藥品流通企業如何改善資金占用頑疾?

醫藥流通企業的業務性質決定了其營運資本對資金占用率總是較高，主要原因是上下游對資金占用成本高，尤其醫院回款較慢，而依靠籌資維持資金周轉的方式，資金利息又將越來越多地蠶食公司的凈利潤。因此，醫藥流通企業的利潤和經營性現金流普遍面臨著嚴峻挑戰。

根據中國醫藥商業協會調研結果，2014年，我國179家重點藥品批發企業對醫院平均應收款周轉天數為122天，相比之下，美國的周轉期平均僅為15天。

以華潤醫藥為例，2013年，華潤醫藥實現營業額和總資產雙超千億港元，整體規模和綜合實力位居中國醫藥行業第二位。然而，在營業規模快速提升的同時，投入資本和營運資本占比也不斷增加。2014年6月末，財務費用率已接近凈利潤率，其快速增長侵蝕著公司的利潤。

而河南省醫藥商業企業面臨的商業環境更糟，河南省醫療機構平均回款在230天以上，而上游付款平均在90天左右。華潤醫藥旗下的華潤河南醫藥有限公司（以下簡稱“華潤河南醫藥”）也面臨同樣的困境。

2013年，華潤河南醫藥實現營業收入38.1億元，同比增長38%，實現經營利潤同比增長33%。然而由于醫院回款時間長，而上游回款要求時間短，導致業務增長越快，企業越缺錢。通過不斷向股東和銀行借款，使得財務成本及企業負債劇增、風險增加。雖然業務保持快速增長，但營運資本占用過大，凈獲利能力下降，給公司新業務拓展和財務現狀帶來非常大的壓力。

資金鏈和現金流的流暢與否是醫藥流通企業生存能力的重要體現。在這樣的壓力和困境下，如何改善營運資本占用，減少負債和財務成本，提升現金創造能力是擺在商業流通企業管理團隊面前的重要問題。

“平衡毛利”概念

影響企業凈利潤和現金流水平的因素主要存在于采購和銷售兩個環節。采購環節需要分析的問題包括，如何選擇生產企業和品種，如何與上游客戶談判如返利、付款方式、付款期限等，以及如何找到著力點能夠使凈利潤率最大化。同樣，銷售環節需要關注的問題是，不同產品利潤率的提升空間有多大，如何給不同下游客戶定制合理的產品組合包，業務員如何找到發力點以提升凈利潤率等。

盡管從公司層面能看到上下游資金占用成本，但具體每個客戶、每個產品的情況就沒有那么清楚。因此，在做具體業務決策時，例如是否代理某個品種，是否維持某個客戶，采用何種結算方式，賬期如何時，都較為盲目，無法量化決策對公司利潤造成的影響。比如一筆業務看似毛利不錯，也貢獻了增長，但綜合考慮資金成本，最后反而是虧損。

為分析并解決這些問題，華潤河南醫藥最近幾年做出了較為深入的探索。早在2009年，華潤河南醫藥便提出了“平衡毛利”概念，目的是想把整個業務鏈細分到最小工作單位，并量化每個環節對利潤的影響進而進行評價。

當初對這一概念的考慮是，在做業務分析時，除了進銷差毛利外，還要考慮上下游資金占用成本，清算每筆業務的利潤情況，綜合判斷業務是否賺錢，以及怎樣做業務過程才能實現更多的現金創造。

但是在早期的推行過程中卻遇到了很多困難。如上游企業不愿延長賬期，下游醫院回款不可控，而公司的業務員又不能逼太急以致丟掉供應商或業務。其次，由于信息不透明，業務員很難知道每筆業務的利潤情況。此外，在沒有完善的信息系統的情況下，每天上萬筆的業務，各種各樣的返利，以及各種費用等，只靠財務有限的人手根本無法統計。

