餓滴神！從“掃街天團”到黃金帝國

餐飲O2O的市場漸趨成熟，無論是加快餐飲企業的發展還是降低運營成本，O2O模式都為整個行業不斷刷新著新的成績。2014年，餐飲O2O市場規模已經悄然來到了943億，比2013年增長51.5%。羊年春節之前，行業中的“老男孩”餓了么給人留下許多回憶，截止2015年1月，“餓了么”在一年左右的時間內融到了4.3億美金，并如同神話故事般激勵著后繼的創業者。

被資本和新聞頭條包圍的餓了么是一家非常專注的公司。從2009年正式上線到現在六年左有的時間，餓了么一直做同樣一件事情一一外賣，盡管當年020這個詞還未被提煉。在接受《廣告主》采訪時，餓了么聯合創始人康嘉表示：“我們正在為中國廣泛地區的用戶提供豐富多樣、簡單快捷的在線訂餐服務，倡導一種年輕、健康、便捷的現代生活方式；同時為不同類型的餐飲商戶提供基于互聯網技術的數字化一體化運營解決方案。”介于用戶和商家之間的餓了么履行著雙重服務。

誰知盤中餐，都是“掃街”苦

“在網站上線之初要說服餐廳接受互聯網化的操作經營，這并不容易。”康嘉告訴記者，“許多餐廳老板從來都沒接觸過互聯網，做慣了街邊生意的他們是不容易接受互聯網化經營這類新事物的。”那時候還是2009年，最初的“掃街”工作異常艱難，很多餐廳老板拒絕合作：“憑什么我的餐廳的菜單上了你的網站，你要拿走我8%的抽成？”這種發聲卻也在情理之中，餓了么初創團隊的成員只能一趟趟地跑去與餐飲老板溝通，不斷地解釋與演示。有的餐廳，創始人張旭豪和康嘉來回跑了有60多次，老板終于被他們的誠意打動，才愿意嘗試合作。

最初，餓了么的收費方式是抽取餐廳每份訂單的8%作為傭金。在這種收費方式下，訂單越多，餐廳支付的傭金也越多。明顯，這已經動了商家的奶酪，餐廳與網站的這一對立關系也與餓了么的初衷相悖。“O2O訂餐實際上是一個線上與線下雙向流通的閉環，在把訂外賣的客戶從線下引到線上來之前，首先要讓餐廳愿意把服務搬到線上來。而最簡單直接的辦法，就是讓合作的餐廳們享受到餓了么的服務。”為此，餓了么特意為商戶開發了一套網絡餐飲后臺管理系統NAPOS，并且取消了8%傭金抽取的收費方式，改為向商戶收取軟件使用費。用戶在餓了么平臺上—下單，餐廳就直接接到了信息完整的訂單，并且直接傳送到廚房，一鍵打印出訂單信息，非常方便高效。除了提高接收外賣訂單的效率和準確性，餐廳欠缺的數據管理通過這套NAPOS系統也得以彌補。哪些菜品賣得好，評分高，哪些菜品銷量低迷，后臺數據一目了然。這樣，餐廳的大廚們可以借以參考，對菜品和風味進行優化和改進，從而提高營收。

事實證明，NAPOS為商戶們有效解決了痛點，因而受到了商戶們的歡迎。在餓了么平臺上，合作商戶的留存率高達90%以上。商家與餓了么利益互綁，雙方能一起不斷開拓和優化這塊市場。聚焦白領市場

2014年，餓了么團隊經歷了創業以來壓力最大，成長速度最快的一年。這一年里，餓了么平臺交易總訂單量達到1.1億，日訂單峰值200萬單，市場占比600%，其中移動端交易額占比超過75%。市場規模覆蓋全國超過250個城市，20萬家餐廳及2000萬用戶。

