詩百軒：自然釀“美酒”

中國傳統文化將使中國的葡萄酒擁有自己的個性，一旦中國葡萄酒擁有了自己獨特的個性，也預示著中國葡萄酒將在世界葡萄酒市場中擁有一席之地。中國葡萄酒的個性需要行業去創造，而不是依靠引進、模仿外國的經驗能夠得到的。

面對競爭日趨白熱化的國內葡萄酒市場，國產葡萄酒如何突出重圍，立于不敗之地？河北昌黎詩百軒莊園葡萄酒創建人、董事長薛輝表示：“中國葡萄酒行業亟須弘揚本土葡萄酒文化，只有本土葡萄酒文化的發展與豐富，才能從根本上增強中國葡萄酒的市場競爭力。”

“詩百軒”產品在打造品牌過程中，就是以本土文化為基礎，從產品的定位、包裝等諸多方面去體現本土文化。在酒的商標設計上借鑒了水墨畫、中國結等中國元素，另外“詩百軒”品牌本身就蘊含了詩酒同源的特殊中國文化傳統。

做自己的品牌

位于河北省東緣的昌黎縣是我國著名的葡萄酒產區之一，是新中國第一瓶干紅誕生地，擁有“中國干紅城”的美譽。目前，昌黎有葡萄酒企業50多家，但是只有華夏長城和茅臺干紅等少數幾家企業的品牌擁有市場號召力，其他大部分企業都依靠原酒銷售、貼牌加工等業務生存，導致昌黎葡萄酒雖然占有全國約三分之一的產量，卻缺乏知名品牌。

貼牌加工，一方面企業利潤較低，另一方面也給昌黎葡萄酒企業開拓市場培養了競爭對手。在國內各種酒展會上，貼牌商與生產企業“同臺競技”的事情時有發生。薛輝說，貼牌企業多數是地方經銷商，有一定的渠道；另外，由于其沒有生產基地，沒有龐大的生產設備、廠房、人員等方面的投資，日常管理也比葡萄酒生產企業簡單，加上貼牌商完全是根據市場需求來訂貨，積壓資本較少，相對市場風險也比較小，所以在市場競爭中貼牌商具有相對優勢。長此以往，昌黎葡萄酒企業將失去開發自有品牌成品酒的機會。

薛輝介紹說，銷售自有品牌成品酒不但能夠顯著提高企業利潤，更重要的是它能讓企業走上持續良性的發展軌道。國際知名品牌耐克有很多產品都是在中國加工生產的，但是大家只知道耐克，卻不知道給耐克代工的中國企業。隨著我國人力資源成本的上漲，貼牌加工型企業的路子只能是越走越窄。反觀那些開始就走自有品牌之路的企業，其發展越來越好，汽車行業的奇瑞、比亞迪，電子行業的華為都是如此。

“現在昌黎葡萄酒已經陷入了缺少品牌知名度而導致產品售價低、產品售價低導致企業利潤少、企業利潤少導致缺乏品牌建設資金的不良循環之中。要改變這種現狀，就必須有壯士斷腕的決心，放棄目前的貼牌加工，保證企業生存的溫棚式環境，到市場的大環境中去鍛煉自己。讓企業具備今后長期發展所必須的基因?！毖x分析說。

盡管面臨種種誘惑，但詩百軒從2003年誕生那天起，就沒有為他人做貼牌的打算?！拔覀儼押艽笮乃挤旁谄咸丫瀑|量的控制以及品牌基礎的打造上，沒有錢做廣告，我們就走小渠道，努力做好口碑營銷?！毖x說。

漸漸地，詩百軒的牌子在圈內叫好了起來，當地的葡萄酒廠家、老板聚在一起的時候，總是叫薛輝帶上她們廠的葡萄酒?！白约叶加衅咸丫疲瑸槭裁丛谝黄鹁鄣臅r候總是讓我帶上酒呀，你們為什么不帶呀？”薛輝也經?！百|問”他們，“我們的酒都是給別人貼牌的，你的卻是為自己釀的，我們信得過?！崩习鍌冋f。

詩百軒的口碑從昌黎走進了北京。2010年，詩百軒成為全國政協會議的專用葡萄酒。

自然釀美酒

中國葡萄酒行業現代化工業生產時間雖然只有一百多年的歷史，但是，中國葡萄酒文化源遠流長。自張騫出使西域后，葡萄酒文化就在我國開始發展，歷史上我國留下了眾多關于葡萄酒的優美詩篇。

