翼龍貸：農村金融的樣子

翼龍貸從互聯網獲得資金，通過線下運營加盟模式，形成了一套農村特色的風控體系。

臨近春節的冬夜，河北保定市樂凱北大街，“五花頭小鍋臺”飯店生意火爆。這家占地300平米、可容納200人的飯店，以烹飪有機黑豬肉聞名，也是農民毛智軍“有機黑豬產業鏈”的終端——顧客在店里享用黑豬肉后，可隨時購買、預訂新鮮的豬肉。

毛智軍的黑豬肉，如今在保定小有名氣，而3年前，他還只是一個創業者，購買小黑豬崽和飼料的錢，是從翼龍貸借來的。

“有機黑豬肉產業鏈的包括養殖、加工，以及把加工好的豬肉送到保定市區的餐廳、體驗館和超市進行終端銷售，這當中沒有一位代理商，可以最大程度壓縮成本。”沒有代理商意味著產業鏈需要資金鏈的支撐，創業初期他把手里的幾套房產賣了，用這四百多萬租場地、建養殖場、買第一批小黑豬崽和飼料。

談到農業，就難以回避生產周期長的硬傷。毛智軍的小黑豬崽再得養一年才能賣出，半年后他需要再進一批豬崽兒，可是手里沒有資金周轉了。“小豬崽兒八九元錢一斤，我要買300頭，再買點大豆、玉米這些飼料，需要10萬，其實也不是多大的數目，但是跟朋友借，開不了口。”毛智軍聽說了翼龍貸，便試著借了10萬，從申請到獲得錢款，只用了兩三天。

養殖廠效益好，保定市一個省級扶貧鄉鎮的政府負責人找他辦農民合作社，希望共同致富。扶貧鄉鎮離保定市區70多公里，毛智軍組織200位農民，建造養殖場、加工廠，2015年黑豬的養殖量計劃從2200頭增加到5000頭，這都需要大量的資金。2013年，毛智軍注冊了五花頭商貿有限公司，現在，他把公司的資料、養殖場的手續、營業執照、稅務登記、組織機構代碼、防疫許可、身份證、戶口本，以及200位農民的信息，提供給翼龍貸，希望以200位農民、每位貸款6萬元的條件，獲得總計1200萬的貸款。

春節前，毛智軍去了趟北京，希望憑借1200萬貸款的大體量，說服翼龍貸降一些利息：“想降到一分五（年化利息15%），雖然翼龍貸的利息已經很低了，才一分八，如果在小貸公司貸款，至少要兩分三到兩分五的利息。”

對于大部分農民，最直接的貸款路徑是農村信用社，毛智軍沒有選擇信用社，他的顧慮代表了一些農民的觀點：農村信用社貸款需要找關系，業務員拿回扣，借款人要送禮，合起來利息將近二分，通過審批后，農民要等十天半個月，有時候甚至等一個月。

翼龍貸正在用互聯網方式重構農村信用社：從互聯網獲得資金，通過線下運營加盟模式，并且形成了一套農村特色的風控體系。中國農村幅員遼闊、情況復雜，南北東西養殖、種植產業差異巨大，大部分農民沒有征信信息，農業生產周期長、還款周期長……城市金融的思路無法用于農村。

客觀條件并不明朗，翼龍貸似乎走出了一條路，2014年11月獲得聯想控股傳聞10億元人民幣的股權投資。聯想控股正在準備上市，并沒有確認10億投資，但這個量級，已經是國內2014年互聯網金融領域，除了平安陸金所之外的最大一筆融資。2013年底，翼龍貸的平臺交易量累計3個億，2014年一年的交易量是20個億，這個體量目前無法和全國農村信用社的放貸量相比，但在P2P網貸的農村金融領域里，已經算走在前面了。

聯想控股是聯想集團的母公司，投資翼龍貸的主要原因是：未來翼龍貸可與聯想控股現有的很多業務（例如現代農業）形成良好的協同。聯想控股戰略投資部投資總監李宇浩目前負責與投資后的各部門對接工作：“聯想控股一直關注互聯網行業，也嘗試開拓新的業務線，金融一直是個方向，翼龍貸90%以上的業務都是服務三農，現在一個月超過4個億的交易量，國內比4億交易量大的平臺屈指可數。”

