白鴉：實體店迎來全員開店時代

零售行業也是一種“食物鏈”，傳統行業的規則是上游和下游是不能接觸的，現在互聯網打破了這個規則。

有贊前身是口袋通，是一個基于SAAS模式的免費社會化客戶關系管理平臺，有贊負責管理商家的客戶，并能通過各類營銷手段，產生交易獲得訂單。目前，有贊體系相對完善，是被品牌店選擇最多的平臺。白鴉，口袋通創始人，曾在支付寶帶領過產品體驗部、社區支付團隊，負責收銀臺、代付、錢包等產品。創辦口袋通后，白鴉時時警示自己、警示團隊：“我們可能會死掉，我們在死亡的邊緣，我甚至都不知道未來的4個月或5個月是什么樣子。”在接受本刊專訪，回答有贊平臺免費，是如何盈利的問題時，白鴉直言相告：“沒想好怎么盈利呢。”他告訴本刊，“我們正從1.0的地面連鎖時代，零售2.0的PC互聯網平臺電商時代，進入到今天零售3.0移動互聯網的全員開店時代。這是實體店向全渠道轉型的歷史性機遇。而3.0時代最為重要的互聯網思維，就是開放的、互聯互通的共享經濟思維。全員開店意味著什么？是真正能夠把每個人、每個企業手中閑置的、價值很低的碎片資源通過互聯網匯聚起來，變成巨大的商業力量。”

以下是本刊記者對白鴉的專訪。

《國際品牌觀察》：您多次強調“有贊是一家跟微商沒有關系的公司”，直白地指出“任何一個個人都沒有能力找到好的貨源、控制供應鏈和庫存、做好售后服務，這不是個人具備的能力”，極力強調有贊的B2B2C模式，這種考慮是基于怎樣的洞察？

白鴉：首先要看微商定義，什么是微商？一、比較小的個體，它具有商品的組織能力和銷售能力；二、它具有傳播或者銷售能力；三、基于社交化的屬性。基于這三點去做的才是真正的微商。整個生態自然有它的發展趨勢，至于說有沒有未來，這三個屬性已經包含在內，顯而易見。

我不想說這是任何的顛覆或者制造什么夢，電商存在的時候，能說顛覆線下零售？線下零售也一定是存在的，所以說它應該是一個并存的結果，不一定是誰顛覆誰。

我們所服務的大部分商家有它自己的客戶和流量渠道。有贊平臺上面80%商家有線下門店，他們可以把門店客戶變成微店經營的客戶，然后反向獲取流量。商家想要流量的話，一定會去消費者玩的地方，再把流量變成自己的用戶的留存。

我們的C端用戶具備銷售和傳播能力，但是B端商家有自己的商品供貨渠道和整合供應鏈能力，可以對商品品質做保證。當然，我們也會把B端用戶的商品供給具有銷售能力的C端用戶，這群人再傳播給真正的消費者。比如有贊“微小店”就相當于分銷，所以做的是B2B2C 的嘗試。

C2C沒有鑒別的能力，A貨都是通過C2C的渠道銷出去的，正規的B端商家是不會做這件事的。所以說任其發展的話，會影響整個生態。B2C是比較健康的。雖然說C2C能迅速擴大范圍，但把生態破壞了，就像一個炸彈突然膨脹，又或者像腫瘤瘋長。

有贊分銷平臺推薦的商品都是要經過寄送樣品檢驗，此外，我們會推送一些有過銷售且銷量還不錯的商品，讓C端銷售。最后，有贊還提供消保和客滿體系，這是一個整套的服務。

《國際品牌觀察》：就您的觀察，微商或說社會化零售管理模式處在一個怎樣的階段，此前門戶時代為什么沒有出現微商模式？

白鴉：整個沒法說，但是有贊目前的角色，只是一個連接B和C的平臺，但不可能做頂端，我們能做的就是中間的環節，剩下的供應鏈環節就是微商自己在從事，自行去解決。如果商家有能力低成本采購、低成本營銷、低成本分銷，那他就是“頂端”，還是看個人能力，每個行業都是這樣。

零售行業也是“食物鏈”的一種模式，我們以前所理解的頂端都是傳統行業，它的規則是上游和下游是不能接觸的。現在互聯網行業打破了這個規則，信息不對稱的事情已經很少了，所以沒有絕對頂端之說。

《國際品牌觀察》：當前從事微商的商戶都是抱著怎樣的心態，存在哪些瓶頸？

白鴉：在中國，可能有幾億人天生有傳播能力或者在行業里憑借專業性提供商品推薦。唯一要解決的問題是，他貨源怎么來的？這些貨可以是他買過的，也可以是他認知的好品牌，這些貨最終都可以在我們的平臺上面找到。

未來你可以把擅長的、有推薦能力的貨進到自己的店鋪，分享給朋友。比如，某個媽媽比較懂小孩需求，她就可以在有贊微小店把她之前買過的商品、同一品牌旗下的商品、有信任背書的商品分享給她周邊的媽媽。她可以完成從C端到B端的身份轉化，這就是B2B2C，未來這個場景一定會存在。

整個過程中，她可以去賺錢，她的朋友能拿到認可的貨，這件事對她來說非常簡單，輕輕松松在工作之余就把它做了，而且還可以坐著把錢給掙了。

《國際品牌觀察》：你最喜歡講的是傳統企業如何應用社會化營銷，您甚至用“失聯”來形容當前零售企業遇到的問題，這個問題一棒子打到“兩類人”，一個是門前冷落車馬稀的傳統零售商，一個是坐地收錢的平臺電商，問題真的有這么嚴重嗎？

白鴉：嚴重，因為失聯導致的成本越來越高。

《國際品牌觀察》：社會化營銷會是曇花一現嗎？目前分享的案例帶有濃烈的互聯網特色——“快”，那么，這種短平快的模式如何轉化成持久的管理模式？“所有的東西靠信息流、關系體系轉起來，最終形成供貨-物流-倉儲-售后的體系”會成為一種全新的營銷邏輯進入企業嗎？有贊能做什么？

白鴉：有贊主要解決傳統企業渠道擴張的基本問題。打個比方，茶葉領域的第一個上市品牌——龍潤集團，中國馳名商標盤龍云海就是龍潤旗下的第一個集團公司。龍潤的盤龍云海積累了線下的渠道，之后申請并拿到了中國西南區第一個直銷牌照。再后來互聯網來了，集團需要重新變革渠道。

現在龍潤集團正在運用有贊微商城系統加上有贊微小店來布局自己的移動商業戰略。從總部層面建立了移動電商事業部，負責移動電商業務的整體推進，搭建官方微商城，并入駐為有贊分銷平臺供貨商。而屬下各公司、各品牌組織員工注冊有贊微小店，成為官方微商城的分銷商，總部將提供全套的商品管理、訂單處理、營銷推廣等培訓，幫助員工提升推廣能力和銷售業績。

《國際品牌觀察》：在目前的成功案例中，沉淀下來的客戶，企業該如何管理，您有哪些建議？

白鴉：未來的零售業一定會發生翻天覆地的變化，這個變化會促使未來的零售商業里分出很明顯的層級慢慢呈現金字塔結構。流動性最大的底層是那單純賣貨的，沒有想法和創意的容易被淘汰。比他們做得更好的是關注服務的，消費者買完之后會重復購買的這類品牌。做得最好的品牌是賣文化，讓老顧客成為朋友，重復購買的同時會幫品牌分享，帶來更多新的顧客。