“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，直銷(xiāo)銀行如何突圍？

客戶的需求和技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展，直銷(xiāo)銀行則扮演著傳統(tǒng)銀行進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)金融的橋頭堡和試驗(yàn)田

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，直銷(xiāo)銀行成為了一種新型銀行的運(yùn)作模式，從2013年9月國(guó)內(nèi)首家直銷(xiāo)銀行問(wèn)世，到近日渤海銀行“好e通”直銷(xiāo)銀行正式上線，短短的一年多時(shí)間里，已經(jīng)有大約30家銀行上線了直銷(xiāo)銀行業(yè)務(wù)。當(dāng)國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)銀行隊(duì)伍中不停涌進(jìn)新兵，競(jìng)爭(zhēng)，也逐漸開(kāi)始進(jìn)入了白熱化。在這種情況下，直銷(xiāo)銀行又該如何突圍？

觸電“互聯(lián)網(wǎng)+”，

直銷(xiāo)銀行顛覆傳統(tǒng)定位

2015年“兩會(huì)”上，李克強(qiáng)總理首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，互聯(lián)網(wǎng)金融也迎來(lái)了新的發(fā)展階段。為了在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代搶占先機(jī)，應(yīng)對(duì)“寶寶們”、P2P等產(chǎn)品的沖擊，國(guó)內(nèi)各大傳統(tǒng)銀行紛紛加入到“直銷(xiāo)銀行”行列之中，以至于該項(xiàng)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長(zhǎng)。

直銷(xiāo)銀行無(wú)疑是對(duì)傳統(tǒng)銀行的顛覆。從用戶定位上，相較于傳統(tǒng)銀行“覆蓋千家萬(wàn)戶”的客戶定位，直銷(xiāo)銀行的客戶群體定位更加精準(zhǔn)，主要瞄準(zhǔn)具備一定互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣的年輕人群，其中以80后、90后為主。

在這種情況下，各大直銷(xiāo)銀行的功能設(shè)計(jì)，一般都會(huì)盡量照顧年輕人的使用習(xí)慣。主打快速投資理財(cái)、繳費(fèi)和便民服務(wù)等，力求簡(jiǎn)單、實(shí)惠、有趣、方便，而這也確實(shí)是年輕客戶的剛性需求，從而讓直銷(xiāo)銀行擁有廣闊的發(fā)展前景。以德國(guó)為例，直銷(xiāo)銀行目前的市場(chǎng)份額達(dá)到8%，客戶數(shù)超過(guò)千萬(wàn)，可以說(shuō)直銷(xiāo)銀行的趨勢(shì)不容小覷。

直銷(xiāo)銀行競(jìng)爭(zhēng)加劇，面對(duì)多重難題

直銷(xiāo)銀行作為傳統(tǒng)商業(yè)銀行擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的重要步驟，被各大銀行所倚重。但是，其發(fā)展道路注定不會(huì)一帆風(fēng)順——如果說(shuō)傳統(tǒng)銀行在新時(shí)期面臨的是轉(zhuǎn)型的壓力，那么直銷(xiāo)銀行面臨的則是生存的壓力。

直銷(xiāo)銀行面臨的首要問(wèn)題就是監(jiān)管上的尷尬，目前由于限于監(jiān)管政策，可以辦理存款，購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，可與同名銀行卡相互轉(zhuǎn)賬，但不能發(fā)行實(shí)體銀行卡，不具備消費(fèi)功能，這很大程度上限制了直銷(xiāo)銀行的發(fā)展。

與此同時(shí)，直銷(xiāo)銀行還需要面對(duì)行內(nèi)地位的尷尬，在傳統(tǒng)銀行體制和構(gòu)架下，很多直銷(xiāo)銀行被作為了一個(gè)渠道，或者作為網(wǎng)上銀行的升級(jí)版，有的直銷(xiāo)銀行還要應(yīng)對(duì)來(lái)自于業(yè)務(wù)部門(mén)之間的競(jìng)爭(zhēng)。

為了解決這個(gè)問(wèn)題，各家銀行采用不同的應(yīng)對(duì)策略。有的將直銷(xiāo)銀行與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行隔離，通過(guò)資源傾斜扶持直銷(xiāo)銀行成長(zhǎng)。也有的希望模仿國(guó)外的模式，計(jì)劃將直銷(xiāo)銀行獨(dú)立出來(lái)，最終成為獨(dú)立的法人。

