新華三的過去與未來：贏得不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)

十幾年經(jīng)歷三次重大重組，還取得了超過100倍的增長(zhǎng)，華三通信是怎么實(shí)現(xiàn)的？

2015年5月紫光股份宣布收購惠普旗下新華三51%的股權(quán)后，一向低調(diào)的華三通信再次成為業(yè)界的焦點(diǎn)。

到目前為止在華三通信的歷史上發(fā)生了三次重大股權(quán)易主，而公司卻一直保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。2003年底華為與美國(guó)3Com合資成立了華三通信，當(dāng)時(shí)銷售額不過1億多人民幣，到2015年的華三通信已經(jīng)是家年?duì)I業(yè)額達(dá)120億人民幣的企業(yè)。更難得的是，首批900多名員工到公司10周年的時(shí)候仍保留有近700人。這10年里經(jīng)歷了2007年成為3Com的全資子公司、2010年惠普收購母公司3Com兩大事件，而2015年被紫光控股事件依然沒有撼動(dòng)華三通信的整體穩(wěn)定性。

“不對(duì)稱”的概念最早由哈佛商學(xué)院教授克萊頓·克里斯坦森提出。根據(jù)克里斯坦森教授的理論，正是由于不對(duì)稱動(dòng)機(jī)的存在，新興的弱小公司才有機(jī)會(huì)戰(zhàn)勝比自己強(qiáng)大的市場(chǎng)領(lǐng)先者。究竟華三通信是如何以小博大、以弱勝強(qiáng)，在市場(chǎng)縫隙中找到自己的生存之道，贏得一次又一次的不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)？未來，新華三的邏輯又是什么？

需求-研發(fā)-測(cè)試的鐵三角

華三通信歷經(jīng)數(shù)次資本變動(dòng)，幾乎每一兩年都要向客戶和渠道通報(bào)、解釋公司資本層的變化，這樣頻繁的動(dòng)蕩對(duì)很多企業(yè)來說都是不可思議的。頻繁的變化中要贏得客戶和渠道的信賴非常之難，華三通信要生存下去就必須拿出貼近用戶需求的產(chǎn)品和方案，切切實(shí)實(shí)地為客戶解決IT發(fā)展過程中遇到的難題。

華三通信互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)部負(fù)責(zé)人回憶，2008年冬天在搜狗北京的機(jī)房里，客戶說在真實(shí)業(yè)務(wù)的測(cè)試下，哪家產(chǎn)品能更好地滿足業(yè)務(wù)要求就采購誰的產(chǎn)品。此話一出，華三通信與某國(guó)外廠商進(jìn)行了近兩個(gè)月研發(fā)級(jí)別的貼身肉搏，最后取得了勝利。從此，華三通信的數(shù)據(jù)中心產(chǎn)品和解決方案接連突破了搜狐、百度、騰訊、阿里、盛大等互聯(lián)網(wǎng)公司。

華三通信副總裁、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部總裁王景頗在接受《商業(yè)價(jià)值》采訪時(shí)表示，華三通信的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一就是貼近客戶具體需求進(jìn)行的定制化開發(fā)。華三通信2009年初推出的數(shù)據(jù)中心核心交換機(jī)S12500產(chǎn)品在概念階段原本是打算開發(fā)成一款面向企業(yè)園區(qū)網(wǎng)的核心設(shè)備，后來通過與客戶的不斷溝通以及根據(jù)客戶最迫切的需求調(diào)整了產(chǎn)品定位，才成就了這款改變市場(chǎng)格局的數(shù)據(jù)中心核心產(chǎn)品。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，求新求變的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要前沿理念和先進(jìn)技術(shù)的支持來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。2006年，華三與百度成立了聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，為其提供由全球最領(lǐng)先架構(gòu)所搭建的新一代數(shù)據(jù)交換機(jī)，來支撐起百度更大規(guī)模的集群計(jì)算，滿足更多客戶的實(shí)際需求，促進(jìn)其業(yè)務(wù)的多元化發(fā)展。騰訊每月上線服務(wù)器數(shù)量破萬臺(tái)，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)上線模式需要對(duì)每臺(tái)交換機(jī)逐一配置，不僅效率低下且對(duì)機(jī)房技術(shù)人員要求很高，而華三通信為騰訊定制開發(fā)了Autoconfig功能實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)中心接入交換機(jī)的零配置部署，大幅縮短部署時(shí)間的同時(shí)也降低了實(shí)施人員工作復(fù)雜度并提高了配置準(zhǔn)確率。2009年開始，騰訊將華三通信作為主要的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品供應(yīng)商，并在那之后連續(xù)十幾個(gè)季度授予華三通信“A級(jí)供應(yīng)商”的稱號(hào)，2013年更是成為了有史以來第一個(gè)“S級(jí)供應(yīng)商”。不僅如此，在剛剛結(jié)束的2015年云計(jì)算大會(huì)上，華三和騰訊還宣布在混合云領(lǐng)域開展進(jìn)一步合作，打造華三云+騰訊云的混合云解決方案，基于“云網(wǎng)融合”的技術(shù)戰(zhàn)略幫助共同的用戶輕松構(gòu)建一體化、高安全、易運(yùn)維的混合云架構(gòu)來應(yīng)對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來的挑戰(zhàn)。

