基于M服裝品牌的個性化定制研究

謝晶　張艷紅

摘 要：網絡是信息時代網絡經濟環境中出現的銷售新課題，對服裝銷售行業來說，建立和發展與現有客戶的長期穩定的關系，了解他們不斷變化的需求，根據他們的不同需求快速推出企業的產品，提供有競爭力的的個性化定制銷售與服務已經變得日益重要。而對于采用CRM管理系統的服裝企業來說，運營中最大的難點就是客戶持有保持困難、客戶獲得成本高昂等問題，這就迫切需要建立客戶關系管理體系。通過客戶關系管理，服裝銷售企業可以收集、整理、分析其系統中保留的大量的客戶的消費信息，并將這些信息轉化為數據，然后根據這些數據進行個性化定制推介，提供顧客以潛在的消費信息，以提高客戶的持有保持度，滿意度和忠誠度，以期獲取更大的利益。

關鍵詞：服裝品牌；信息時代；個性化定制

在現代企業生產運營中，顧客滿意已成為21世紀企業的質量戰略，企業的綜合競爭力也隨之變為持續贏得顧客的能力 。這種激烈的全球化競爭格局打破了傳統的銷售方式 ，而個性化定制以其獨特的優勢 ，已成為銷售服務業未來的發展趨勢。

1 研究目的及意義

本文將主要從服裝銷售中客戶關系管理的思想下，著重對服裝產品銷售環節中采用個性化定制的研究，以期望達到以下目的：

（1）通過網絡渠道來輔助提升服裝產品銷售額 ；

（2）做出客戶持久性及穩定性分析，對客戶需求能快速響應，使客戶獲得高度個性化定制服務；

（3）根據80/20（20%的客戶貢獻80%的銷售額）的營銷原則，對高消費及高忠誠度客戶，提供更好的服務，培養其忠誠度 ；

（4）通過個性化定制這一前沿體系的引入，提升品牌的知名度與美譽度，提升品牌形象。

2 個性化定制

個性化定制是在網絡化平臺下 ，以“顧客滿意”為中心 ，靈活 、高效的組織形態 ，將相似性原理重用性原理和整體性原理與先進集成技術相結合 ，快速地設計和制造出滿足顧客或顧客群體特定要求的個性化產品。由于個性化定制相對于以往的生產模式發生了很大變化 ，所采用的質量保證技術也隨之發生了很大的變化 。

本文從系統的角度考慮如何在個性化定制系統中，利用相似性原理和整體統一性原理與先進技術相結合，快速的在顧客信息挖掘的基礎上，在每一季度的新品

推出時，以郵件的形式，將適合顧客的產品推薦給顧客，以方便顧客及時了解新品信息以及挑選。

3 個性化定制現狀分析

面對名目繁多的個性化定制產品，服裝業的個性化定制卻始終停留在初始階段。個性化定制是服裝工業生產之新的趨勢，其特點是由服裝產品的大規模市場化快速的向基于消費者個性需求的用戶化轉變。通過進一步的市場分類，大眾各種各樣的服裝可分為個人定制，組個性化，定制化的市場，原有的品牌個性化定制和改變。

3.1 個人定制

個人定制的目的是高層次的客戶的生產企業。一個高級別和大規模的消費群體形成了追求時尚和卓越的個性的發展經濟。考慮到這些市場需求，一些生產企業已經開始定制生產 單一的衡量和單一定制，即個人定制。無論是在管理方面或技術，有一定的困難，個人個性化，因為它相對更高的要求以信息為基礎水平的設計，制造和管理的企業。此外，它需要一個企業有完善的銷售網絡。因此，目前這種類型的個性化特別是有利于這些生產企業，擁有先進的制造技術，比較成熟的信息，及健全的銷售網絡。此外，一些現代度身訂造的商店也開始著眼于建立自己的品牌：他們通過現代化的生產設施，并配備了特殊的生產工廠。甚至還有一些出租圖案設計師和專業設計師專門設計的定制和客戶，因此它也屬于個人個性化。

3.2 集團定制

服裝定制針對集團客戶的要求定制組。不同于個人個性化，身體測量組個性化的目的是集團客戶，通常是進行測量工作人員在網站上。此外，服裝定制，主要是產品系列，因為它的技術和管理相對簡單。市場范圍是廣泛的定制化集團，包括校服和團隊衣服等。由于其大規模定制，和高總的利潤，贏得了更多的支持和更多的服裝生產企業，甚至成為主要的生產企業對某些企業和主要利潤來源的企業。

