愛爾眼科：雙引擎時(shí)代

2014年，通過“分級(jí)連鎖模式”和“合伙人制度”，愛爾眼科的業(yè)績(jī)持續(xù)高速增長(zhǎng)。其營(yíng)業(yè)收入超過24億元，凈利潤(rùn)較去年同期增長(zhǎng)42.66%。其實(shí)，正是通過分級(jí)連鎖管理模式，愛爾眼科較好地適應(yīng)了我國(guó)眼科醫(yī)療服務(wù)行業(yè)“全國(guó)分散、地區(qū)集中”的市場(chǎng)格局，形成了較為成熟的體系，從而加大了其在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

織網(wǎng)地級(jí)市

“分級(jí)連鎖”是愛爾眼科首創(chuàng)的商業(yè)模式。簡(jiǎn)單來說，就是以全國(guó)性中心城市的醫(yī)院為一級(jí)，省會(huì)城市的醫(yī)院為二級(jí)，地級(jí)城市醫(yī)院為三級(jí)，縣城醫(yī)院為四級(jí)，并對(duì)不同層級(jí)的醫(yī)院進(jìn)行不同的功能定位。

作為一級(jí)醫(yī)院，定位于國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)，采用國(guó)際化的技術(shù)和設(shè)備。省級(jí)醫(yī)院則定位為開展全眼科服務(wù)，代表省級(jí)最高水平的疑難眼病會(huì)診中心。而地市級(jí)醫(yī)院，側(cè)重于常見病和多發(fā)病的診療服務(wù)。層級(jí)之間則是自上而下，上級(jí)醫(yī)院對(duì)下級(jí)醫(yī)院提供技術(shù)指導(dǎo)，對(duì)于疑難病癥提供轉(zhuǎn)診服務(wù)。集團(tuán)總部的準(zhǔn)分子、白內(nèi)障、視光、眼底病等事業(yè)部對(duì)集團(tuán)整體業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)劃和監(jiān)督。

“通過這樣的定位和布局，不僅能夠使得愛爾眼科集團(tuán)的資源和功能實(shí)現(xiàn)最大化，給患者就近就醫(yī)帶來便利，同時(shí)也符合我國(guó)目前分級(jí)診療的醫(yī)改大趨勢(shì)。”愛爾眼科董秘吳士君說。

愛爾眼科對(duì)省會(huì)城市醫(yī)院的布局主要在2003～2013年之間，目前已經(jīng)基本布局完畢，較早建設(shè)的二級(jí)醫(yī)院已經(jīng)成為公司利潤(rùn)的主要來源。而以省會(huì)醫(yī)院為中心，深入到地級(jí)市的基層空白市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)布局，正是愛爾眼科向廣闊的基層市場(chǎng)擴(kuò)張的戰(zhàn)略舉措，也是其2014～2020 年的突破重點(diǎn)。

目前，湖南、湖北兩省的地級(jí)市網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張已經(jīng)基本完成，兩省的醫(yī)院總數(shù)將近30家。2014年開始，愛爾眼科開始探索省區(qū)化管理的新模式。如在湖南省，以長(zhǎng)沙愛爾醫(yī)院為中心，對(duì)全省的地級(jí)市醫(yī)院進(jìn)行組織規(guī)劃，技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)，而每家醫(yī)院又保持獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。這樣，不僅保證了對(duì)愛爾眼科整個(gè)連鎖系統(tǒng)的資源利用率，而且能夠使每家醫(yī)院保持活力。

據(jù)吳士君介紹，目前湖南、湖北的業(yè)務(wù)已經(jīng)達(dá)到了早期規(guī)劃的理想預(yù)期。而“盡快成網(wǎng)，資源共享”是他對(duì)于湖南、湖北兩地?cái)U(kuò)張?zhí)剿鞯慕?jīng)驗(yàn)總結(jié)。形成醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)后，不僅各醫(yī)院業(yè)務(wù)覆蓋大幅提升，效率也得到有效提高。有些高端高價(jià)設(shè)備，可以相鄰幾家兄弟醫(yī)院合作購(gòu)買，這樣在當(dāng)?shù)鼐涂商峁└叨耸中g(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)。

