(jié)合形成新的生態(tài)。

有線的發(fā)展離不開地方政府的支持，特別是宣傳部和廣電局，如有機(jī)會，有線一定要爭取代上級受過，爭取演繹一場現(xiàn)代版的“趙氏孤兒”，當(dāng)一回現(xiàn)代“程嬰”，必有后報或厚報。

“額娘”周邊的“格格”、“才人”、“答應(yīng)”之類，為了討好“額娘”，經(jīng)常把有線往火坑里推；有線輕易不敢抗命或得罪“額娘”身邊的人。應(yīng)對之策是小事答應(yīng)、大事裝糊涂、實(shí)在不行磨洋工；千萬別逞能，否則會成為先烈；也別公開反抗，否則立刻推出午門斬首示眾；其中采用“李代桃僵”是常用的伎倆……。

今天關(guān)于市場運(yùn)營業(yè)務(wù)的第107個問題是：你以及你所在的企業(yè)愿意為長遠(yuǎn)利益損失眼前利益嗎？你能舉出一件“李代桃僵”的實(shí)例嗎？你了解OTT智能電視機(jī)真正的威脅嗎？你天天喊著要衛(wèi)傳中心保護(hù)，平時你對衛(wèi)傳中心好嗎？你明白“用戶是有線的命根子”嗎？你愿意犧牲什么去保護(hù)你的命根子？如果你什么都不愿犧牲，用戶算你的命根子嗎？還是被領(lǐng)導(dǎo)賞識算你的命根子？……

（未完待續(xù)）