3.3 市場定制

市場定制的目的是市場訂貨。如今在瞬息萬變的市場，一個企業不僅在預計最暢銷的款式的服裝，并要求每個風格的數量，但預測的風格在不同的銷售地方和季節，它們的數量。所有這些導致越來越多的復雜性，市場預測，涉及越來越多的因素。不正確的預測可能會導致這些問題的盲目生產，庫存積壓和供應鏈管理混亂等，這將直接影響到一個企業的利潤。這種出售的兩端市場和專營店是靠近市場，能夠把握市場變化的時間。因此，任務預測正逐步轉移到生產企業和銷售的目的。市場和專營商店可以作出更準確的需求預測，發出采購訂單，以生產企業按照預測的結果；然后安排生產企業的生產和供應產品按照總體成果的訂單。這種個性化已經通過了一些服裝制造企業，其生產和發展實際上是一個特定的現象，從大規模生產到大規模個性化。

3.4 品牌個性化

自創品牌個性化是一種個性化的服裝生產企業使用其余的制造業大國，自定義其他頂尖品牌的服裝企業。它主要體現在材料加工，來樣加工和原始品牌生產等，是針對外貿訂單。當我們提倡自主品牌，創新設計和銷售方面的關注，我們也應看到，中國是一個服裝生產國，其中相當數量的服裝生產企業，其余自己制造權力。特別是一些中型和小型企業還沒有國際知名品牌，現在，還沒有競爭力的研究，開發和銷售能力。在為了使他們能進入全球服裝制造業的網絡，最大的優勢在于低成本生產權力，這將不會改變在很短的時間內。因此，這些企業大多是發揮作用的制造商和原始品牌個性化成為一個重要組成部分業務。

4 M品牌個性化定制的研究

而本文中研究的是通過客戶管理管理對顧客的需求做出快速反應。

定制業務，價格和反應速度是消費者比較關注的內容之一。

那么，如何在定制業務，價格和反應速度這三者取得一個平衡點，也是服裝企業在大趨勢下對自身的提高，及與市場與時俱進，才能在洪流中保持穩固地位。

不同于上面所提到的個性化定制。主要研究的通過對顧客消費信息的快速響應的個性化定制服務。是基于客戶關系管理中對顧客消費習慣與消費偏好的掌握，把顧客對產品偏好的趨勢信息傳遞給銷售部門等，然后在新品推出時以電子郵件的形式有目標的向顧客推介產品，既使VIP顧客可以隨時掌握店鋪現狀，又避免信息量過大而引起顧客的無所適從。

隨著網絡時代的到來，服裝業也面臨著前所未有的沖擊，本論文中針對如何有效地使用從顧客處得到的數據，更好的為顧客服務做出研究。

在服裝行業中現有的個性化定制服務有著明顯的局限性和不足，而基于客戶關系管理的個性化定制服務，在更好的為顧客服務的基礎上達到一個雙贏的目的。使顧客可以更快速的獲得品牌的新品信息。品牌也可以更有效的將新品信息發布給有效顧客，從而促進店鋪的銷售。這種以顧客個體為目標，在新品范圍內的個性化定制，為M品牌的銷售提供了新的思路。

本論文中的個性化定制思想沿用了服務業的顧客至上的個體化服務原則，在沿用中結合了服裝業的現狀，根據M品牌的具體情況做出了新品推介的改良，以期更好的為顧客服務。當然，基于客戶關系管理的個性化定制研究到這里還未為足已，由于知識所限，本論文尚存在諸多不足和需要改進的地方。

進一步研究方向，基于客戶關系管理的個性化定制的研究。由于條件有限，本文只建立了比較簡單的初步設計，有待進一步完善和深化。 對于基于客戶關系管理的個性化定制的可用性的評價，由于目前沒有成熟和完善的方法，只能通過市場去檢驗。有待進一步展開研究。

5 結語

總之，隨著技術、服務和管理等的進一步完善發展，新品范圍內的個性化定制的優點將會越來越顯著。我們應該始終本著“顧客至上”的服務思想，不斷地為顧客提供更好的服務，使國內服裝品牌更好地發展。

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