2015直擊中國美業經銷商的掘金之路（下）

上期，本刊刊出了幾位對中國美容行業具有重大影響的美業經銷商2015年的年度計劃和對角色定位的影響。本期，我們將繼續和一些地區的經銷商進行對話，深入探討他們對行業、對企業的思考，以及未來的規劃和信心。

采訪嘉賓

孟海濱 舒茵美容用品經銷有限公司總裁

舒茵美容用品經銷有限公司創立于2002年，是一家省級化妝品代理商公司，旗下擁有哈爾濱開發區愛茉莉店、雨之薈店、道里西十四道街吉祥店、廣州天河區創展店、廣州佛山素馨花及保利花園店等6家大型SPA會館。公司以創百年品牌的決心和信心發奮努力，堅持不懈，并將創造美，傳播美當作畢生的追求，秉承“服務無極限、誠信每一天”的服務理念，專注于美容行業的發展，為成為行業的標桿而奮斗。

大醫美跨“洋”年，搭建國際美業平臺

隨著美容消費理性和美容行業發展初期的概念炒作階段逐漸平息，大而全的美容服務機構在市場失去競爭力，專業性和細分化才是如今美容行業市場的生存之道。顧客對抗衰老、駐顏的需求選擇比例越來越大，反映出健康養生的需求和美容服務中的比重不斷增加。如今，渠道經銷商開始向醫療美容滲透，大醫美成為美容行業發展的大趨勢。孟總表示，今年可謂是舒茵的跨“洋”年，公司的高發展目標是“大醫美”、主打高端抗衰老項目及海外醫療項目，“我們一如既往地以謹慎專業的態度挑選全球頂級的醫院和優秀的專家，全面管理客戶的健康，并為客戶專屬定制最適合、最舒適的治療旅程，讓客戶享受全球最好醫療服務的同時，也為客戶的健康做360度的保證。”

新推教育維護體系，幫助終端客戶創造好業績

為了維護好客戶，一些經銷商會組織類似于“高等院校再教育”“國外游學”等活動，當記者問到舒茵在2015年有沒有計劃推出一些新的方式來維護客戶時，孟總說，“我們始終把終端客戶的價值放在首位，堅持‘營銷先行、服務至上、業績第一、合作共贏’的品牌經營理念，堅持以教育營銷、深度營銷和企業創新精神為核心競爭力。在2015年，我們針對美容院做全面服務升級，推出以教育為主的維護體系。在店務系統培訓方面，會通過‘四化建設’導入‘四化教育’，全年四次的整個店務規劃課程。從課程學習到執行落地，對美容院進行40天24小時的監管，從‘規劃、戰略、人才、服務’系統，針對美容院‘拓、留、升’體系進行品牌引入，真正把店務體系植入到美容院，使終端客戶的業績得到持續增長。”

經銷商找準角色定位，是未來發展的根基

眾所周知，化妝品行業由消費者、美容院、經銷商、廠家四個環節共同構成?？v觀整個美業鏈，最關鍵的兩個環節就是經銷商和美容院渠道，而經銷商可以說是整個產業鏈條當中穿針引線的橋梁。然而，對于經銷商來講，過去的一年是艱難的一年。想在激烈的競爭中生存下去，就要看經銷商們在發展的時候，是否找準了自己的角色定位。孟總認為，掌握市場規律，提前做好準備，在市場的競爭中才能有立足之地。抓住了渠道，還要抓住優勢品牌，做好這一切說明基礎已經做好。但是，只是把基礎做好，依然無法將企業帶到更高的高度。經銷商最需要的是在企業文化、終端零售模式上不斷創新，讓更多的客戶欣賞、信任，才能在未來發展壯大。

采訪嘉賓

楊朝蓉 亞美美容美發有限公司董事長兼總經理

亞美美容美發有限公司創立于1992年，本著“求實、誠信、創新、快樂”的經營理念，不斷向社會推出適應市場發展所需求的高品質、安全性、有效性的美容產品，始終堅持誠信和讓利于客戶，堅持用自己的服務去打動客戶，與客戶相互交流、相互支持，與行業同仁共進共勉。

