賽諾菲：新合作時代

2015年8月15日，賽諾菲宣布支持中國卒中學會開展HR-NICE（高危非致殘性缺血性腦血管事件）綜合管理項目，并計劃5年內投入超過5000萬元，覆蓋2000家醫院、1萬名神經科醫生、超過100萬患者。這一項目的開展標志著賽諾菲當家產品波立維在腦卒中適應證的開拓上又進了一步，也是賽諾菲全面進軍基層市場的大動作。

近年來，國內頻出藥價改革政策，跨國藥企面臨越來越大的價格談判壓力，GSK已經主動降低3種乙肝藥物價格，不少跨國藥企在中國出現業績下滑，賽諾菲卻似乎并沒有受到太多負面的影響。究其原因，賽諾菲業務運營總經理彭振科給出的答案是：充分挖掘產品的潛力，緊隨政策而動，早早開始布局基層，尋求與本土藥企的戰略合作。

下沉基層

賽諾菲公布的第二季度財報顯示，中國區9.2%業績增長主要來自波立維和來得時的銷售增長。

波立維是賽諾菲的當家品牌產品，在國內銷售超過10年，是國內使用較廣的處方藥之一，現在在心腦血管領域的市場份額近50%。波立維曾是全球第二暢銷的藥物，但在2012年專利到期后，其面臨仿制藥的競爭，銷售曾受到過一定影響。

為了應對這種影響，賽諾菲選擇不斷開拓波立維在心腦血管領域的應用范圍。波立維進入國內后，最先針對的適應證是急性冠脈綜合征，賽諾菲在該領域發起了COMMIT研究，之后，賽諾菲又開始關注腦卒中領域。

目前，國內有750萬腦卒中患者，每年新增患者可達250萬，發生過性短暫性缺血性腦血管事件有2390萬人，“這個規模基本跟上海總人口一樣”。在腦卒中的治療領域仍然有非常大的空間有待波立維開拓。

因此，賽諾菲積極地與國內醫療機構、政府開展相關的研究和醫生教育項目。2013年，賽諾菲支持天壇醫院開展阿司匹林聯合氯吡格雷（波立維通用名）治療急性輕型卒中或TIA的研究（CHANCE）。除了HR-NICE管理項目，此前，賽諾菲攜手中國醫院協會、國家神經系統疾病臨床醫學研究中心和國家衛生計生委神經內科醫療質量控制中心，啟動首個“縣級醫院腦卒中規范診療促進項目”（STICH），這是卒中領域規模最大的縣級培訓項目。賽諾菲還與衛計委合作發起“腦卒中規范化治療及管理項目”（STAMP），覆蓋全國105家醫院。

僅僅開拓適應證還不夠，賽諾菲近年更為人矚目的動作是，不斷為其旗下產品開拓更多的市場機會，進軍基層。

“我們在戰略上有非常清晰的規劃，一直以國家的政策導向來發展業務。近年來，政府在中小型城市、縣域市場、還有城市里很多社區衛生中心投放了非常多的資源來支持當地的健康事業發展。這讓我們看到了機會。”

談到這里，彭振科不無自豪地表示，賽諾菲在外資藥企中較早設立獨立的、致力于縣域市場發展的業務部門，不少外資藥企曾想來取經、學習。

賽諾菲于2011年底正式建立了基層醫療事業部，在不少外資藥企解散國內基層醫藥營銷隊伍的情況下“逆勢而上”。目前其在縣域市場有超過1000個工作人員，覆蓋范圍超過1500個縣。

在縣域市場的開拓上，賽諾菲講究深入。據彭振科介紹，縣域市場的工作人員都是長期駐扎在當地，真正了解當地的需求。賽諾菲跟縣域醫院的管理層也是緊密合作，并不僅僅提供和推廣產品，而是形成伙伴關系，跟醫院的發展緊密聯系在一起。而且，賽諾菲在縣域市場是帶著整個產品組合去開拓市場，包括心血管、糖尿病領域整個產品系列，可以滿足基層不同的需求。縣域市場戰略的執行已經看到了回報，該領域市場業務增長目前超過了50%。