熟人社會

加盟模式，聽起來是純線下的通道，沒有太多互聯網色彩，甚至有些土，但是對于農村金融，也許這是最適用的一條路。翼龍貸的200多位加盟商遍布全國100多個地級市和1000多個縣，北至東三省，南至云貴，一些加盟商是熟悉當地情況、有一定資源背景的人，還有一些是當地小貸業務的從業者，他們通過熟人、網絡、新聞等途徑聽說翼龍貸，找到翼龍貸CEO王思聰，求主動加入。

2015年1月初的北京冬夜，翼龍貸所在的北五環上地，20多位加盟商正在聚會。每天都會有全國各地的加盟商飛來北京，在翼龍貸總部坐坐，相互交流、切磋，那天聚會的主題是歡迎幾位新來的云南加盟商。烤串、饃饃、涼拌蘿卜黃瓜、二鍋頭……飯桌上這些和三農業務一樣樸實的食物似乎顯示，他們并沒有因為個人月純利潤幾十萬甚至上百萬而改變口味。

“歡迎新加入的朋友，接下來總部會安排你們去各地學習考察。”一位加盟商前輩說。

“第一站先來我這里吧，我這里的月貸款量是最多的。”飯桌的另一邊，一個聲音響起。

“之前我研究了一年互聯網金融模式，我不太看好一些P2P的做法，自己辦一家網貸公司，沒有資源和背景，存活概率很小，但是我又想做互聯網金融，所以選擇了加盟，翼龍貸獲得了聯想控股的投資，有名氣和基礎，我加入進來，可以基于這個平臺做一些事情。”1989年出生的張肅賢在云南當地的供銷社工作，他介紹，云貴川這些地區至今存在著大量供銷社，他們可以和翼龍貸合作，幫助推廣，擴展借款源。

飯桌上有人提議，每年大家組團去幾個地方旅游，去哪里就讓當地的加盟商負責招待，加盟商們遍布全國，相互旅游、聯絡都方便。

還有人回憶起加盟翼龍貸的酸甜苦辣。

“那年我的情人節就和沙坨子一起過了。”2年前，加盟商牛立軍開車行駛在在內蒙古通遼境內，一天來回跑了500公里，周圍沒有路，滿眼都是沙坨子，和他同行的是一起做風控的工作人員，到了飯點，他們就在車上吃點干糧。

牛立軍負責通遼和秦皇島地區的三農貸款業務，此前是秦皇島的一個村長。他通過朋友了解到翼龍貸，親自試了，手續資料都是家里現成的，征信報告就是去銀行拉個單子，沒幾天，他貸到了12萬。牛立軍拿銀行作比較：他可以在某家商業銀行獲得300萬的貸款，銀行利息不高，但是時間拖得太久，提供手續繁雜，不適合短期資金周轉。確定翼龍貸是可信的，操作也很簡單，牛立軍看好這個模式，決心加盟。

“我們家里沒出過當官的，家人就希望我當好村長，從村長升到副鎮長，鎮長、書記、局長、副縣長，這是家人期望我走的路。”他回憶，當時家人不支持，王思聰對他的考察很嚴苛，他通過熟人認識王思聰，連著3個月，有時間就往北京跑，找機會和王思聰接觸，展示村長善于溝通的口才能力，非常努力地證明自己是靠譜的。

王思聰花了大半年時間考核牛立軍：“一開始我看不上他，嫌他普通話有口音，當時這個地區的負責人業績不太好，牛立軍經常來我公司，接觸多了，我就先給他幾個小地方讓他試著做做。”漸漸把秦皇島、通遼、長春幾個地區的業務交給了牛立軍。第1個月只做了1單，第2個月6單，第3個月7單，第4個月6單，第5個月12單，前半年牛立軍徘徊在被炒的邊緣——完成的業務少，做風控時拍照不符合規格，王思聰就是不給他通過，牛立軍不斷重做風控，最多的一次，跑了三趟借款人家。而如今，通遼地區的貸款量一個月有四五千萬。