立足行業，不斷探索創新

現在，美容行業大大小小的企業都很注重員工培訓，所以經銷商們也都會為員工提供適當的學習和培訓機會，讓員工通過不斷學習來提高自己的能力，也為企業帶來超預期的發展空間。楊總認為，組織員工出去學習，了解新東西是很有必要的，往往能給企業帶來新的工作氛圍和新的思維方式。2015年10月，公司計劃將舉辦中國好造型西部發型化妝（技能）大賽，這也是公司每年度計劃內的工作，目的是立足行業不斷創新，引導潮流的指導思想。提出了“我的夢想、我的設計”的主題，力爭達到交流學習與世界接軌。從而美容美發的理念更加深入人心，更加貼近消費者的需求。同時，為美容美發的新生代的操作者創造一個展現自我綜合能力和專業技術的平臺。

打破慣性思維，向上游做品牌

一些經銷商轄區內的部分區域連鎖，為了獲取更大的利潤來源，渴望直接對接上游廠家，廠家也希望直接面對終端，于是就出現了某一區域連鎖由廠家直供，不再是經銷商的客戶，經銷商搞得非常被動。這一現象雖對廠家和終端客戶有利，但對經銷商的打擊可謂巨大。對經銷商來說，如何改變現有的生存狀況呢？楊總講了大象與木樁的故事：在大象還很小的時候，被一小木樁拴著。在它長大后，雖然有力氣足夠它掙脫木樁，但依然被小木樁拴著，因為它已經習慣了，這個故事告訴大家慣性思維的可怕性。她認為經銷商在激烈的競爭中，尋找發展和出路的唯一途徑，就是不妨打破固定的思考問題和進行決策的方式，才能讓生存狀況有所改變。比如，經銷商也可以選擇做廠家，在生產領域小試牛刀，也是可為的一件事情。

促進良性合作，建立穩固的營銷網絡

經銷商與終端客戶同在一個戰略聯盟體系當中，應當充分考慮對方的需求，以積極有效地推動聯盟體系的良性發展。作為經銷商，希望終端客戶能夠長期經營自己代理的品牌，并能夠現款現貨，不出現呆賬或死賬。終端客戶則希望代理商在提供產品的同時，確實保證產品的質量，并為自己提供經營管理、顧客管理等科學的經營思想、手段和先進的技術支持。如果經銷商和終端客戶都能明白了解對方的優勢和難處，從而為對方提供切實需要的東西，為合作打下一個良好的基礎。楊總說，經銷商與終端客戶作為化妝品專業線市場分銷模式的兩個重要環節，面對的不僅僅是廣大的消費者，更受到日化線的嚴峻挑戰，所以更應該攜起手來，“合作”發展，以“服務”為致勝的工具，確保專業線的市場份額。

采訪嘉賓

豐伍軍 內蒙天龍美容事業機構總經理

內蒙天龍美容事業機構成立于1992年，經過23年的發展壯大，目前是內蒙古地區最大規模的專業線、日化線、化妝品經銷商之一。公司以“誠信、品質、合作、雙贏”為理念，誠信秉持著“品質第一”的信念，將品質視為企業最重要的生命，以合作的奉獻精神，達到多方共贏，先后設立了呼和浩特、包頭、鄂爾多斯、集寧、巴彥淖爾、赤峰等8家分公司。

助力“中國夢”，做夢想的踐行者

“因為天龍的宗旨是做百年企業百年品牌，化妝品這個行業將是我們終生的選擇，在此過程中，我一直堅信并篤定的認為，任何一個行業的發展必將經歷反復的波谷，無論化妝品行業在中國處于一個什么樣的階段，只要堅持正確的方向，服務并滿足于終端需求，就一定能走出一條成功的路?！必S總說。“美麗之夢”“時尚之夢”“健康之夢”是消費者不斷的追求，更是“中國夢”的重要組成部分。作為夢想的將行者，他堅信“通過我們的不懈努力，夢想定會成真。”

美容企業屹立不倒的秘密——敢為人先

豐總說，“你能想到的，別人往往也想到了，做生意搶占先機尤為重要?！彼嬖V記者，隨著人們生活水平的不斷提高，經濟實力的進一步增強，美麗的胃口被養的越來越大，愛自己的人們前仆后繼地走在青春美麗健康的康莊大道上，美業企業要做的，自然是在條條大路通羅馬的戰場上，挑一條最便捷的掛上自己的路牌，以包君滿意的服務，將顧客引向光明的目的地。固步自封是可怕的，以敏銳的商業嗅覺和慧眼，在安全科學的基礎上，敢為人先嘗試新技術引入進最先鋒的高端優質的美容項目， 是美容企業能夠在重重同質化競爭壓力下突出重圍、發展壯大的關鍵所在，也是一個美容企業能夠屹立不倒的秘密。

