為什么我們做C2C二手車失敗了？

2013年我們開始注意了二手車行業(yè)，對汽車也非常有興趣，想做一個網(wǎng)站或者App，能夠提供放心低價二手車交易的服務(wù)，車輛很多，但比58同城分類信息更加放心。

因?yàn)槎周嚪旁?8同城之后，有些是車商，還有些是冒充個人的車販子賣車，還有一些賣車的個人。從上面看車，即使同一款車，例如車輛的年齡、里程相近的飛度價格相差還是很大，一輛二手車到底多少錢才算合理的價格呢？從網(wǎng)站找到看中的車輛信息之后，再聯(lián)系賣家，對于我們這些汽車小白來說，即使看車之后還是很不讓人放心，到底這個車的情況如何，是不是事故車、泡水車、火燒車呢？說不定，買了車之后發(fā)現(xiàn)這個車過了好幾次戶，被倒賣了好幾次，但是賣家耍賴不予以理睬。所以我們希望能在我們網(wǎng)站或者App把這些問題和痛點(diǎn)能很好解決，幫助買家能買到放心低價的車輛。

我們拿58對比淘寶，拿我們的項(xiàng)目對比京東商城。一個是做信息平臺，一個是做自營平臺。一個重數(shù)量，一個重品質(zhì)。所以我們想做好放心車，低價車的幫手服務(wù)（當(dāng)時也不知道O2O的概念），做二手車界的京東商城，這就是我們產(chǎn)品的商業(yè)邏輯。因?yàn)橛脩艋ù罅康臅r間淘高性價比的東西，可能圖不對真實(shí)車輛，更別說車的品質(zhì)問題，還不如在一個放心的平臺上買東西，還有售后服務(wù)的保證。我們嚴(yán)把車源的品質(zhì)，做好售后地面服務(wù)，讓買家放心，讓賣家舒心。

這就是我們當(dāng)時設(shè)想的模式，從2014年初開始，我們這樣準(zhǔn)備開始了。

從0到1的開始，煎熬中MVP

然而，在面對實(shí)際的操作中，我們發(fā)現(xiàn)非常多的問題，怎么找車源，怎么找客戶，怎么做售后服務(wù)，怎么滾雪球發(fā)展，非常多非常多的事情都需要考慮。

那年我們不懂二手車，不懂怎么去尋找車源，讓我們的網(wǎng)站上有更多優(yōu)質(zhì)放心車源。

既然我們從0到1，我們面對的自然不是百萬的用戶，而是僅僅一兩百個用戶。怎么才能有買家呢？又怎么樣才能讓用戶可以很開心地在網(wǎng)上淘車呢？

第一個問題是，我們不知道車源應(yīng)該跟車商合作迅速拿到車源，還是一個一個找個人車輛呢？

區(qū)別在于：第一，如果直接跟車商合作，公司獲取車源比較輕松。第二，如果尋找個人車源，有些車源價格上有較大的浮動和彈性。

第二個問題是，我們的平臺最終的消費(fèi)者是個人買家還是車商呢？

在美國加州有一家做二手車的公司---Beepi，Beepi跳過車商和讓兩端用戶直接交易，

首先安排評估師會上門查車輛狀況，提供一份多達(dá)185項(xiàng)的車輛狀況檢查信息報告。其次對賣家，Beepi保證其提供的二手車能在30天之內(nèi)售出，否則Beepi將自己掏錢買下這輛車。在買家下單后，Beepi還會幫雙方處理過戶等文件工作，并安排專門的貨車將交易車輛送至買家手中。在壓縮二手車車商的買賣差價使買賣雙方受益后，自己仍然可以在交易中獲得5-9點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)（包括檢測，售后質(zhì)保服務(wù)等）。

那么，我們能不能學(xué)習(xí)用呢？

第一問題，如何找到車源。前期我們從網(wǎng)上，電臺找到賣車的信息，打電話一個一個辨別個人車輛和車商的車輛。根據(jù)二手車市場車販子流通規(guī)律，詢問3個問題就能基本辨別：

（1）過戶沒有，過了幾次戶，過戶次數(shù)太多存在倒賣，（2）上次過戶時間，間隔是不是三個月以上，（3）登記證上的名字是你本人？車販子多數(shù)解釋是二姑三大婆等等親戚的車輛代賣。

第二個問題，怎么找到賣家。我們用低價個人車源吸引價格敏感的客戶，平均價格做到低于5%市場價格，還有強(qiáng)大的質(zhì)保服務(wù)，保險公司承保。

第三個問題怎么降低運(yùn)營成本。篩選到個人車源后，我們只是收集車輛信息，不做用資金收夠車輛，也不做實(shí)體店面，這樣就無庫存問題， 賣一臺車收取服務(wù)費(fèi)用。

第四個問題，怎么擴(kuò)大基數(shù)。一座城市的交易車輛有多少呢？需要買車的個人用戶有多少呢？我們覺得我們需要慢慢地滾雪球，一臺車輛一臺車輛的交易，就像美國Beepi一樣，保證車源維持在每月200多臺，每個月保證基本銷售50臺左右。