實際上這是一個熟人社會。

加盟商們通過不同的渠道接觸到翼龍貸，彼此之間可能是微信、QQ好友，甚至在網上交談許久，但最終的交往還是基于線下：頻繁地飛北京，在總部參加活動，彼此見面、吃飯、參與培訓活動。所有的加盟商漸漸從不熟絡，到進入同一個熟人社交圈——這意味著加盟商在圈子里的活動都是被關注的，一旦違約或跑路要付出巨大的社交成本。網絡時代的人際關系絲毫沒有因為認識方式轉移到線上，而與傳統交往模式有本質的差別。

如果加盟商是本地人，要向總部提供身份證、戶口本、結婚證等文件，以及無犯罪記錄證明。如果是外地人在本地做業務，則要提供居住5年以上的證明。

加盟商開始業務之前，首先要把自己的房產抵押給翼龍貸，并且向總部交保證金。加盟商負責縣級市的業務，要交50萬保證金，負責地級市業務，要交200萬保證金。一個縣級市加盟商可以獲得50萬放大30倍到50倍的資金量，即至少可以放貸1500萬，同時王思聰會不斷考核加盟商的還款能力額壞賬率，有了壞賬和違約的情況，都得加盟商自己承擔。

“100多個地級市，1000多個縣，幾萬個鄉鎮。有些地方民風淳樸，有些地方比較剽悍，違約率也不一樣，最終還款都還不錯，但是有時候會有逾期。”王思聰透露，目前翼龍貸壞賬率在0.5%左右。

農民征信

農民的信用貸款，一直都被有野心拓展業務的金融機構緊緊盯著，卻又受制于農民征信體系的不完善。宜信CEO唐寧在農村金融5年計劃的發布會上感慨：“互聯網金融是新的金融模式，多年以來，中國傳統金融機構在農村投入不少，但是依然有超過7成的貸款需求無法滿足。主要的制約因素是大部分農戶在央行的征信系統中是不存在的，這個數字大概在3～4億之間，而且農戶也缺乏傳統金融機構發放貸款必須要有的可抵押資產。”

翼龍貸在農民征信領域摸索了4年，有一套自己的線下征信模式。開車穿梭于沙漠的牛立軍，在那個滿眼沙坨子的情人節里一路跋涉，終于到達申請借款的牧民家，他一一檢驗牧民的身份資料，包括身份證、房產證、夫妻雙方結婚證、戶口本、土地承包合同、銀行流水、3個月來的固定電話話單、土地承包合同、去銀行打印出來的征信報告，以及村委會蓋章的房屋證明，這份證明包含房屋面積的平米、村長姓名、電話，等等信息。此外，每個借款人要提供6個緊急聯系人的電話，牛立軍核實這些緊急聯系人，向他們了解借款人的情況。

牛立軍抱著相機，對這些資料進行拍照，再跑前跑后拍下借款人的房屋、田地，接著為借款人拍攝視頻，借款人在鏡頭里陳述個人情況、借款信息。

辨別材料真假，牛立軍有一套自己的經驗：他請來農村信用社經驗豐富的退休人員，一起負責風控，又從大街上辦假證的人手里買了幾套假證件，自己拿著真證件對比差異。“真假證件的紙張質量、顏色、手感、字體大小，假證是比不上真證的。去農民家里，進屋看看屋里的鞋、衣服的尺碼、墻上掛著的照片，從這些細節觀察房子是不是本人的。”他總結道。做完風控，夜里到家，牛立軍整理資料，把文件上傳到翼龍貸總部，忙完這些已經是凌晨3點。

如今牛立軍的團隊發展到80多人，其中做風控跑家訪的有27人，每次家訪都安排3或4個人一組，一起上門調查，風控人員不能單獨和借款人接觸，與借款人交談的過程至少有兩個風控人員同時在場。一次，牛立軍發現風控人員問借款人收了200元費用，他立即辭退這名員工，并且罰了5000元錢。