渤海銀行“好e通”直銷(xiāo)銀行則采用了相對(duì)更務(wù)實(shí)靈活的定位方式，將直銷(xiāo)銀行作為全行互聯(lián)網(wǎng)金融的核心載體和平臺(tái)，致力于打造產(chǎn)品和服務(wù)閉環(huán)，為線上線下客戶提供全方位的服務(wù)。

除了體制定位的問(wèn)題外，傳統(tǒng)銀行扎堆推出直銷(xiāo)銀行也導(dǎo)致了直銷(xiāo)銀行競(jìng)爭(zhēng)加劇，混戰(zhàn)在所難免，而缺乏差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成為直銷(xiāo)銀行的普遍問(wèn)題。

產(chǎn)品或?yàn)橹变N(xiāo)銀行第一突破點(diǎn)

在激烈的市場(chǎng)角逐之中，誰(shuí)能搶占客戶心智資源？這是一項(xiàng)考驗(yàn)實(shí)力的絕地PK，可以說(shuō)，誰(shuí)能首先抓住目標(biāo)用戶的最大“痛點(diǎn)”，誰(shuí)就有望從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

目前階段，整個(gè)行業(yè)剛剛興起，用戶最迫切的需求是產(chǎn)品層面，隨著行業(yè)的發(fā)展和成熟，客戶的需求會(huì)逐漸呈現(xiàn)出多樣化和復(fù)雜化。因此，現(xiàn)階段產(chǎn)品無(wú)疑是接觸目標(biāo)客戶最直接的手段，也是直銷(xiāo)銀行留給客戶的第一印象。也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，目前各家直銷(xiāo)銀行都將自己最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作為直銷(xiāo)銀行的主打，希望借此吸引客戶，如民生直銷(xiāo)銀行的定活寶、民生金，平安直銷(xiāo)銀行的定活期、平安盈等。

在產(chǎn)品方面，渤海銀行“好e通”直銷(xiāo)銀行可謂是重拳出擊，上線便推出了精心準(zhǔn)備的五大產(chǎn)品，力求打造一個(gè)多樣化的產(chǎn)品矩陣，為客戶提供安全、便捷、高收益的直銷(xiāo)銀行服務(wù)。其中“添金寶”、“好聚財(cái)”、“浩瀚理財(cái)”等都是“明星產(chǎn)品”。

如果說(shuō)產(chǎn)品是打動(dòng)客戶的第一步，那么服務(wù)無(wú)疑是讓客戶長(zhǎng)期選擇的關(guān)鍵。與傳統(tǒng)銀行相比，直銷(xiāo)銀行在服務(wù)上具有著天然的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)單實(shí)用的服務(wù)功能、便捷直接的操作流程、友好的用戶體驗(yàn)，以及親民的設(shè)計(jì)界面，都使得直銷(xiāo)銀行與現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)銀行相比，更互聯(lián)網(wǎng)化，也更能打動(dòng)年輕客戶的心。

直銷(xiāo)銀行還有很長(zhǎng)的路要走

對(duì)于國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)銀行來(lái)說(shuō)，目前依然處于起步階段，所暴露出的一些問(wèn)題都和現(xiàn)有的監(jiān)管制度、企業(yè)體制以及市場(chǎng)環(huán)境相關(guān)，這也是一個(gè)新興行業(yè)往往需要經(jīng)歷的必然階段。

歸根結(jié)底，是客戶的需求和技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展，直銷(xiāo)銀行扮演著傳統(tǒng)銀行進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)金融的橋頭堡和試驗(yàn)田。盡管受著種種約束，但與其他互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)相比，銀行本身依然在風(fēng)險(xiǎn)控制、綜合實(shí)力、人才儲(chǔ)備、客戶基礎(chǔ)、產(chǎn)品研發(fā)等方面具有無(wú)可替代的優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，作為互聯(lián)網(wǎng)金融的一部分，直銷(xiāo)銀行只有完全的實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化，為用戶提供最佳的金融產(chǎn)品和服務(wù)，才能真正贏得用戶的一致歡迎。而隨著國(guó)家鼓勵(lì)互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新政策的陸續(xù)出臺(tái)，以及相關(guān)規(guī)定的調(diào)整和松綁，直銷(xiāo)銀行也將迎來(lái)更廣闊的發(fā)展空間。