互聯網思維打造月流水40萬元的米粉店

洪麗萍

走極致化產品路線

2013年下旬，劉正與兩位朋友李明俊（在公司被稱呼為“老三”， 人人湘CEO）傅文濤（香橙互動COO）一拍即合，他們同樣有著湖南米粉情結。李明俊是貴州人，貴州也是一個全省吃粉之地，對他這樣一個生活在北京的貴州人來說，米粉自然能讓他激動不已。傅文濤在湖南上的大學，那幾年讓他對湖南米粉念念不忘。三位有著創業夢想的資深IT高管看到，伴隨著互聯網迅速向傳統行業滲透，他們發現這其中反而有不少機會，能做出好玩的東西，若是做米粉，甚至可能成為“風口上的米粉”。

餐飲是剛需，即便家家菜譜雷同，小老板也能活得滋潤。奉行產品主義的餐飲人鳳毛麟角。而三位聯合創始人根植于骨髓的產品思維，初看起來真的很奇葩，以致嚇跑了一位有著十多年高端餐飲管理經驗的職業經理人。

劉正直指本質：在我看來一個以賣餐品為收入的公司，去除掉操盤人道德層面的食品衛生及安全;增值層面的服務便捷;心里層面的獵奇尖叫，剝光一切外衣最后剩下的其實就只有“味道”！而“味道”由兩個關鍵因素組成：一是食材，二是能hold住這些食材的手藝人。

“人人湘”幾乎用了11個月，斥資近200萬，七下湖南巡粉，四顧百年老店邀請米粉傳承人關掉日銷千碗的老店加入“人人湘”，最后反復測試才最終確定人人湘體驗店可售賣的5款粉。

現在人人湘米粉里有絲瓜和魚蛋兩種配菜，“為什么是絲瓜而不是白菜？”老三說，“絲瓜的柔滑口感相較筋多的白菜與米粉搭配會更和諧，且絲瓜會吸收更多的魚湯汁。還能調節魚腥味，并使得整碗米粉顏色更美觀。魚蛋亦是主廚自己的發明，湖南本地的米粉中并沒有，它由雞蛋和魚肉混合做成，營養多樣，色澤更豐富。就這樣讓你感覺這家店很特別。”

“人人湘”為此付出的“代價”是“高工資，租公寓，高分紅，給股份，包三餐，經常放假，往返路費報銷”。這種下重金挖人才的“土豪”做法被很多中小企業看成是一種高投入行為，但劉正認為這是必須的，因為產品是一切事物的核心，做產品的人是靈魂。“只有對米粉最有情感的人才可能做出最正宗的米粉。”

用戶思維深入骨髓

不知道怎么做米粉，沒關系，產品人的直覺告訴他們三位直接去問用戶。他們根據熟人關系找到在北京的湖南人，迅速建立一個微信群，在群里這群人給他們推薦湖南本地的米粉店。這三個人拿著湖南本地人給的米粉指南來到湖南，把每家店都吃一遍。他們一共去了七次，有時候一天要吃十幾碗米粉。“感覺要吐了”，傅文濤回憶。吃過一遍之后他們對湖南米粉有了基本認知，知道了常德、郴州、長沙等不同地方特色，最后決定選擇先將衡陽和郴州的魚粉帶回北京。

你可能想象不到，“人人湘”現在的5款米粉曾經歷過漫長的測試與品鑒。為了更真實的了解用戶的喜好，他們曾于2014年的3—6月，在中關村最繁華的創業大街上臨近3w咖啡館邊上租了一個近200平方米的小店，不掛牌營業，試驗了三個月。

這群人從湖南選出二十多種米粉，全部放在測試店里銷售。這里不僅有魚粉，也有牛肉粉，排骨粉。在不被人知曉的情況下，讓新浪、騰訊等互聯網公司員工真實地消費和評價，最終根據銷量確定了他們最喜歡的原料和產品。劉正回憶，“很多人笑稱我們做了場小白鼠實驗，但我們特別感謝用戶們支持我們走過了那段關鍵歲月！”

