直通才“高冷”

段奇清

每到下午1點左右，中國礦業大學旁，有家水果店門口就會排起十幾米的長隊，生意應接不暇。

這是一家叫許鮮的生鮮電商，但與主流的生鮮電商有著很大不同，用戶必須通過其網站平臺或手機客戶端在凌晨1點之前預定水果，次日11點后到附近的實體自提店，獲取水果。也就是說許鮮并不做O2O領域常見的上門服務。

許鮮水果店的店主名叫徐晗，有人說他這是在大學旁“高冷地”賣水果。聽人這么說，他會笑著說：“我這的確有些‘高冷！”

2013年，出生于北京的“90后”徐晗便有了創業的想法。那時，他常常聽到大學生們抱怨：“如今超市和水果攤上買的水果沒那么好吃了。”他想，我為何不賣新鮮的水果，因為新鮮的，才是好吃的。

他想起了一句話，“直通才高冷。”那是小時候，一次他和爺爺旅游，他們進入一個小山谷口，風“嗖嗖”地向身上撲。他問爺爺：“這里怎么這么冷？”爺爺說：“風直通通地刮過來，所以才冷啊！”

想起爺爺這句話，他有了一個主意：開通從水果生產地直接到消費者手中的“直通車”，也就是找到一級水果供應商，讓消費者提前下單，然后按預定單在第二天清晨采摘、配貨，保證6小時內把水果送到自提店。每個訂單都會被提前包裝好，消費者在提貨時不能打開包裝挑選。如果發現質量有問題，消費者可以當場整包調換。

因為在開店前，他經過一番調查：“超市和傳統水果攤上的水果又貴又不好吃，源于其復雜的供應鏈。因為商家被動地等用戶來購買水果，用戶和購買量又時多時少，這就難免會產生庫存，有庫存，就會有損耗;再加上水果在多級批發商之間輾轉，損耗也很大;在傳統小攤上，用戶挑來挑去損耗也多。徐晗將水果提前按用戶訂單包裝好后，在提貨時不能挑選，這就最大程度地避免了損耗。

他的“直通車”不僅保證了水果新鮮、口感好，而且省去了倉儲基地、冷鏈物流等環節，所以他的水果售價比市場均價低了30%，這對價格敏感的學生們來說吸引力著實不小。但是，他也并非賠本賺吆喝，能保證自己有1%～2%的凈利潤空間。

他深知互聯網用戶“體驗至上”的道理，從自提店里的細節就可見一斑——卡通檸檬形象隨處可見，裝修風格時尚華麗，大學生一進門，撲面而來的是蓬勃的青春氣息;店家細心提供了免費的果殼袋、紙巾;對服務有意見的消費者，掃一掃墻上的二維碼，就能加入微信群盡情吐槽。

從2014年9月上線至今，許鮮水果店除了在北京的豐臺區設有總部基地店，在清華大學、北京大學、中國人民大學、上海復旦財經大學、華東師范大學等大學旁開了66家線下門店，單月銷售額就突破了1000萬元。

目前，抱著“追求個性化的消費心理”的徐晗正在向武漢等城市的高校擴展，他深深知道：作為電商，僅僅靠比吆喝、比補貼，是靠不住的！當泡沫散盡，那些能駕馭技術而又尊重商業規律的企業才能擁有未來。

直通才“高冷”，但徐晗“高冷”的只是外表，“直通”好吃、低廉的價格，才真正暖了用戶的心，也讓許鮮水果向未來的世界飛奔急馳……