一開始，餓了么在高校市場打下江山。打江山易守江山難，搶別人的江山更難。2015年，餓了么將在高校市場份額領先的基礎上，把白領市場劃作新的競爭焦點。雖然餓了么已經覆蓋了250個城市，但普遍是這些城市中的高校區域，大部分白領用戶區域并沒有得到覆蓋，所以白領用戶成為餓了么2015年的重點拓展對象。“餓了么將深耕細作每一個城市的白領用戶，讓更多的用戶能夠享受到餓了么的服務，這也是餓了么引入眾多戰略合作伙伴的意義，結合各方的優勢資源深度擴展白領用戶。”，康嘉表示。眾所周知大眾點評、京東、騰訊都有相當豐富的白領資源，餓了么如何服務好這些平臺上的白領用戶，將是下一步工作的重要部分。

另外，餓了么用戶規模不斷增大，用戶對于外賣的要求越來越高，除了要吃飽，還要吃好。而今天的很多優秀餐飲企業并沒有去送外送的能力。餓了么發現了這個用戶痛點后，從2014年起在上海、北京成立了品牌館項目，開始組建白配送團隊。今年起，餓了么將會搭建以白有物流為核心，社會化物流為輔助的智能化物流平臺，為更多的區域、更多城市提供外賣送餐服務。

執行和信仰

在餓了么團隊自己看來，他們是一家接地氣的公司，而O2O行業最大的特點是進行頻繁的地推工作。外賣這個行業本是苦活、累活，甚至比團購更加辛苦。由于小區域都是本地化的，一個區域的經驗不一定適用于另一個區域。這樣，餓了么只能把標準化和本地化做到最好的結合，才能樹立用戶和商家壁壘。另外，餓了么所建立的平臺體系，不論是用戶端還是商戶端，產品和服務都成熟，而且仍然不斷創新。在長時間的服務和競爭中，餓了么形成了很強的O2O能力，甚至還有信仰。

在中國，餐飲是個完全競爭的市場，每個城市、每個地區都商家云集，分類眾多。每戶商家都有自己的操作流程，工序細分繁瑣，可以說餐飲是“無法用標準化完成的生意”。而外賣的不可控因素則更多，涉及到的問題也更加繁瑣復雜。做好外賣020，需要很扎實的線下執行力和服務能力。外賣020的核心競爭力，是線上線下充分融合。有互聯網基因的團隊，執行力未必強，傳統企業的互聯網思維卻又不夠用。

康嘉總結了自己的經驗：“線下要重執行，實行軍事化管理，線上要柔性管理，靠氛圍與文化來推動。020并非簡單的線下向線上轉移，而是完整服務鏈條。得充分了解服務業，服務于服務業。我們的機會在于充分了解行業，知道它的脾性，并且有很強的線下執行力。”餓了么的思維是“服務思維”，而非傳統的“銷售思維”，這樣能持續地為商戶解決問題，并給他們帶來利潤。對于2014年整個行業的爆發，康嘉表示，去年外賣020行業的爆發，對餓了么來說是運氣，但更重要的是抓住運氣的實力。

最近兩年的資本市場對餓了么給與了極大地肯定和支持，這種情況并不在餓了么團隊意料之中，畢竟行業的爆發時間誰都難以預料。“運氣很重要，但能否抓住運氣才是關鍵。”如今很多公司獲得資金和資源以后會大展拳腳涉足眾多領域，但是其實從長遠來看，如何保持專注是一件高難度的事情，高度專注的公司才能最終獲得用戶和市場。餓了么現在有流量也不差有錢，但是仍舊專注于把外賣這個領域的事情做到最極致，然后和其他佼佼者合作、對接。

由于平臺上聚集了非常多的小商戶，餓了么被輿論稱為中國餐飲界的淘寶，這其實可以相互類比。畢竟，越來越多的餐廳將會在餓了么平臺開店，隨著交易量越來越大，很多新的模式會逐漸誕生。現在淘寶能夠采取的盈利模式也許以后餓了么也可以借用，重要的是未來餓了么該如何選擇。在兵荒馬亂的市場競爭中，餓了么為行業寫下了自己的典故，專注于外賣才能做好外賣，經過幾年的“掃街”總能得來自己的黃金帝國。