信立泰：平臺型崛起

誰也不會想到，在2014年初，深圳信立泰藥業股份有限公司（以下簡稱“信立泰”）的當家產品“泰嘉”（硫酸氫氯吡格雷片）會在廣東的基藥市場落標。廣東是泰嘉的主場，其銷售額超過2億元，市場占有率在51%以上。一時行業人士紛紛認為，泰嘉多年來的高速增長神話將會破滅。股價也從34元一路跌到了26元。

出人意料，信立泰總經理葉宇翔仍對泰嘉持續高速增長信心滿滿。他認為廣東患者對泰嘉的有巨大需求，由于招標政策而無法得到滿足令人惋惜，但全國的患者對泰嘉的需求依然旺盛，泰嘉以及信立泰營銷團隊將會為社會貢獻更大的價值。葉預測泰嘉在全國市場依然會保持年銷售額20%～30%的快速增長。

一年之后，雖然失去了安徽縣級醫院以及青海、廣東兩省市場，但泰嘉的發展一如葉宇翔所言，銷售額不僅沒有下滑，增長還超過了20%。

其實，信立泰進入第七屆中國醫藥上市公司競爭力20強榜單，并非僅僅是因為泰嘉的強勢表現，而是其近幾年來著力豐富、打造、布局新的產品線，已經逐步改變了一品獨大的局面，避免企業自陷業績風險。另外，從2014年開始，這家長期埋頭苦干于內生式增長的企業，又開始進行外延擴張，向平臺型企業轉型，且有所斬獲。

守土有成

“以前我們很擔心后來者蠶食泰嘉的市場”，負責信立泰并購及業務拓展的韓英杰認為，廣東失標雖然對信立泰來說是一個打擊，但也提供了諸多信息，一方面檢驗競品上市之后的競爭能力，另一方讓信立泰知道如何應對。

泰嘉在沒有退出廣東市場之前，氯吡格雷廣東市場的格局是原研藥品波立維擁有48%左右的份額，而后進者河南新帥克則僅有1%的市場。然而，讓信立泰意外的是，泰嘉退出后的市場份額河南帥克藥業只占了5%左右，其余均被賽諾菲獲得。

波立維是重鎊炸彈級產品，這款由賽諾菲和百時美施貴寶合作開發的抗血栓藥物，2010年全球銷售超過90億美元，成為排在立普妥之后的全球第二大暢銷藥物。2001年，波立維獲準在國內上市。

作為當時國內首仿企業，泰嘉致力于探索亞洲人群最佳給藥方案，獨立研發25mg規格，首創了50mg最適合亞洲人使用方案。另外，泰嘉在價格方面較波立維便宜40%。由于其采用專業的學術營銷策略，在競爭中，泰嘉逐步占據上風，在2011年時超過波立維，占據55%以上的市場份額。

2012年，河南新帥克藥業的氯吡格雷仿制藥上市，此外，包括恒瑞醫藥、正大天晴、紅日藥業、麗珠制藥等50多家企業的仿制藥待批。

河南新帥克以低價策略，在安徽縣級市場招標中勝出，而信立泰為維護價格體系而放棄了此次招標。之后，在青海、廣東兩省招標過程中，新帥克如法炮制，致使泰嘉兩個品規黯然失標。由于廣東實施的一品雙規政策，賽諾菲作為原研廠家擁有單獨定價權，所以廣東市場只剩下賽諾菲與河南新帥克兩家。

泰嘉退出后，出現新帥克市場份額增幅不大的現象，可以看出，市場對泰嘉認可并非來自價格，而是從品牌和質量角度，贏得了醫生、患者的認可。這也讓信立泰在應對策略上，有了改變。之前，信立泰關注競品銷售策略，而現在，信立泰加強了公司品牌和產品價值的宣導，開展了更多的公益性項目來提升信立泰整體的形象。

失之桑榆，收之東隅。泰嘉雖然在2014年丟失了青海、廣東兩省市場，但憑借在北京、上海等地表現出色，市場份額依然在逐步擴大，已經從2011年的55%上升了現在的65%。