面對困惑，華潤河南醫藥的思考是：如果在業務行為前端，有一個科學的工具能夠幫助公司進行事前預測并控制與上下游的談判，同時有信息系統的輔助，將會是極大的助益。

于是，平衡毛利概念開始真正發揮其作用和價值。華潤河南醫藥早期使用的ERP軟件系統只能反映商品進銷差價，卻沒有顧及到上下游資金占用費用，因此不能真實反映商品及客戶創造的真正價值。而基于“平衡毛利”工具，則能夠準確、詳細地展示每個產品、每個供應商的利潤情況，全面考慮上下游資金占用及各項費用。

由此，華潤河南醫藥在“平衡毛利”的基礎上提出運用供應鏈精益管理系統工具，在ERP系統之外研發出一套完整、精益的信息系統，即“改善醫藥商業資金占用頑疾的控制系統”。

該系統突破單一扣率管理的傳統思維定式，融入金融結算手段和資金占用時間成本觀念，采用系統控制找到最佳資金占用平衡點，在銷售規模不變的情況下，通過優化采購、庫存和銷售業務流程，提升營運資本管理效率，縮短現金周期，減少經營活動對現金的占用，使得凈利潤及現金流得到提升。

也就是說，在營運資本管理過程中，更關注財務成本與經營利潤的相互轉化，充分考慮采購付款方式和賬期的調整與采購價格變動的關系，以及銷售收款方式和賬期的調整與銷售價格變動的關系，并根據實際情況選擇最優商業條款，以實現財務成本與經營利潤的平衡。

從2013年5月，華潤河南醫藥組織各部門修訂了下半年的目標責任書，正式以平衡毛利作為銷售人員的獎金基數實施考核，并把平衡毛利作為采購人員的關鍵考核指標之一納入考核。

改善頑疾

與傳統經營模式相比，供應鏈精益管理控制系統最重要的區別是建立并應用平衡利潤評估模型。該應用不僅關注公司、部門層面核算，更需要關注銷售、采購最小單元如采購員、業務員、客戶、產品等的核算，建立各種維度業務模型，精算每個核算單元的綜合凈利潤。從每個最小環節尋找著力點，尋找優化的空間，確定優化的路徑和具體方法。

通過供應鏈精益管理系統工具，并根據醫藥流通企業的業務流程，可建立產品采購利潤及現金流創造評估模型、銷售利潤和現金流預測監控模型以及借用金融手段優化應收賬款。

首先，在采購環節，影響產品凈利潤的因素很多，主要包括進銷毛利、返利、采購資金利息以及采購（應付）承兌利息等，而找到能夠提升或優化的著力點尤為重要。比如，受政策約束，藥品進價基本沒有提升空間，而返利則有不錯的調節利潤的空間，與供應商存在談判空間。

如何談判說服供應商提高返利，則需要有具體準確的產品盈利情況支撐，包括購進價、上游返利、上游資金占用利息、存貨資金占用利息等。

此時，產品采購利潤評估模型核算就能夠提供方法和路徑，組合使用著力點。如在采購利潤評估模型中，設置參數值、目標值、最低值、實際值。通過調節參數值，指導采購選品種、選企業，確定購進價格、付款時間以及付款方式等。如一般情況下，應付款賬期越長，采購資金利息越大，通過占用對方資金則能夠帶來利潤提升。同時，采購應付利息可在應付款到期后采取非現金支付，則可延長對上游的資金占用時間，減緩資金支付壓力。

根據這些變量因素，就能夠更好地制定各類產品在公司采購中的比例，優化各類上游客戶付款結構，減少上游預付款，并運用各種金融手段創造經營性現金流。同時也要增強采購部門在與供應商談判過程的談判能力，并能輔助采購部門做出付款安排以及進行產品結構調整。