3 個月測試驗證了他們之前的想法，確實點魚粉的用戶最多。老三表示：其一，相比于普通的牛肉粉和排骨粉，魚粉給人的視覺沖擊力都很強，碗里真的有一條魚，能夠實現差異化競爭;其二，餐飲的消費趨勢為高營養，低熱量，且可口，魚順應了這一趨勢，蛋白含量很高，脂肪含量很低，魚湯很新鮮可口。

自2014年3月以來，“人人湘”先后走進汽車之家、鳳凰網、特斯拉知名公司，開展線下試吃活動。“活動中，用戶會告訴我們哪個口味的米粉好吃，什么原材料好。”劉正表示，基于與用戶的長期溝通，“人人湘”在沒有做任何傳播推廣的基礎上積累了龐大的用戶。“這些線下積攢的用戶成為線上流量的一大入口。”

跟軟件產品一樣，用戶一直參與“人人湘”產品的迭代。微信上顧客能直接吐槽投訴，有人發現了極為少見的外賣填單表格漏洞，有女孩抱怨店里的托盤太重，還有孕婦專門來吃鯽魚粉，希望這家湖南粉店能提供不放辣的口味，這些要求都能迅速被滿足。

互聯網化沒有想象的那么難

此前被廣泛宣傳的互聯網餐飲公司，在劉正看來，互聯網更多是營銷噱頭，病毒式傳播帶來了大量客流量。但如果把顧客看作是互聯網產品的用戶，就會驚訝地發現，這些公司并沒能把用戶抓到自己手里，單次購買行為結束后，顧客們沒能產生后續的商業價值。

在2014年8月開業前，“人人湘”也沒想明白解決之道。在店面最后要安支付端時，老三第一次研究POS機、NFC閃付系統和支付寶，他突然發現微信支付是一條真正的渠道：“無論用現金、刷卡，還是支付寶掃碼，錢給了我這個用戶就再也不見了。但是如果換成微信，就很流暢地把顧客從線下的實體轉移到了線上。在今天這碗粉之后，我跟他還有一個捆綁的溝通渠道，未來我有新的商業動態就能及時傳遞給他。”

2014年8月25日，“人人湘”的門店第一次啟用微信支付時，當天就有50%顧客使用了微信支付，兩周后，這一數字上升到65%—70%，一個月后，園區里來自特斯拉、Intel、零點、360、人人、ABB等外企與互聯網公司的年輕白領們，讓比例躥升到了80%。如今微信的使用頻率已達100%，很多人未到店面就下單，進門直接取自己的魚粉就可以吃。

劉正掰著手指頭列舉微信點餐的好處：“一、沒有服務員去打擾;二、菜單上就五種米粉，做選擇很容易;三、不用帶著厚厚的錢包來吃飯，四、提前點餐，七分鐘取餐。用了微信支付，第一，公司省了收銀員和服務員的人工成本;第二，不用現金支付，省去每天對賬麻煩;第三，翻臺率極大提高。”

“人人湘”很少做廣告與營銷，但微信平臺使得他們離用戶很近。在人人湘，通過官網可實時查到其所銷售的碗數，截止2015年 4月7日16：32已售出45311碗。在人人湘，每銷售一個整數量級的米粉，就會喜大普奔的給全體用戶發放線上代金券，而方式是微信推送。用戶能立馬領取，下次來就餐時就能使用，這就是互聯網的所見即所得。

另外，在三個人眼里，微信所連接的不僅是現在1萬名用戶的涓涓細流，而是一片蘊含無數可能的藍海。這一數據更易金融化，更有匹配度，維度更全，涵蓋姓名、性別、年齡 、教育程度、工作經驗、消費頻次，訂單大小，消費時間，地域屬性等等。