據(jù)悉，愛爾眼科正以湖南、湖北為樣板，將成功方式復(fù)制到其他省份，期待分級(jí)醫(yī)院遍地開花，以期迅速提高愛爾連鎖的覆蓋率與影響力。

當(dāng)然，愛爾眼科快速擴(kuò)張的必然面對(duì)巨額的資金投入問題以及早期市場(chǎng)培育的風(fēng)險(xiǎn)。“加快擴(kuò)張單純靠自己還是不夠的，還要善于借力?！眳鞘烤寡?。愛爾眼科在2014年創(chuàng)新了擴(kuò)張戰(zhàn)術(shù)，轉(zhuǎn)變?yōu)樽越ê筒①?gòu)兩個(gè)途徑。2014年一年之內(nèi)，先與深圳前海東方創(chuàng)業(yè)金融控股有限公司合作設(shè)立了總額2億的深圳前海東方愛爾并購(gòu)基金，之后又參與設(shè)立華泰瑞銀并購(gòu)基金，金額為10 億。12月，再以自有資金9800萬(wàn)元與達(dá)孜縣中鈺健康創(chuàng)業(yè)投資基金共同發(fā)起設(shè)立湖南愛爾中鈺眼科醫(yī)療產(chǎn)業(yè)并購(gòu)?fù)顿Y基金。

在吳士君看來，通過有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)機(jī)構(gòu)合作成立并購(gòu)基金的好處有三個(gè)。一是利用外部財(cái)力放大蓄能和投資體量，二是專業(yè)的投資機(jī)構(gòu)在法律、財(cái)務(wù)、投資價(jià)值判斷等方面的技能有利于提高收購(gòu)成功率。三是規(guī)避項(xiàng)目潛在的培育風(fēng)險(xiǎn)和醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)等。

據(jù)了解，三只并購(gòu)基金運(yùn)作順利，其中深圳前海東方愛爾醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)并購(gòu)基金已全部投資完畢，華泰瑞聯(lián)并購(gòu)基金、愛爾中鈺眼科醫(yī)療產(chǎn)業(yè)并購(gòu)基金分別按計(jì)劃進(jìn)行。而全國(guó)各省的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，就充分利用了自建和并購(gòu)基金雙渠道。

合伙人計(jì)劃

設(shè)立并購(gòu)基金解決了錢的問題，而合伙人計(jì)劃，則有效地解決了人才和管理問題。

簡(jiǎn)單來講，合伙人計(jì)劃是指核心人才作為合伙人股東與愛爾眼科共同投資包括新設(shè)、并購(gòu)及擴(kuò)建的新醫(yī)院。在新醫(yī)院達(dá)到一定盈利后，上市公司通過發(fā)行股份、支付現(xiàn)金或兩者結(jié)合等方式再收購(gòu)合伙人持有的醫(yī)院股權(quán)。根據(jù)規(guī)定，在設(shè)立地級(jí)醫(yī)院時(shí)，上級(jí)醫(yī)院及總部合伙人按照各地級(jí)新醫(yī)院的投資進(jìn)度分期出資，而下級(jí)醫(yī)院的合伙人在各自所在醫(yī)院設(shè)立時(shí)則要一次性出資到位。

愛爾眼科自上市以來，一直在探索人才激勵(lì)方式，2011年開始推出股票激勵(lì)方案，2013年又實(shí)施限制性股票激勵(lì)計(jì)劃。

“這兩次激勵(lì)措施取得了可觀的效果，讓核心人才、醫(yī)生意識(shí)到股權(quán)激勵(lì)能夠帶來的收益。但是這兩種股權(quán)激勵(lì)方式需要較高的股權(quán)成本，數(shù)量太多會(huì)超出上市公司的承受力，而且很難將激勵(lì)面做大。因此，愛爾眼科開始醞釀新的激勵(lì)方式，希望激勵(lì)面更廣，激勵(lì)周期更長(zhǎng)?！眳鞘烤f。

2014年，愛爾眼科推出合伙人制度，這項(xiàng)以股權(quán)為紐帶、以長(zhǎng)期激勵(lì)為導(dǎo)向，使得以醫(yī)生為主體的骨干實(shí)現(xiàn)了從“雇員”到“股東”身份的轉(zhuǎn)變，以主人翁的角色參與到公司擴(kuò)張發(fā)展過程中，充分發(fā)揮骨干的積極性，也吸引了更多的醫(yī)生參與到這項(xiàng)計(jì)劃中。