借用該模型，華潤河南醫藥通過量化的指導來改善行為并控制談判程度，確保不降低凈利潤，不損壞客戶關系的同時爭取最大程度優惠條件。如與供應商談判或提前付款以獲取更多折扣或返利、調整產品采購結構置換盈利能力大的產品，以及優化付款安排，根據產品和供應商的盈利狀況優先對價值大的供應商付款等。通過該模型，華潤河南醫藥2015年上半年與2014年對比，庫存周轉天數呈同比下降趨勢，預付款支付比例同期比呈下降趨勢，經營性現金流增加。

其二是銷售環節，從銷售到回款影響凈利潤和現金流的各種變量因素包括銷售折扣、回款方式、回款天數、資金利息率等。

同樣，在銷售折扣優化空間不大的情況下，銷售資金利息即應收賬款的資金占用成本這一指標就尤為重要。因為應收賬款余額越大，賬期越長，資金利息就越大。如何在不損壞與醫院關系的情況下尋找突破點，將賬面的應收賬款周轉起來，是這一環節的重要問題。

此時，通過建立下游客戶銷售利潤和現金流預測監控模型，從最小核算單元（商品）層層匯總，以尋找利潤最大化與現金流的平衡點。如利用下游客戶的利潤貢獻分析、預測和監控，指導業務員調整產品的回款期限和方式，對下游客戶產品組合優化調整，以及談判提前付款等。

在供應鏈精益管理實施中，華潤河南醫藥正是通過調整產品、客戶結構等方式來改善獲利能力及營運資本。如通過該模型的綜合信息，華潤河南醫藥的銷售人員可以判斷每種產品、每個客戶的盈利狀況，并進而尋找機會調整銷售給客戶的產品結構，以利潤率高的產品替換利潤率低的產品，加大對回款好、利潤高的產品及客戶的銷售，限制毛利低、回款時間長的客戶銷售比例，最終達到提升獲利能力的目的。

在這個方法指導之下，如果競爭對手對業務員考核標準是銷售額，而某種銷售額高的產品可能實際盈利能力低，華潤河南醫藥還可借助此機會，利用與客戶的關系轉而銷售利潤率高產品。

通過運用銷售利潤和現金流預測監控模型， 2015年上半年與2014年對比，華潤河南醫藥的應收賬款賬齡結構趨于優化。2015年醫療業務部各月應收款周轉天數同比均加快。

此外，還可借用金融手段優化應收賬款，發揮類金融平臺效應，提升運營效率，控制風險，避免壞賬損失，增加新的利潤增長點。如針對下游醫院回款差的現狀，借用金融手段，按不同醫院的情況設計最佳方案。如銀行單獨給醫院授信支付公司貨款，或醫院、企業和銀行三方協議定向支付企業貨款等。

華潤河南醫藥全面探索如何借用金融之力，如對于進行藥房托管集中配送的醫院，要繳納較大數額的保證金，為盤活這部分保證金，華潤河南醫藥與醫院協商由醫院開具承兌匯票支付給華潤河南醫藥，到期由華潤河南醫藥付款解付。此外，華潤河南醫藥還充分利用銀行合作關系，開發新的產品，并對醫院客戶進行充分教育、培訓，在不損害其利益、不增加其成本的情況下，使其配合回款，加快應收賬款周轉，達到雙贏。

同時，在有更多回款之后，優化對供應商付款，再通過與供應商的談判增加返利，拉通整個業務鏈條，形成良性循環，使得采購、銷售和財務實現整體聯動、業務無縫銜接，保證優化措施的推行和落地。

2015年上半年，通過金融創新，銀行承兌匯票支付比例持續增加，個別醫療客戶縮短賬期平均3個月。同時，公司還通過金融創新模式，增加新客戶，拓展器械代理業務。

目前華潤河南醫藥還在繼續探索供應鏈精益管理系統模式的拓展，充分應用全局思維調動員工參與積極性，將財務中心部分職能轉變為利潤創造中心，應用供應鏈思維為上下游客戶提供物流、資金流、現金流供應鏈服務，拓展公司利潤來源，以及應用互聯網平臺思維，使用醫藥電子交易及類金融等平臺模式為客戶提供綜合服務。