構建新型房地產開發模式

鞠正東

隨著房地產行業分工的不斷細化和互聯網商業的爆發式發展，如何科學合理引入“互聯網+”概念對傳統房地產行業進行改造，充分利用“大數據”、“眾籌”等新興手段實現房地產行業的“輕資產”運作，最終達到客戶滿意、多方共贏的目標成為重要課題。本文以住宅地產為例，提出“私人訂制”的住宅地產開發理念，嘗試從全新角度解析構想中的一種房地產發展模式，以期對房地產企業和相關從業人員有所啟發。

一、客戶需求數據的收集整理

傳統房地產開發產品定位的依據往往是宏觀的、廣度的需求數據，即通過對國家和項目所在地的政策環境、資本背景、客戶消費習慣、消費心理、民風民俗、喜好偏好等進行調研而得到的統計數據，是屬于一種“面”的數據。隨著項目開發的時間推移，客戶需求往往發生改變，會給產品的調整和營銷工作帶來相當的難度。而本文提及的客戶需求數據是針對客戶個人，利用數據收集平臺和渠道采集的關于有特定需求客戶的個人偏好、個人習慣、個人住房設想的數據，是屬于“點”的數據，具有獨一無二的定位精準性。這是一項細致入微的工作，應由專業的市調或商調公司（平臺）組織實施，利用“大數據”、“云計算”等先進的手段實現數據的收集整理、分類細化，并最終實現產業化，而隨著互聯網的飛速發展目前已有實現的可能。如現在的營銷公司、代理機構、市調企業均可借助信息化升級為專業的客戶數據采集公司，線上線下聯動采集客戶個性化住房需求數據，通過專業篩選有針對性地提供給后續服務商（如養老地產、旅游地產、文化地產開發服務商或眾籌平臺），收取服務費，最終形成房地產開發的上游產業。對比傳統房地產的營銷做法，這樣的需求數據更為準確，且提前鎖定目標客戶，便于后續“私人訂制”，實現產品提前銷售。

二、眾籌平臺

在上游產業收集了目標群體個性需求數據的前提下，眾籌平臺通過購買數據推出不同的、有針對性的住房個性化眾籌產品，將某一特定需求產品集中成一個“私人訂制”項目，按一定溢出比例對目標客戶進行邀約，客戶按個人需求根據項目開發進度分期購買眾籌產品。眾籌產品應以該產品完整開發周期為限，到期現房交割或現金贖回，若贖回則按約定的收益率結算投資回報，保障客戶資金安全。眾籌平臺的設立應嚴格按照國家相關法律法規的規定，由政府相關部門擔負監管職責。同時，眾籌平臺作為業主代表，在眾籌產品銷售成功后，對項目開發任務進行發包，由下游房地產服務商提供專業開發服務，眾籌平臺根據項目進度撥付資金，并將項目開發建設進度、質量、安全、個性化措施等客戶關心的事項隨時公開，保障客戶知情權。眾籌平臺通過剩余資本運作和收取服務費獲得盈利。現階段國內已有房地產巨頭在利用自身的資金技術優勢發展獨具特色的眾籌平臺，短期則可以通過規范利用P2P平臺來實現。

三、房地產開發服務商

傳統的房地產開發商應重新定位為房地產開發服務商，從資本運營、開發建設、產品營銷的全過程產業鏈中脫離出來，演變為專業開發服務商，其開發建設資金由眾籌平臺按期提拱，而產品營銷由于上游數據提供商及眾籌平臺的精準定位，已無實質銷售內容，可發展為開發服務商的客戶服務部門。房地產開發服務商可分為土地一級開發商和二級開發商，出于專業角度，由二級開發商接受眾籌平臺委托的開發任務，在一級開發商整合土地資源后，通過招拍掛獲取符合條件的土地進行開發建設，其規劃設計方案以產品符合客戶個性需求為原則，并通過眾籌平臺公示。房地產開發服務商致力整合開發建設過程中的各種專業資源，提高效率，在約定的時間內生產出合格的住房產品，賺取相應服務費。由于不需要自有資金的投入（或需向眾籌平臺繳納一定的保證金），故財務可以完全做到公開、透明，徹底實現輕資產經營。產品最終成交價以成本核算后的成本價為準，由眾籌平臺向業主收取，房地產開發服務商對交付房屋的質量負責。

四、專業服務提供商

“私人訂制”的最后環節是在房地產開發服務完成后，由各專業服務商提供客戶入住后的服務，包括物業管理、社區商業、教育文化、醫療保健、生活配套等。由于住房產品針對客戶量身打造，在數據服務商提供了客戶對于專業服務的個性化需求數據后，各專業服務商能在最短時間內為目標客戶提供更為貼心的服務，從而降低了運營成本，提高了服務質量和效率。專業服務提供商可以由眾籌平臺招選，也可以由客戶民主選聘。在專業服務領域，要及時引入先進的理念和技術，有效利用智能手段提供服務，如公共設施可以通過“互聯網+傳感器”實現遠程智能管理。

五、總結

從成本方面看，由于行業專業化分工明確，“私人訂制”的模式在客戶需求數據的獲取、眾籌及開發建設資金成本方面具有得天獨厚的優勢，基本可以實現成本價成交，這對傳統房地產行業是一個巨大的挑戰，同時也是一個重要機遇。有突出資金和資源優勢的開發商、代理商可以作為地產項目綜合管理者從專業的角度介入“私人訂制”全過程，從數據的采集分析，到平臺建設和眾籌產品的設計細分，再到開發服務和其他專業服務，可以獨立設計、專業管理，也可以抓住產業鏈的靈魂：客戶個性需求數據做大做強。眾籌平臺的建設需要有實力、有信譽、有技術的品牌企業作為后盾，但也會受到來自于互聯網金融企業的沖擊。眾多中小房地產開發商應放下傳統的思維模式，利用自身的資源技術優勢，專心做好開發服務。

陳品祿/責任編輯