第七站

采訪嘉賓

吳紅波 青島海帆化妝品有限公司

青島海帆化妝品有限公司成立于2009年3月，是一家集銷售、服務、教育為一體的美容企業，成立之初只有7個人，第一年才做了兩三百萬的業績，經過6年發展，現有員工60多人，每個人的單產都在150萬左右，所以全年業績八千多萬左右。海帆用三年完成五年的發展，五年完成十年的發展，每年都是在跳躍式的增長。

企業內部良性競爭，成功解放老板

海帆實行的PK管理機制，推崇的是人性自然對企業的一種尊崇，對企業的追隨，自動自發的工作激情都有所體現。所以，企業管理對海帆來說就非常簡單了，每一個品牌都有不止一個總監，每一個總監都是傳幫帶式的帶幾個人，他們會自動自發的形成PK，自動自發的形成良性的競爭，PK的目的不是為了把誰打倒，而是為了使自己更強壯，通過這種PK企業整個積極向上的發展越來越好，一切都自動自發了，老板自然就得到了解放。

代理商做好定位是關鍵

無論做什么企業，定位很重要，代理商是做服務商，廠家是做生產商。既然是代理商，就不要變成生產商，也不要變成營銷公司，作為服務商一定要先用服務來定天下。所以，每個人必須做好自己的職務、職權、職責，事情才能聚焦，如果又做廠家又做營銷商，又做分銷又做服務商，就會很亂，必然就不能專業了。因此，要做專，不能什么錢都想賺。代理商就是要做好品牌的運營和廠家的維系，還有服務的鏈接和顧客滿意度的嫁接，這就是代理商存在的價值。給員工業績的定位也是這樣，別人企業都是給做的是月目標業績，海帆做的是日目標業績。店家的滿意度是建立在服務滿意度和業績雙重基礎之上的，就是要有服務，服務要達到顧客滿意度和團隊滿意度、業績滿意度。海帆只有六十多名員工，每一個品牌人多的，最多不超過40家加盟店，一般的品牌定位在20家加盟店，所以定位非常重要。定位在40家和20家加盟店最大的好處是什么呢？人員的服務力量夠用，可以提供完善的售后和監督執行，贏得了良好的市場口碑。

代理商做好聚焦是重點

聚焦首先體現在選擇代理的品牌和項目上，對于那些一年回款在兩三百萬的品牌，一定要砍掉，一個品牌的回款必須在800萬以上，這個品牌才值得保留。首先要選擇中高端的產品、項目，因為賣什么很重要。另外，聚焦在選擇店面上是有審核的，店面一定是要通過海帆的層層篩選，從店面連鎖經營的情況、顧客、員工的基礎都要進行分析，不同的品牌要篩選不同的店面，只有符合標準的才會被允許啟動，不符合標準的會把錢退給對方，所以就形成了店家良好的追隨氛圍。