薛輝說，民族的就是世界的，中國幾千年的本土葡萄酒文化是中國葡萄酒最具魅力的地方，也是其不可復制的競爭力。

世界上每一個葡萄酒大國的葡萄酒都有著自己的特點，如法國以酒莊享譽世界，德國干白馳名天下，澳洲則以西拉而著稱。中國傳統文化將使中國的葡萄酒擁有自己的個性，一旦中國葡萄酒擁有了自己獨特的個性，也預示著中國葡萄酒將在世界葡萄酒市場中擁有一席之地。中國葡萄酒的個性需要行業去創造，而不是依靠引進、模仿外國的經驗能夠得到的。

“詩百軒”自建立以來，一直努力打造具有中國特色的葡萄酒。據薛輝介紹，“詩百軒”依據中國傳統文化崇尚自然，提出“自然出好酒”的理念。“自然出好酒”包含三層意思，分別涉及企業文化、生產工藝和企業管理制度。

在生產過程中，“詩百軒”一切秉承道家的“順其自然”、“無為而治”的思想理念，不會為了迎合消費者的口感而去修飾、調整葡萄酒的口感，而是讓葡萄酒完全體現出昌黎產區的特點，以此來塑造產品個性，同時順應消費者追求自然生態的潮流。

在工藝上，“詩百軒”的產品盡量采用自然手段進行釀造。其中最具代表的就是在發酵初期，不添加目前國內廣泛采用的進口酵母，而是利用葡萄本身帶有的天然酵母進行發酵，使葡萄酒產品具有了濃厚的自然、純樸的中國風味。在葡萄酒后期處理上，盡量減少人工處理，不采用任何現代化的過濾手段，只是利用葡萄酒在儲存過程中的自然沉淀來除去其中的大分子物質，從而保證葡萄酒盡量多地體現葡萄本身的質量，同時這也符合了葡萄酒釀造規律。因為，在葡萄酒行業有著“任何對葡萄酒的處理都會導致葡萄酒質量損失”的說法。

“自然出好酒”也是“詩百軒”對自身管理的自信。從葡萄種植到產品灌裝各個生產環節，“詩百軒”都建立了嚴格的生產工藝和完善的管理制度，在種植過程中依據“以畝定株、以株定產”來嚴格控制產量，以此來保證原料質量。在釀造過程中，嚴格按照工藝要求進行操作。原料好、工藝先進、管理到位，自然能夠釀出美酒。

薛輝說，“詩百軒”雖然在葡萄酒的本土文化上做了一些探索，但是對于整個中國葡萄酒行業本土文化的弘揚還顯得微不足道，本土文化的弘揚需要所有中國葡萄酒企業共同參與，堅持不懈。只有我國葡萄酒行業在消化吸收外來先進經驗的基礎上，結合本土文化創造出中國葡萄酒的個性，才能使中國葡萄酒的綜合競爭力得到提升，才能使中國葡萄酒行業實現健康、可持續發展。

不走尋常路

薛輝說：“所有的人都認為葡萄酒行業是輕工業，但是我認為它是服務業。目前，基本所有的企業都是通過經銷商來銷售葡萄酒，在客戶服務上，更多的是為經銷商服務。將葡萄酒行業當作服務行業來做，就是直接與消費者打交道，為消費者提供專業的葡萄酒服務。以優質服務來提高產品附加值，提升品牌價值。”

目前，我國消費者已經開始接受葡萄酒了，但是葡萄酒知識還相對匱乏。因此，許多消費者對葡萄酒知識表現出了濃厚的興趣。薛輝說，目前，詩百軒就是抓住了消費者的這個消費心理，在唐山成立了詩百軒葡萄酒俱樂部。俱樂部提供各種專業的葡萄酒服務，如葡萄酒專業存儲、葡萄酒知識培訓，并為消費者提供葡萄酒相關產品消費的專業咨詢。據了解，詩百軒俱樂部在唐山取得了不錯的業績，俱樂部的主要會員基本都是唐山地區企業高層和政府人員。俱樂部成立兩年來，會員數量呈現出穩定增長的勢頭，銷售業績每年增長60%以上。