華三通信每年都有來自一線人員及其它渠道反饋的上百個(gè)行業(yè)、不同產(chǎn)品的數(shù)千項(xiàng)需求，進(jìn)入需求庫后經(jīng)過篩選，有效需求進(jìn)入需求判斷階段，再通過三級(jí)決策體系實(shí)現(xiàn)需求到產(chǎn)品開發(fā)的分級(jí)決策。最后再按照內(nèi)部軟件研發(fā)流程進(jìn)行開發(fā)測(cè)試，最終形成成熟的產(chǎn)品和解決方案。當(dāng)產(chǎn)品交付給客戶后，一線產(chǎn)品技術(shù)與售后服務(wù)人員持續(xù)從客戶處收集對(duì)產(chǎn)品和方案的反饋，以及對(duì)新應(yīng)用的需求，再反饋到需求庫。創(chuàng)新和專利就是在這個(gè)過程中自然產(chǎn)生。

截止到目前，華三通信共擁有2800多人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，累計(jì)申請(qǐng)專利超過5800多件，其中發(fā)明專利比例超過85%，平均每個(gè)工作日就有兩件專利申請(qǐng)，穩(wěn)居國(guó)內(nèi)企業(yè)專利授權(quán)量前10之列。

測(cè)試是華三的另一個(gè)秘密武器。2003年底華三通信成立的時(shí)候，就成立了獨(dú)立嚴(yán)格的測(cè)試中心，產(chǎn)品鑒定測(cè)試的通過標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，嚴(yán)苛到成立10年內(nèi)能一次通過鑒定測(cè)試的產(chǎn)品版本寥寥無幾。測(cè)試中心的原則是：?jiǎn)栴}就是問題，可以溝通問題，但不講人情。2012年，北京測(cè)試中心搬遷到總面積3500平方米的實(shí)驗(yàn)室，當(dāng)時(shí)的累計(jì)投資早已超過了3億元。獨(dú)立的測(cè)試部門給華三通信帶來了內(nèi)部危機(jī)感，也同時(shí)激活了華三通信整個(gè)研發(fā)體系，測(cè)試部門與產(chǎn)品開發(fā)部門的相互“較勁”最終提升了華三通信整體實(shí)力。

從IP到新IT的持續(xù)戰(zhàn)略

王景頗說，華三通信成立12年來，始終保持著快速、穩(wěn)健的發(fā)展，銷售額連年增長(zhǎng)，其重要的原因在于公司戰(zhàn)略定位的連續(xù)性與穩(wěn)定性。

2005年，華三通信看到了IP技術(shù)的開放性、標(biāo)準(zhǔn)性和融合性，大膽提出了“IToIP”，即以IP技術(shù)為基礎(chǔ)，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的IT平臺(tái)以實(shí)現(xiàn)IT系統(tǒng)資源化。2013年底，在成立10周年之際，華三通信提出了新10年的愿景：成為新IT基礎(chǔ)架構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)者。 新IT基礎(chǔ)架構(gòu)實(shí)際上是互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)向傳統(tǒng)企業(yè)IT的滲透與融合。華三通信的“新IT”分為上層、中層和底層：底層標(biāo)準(zhǔn)化物理設(shè)備層、中間層抽象化、上層個(gè)性化應(yīng)用層，承上啟下的中間抽象層全面虛擬化和池化，實(shí)現(xiàn)軟件定義和面向應(yīng)用的自動(dòng)化調(diào)度。抽象化的中間層包裹物理設(shè)備層，形成了新IT的基礎(chǔ)架構(gòu)，即全部的IT設(shè)備以及對(duì)這些設(shè)備的管理和調(diào)度軟件，使得IT系統(tǒng)能夠自感知、自適應(yīng)各種業(yè)務(wù)對(duì)資源的需求。這樣的描述其實(shí)非常類似“云計(jì)算”， 王景頗表示100個(gè)人可能心目中有100個(gè)不同的云，在這種情況下一個(gè)廠家的研發(fā)實(shí)力以及云落地實(shí)踐的能力就非常重要。

在很多人的眼中，華三通信似乎是一家硬件廠商，不過王景頗表示，華三通信的核心競(jìng)爭(zhēng)力很大一部分來自于軟件，在未來業(yè)務(wù)的發(fā)展中也會(huì)加大獨(dú)立軟件銷售的力度。