北京翼龍貸總部的系統后臺，可以查到所有借款人的信息，工作人員正在對全國各地上傳來的房產證、房本等照片進行核實，如果照片不夠清晰，還要重新拍照，借款人的身份證信息和公安系統連接，6個緊急聯系人也需要工作人員一一電話確認。

此前宜信嘗試和各地的公益性小額信貸機構合作，但國內真正發展很好的小額信貸機構只有屈指可數的幾家。同時又受限于征信體系，后來宜信選擇走愛心路線，發展P2P愛心助農平臺，東部的愛心出借人可以把資金對接給西部的婦女，愛心出借人只收取2%的利息，平均每位出借人捐助900元，大致十位出借人幫助一位借款人，至今宜信愛心助農的借款量是1.06億元人民幣，這在宜信累計超過百億的交易量里，只是杯水車薪。

回到商業本質

王思聰1997年進入互聯網行業，2007年開始做互聯網金融，當時他辦了中國在線貸款網——一個展示全國各地借貸信息的平臺。最早就是單純的信息撮合平臺，對接民間各地的放貸機構和需要借款的老百姓，各地貸款信息都公布在網上，用戶通過平臺獲得信息，然后線下聯系，受地域限制，網站只限于同城信息交流，做不了異地貸款。

“那時候不賺錢，就賺吆喝，賺熱鬧。”王思聰說，用戶通過平臺對接線下貸款，做成功了與網站無關，做不成功還會抱怨網站。

2009年，他看到了國外的P2P網貸模式，發現網站不僅僅是信息撮合平臺，還可以做交易。于是，2010年，他上線了翼龍貸，這在行業內算是比較早的P2P+O2O同城模式。

但是業務并不好做。牛立軍當年為了推廣翼龍貸，自己印了大量傳單，在十字路口、紅綠燈附近發，農村有大集市，他就在農民們趕集的時候發，老百姓一開始會以為是高利貸或黑社會的，他還得解釋好半天。

直到聯想投資前，王思聰一個月都會有那么幾天不想干了。翼龍貸的公司注冊資本才100萬，平臺上交易幾十個億，如果找不到大平臺做支持，網民就會覺得王思聰總有一天要跑路。

“翼龍貸不會跑路，因為聯想不會跑路。”王思聰說。

對于翼龍貸的加盟商模式，聯想控股看得明白，并且認可：加盟商從線下做業務和風控，對于農村金融，也許就是靠譜的方式。

“互聯網重塑傳統行業，很多都未必是純互聯網化的，互聯網一定要和傳統行業結合，一家公司，不一定必須是互聯網公司才能成功。我們回到商業本質來看，本質就是怎么以最低的成本獲得最高的利潤。”聯想控股戰略投資部投資總監李宇浩認為翼龍貸的加盟商模式，就是本地人做本地的事情，優勢是最短時間服務最多的人，劣勢是總部對加盟商的管理。

聯想控股衡量一家P2P公司的標準包括：交易體量、業務合規性、團隊建設、創始人經歷。他們希望體量夠大，同時看排名、所屬協會，判斷被投的公司在行業里是領先的。目前銀監會普惠金融部剛成立，關于網貸的監管細則還沒出來，但監管大方向沒變，聯想控股認為，互聯網金融公司必須符合監管的大思路，等監管細則出來，大家再一起調整，讓業務合規。

聯想控股投資翼龍貸之后，將會從戰略制定、財務規范、人才招聘、日常運營、互聯網等方面支持翼龍貸，將來會涉及債權合作，聯想控股旗下有很多農業業務，翼龍貸將會在聯想體系內獲得更多的債權合作方。

回到商業本質，雙方各取所需。聯想旗下農業相關企業在多個領域取得核心地位，互聯網金融可以幫助聯想產業鏈上的中小企業打破資金瓶頸。而翼龍貸目標客戶群體是農民，針對農村市場，正合擁有龐大農業產業的聯想所意。P2P網貸在農村市場培育和規則教育的成本較高，但市場覆蓋率不高，傳統的地方中小銀行和農信社在農村地區的金融服務普及率也不高，這些現狀都顯示著農村市場有巨大的發展空間。互聯網金融的發展將更加垂直細分，深入產業鏈、農村、移動端。