貴州今童：“超級(jí)大店”是如何應(yīng)運(yùn)而生的？

文／本刊記者 唐亞男

批發(fā)商的求變

貴州今童董事長(zhǎng)趙勝祥2014年做的最重要的一件事，應(yīng)該是籌備開了間15萬(wàn)平方米的兒童娛樂(lè)城，包含魔幻城、兒童天地、娛樂(lè)天地、早教、攝影。這真的是不折不扣的“大店”了。

趙勝祥從20世紀(jì)90年代開始進(jìn)入嬰幼兒食品行業(yè)，對(duì)過(guò)去和即將發(fā)生的事情所展現(xiàn)出來(lái)的趨勢(shì)，他都有非常清晰的思路。“我做這個(gè)行業(yè)20多年，從一剛開始就是做批發(fā)。”趙勝祥說(shuō)。

趙勝祥在貴陽(yáng)有20家零售店鋪，在貴州全省有400多家加盟店，他對(duì)加盟店的管理參與不多，主要還是產(chǎn)品上的扶持。“加盟店他們要做生意，就讓他們把生意做好，比如我自己也開店，但是我的價(jià)格賣得比他們還要高。我們也沒(méi)有任何加盟費(fèi)，只能說(shuō)是商業(yè)聯(lián)盟。”

這是一個(gè)非常樸質(zhì)的生意關(guān)系，不參與店的管理，卻要管理好自己代理的產(chǎn)品。

在目前的市場(chǎng)情況下，趙勝祥也毫不掩飾作為批發(fā)商的危機(jī)感，但也不曾擔(dān)心未來(lái)的變化自己適應(yīng)不來(lái)。“在我們這個(gè)市場(chǎng)，未來(lái)3到5年，做配送型批發(fā)還是有些空間的，但也需要再尋求突破改變。”

“大店潮”來(lái)襲

趙勝祥的改變，第一項(xiàng)便是要開出一個(gè)真正的專門針對(duì)兒童的“城市綜合體”。這是出于對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的認(rèn)知做出的決定。“我做了20多年，對(duì)市場(chǎng)還是了解的。”趙勝祥說(shuō)，“現(xiàn)在很多門店被電商沖擊，我們要做一些線上不能做的，比如早教、娛樂(lè)，可以增加人氣。”

他也透露，現(xiàn)在很多房地產(chǎn)公司也想進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，但這不僅需要資金，也需要對(duì)市場(chǎng)有深刻認(rèn)識(shí)和操作經(jīng)驗(yàn)。

是的，在線上的沖擊下，線下門店感受最明顯的就是客流銳減，如果不解決客流的問(wèn)題，其他的銷售技巧便施展不開。“我們這個(gè)兒童城，主要是娛樂(lè)主題為導(dǎo)向。50%娛樂(lè)，30%賣場(chǎng)，20%吃的。”趙勝祥說(shuō)，只要實(shí)施得當(dāng)，將對(duì)吸引客流產(chǎn)生很大幫助。

而他做出這個(gè)決定，還因?yàn)樗疃M(fèi)者的心理。“首先在挑選產(chǎn)品的時(shí)候，大人們對(duì)小孩子的東西比對(duì)自己的更上心。”趙勝祥說(shuō)，“有時(shí)候消費(fèi)者其實(shí)不是怕花錢，是怕買不到好的產(chǎn)品。”

今童一開始的產(chǎn)品線就涉及中高端，致力于滿足各個(gè)水平的消費(fèi)者需求。比如海普諾凱1897這款高端奶粉進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，因荷蘭原奶地原罐進(jìn)口和全面安全的配方，受到了消費(fèi)者的喜愛，也剛好迎合了消費(fèi)者想要給寶寶更好東西的消費(fèi)心理，“而且消費(fèi)者一看這款是北大專家醫(yī)學(xué)驗(yàn)證的，很愿意接受。”趙勝祥補(bǔ)充道，“當(dāng)然產(chǎn)品肯定要物有所值，要讓消費(fèi)者覺得花錢花得值得。”

除了對(duì)產(chǎn)品的需求，趙勝祥還發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)兒童娛樂(lè)的需求。“經(jīng)常爸爸媽媽不知道帶孩子去哪兒玩。”他說(shuō)。在父母對(duì)孩子“吃喝玩樂(lè)”的重視下，便是這個(gè)“兒童娛樂(lè)城”產(chǎn)生的動(dòng)因。

據(jù)趙勝祥介紹，這個(gè)店的光設(shè)計(jì)費(fèi)用投入就上百萬(wàn)元，是一個(gè)批零結(jié)合的購(gòu)物中心，市場(chǎng)反饋如何，不僅需要時(shí)間的驗(yàn)證，還需要消費(fèi)者用腳投票。