在軟件開發(fā)方面，華三通信通過嚴(yán)格地執(zhí)行IPD （集成開發(fā)產(chǎn)品）開發(fā)流程，組織和管理龐大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，保障研發(fā)的有效性。IPD平臺(tái)的核心包括流程重整和產(chǎn)品重整：流程重整關(guān)注打破部門壁壘，使客戶需求能夠通暢地在流程中得到關(guān)注和滿足；產(chǎn)品重整關(guān)注產(chǎn)品開發(fā)效率和成本，通過概念導(dǎo)入、計(jì)劃、開發(fā)、驗(yàn)證、發(fā)布等階段，完成產(chǎn)品在研發(fā)端的生命周期。IPD 在開發(fā)過程中還引進(jìn)了“異步開發(fā)”的概念，把不同層次的技術(shù)或者產(chǎn)品部件拆開來，按照先大后小、先平臺(tái)再產(chǎn)品的順序，在不同的時(shí)間由不同的人員進(jìn)行開發(fā)?！斑@種流程實(shí)際上很好地使用了并行工程的思想，比原來國(guó)內(nèi)企業(yè)通用的串行研發(fā)流程的效率要高很多?！比A三通信總裁曹向英說。

事實(shí)上華三通信的“軟”實(shí)力已經(jīng)積累很久，早在2011年華三通信曾經(jīng)研發(fā)了一款名為“智能管理中心”的iMC軟件產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)應(yīng)用并成熟之后開始在海外銷售。相比以往單純的網(wǎng)絡(luò)管理軟件，將設(shè)備資源、業(yè)務(wù)與接入用戶三者統(tǒng)一閉環(huán)管理的iMC管理軟件受到了包括西班牙電力、英國(guó)快遞和德國(guó)航空電子集團(tuán)等諸多海外高端客戶的熱烈歡迎。

另外，華三通信自主研發(fā)的軟件平臺(tái)Comware如今已經(jīng)到了V7版本，Comware V7也是目前少有的支持全系列多種網(wǎng)絡(luò)設(shè)備運(yùn)行的網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)。從交換機(jī)到路由器，從無線到安全，從核心網(wǎng)到SOHO，都能夠在同一個(gè)軟件平臺(tái)上開發(fā)產(chǎn)品。這樣既能夠保證同一功能在不同產(chǎn)品之間的一致性，又能夠根據(jù)用戶的需求快速更新并轉(zhuǎn)變成整網(wǎng)的解決能力。2013年3月，Comware軟件通過了CMMI軟件能力成熟度4級(jí)認(rèn)證，這意味著華三通信的軟件研發(fā)已達(dá)到量化管理級(jí)。CMMI軟件組織成熟度認(rèn)證中，4級(jí)與5級(jí)均為高成熟度級(jí)別，全球只有不到10%的企業(yè)通過了高成熟度級(jí)別的評(píng)估。華三通信還從Comware V7開始作為面向虛擬化環(huán)境的網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)，提供SDN（軟件定義網(wǎng)絡(luò)）關(guān)鍵技術(shù)支撐和開放API。2014年，華三通信為聯(lián)通26個(gè)省200多個(gè)地市搭建了一整套SDN的網(wǎng)絡(luò)。統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)軟件平臺(tái)也成為了華三通信高效創(chuàng)新、持續(xù)進(jìn)步的核心動(dòng)力之一。

華三通信的云平臺(tái)兼容目前業(yè)界主流開源云平臺(tái)OpenStack，為用戶提供開放、標(biāo)準(zhǔn)的公有云和私有云解決方案，公司已經(jīng)加入了OpenStack組織，并為基于OpenStack的網(wǎng)絡(luò)即服務(wù)（NaaS）展開了研發(fā)和產(chǎn)品化工作。其中的云管理解決方案是華三通信面向云的數(shù)據(jù)中心管理解決方案，進(jìn)一步集成了虛擬化和云管理平臺(tái)。王景頗也表示，華三通信去年在中國(guó)的軟件銷售收入已經(jīng)接近同期VMWare在國(guó)內(nèi)的軟件銷售收入，因此在新華三國(guó)產(chǎn)自主可控的大背景下，成為中國(guó)的VMWare并非遙不可及。

隨著紫光控股的加入，華三通信不僅能夠在資本注入和研發(fā)資源方面得到顯著的提升，更加有機(jī)會(huì)通過國(guó)有控股的身份拓展更多的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，完成更多的創(chuàng)新。王景頗表示，2015年下半年華三通信將加大40%的研發(fā)投入，而與惠普中國(guó)的服務(wù)器、存儲(chǔ)、技術(shù)服務(wù)等業(yè)務(wù)的組合，將給華三通信在國(guó)內(nèi)IT市場(chǎng)上更大的發(fā)揮空間。