除了進一步開拓波立維的適應證和基層市場，賽諾菲還在著力打造匹配中國市場需求的產品組合。其在心血管領域有低分子肝素克賽、高血壓產品安博維/諾，腫瘤領域有泰索帝、樂沙定、即復寧，糖尿病領域則有全球知名胰島素品牌來得時，另外，在中樞神經系統領域，賽諾菲目前已經有清晰的戰略和全面的產品覆蓋，如德巴金（癲癇和雙相情感障礙）、索里昂（精神分裂癥）和思諾思（睡眠障礙）。這可能成為賽諾菲未來新的業績增長點。

而面對價格政策方面的壓力，彭振科表示：“很多國家都在控制成本，中國不是特例，但最終，業界仍然尊重和鼓勵創新。未來我們還是會繼續在創新方面發展。賽諾菲正值新產品上市比較快的階段，未來三年里每半年就有一個比較重磅的藥物推向市場，現在已經推出的產品包括胰島素產品Toujeo，剛剛在美國獲批的高血脂領域首個單克隆抗體Praluent。”在中國，賽諾菲則專注于肝病、糖尿病等亞太高發疾病的研究。

開啟合作模式

今年，賽諾菲在人事和組織結構上的調整不可謂不大。2014年魏巴赫離職，直到今年2月，賽諾菲才宣布原拜耳旗下醫藥保健業務負責人白理惟（Olivier Brandicourt）出任CEO。他上任半年之后，即宣布賽諾菲于2016年正式啟用全新的全球事業部架構，包括普藥與新興市場、賽諾菲健贊特藥、糖尿病與心血管、賽諾菲巴斯德和梅里亞五大事業部。其中普藥與新興市場、特藥、糖尿病與心血管三個業務部門為新設立的全球事業部。今年7月30日，白理惟甚至表示，賽諾菲已經準備好開展并購，此前，賽諾菲一直置身跨國藥企的并購混戰之外。

一系列的變革是否會對中國市場產生戰略上的影響？彭振科表示，“目前中國市場的定位并沒有變化。因為每個國家的市場環境不同，歐美市場非常成熟，而中國這樣的新興市場，增長很快，但環境和成熟市場略有不同。因此，需針對不同的市場特點和需求，專注于各自的領域，采用最適合的模式。”

賽諾菲在中國未來戰略有三大支柱，第一大支柱是創新，賽諾菲會持續地將創新產品帶到中國。第二大支柱是對中國市場的持續投入，目前已有7個工廠、9000多名員工、并在上海建有亞太區研發總部；第三大支柱是合作。

“賽諾菲并不急于在中國開展并購，但我們非常關注外部合作機會。這是各取所長的過程。”彭振科告訴《E藥經理人》。

事實上，新任CEO白理惟曾任輝瑞新興市場及成熟產品業務總裁兼總經理期間，負責了輝瑞與海正藥業成立合資企業海正輝瑞，隨后他又促成拜耳收購滇虹藥業。這為賽諾菲與本土藥企合作奠定了良好的基礎。

目前，賽諾菲已經有所動作。7月3日，賽諾菲宣布和海正成立合資公司，進行胰島素、胰島素類似物以及其他糖尿病療法的開發、生產和商業化。合資公司可以獲得在中國境內非排他性、免許可費地采購和使用賽諾菲All-Star注射筆給藥裝置的權利。這是賽諾菲在其強勢的糖尿病治療領域的一次合作嘗試。

另外，在此次合作中，賽諾菲也在關注生物類似物領域的布局。海正在宣布合資細節的同時，公告了其重磅藥物安佰諾獲得CFDA核發的藥品GMP證書，安佰諾是輝瑞原研藥恩利的生物類似物。彭振科表示，“生物類似藥領域在中國有非常大的潛力，未來賽諾菲希望跟國內公司有更多的合作。”