福佑卡車：用“滴滴”模式改造傳統物流

謝丹丹

北京南五環，看著迎面而來的車輛，福佑卡車創始人單丹丹和公司的CTO，仔細地記錄著奔馳而過的大貨車。結果表明，近一半的貨車是在“空跑”。

這一幕，并非偶然。相關數據顯示，由于缺乏信息的整合和共享，大量貨車找貨、配貨時間長，空載率高達40%，有效行駛里程平均每天只有300公里。而在美國，一輛貨車有效行駛里程平均每天達1000公里。

與此同時，國內大貨車車輛停車配貨的間隔時間平均長達72小時，造成大量的資源浪費和尾氣排放。

作為傳統物流行業從業者，單丹丹正致力于改善這一現狀。

2013年，單丹丹成立了福佑卡車O2O平臺，它將整車物流作為切入點，整合貨源、司機、經紀人（即司機代理人）三方信息，通過移動互聯網技術，力圖實現貨源和貨車的智能匹配，從而提高其運輸效率。

用互聯網改造“長途整車”

其實，用互聯網思維改造傳統物流行業，一直是單丹丹的夢想。“創業第一件事，是要尋找一個最佳的市場切入點。”她對《中外管理》坦言。

成立福佑卡車之前，單丹丹已經在江蘇運營一家當地的物流公司數年。經驗告訴她，長途整車市場是最應該被互聯網改造的一環。因為和其他物流環節相比，長途整車運營效率尤其低。比如：由于信息不對稱，司機有時會在一個地方等7天才會拉到返回的貨。

而長途整車運輸通常占到企業物流費用的70%，如果提高效率，貨主可最多從中節省10%的成本。單丹丹估計，目前中國市場大約需要3300萬輛貨車來承載貨物的運輸，如果讓每一輛貨車都充分跑起來，實際上不需要那么多輛貨車。貨車的減少，不僅節省了大量資源，對環保而言也是一個巨大的貢獻。

最終，單丹丹選擇長途整車物流，作為改造物流行業的切入點。

服務在先，用戶量在后

單丹丹的第二步，是吸引更多的司機和貨主上到福佑的平臺。不過，憑借十幾年物流領域積累下的資源，她只需要將線下的貨主和司機導入平臺即可。

事實上，比起線下的資源，目前福佑平臺上的用戶遠遠還沒有被完全導入。常見的互聯網思維是“先做量，再做服務”。但單丹丹并不遵循這樣的套路，她要先做服務，再憑借口碑去擴大平臺用戶量。

理由是，福佑卡車做的是B端業務，和C端相比，用戶量沒那么大，但是重復消費率高。為當前的用戶做好服務，遠比盲目擴大用戶量更重要。

為什么服務至關重要？

盡管很多人都把“物流O2O”喻為物流行業的“滴滴打車”，但事實上，單丹丹比任何人都清楚，除了模式相近外，貨運的難度比出租車大得多。

首先，出租車路程短，且受到運管處的直接監管。貨車管理相對松散，運輸距離長。中途發生貨物遺失，或司機行駛到中途要求加錢以及交通事故等，都會對貨主造成極大的損失。其次，運費計算難度也不一樣：打車只按照行程計費，但貨運運費計算復雜，除了行程以外，還要受貨物裝卸難度、季節、時間的早晚、地域狀況等各種因素制約。

用產品思維打造“物流O2O”

如何做好服務？

移動互聯網時代，人們津津樂道的是產品思維。而通過打造一個互聯網產品，盡量規避可能出現的風險，是這位老物流人面臨的新任務。

以前，傳統物流大多依賴人工服務。以確定地理位置為例，貨運公司會跟司機進行數次通話，詢問司機當前的地理位置，然后再把得到的信息輸入系統。但現在先進多了，借助移動互聯網技術，根據地理位置、載重量、體積、車長等貨車信息，福佑卡車就能準確地幫助司機找到最近、與車型最匹配的的貨源。

在單丹丹看來，貨主都希望得到公平合理的運輸價格，而不要被“宰”。她力圖讓復雜的運費也變成標準化產品，為貨主提供一個公道的價格參考。

根據季節、一天中的時間點、裝卸貨物時間的長短、城市的具體情況，在系統內設定標準化的參數值，從而得出綜合的價格指數，就可做到標準化。但單丹丹坦言：要想更好的完善“價格參考指數”，仍然需要積累大量的數據。“有了數據，如何使用？用完以后，能夠給平臺帶來多大的收益？沒有對這個行業的深刻理解是無法做到的。”單丹丹將對行業的理解程度視為福佑卡車的核心競爭力。

同時，為了進一步增強司機的服務意識，福佑卡車下一步打算完善平臺的評價系統，讓貨主直接對司機的服務作出評價和打分，從而培養出一批優質的貨車司機。

搭建司機創業的平臺

司機是這個平臺上重要的一端，對司機的管理，可以說是保障服務水平最重要的一環。然而，單丹丹常年跟貨運司機打交道，對這個群體再熟悉不過了。他們雖可愛、勤勞，但同時也有著令人頭疼的一面。

在傳統物流公司，貨車隸屬于貨運公司，司機要為貨車損壞“埋單”。有時候被罰了錢，司機就把怨氣撒在車上，這導致貨運公司的車輛平均壽命偏短。同時，司機很少想到要為公司節約油錢。一般來說，貨車開到60碼是最省油的。但有時司機為了提前到達送貨地點，爭取更多的休息時間，可能將速度加到80碼。貨運公司的利益和司機的利益并不總是一致的。

據單丹丹介紹，傳統物流公司的組織層級非常復雜，通常分為運營總監、車隊總監、車隊經理、車隊隊長等。而在福佑卡車的平臺上，她的商業邏輯是將貨車司機從以前復雜的管理關系中解脫出來，讓他們成為創業者——不再受公司約束，而是為自己打工，所掙的每一分錢都歸自己所得。

“自動自發就是最好的管理。”單丹丹說。依靠內在驅動力，司機會對自己的車輛愛惜有加，并且想方設法提高服務水平，爭取賺到更多的錢。

目前，福佑卡車并不急于向司機和貨主收費，而是將重心放在服務好現有用戶上。不過，依照單丹丹的設想，等將來司機的使用習慣被培養起來后，福佑卡車可為司機做機油、潤滑油、保險等產品的團購。在司機休息的地方，進行相關消費信息的推送。此外，還可根據司機的信用、信息運輸的里程數為他們提供貸款。