注重消費體驗，避免經營模式同質化

近幾年，隨著美業經營模式的同質化和各種成本的增加，中國美業的利潤率在逐年下降，競爭越來越激烈，美容美發產業遇到了前所未有的生存和發展的挑戰，做為美業經營者，越來越清晰的認識到沒有盈利模式的突破就不會產生經營利潤的根本性增加，盈利模式是創造財富的源泉。正如蘋果的成功源于它對于消費者體驗的顛覆，美容院也一樣，需要專注于把最好的身心體驗帶給我們的客戶，借助“出國游學”“出國體檢”等項目的開展，不斷更新的生物科技和升級換代的美容產品，引導她們建立健康科學的美容消費觀念，是非常必要的。2015年，他們也將有計劃地推出一些新的方式，比如國外健康檢測以規范檢測為本，有效治療為求。

采訪嘉賓

吳振化 浙江博倫美業董事長

浙江博倫美業成立于2002年5月，歷經10年發展已成為浙江專業美容營銷領域的領軍企業，現為中華全國工商業聯合會美容化妝品業商會常務理事單位，杭州市美發美容協會副會長單位。企業總部現位于杭州市新城區中心繁華地帶的新業大廈10樓，設施齊備，辦公環境一流。

從改變習慣開始，再改變思維改變命運

博倫美業作為中生代的經銷商，2015年工作的主題是“2015用愛服務 成就夢想”，重點核心是團隊打造。吳總說：“業績是靠團隊來完成的，這是我們在2015年的一個主要的核心?！睋强偨榻B，團隊打造的具體措施主要是依托行業最落地的商學院——香港湟裟國際服務商學院，將分別對企業高管、中層經理人、基層員工進行每個月不間斷的訓練。首先是對內部團隊核心的訓練，其次是和客戶一起做客戶團隊的訓練。團隊的訓練將對團隊進行從最基層的儀容儀表、待人接物進行規范和培訓，比如微笑打招呼等，從最基礎的每一個細節進行規范， 通過“100個好習慣 ”“200條經典語錄”， 從改變習慣開始，再改變思維，改變命運，從而提升整個美容行業從業人員的素質和素養。

競爭不怕，最怕的就是沒有自己的核心競爭力

吳總表示，浙江的經濟和國內其他的省份相較發展的比較快一些 ，就美容行業來說，也領先其他地區將近5年，市場的競爭也比較激烈，這都是很正常的。吳總認為，競爭的核心，不是誰在這一地區占有多少顧客，而是能不能將顧客服務好，這才是一個美容企業能夠持續發展的核心，而不是炒作一把就沒有了。所以有競爭不可怕，最怕的就是沒有自己的核心競爭力。“就拿博倫美業來說，我們的核心競爭力來自于我們強大的團隊，來自于我們強大的訓練，標準有素的服務，服務也是訓練出來的，是要靠團隊來實施的，所以沒有好的團隊，我們憑借什么來帶給顧客優質的服務？給顧客帶來一輩子的滿意服務更是不可能的，沒有好的服務質量，顧客數量絕對是曇花一現，炒作的東西也不可能持久?！眳强傉f。

做好自己，影響他人

博倫美業2015年推出的一個新政策就是：一個思想，兩個定向。一個思想就是以湟裟商學院經營思想為公司的最高經營指導思想；兩個定向即鐵桿員工和鐵桿客戶。吳總說：“因為員工是和企業在一起的，所以企業一定要有一個平臺，讓他們在這個平臺上能夠實現他們的人生夢想，從而成為企業的鐵桿員工。而鐵桿客戶也是一樣的，不是因為你給我們的返款比較多你就是鐵桿客戶，鐵桿客戶是要源自于我們思想高度的共頻，能夠持續接受公司在湟裟商學院的培養，未來我們會挑選這樣的一批店家作為我們的鐵桿客戶。這樣一來，在2015年無論市場狀況如何，競爭再激烈我們也不怕，因為無論怎么樣，都會有一批人在背后頂你。”面對競爭，美業經銷商只有做好自己，才能影響他人，而不是面對競爭無所適從。只有企業做好自己，很多人就會對企業，對團隊刮目相看，客戶當然也是如此。