同時(shí)，因?yàn)槲磥硗顿Y的增值率與新醫(yī)院技術(shù)水準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)直接相關(guān)，醫(yī)生每天做的每一項(xiàng)工作，既要為患者提供優(yōu)質(zhì)的治療，而且要有良好的服務(wù)，這樣新建醫(yī)院能夠加快技術(shù)發(fā)展，盡早實(shí)現(xiàn)盈利。

“對(duì)于連鎖機(jī)構(gòu)，上級(jí)醫(yī)院對(duì)下級(jí)醫(yī)院的培訓(xùn)有時(shí)候缺乏動(dòng)力，引入合伙人制度后，下級(jí)醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)會(huì)直接影響上級(jí)醫(yī)院的醫(yī)生，因此，上級(jí)醫(yī)院的醫(yī)生會(huì)更加賣力地培訓(xùn)下級(jí)醫(yī)生，這也是合伙人制度對(duì)于愛爾眼科連鎖模式管理上的優(yōu)勢(shì)”東吳證券醫(yī)藥行業(yè)分析師洪陽(yáng)說。

愛爾眼科深知人才對(duì)于醫(yī)院發(fā)展的決定性作用。從2013 年開始，先后分別與中南大學(xué)和湖北科技學(xué)院合作成立中南大學(xué)愛爾眼科學(xué)院和愛爾眼視光學(xué)院，作為自己的后備人才培養(yǎng)基地。

打牢業(yè)務(wù)城池

除了視光配鏡業(yè)務(wù)和少部分的藥品銷售收入，愛爾眼科的營(yíng)業(yè)收入大部分來自眼病診療服務(wù)。醫(yī)療服務(wù)業(yè)務(wù)主要包括準(zhǔn)分子手術(shù)、白內(nèi)障手術(shù)、青光眼，眼底病、眼整形美容等。2014年，愛爾眼科的門診量和手術(shù)量分別同比增長(zhǎng)20.48%和12.34%。

2012年初“封刀門”事件曾在短期內(nèi)重創(chuàng)了愛爾眼科的準(zhǔn)分子手術(shù)業(yè)務(wù)。之后，愛爾眼科聯(lián)合中華醫(yī)學(xué)會(huì)及權(quán)威專家及時(shí)澄清，對(duì)民眾進(jìn)行宣傳教育，使得消費(fèi)者的疑慮逐步消除。

這也得益于愛爾眼科近年來不斷修煉硬功夫，對(duì)準(zhǔn)分子業(yè)務(wù)技術(shù)進(jìn)行升級(jí)，升級(jí)屈光手術(shù)設(shè)備，引入“飛秒”、“全飛秒”設(shè)備，另一方面加強(qiáng)術(shù)前檢查規(guī)范，引入眼前節(jié)分析儀，其可檢查角膜后表面，避免術(shù)后出現(xiàn)圓錐角膜，提升安全系數(shù)。

2013年以來，愛爾眼科的準(zhǔn)分子手術(shù)業(yè)務(wù)開始逐漸恢復(fù)，推動(dòng)營(yíng)業(yè)收入同比增速逐季提升。2014 年該業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入比上年增長(zhǎng)8.84%。

愛爾眼科董事長(zhǎng)陳邦曾全面地評(píng)價(jià)了應(yīng)對(duì)“封刀門”事件對(duì)愛爾眼科的積極影響，認(rèn)為不但使公司加快了全眼科均衡發(fā)展步伐，也使得公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)。

近年來，愛爾眼科積極開拓了視光服務(wù)，加之不斷創(chuàng)新升級(jí)視光技術(shù)和產(chǎn)品，該業(yè)務(wù)就診量持續(xù)上升。2014年，視光服務(wù)收入較上年同期增長(zhǎng)30.72%。而隨著擴(kuò)張醫(yī)院網(wǎng)點(diǎn)下沉基層，白內(nèi)障業(yè)務(wù)也逐步放量，2014年白內(nèi)障手術(shù)收入較上年同期增長(zhǎng)29.92%。

作為一家社會(huì)辦醫(yī)的典型代表，愛爾眼科面臨的政策環(huán)境也正是最好的時(shí)候。預(yù)計(jì)愛爾眼科的目標(biāo)是在未來5年內(nèi)連鎖網(wǎng)點(diǎn)覆蓋大部分省份60%以上的地級(jí)城市，門診量超1000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)2020年收入100億。