基于消費者行為探討企業營銷的主要策略

摘要：消費者的行為和企業營銷之間存在具有密切聯系，二者相互影響并相互制約。在企業的市場營銷不能局限在消費需求的本身，還應該對消費者的行為進行綜合考慮，只有這樣才能充分發揮企業營銷的重要作用。本文首先對消費者行為的內涵進行了簡單闡述，然后在分析消費者行為特點的基礎上，對消費者行為基礎上的企業營銷策略進行了重點論述，希望能為提高企業營銷水平和效果提供有益借鑒。

關鍵詞：消費者行為 企業營銷 主要策略

隨著我國社會生產力的不斷提高以及科學技術在生產領域的廣泛應用，產品更新的速度不斷加快，已經逐漸從賣方市場轉變為買方市場，市場產品的供應量遠遠大于市場需求。根據現代市場營銷的相關理論，消費者行為會對商品的銷售產生非常重要的影響。這是因為，企業生產商品的根本目的就是為了滿足消費者的需求，同時，只有將消費者的行為納入企業營銷的考慮范疇，才可能制定以消費者為主要導向的營銷策略，促使其產生消費行為。為此，我們在消費者行為的基礎上，從如下方面對企業營銷的主要策略進行了具體討論。

一、消費者行為概述

（一）消費者行為的內涵

我們可以從如下三方面來理解消費者行為的內涵。首先，消費者的行為是一個動態的過程，并不是靜止不動的。這就表示，任何消費對象都在隨著時間的變化而變化，與此相應的是，作為對消費者行為的研究通常要受到特定時期、特定產品以及特定消費者個體或者群的限制。其次，消費行為的四種要素相互發生作用。消費者行為不是一種孤立的個人生理反應，而是消費者個體對外在條件的一種反應，并且這種反應具有相互影響的互動性質。其中的四要素主要包括認知、感知、行為以及環境和心理。最后，和交易行為具有密切關聯。消費者做出購買決策可以看作是一種行為結果，營銷和廣告所關注的就是這種轉化為購買決策和購買行為的交易行為。

（二）消費者行為的主要特征

第一，重視個性化消費的特點。現代消費者的消費觀念非常新穎，在消費過程中，他們更加重視消費的個性化，追求產品獨特化與消費過程的人性化，甚至出現了個性化的標語，例如“我就是我”、“我的地盤聽我的”等。

第二，消費過程改變的特點。消費過程的改變主要表現在消費者參與消費的過程之中，隨著消費者消費觀念的改變，他們對商品營銷活動提出了更高的要求，并主動介入到產品營銷、產品生產等環節中，通過自身的觀點、消費行為，積極干預營銷活動，有利于使企業對用戶消費行為更加重視，促使消費過程發生改變。

第三，品牌消費的特點。隨著人們消費水平的提升，我國的中、高收入群體逐漸擴大，這一群體在消費過程中，不僅重視服務或者產品的功能性，而且非常注重附加價值，例如品牌知名度。不過消費者在追求品牌知名度的同時，也重視品牌的檔次與產品質量，不會對品牌盲目進行追求。

第四，消費者的消費方式越來越多樣化。隨著互聯網技術的迅速發展，消費者的消費方式變得更加多樣化，選擇空間也明顯擴大。很多消費者青睞于網購，網購具備經濟性、便利性等特征，能夠為消費者提供良好的服務。

二、消費者行為基礎上的企業營銷策略

（一）認清企業自身定位和其他競爭者存在的差別

第一，企業在激烈的市場競爭中獲取核心競爭優勢的關鍵在于，企業一定要明確自身產品的市場定位以及目標消費群體的層次，將特定的消費群體作為產品銷售的目標，滿足他們的消費的需求。在明確自身產品的市場定位之后，再進一步細分市場，從中選出一個或者幾個細分后的市場作為自己的目標，將企業有限的人力和物力資源集中起來，全力開展營銷工作。第二，在進行產品的集中營銷時，要注意在眾多競爭產品中突出自身的獨特性，用差異來獲取競爭優勢。目前；來看，在市場營銷中獲取差別優勢的主要途徑有4種，及服務、產品、人事和形象上的差別。在買方市場環境下，企業應該結合自身目標消費者的實際需求，從自身的資源條件出發，賦予上述4種差異變量不同的內涵，探索最優化的差異營銷組合方案。通過差異營銷的方式，企業就可以有效規避和競爭者的過度競爭，還可以滿足消費者細微的差異需求，是提高企業經濟利益和社會效益的主要營銷策略。

（二）加深消費者對產品的理解

消費者對產品的理解主要包含兩方面的內容，即產品品牌和產品價格，所以廣告宣傳和價格促銷就是企業最長采用的營銷手段。通過進行大范圍的產品知識的宣傳，會增強消費者心目中對產品品牌的印象。如果經常采用多樣化的產品營銷和價格促銷，可以促進產品銷售量的有效提升，實現產品和消費者之間的良性溝通。具體來說，在企業的產品營銷中可以將價格促銷作為主要的手段，同時結合其他多種促銷方式，進行組合式營銷，首先通過價格促銷的方式來增強消費者對產品的內在認識，給他們留下一個良好的印象，認為商家是真正為消費者考慮的認知，即便當時沒有購買需求，在今后有需求的購買時，該企業的產品也會成為消費者優先考慮購買的對象。

（三）對消費者進行積極有效的誘導

調查顯示，消費者的購買行為在很大程度上都會受到廣告宣傳等信息的影響。因此，通過采取有效的營銷方式，掌握多種營銷技巧，可以對消費者習慣的消費心理產生影響，從而誘導他們實施購買行為，完成產品交易。這就要在企業營銷過程中詳細分析消費者的心理需求，科學恰當地運用溝通營銷技巧，如輕松的談話，信息的講解，語言技巧等，這有利于促進企業市場營銷效益的實現。

除了上述策略之外，實施品牌戰略，創立自己的品牌，樹立品牌形象；培養顧客的忠誠度等也是有效的企業營銷策略。當然，更多的策略仍需要我們在實踐中進行深入的探索和總結。