另外，為了有別于后來的競爭者，2013年1月，泰嘉獲得歐盟生產認證，已經在德國、葡萄牙、愛爾蘭等10個歐盟國家取得上市銷售許可。這個作法可謂一舉兩得。一是開僻了更新的市場，二是從側面反應出其質量被歐洲主流市場的認可。更為重要的是，國內一些省份，如遼寧、河北、湖北等在藥品招標過程中，對通過歐盟認證的藥品設立了單一的技術加分項，從而加強了其參與競爭的實力。

長期跟蹤信立泰的一位分析師認為，泰嘉在未來兩三年依然會保持20%以上的增速。

產品線布局

一品獨大一直是信立泰給外界的印象。可喜的是，近年來，信立泰正在逐漸擺脫對單品泰嘉過分依賴的現狀，不斷擴充著心血管產品線。

與泰嘉能夠形成協同效應，且被外界寄予厚望的另外一個首仿抗凝藥物泰加寧（比伐盧定）。該產品的原研藥在2000年獲得美國FDA批準，主要用于冠狀動脈介入（PCI）手術，在信立泰的仿制藥上市的2011年，原研藥在全球銷量達到4.48億美元。

泰加寧上市之后，受限于招標，信立泰將主要精力放在了臨床教育層面。一方面，信立泰積極開展四期臨床，為進一步強化臨床學術教育做準備。信立泰去年已經完成了2000例的四期臨床研究。另一方面，推進比伐盧定進入PCI指南工作。2012年，中國經皮冠狀動脈介入治療指南更新，并首次推薦使用比伐盧定。

對于具體的銷售，由于之前很多省份并未開標，所以泰加寧只作為急救產品使用，銷售量并不大。不過，隨著2015招標大年的到來，泰加寧已經遼寧、青海、廣西等十幾個省份中標，且與泰嘉形成互補產品線。預計到時信立泰1000多人的營銷隊伍將會使泰加寧翻倍增長。

除了在抗凝領域布局之外，抗高血壓領域亦是信立泰重點培養的領域。信達怡（鹽酸貝那普利）是信立泰最早上市的抗高血壓藥物，該產品為諾華原研，于2000年引入中國市場，2004年之后信立泰、上海新亞藥業、成都地奧、先聲藥業等六家企業的仿制藥先后獲批上市。對信立泰而言，信達怡并非獨家，且有先聲藥業、成都地奧這類實力強悍的競爭者，但是其依托強大的營銷實力依然奪得了市場份額第二位置，排在諾華之后。

從近5年的表現來看，雖然市場份額信達怡與諾華差距較大，但是其增長速度最快，保持在15%以上，而諾華則僅僅5%左右，其余各家在10%以下徘徊。信達怡銷售額已經過億，雖然不是首仿，但未來會是一個穩步增長的狀態。

而信立泰在抗高血壓領域另一個新品—信立坦（阿利沙坦酯）是一個被證券分析師稱之接力泰嘉的重磅之品。該產品2013年10月獲得生產批件，為1.1類抗高血壓新藥，專利保護期到2026年。上述分析師表示，在信立泰強大的心血管專科銷售平臺上，信立坦會迅速放量，有望成為超過10億元的大品種。

分析師的信心來自其療效：近年來全球范圍內獲批的三個沙坦品種—阿齊沙坦、阿利沙坦、非馬沙坦之中，阿利沙坦的效果優勢明顯，其肝臟毒性低，降壓效果一致性優于同類產品。從營銷角度而言，原研的信立坦具有定價優勢，且信立泰對新藥營銷頗有經驗，有實力將新產品快速做大。另外，2014年底，信立泰耗資5億元人民，收購了信達怡的原料藥新技術以及其全部制劑專利。信達怡已于2014年7月開始正式銷售，受限于招標，目前還處于起步階段，只是在部分地區以備案采購形式打開市場。

在信立泰產品體系中，除了主打心血管領域外，還有抗生素與原料藥兩部分。雖然抗生素在信立泰營收比重并不大，但是每年依然會有五六千萬的利潤。2014年，信立泰成立了第二事業部，整合了包括抗生素原料藥、制劑生產配套系統、抗生素藥物研究所、抗生素原料藥和制劑銷售部等相關資源，以整體運作的形式，為抗生素戰略實施注入活力，提升公司在抗生素市場的競爭能力。“限抗令”發布多年，抗生素政策“利壞”已經見底，價格也降的差不多了，只要企業堅持下去，未來會有一個較好的發展。

