新BD：加速掘金

BD總部正迫不及待地快速加碼中國市場。

5月19日，BD在中國投資的第三個生產基地—蘇州碧迪醫療企業有限公司生產二區正式落成。這是繼BD醫療業務產品線、BD診斷業務產品線之后，開始本土化生產用于標本分析前處理系統業務的一次性真空采血管基地。

2013年，中國市場成為BD全球第二大市場；2014財年，BD中國的年營收實現25%以上的高增長，而其全球營收增長率僅為4.9%。

中國對BD的重要性不言而喻。但要想在這塊腹地上掘到更多金礦，加快上市新產品的速度是BD中國的不二選擇。目前，BD產品線中只有約10%的產品被引入到中國。

一方面，BD中國將自身的產品線與并購而來的康爾福盛在中國現有的產品線做整合；另一方面，BD將從總部引進更多符合中國市場的新產品。

加速度引進產品

在剛剛結束的第73屆中國國際醫療器械（春季）博覽會（CMEF）上，BD全新的“給藥流程解決方案”事業部亮相。新事業部是通過整合康爾福盛的相關業務而來。

2015年3月，BD斥資122億美元收購康爾福盛的相關事宜正式完成。“這是BD在118年歷史進程中，迄今為止非常重要的一座里程碑。”全球董事會主席、首席執行官兼總裁傅蘭澤如是說。

康爾福盛是一家產品包括輸液泵、自動配藥和患者識別系統、通風設備和呼吸產品及外殼器械等產品的企業。2014財年（2013年7月～2014年6月）營收為38.4億美元，凈利潤為6.21億美元。

BD全球副總裁、大中華區總經理鄧建民認為，康爾福盛收入囊中后，BD在整個藥物輸注過程中的20多個步驟都有相關產品，且有10個以上產品是細分領域的領導者。這次收購之后，BD在其醫療器械領域中步入全球四強之位。

與BD一樣，康爾福盛已在中國耕耘多年，但其業務領域相對較小，主打呼吸領域。康爾福盛諸多優質產品線，如輸液管理系統、輸液泵、注射泵、無針輸液接頭等市場表現一直較為平淡。BD的當務之急，就是將康爾福盛的這些產品做進一步的優化整合，以實現其價值最大化。

鄧建民表示，從品牌角度而言，在今年10月左右，BD總部將會推出一個涵蓋康爾福盛品牌的全新的“新BD”品牌策略。在銷售整合方面，康爾福盛呼吸產品將會保持之前銷售的獨立性，在其開拓多年的渠道中繼續發展，向基層深入。而其它的與BD有優勢互補的產品，如輸液泵等，將會共享BD中國已經擁有的幾百家經銷商渠道，及覆蓋6000家醫院的銷售終端。

對于新加入成員康爾福盛，BD已經明確了產品線整合策略。在具體落地方面，鄧建民告訴《E藥經理人》，沿襲之前BD中國進軍二三線城市的計劃，以穩健的渠道滲透方式，有選擇性地在一些省份的縣級醫療機構為試點進行銷售；在操作上，與之前不同的是，從去年年底開始，已經開始試行跨事業部“一攬子”產品銷售計劃，待試點成熟之后推向全國，目前已經在800多家縣級醫療機構中展開了試點。

除了運營并購產品之外，BD中國近兩年來直接引進新產品的步伐正在加快。其中，在CMEF會上，BD中國攜流式細胞儀、糖尿病注射筆等升級產品亮相，另有全新產品在全球諸多地區還未布局銷售，就率先引入中國，比如“微生物實驗室自動化解決方案”產品。蘇州第三個生產基地則是為了將糖尿病護理業務的胰島素注射用針頭和標本分析前處理系統業務的一次性真空采血管實現本地化生產，解決之前通過進口無法完全滿足中國市場的產能問題。

而BD泛亞太區高級總監Michael Mok表示，在不久的未來，BD將有計劃地在中國本土化生產生物科學產品、診斷產品以及制藥系統產品。

圖霸真空采血管市場

“新生產線將成為BD中國堅持本土化的有力證明，將目前世界領先的真空采血管技術帶到中國”，BD標本分析前處理系統全球業務總裁John Ledek在BD中國第三個生產基地正式投產典禮上說，該生產基地將使BD在華真空采血管產量翻番，充分滿足市場需求，并且預留未來產量再次翻番的生產能力，至少滿足BD中國未來5～10年的產能擴張需求。

根據中國醫療器械行業協會預測，隨著我國人均收入可支配收入的持續增長，目前中國國內的真空采血管的消費量約為50億支左右，人均增長使用量約為3支/人/年。而當下，中國市場真空采血管市場的整體產能不足30億，未來市場增長空間巨大。

然而，由于進入真空采血管領域的門檻并不高，市場需求巨大，多小散亂是這一細分領域的市場現狀。跨國企業除BD外，還有因發明塑膠真空采血系列、曾是采血領域內最具革新產品的企業奧地利格雷那公司，而日本泰爾茂在1995年在浙江成立公司，1997年建廠生產真空采血管系列產品。而國內除了廣東陽普這樣依仗真空采血管產品的生產及銷售上市的企業外，還有湖南三力、成都瑞奇等眾多本土生產企業。

值得一提的是，BD以19%的市場份額占據真空采血管市場的龍頭地位。廣東陽普以9.3%位居第二，湖南三力、成都瑞奇等市場份額相差不多。但BD的雄心是成為這一細分領域真正的霸主。

當前，BD在真空采血管產品上設計的產能足以占據50%以上市場份額。

John Ledek告訴《E藥經理人》，目前中國標本前處理系統業務在BD全球該業務領域只有5%的貢獻額，依據中國占全球20%的比例而言，期許通過努力未來中國該業務能為BD貢獻至少20%的年銷售額。

其實，一直以來，BD作為真空采血管市場龍頭，以進口為主，競爭壓力其實并不小，在高端市場，日本泰爾茂早已實現本土化生產，價格相對較低，在基層市場，本土諸多小企業以低價策略占據，這也是BD要在中國投資建立真空采血管生產基地的原因所在。BD大中華區標本分析前處理系統業務總監陳曦告訴《E藥經理人》，之前BD在中國銷售的真空采血管，全部來自進口，而接下來兩年，則是通過本土化的生產，逐步替代進口產品。目前雖然本土生產的產品價格還沒有定，但外界猜測，價格會有所變動，但不會很多。

除了通過本地化生產提升產品的性價比外，BD接下來的任務是如何進一步做大市場。陳曦認為，當下中國真空采血管處于割據狀態，由于長期以來執行的行業標準較國際標準低，從而出現產品質量層次不齊；另一方面，由于本土諸多小企業在資金實力較弱，很難在技術水平方面有所突破。目前公立醫療機構年使用18～20億支的真空采血管，但這些產品有很大差異性，如真空度、管的直徑、頭蓋顏色等有不同的要求。

基于此，BD將先與專家、臨床性檢驗機構合作推行國際ISO標準，讓專家、主流檢驗機構使用國際標準，從而影響更多檢驗人員及機構，在全國范圍內形成潛在共識之后，再與政府機構合作，推行新標準。標準一旦建立，通過質量壁壘，與本土企業形成競爭差異性，最終分割出更大市場，提升其在市場的占有率。