對如何發展財產險效益型小險種的探討

[摘要]隨著人民生活質量的不斷提高，居安思危的意識也開始在社會中廣泛傳播。其中，作為風險管理手段之一的財產險，也被越來越多的人關注和接受，保險已經發展成為每個家庭“穩定器”和“保護神”。

[關鍵詞]財產險；效益型；小險種[DOI]1013939/jcnkizgsc201519121

1發展效益型小險種的重要意義

在筆者看來，財產保險公司的發展方向應該對準如今競爭尚不猛烈的分散型個人客戶類的業務，比如個人人意險、家財險、家庭責任險、旅游保險、商品房保險、家庭責任險、家政保險等，主要是因為：

第一，十分吻合產險贏利要求；

第二，黨的十六大確立了奔小康的宏偉目標，國內居民的家庭和個人財產必然會不斷增長，從而就能夠提高人民購買保險的意識和支付保費的能力，進一步為個人類保險業務的發展奠定了基礎；

第三，從保險的風險可控性來看，個人類客戶數量多、分布范圍廣，所以十分適合風險的分散型；

第四，對單個客戶進行多個產品追加銷售，有利于分散整體風險，同一個客戶投保的房屋、家庭財產、車輛、旅游、人意等險種不可能同時出現風險，也不可能在同一次事故中全損，然而相同金額的同一危險單位的單位財產險卻有可能在一次事故中全部受損，和保險公司經營的“大量同質”的可經營風險原則十分相符；

第五，從社會整體利益出發，個人類保險的發展有益于保險密度和深度的提高，從而增大保險保障的覆蓋面和深度。

2制約財產險效益型小險種的因素

21賠付率過低

較低的賠付率從而使客戶不能受到較高程度的效益，所以需要保險公司進行價格調整或者承保新的風險，從而使保險人和被保險人得到利益平衡。

22風險信息不清晰

雖然個人風險仍然存在，但是由于信息大量存在或者不對稱，從而使人們的風險意識和轉嫁需求不斷被弱化。

23單筆保費較少

在財產險中，由于個人類保險產品的單筆保費較少，從而降低了業務員的提成基數。然而，展業的成本卻較高，投入和產出不協調，業務員就會喪失銷售的動力，從而影響了產品的推動。

除此之外，產品功能、銷售渠道、宣傳策略、包裝等方面也都在不同程度上制約著小險種的發展。

3財產險效益型小險種的發展策略

31創新產品功能

先要對市場進行細分，按照年齡、家庭收入水平等各種因素來進行劃分。比如，在沿海地區，可以提供暴風、臺風、暴雨等具有區域性的自然災害的保險；在面對購買商品房的客戶，可以向其推薦房屋保險；在盜竊率較高的區域，可以為客戶提供附加搶盜險。同時也要針對市場發展的新動向，開發新的產品。比如，針對家庭收入較高而且雇用家政服務的客戶，可以向其推薦家庭責任保險、私家車保險、旅游保險等，從而轉嫁風險。

32厘定費率

為了使產品更加精細化，企業可以引入人口、地區等要素并且進行細致的劃分，從而貼近目標客戶。為了使銷售深度不斷提高，可以對產品的功能按照不同地區人們收入、年齡和自然災害等進行拆分重組，從而調整和變動產品價格。同時，要針對不同客戶的消費心理，實施高收入和低收入不同定價策略。

33采取產品促銷

可以根據產品功能對價格和險種進行整合，從而降低保險人的出單成本和展業。把節約的經營成本采取促銷的方式，向客戶提出購買優惠的政策，從而節省客戶的消費成本，提高客戶的滿意度。

34對產品進行包裝

不同于企業單位類團體客戶，針對個人客戶的產品包裝和單證要進行改良。大多數企業把保險發票和保險單作為原始財務憑證，所以通常采用的都是較為簡單的合同樣本。然而個人客戶，通常是比較看重產品的外在形象，更甚者延伸到收藏價值。所以，在對個人類客戶的需求進行考量的時候，要注重個人保險產品的包裝，可以為客戶提供精美的卡式產品和憑證式產品，如果購買系列產品，可以為客戶提供產品包裝袋。從每個小細節著手，讓客戶感到舒心。

35大量宣傳

消費者主要的消費動機來源于購買欲望。保險人要把握行銷的根本，調動客戶的購買欲望，加強對消防、公安、交通管理、水利、衛生等部門的溝通，創建災害損失信息分享渠道，從而進行災害宣傳，并且把故事和實際案例結合起來，提高人們的風險意識和轉嫁風險意識，增強人們對保險的重視度，從而為居民進行投保奠定堅實的基礎。

36加強客戶服務

大客戶可以較為輕松地獲取市場信息，確定單筆保費的價格，從而對保險人進行壓價，獲得保費優惠，所以，在很大程度上保險人贏利較難。而個人或家庭類客戶相較于團體的大車隊、大企業等大客戶，在獲取市場信息和同保險人講價能力方面相對要弱一些，因而是保險人經營利潤的重要保障。但是，也正是由于上述原因保險人更應該提高對分散型客戶的服務工作。比如可以為人們提供損壞家電定點上門維修服務、指定醫院就診服務、開門鎖服務等，通過對客戶提供購買保險后的附加值，提高人們對保險使用價值的認知程度。

37創新行銷模式

財產險中個人類的保險產品的保費都普遍較低，但是銷售人力的成本比較高，所以，就制約了小險種的發展。為了促進發展，最主要的方式就是創新銷售方式，可以通過郵局、銀行等兼業代理機構來代銷保險產品。對于個人客戶來說，企業要開發菜單式的產品組合，做大客戶的單筆保費，才能夠從根本上解決問題。

38實施銷售激勵

如果要將效益型小險種做大，公司需要投入資源并且進行方向引導，具體做法包括：

第一，加強對銷售人員的產品知識培訓，使銷售人員有專業的銷售技能。

第二，設計適合銷售員營銷的產品單證，為客戶提供“一次投保，全面保障”的優質服務。

第三，提高銷售提成，促進銷售員的工作積極性。

4結論

總之，隨著人們經濟水平的不斷提高，對風險意識必然也會增強，保險公司發展財產險效益型小險種的前景十分廣闊，大有所為。

參考文獻：

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