帶你飛，帶你翔？

我們猜想的數(shù)據(jù)會像像火箭一樣上升，一上線就馬上爆發(fā)，受到汽車用戶的熱情歡迎和喜歡，但是那段6個月時間是個巨大的悲劇和慘烈。

我們從身邊的親戚朋友開始，微博微信發(fā)送我們做二手車宏圖大志，再到當(dāng)?shù)氐膭?chuàng)業(yè)圈子、媒體圈子，剛剛2014年“創(chuàng)業(yè)”，“顛覆”，“互聯(lián)網(wǎng)思維”等等詞匯太熱了，我們?yōu)楣緸轫?xiàng)目宣傳，彰顯我們是一家很有激情很有活力，很有前途的公司，立志要成為顛覆二手車行業(yè)的革命者，打算如何顛覆這個行業(yè) ，打算一步兩步三步怎么做。

然而，我們的問題才慢慢凸顯出來。

第一個難題是，C端客戶零散，省掉場地和交易成本，但是地面運(yùn)營團(tuán)隊(duì)成本很高，是6人小團(tuán)隊(duì)自身不能承受之重。一個評估師去上門檢測車輛，平均一天3～5臺左右，排除事故車，客戶爽約等原因，符合要求的一個月100臺車左右，對于車主賣車的關(guān)鍵點(diǎn)不只是價格問題，還在于時間點(diǎn)問題，很可能一個朋友介紹買家，我們剛剛聯(lián)系好買家，就被車主賣掉了車輛。C端車源零散增加了上門服務(wù)的人力成本、交通成本、時間成本。

第二個難題是，C2C的模式理念是砍掉中間環(huán)節(jié)，壓縮二手車交易鏈，讓賣方賣得更多，買方花更少錢。事實(shí)上，目前賣車的車主多數(shù)還是第一次賣車，沒有被市場教育過，對自己的車輛期待值很高，同時個人賣家在沒有看到現(xiàn)金的時候，也不會輕易降價，導(dǎo)致賣車的價格沒有低于車販子10%左右，有些價格甚至還高于車商，給銷售帶來了不少的挑戰(zhàn)，致使二手車的轉(zhuǎn)化率很低。

第三個難題是，暫時無法逾越的第三者，不能破的熟人關(guān)系網(wǎng)。在美國車輛信息，價格信息高度透明，美國carfax網(wǎng)站可以查詢相關(guān)車輛歷史保養(yǎng)及維修情況；KBB上可以查詢車輛估價，而且經(jīng)過長期沉淀，KBB的估價權(quán)威性已經(jīng)深入人心，所以Beepi能做到買家網(wǎng)上支付下單，送貨上門服務(wù)。在國內(nèi)多數(shù)買主對汽車不熟悉或一竅不通，對于詳盡的檢測報告，和強(qiáng)大保證的質(zhì)保售后服務(wù)，用戶在購買二手車時一定要看車議價，帶上懂車的“第三者”好友或者師傅一起參謀。

第四個難題是，重人員組配，不符合小團(tuán)隊(duì)。對人員需求數(shù)量較大，C2C線下交易服務(wù)團(tuán)隊(duì)還有客服等崗位，每2個評估師與3個銷售就需要一個客服，要電銷尋找賣車客戶，并做客戶回訪等工作，二手車較低頻交易，前期專門設(shè)置發(fā)帖人員到各大二手車網(wǎng)站發(fā)布二手車售賣信息，從而獲取流量。

假如時光倒流

這個主要從產(chǎn)品和商業(yè)模式角度簡單反思，總結(jié)最重要就是改變心態(tài)， 最大的敵人就是我們自己。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，未來都是不確定性的，找到方向之后，不是快速執(zhí)行商業(yè)計劃，想辦法快速選擇正確合適的商業(yè)模式，想辦法如何快速找到一條靠譜的道路，在這點(diǎn)上我個人比較推崇精益創(chuàng)業(yè)的方法論。

有很多辦法讓產(chǎn)品很快就可以上線試驗(yàn)，收到反饋，拿到數(shù)據(jù)并且分析數(shù)據(jù)，以及未來的可能性，并且找到最合適靠譜的一條路。對于現(xiàn)在O2O創(chuàng)新項(xiàng)目來說，如果犯了錯，越早承認(rèn)越好。如果總是不認(rèn)輸，要證明自己，將喪失機(jī)會成本。

2014年的第一個創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，有苦有淚，遇到一群有理想、敢作敢為伙伴兒是最大的收獲。一個商業(yè)的成功或失敗不是某一個原因決定，產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營、資源等等原因，有偶然有必然因素，希望走過的坑和教訓(xùn)能給做O2O項(xiàng)目的人們一點(diǎn)點(diǎn)啟示。

從產(chǎn)品和商業(yè)模式角度簡單反思，總結(jié)最重要就是改變心態(tài)，最大的敵人就是我們自己。