此外，以研發實力著稱的信立泰通過整合內部研發資源，優化研發管理流程來提升研發效率。

一直以來，信立泰的研發思維是憑借研發設備的先進性，強調所有的事情自己做，埋頭于自己研發。而現在的思路打開了，開始施行多種研發模式，既可以委托研發，也可以合作研發，抑或是先合作后收購，總之只要能夠做出新產品，都愿意嘗試。”

而在研發流程及管理優化方面，信立泰將研發管理架構劃分為化藥、醫療器械、生物藥三條線管理，三條研發線的管理者直接向總經理葉宇翔匯報。對研發管理者的職責定位也非研發管理，而是新產品的提供，從而形成篩選產品的眼界放置整個行業，而非研發部門。而流程方面，進行了溝通機制的優化，通過定期會議、定期報告等形式提升研發效率比如化藥研發線在糖尿病領域立了一個項目，那么生物藥、醫療器均會進行布局，希望通過多領域的研發合力，最終在臨床上為醫生提供綜合性解決方案。

并購發力

信立泰并購的準備工作其實早于2012年就開始2013年之后，信立泰以產品和拓展業務領域為目標的并購戰略開始實施，2014年正式行動。

信立泰將并購分為企業系統型并購與產品型并購。前者更像財務操作，而對標的的要求也是看重其三年來財務狀況，以盈利能力大小作為判斷標準，但是這種并購的整合壓力和風險較大。而信立泰則偏好于后一種，以“產品為王”為策略，從產品著手進行并購。不過，由于企業的核心競爭力不同，信立泰認為的產品既可以是藥品，也可以是服務。

2014年，信立泰收購了蘇州金盟生物技術有限公司和成都金凱生物技術有限公司。前者定位于生物藥產業化，后者定位于生物藥研發。經此收購，信立泰擁有了完整的生物制藥研發和產業化平臺。跟蹤信立泰的分析師表示，對生物藥而言，研發與量產是并重的核心競爭力，缺一不可。

行業人士認為成都金凱的研發團隊實力頗強，且有很好的生物藥研發經驗，新活素就是他們的杰作之一。從成熟度來講，該團隊創業已經20年。另外，從產品角度來說，已經有重組人甲狀旁腺激素1-34（rhPTH1-34）凍干粉針、重組人膠質細胞生長因子（rhKGF）凍干粉針、利妥昔單抗（美羅華）、依那西普四個進入臨床階段。

其中rhPTH1-34為禮來原研，為骨質疏松治療藥物，全球銷售已經超過10億美元，而成都金凱的研發已經進入三期臨床階段。信立泰年報表示，預計2017年獲得生產批件。rhKGF為安進公司原研，適應證為血液腫瘤放化療口腔黏膜炎的治療，已經完成二期臨床，預計2017年年初也能獲得生產批件，在中國市場可達5億元的年銷售額。而另外兩個仿制產品利妥昔單抗（美羅華）、依那西普均是目前世界上年銷售近百億美元的重磅產品。值得一提的是，成都金凱2015年可申報臨床研究的在研產品有3個，2016年可申報臨床研究的有2個，可謂品種豐富。

信立泰除了通過并購向生物藥領域擴展之外，其還在向保險、醫療器械等領域擴展。2015年4月，信立泰發布公告稱，計劃使用自有資金出資不超過2億元參與發起設立愛心（擬）人壽保險股份有限公司。而其在醫療器械領域已經布局多年。據悉，其心臟支架產品已經待批，預計2016年底可能通過。另外，信立泰還有意涉足心腦血管醫療服務領域，自建或并購心腦血管專科醫院。

信立泰公司對并購資金的使用并未做上限要求，過去一年并購投資動用了大概10億元左右的資金，而未來，如果發現好產品，信立泰甚至可以通過增發的方式，“堅定不移”地拿下。至于標的的盈利能力，經營業績，信立泰并不介意，而并購方向也不再局限，而是拓展到腫瘤、糖尿病、骨質疏松及一些老年病領域。