中小產險公司走出困境的若干思考

廖興佳

[摘要]近幾年來，國內產險市場發展迅速，2014年產險保費收入7203億元，同比增長16%。但是，經營主體之間發展極不平衡，呈現寡頭壟斷和兩極分化的格局，“馬太效應”突出，強者恒強，中小公司處境困難。本文將市場份額前五位的“老三家”人保、平安、太保和中華、國壽財稱為大公司，其他均稱為中小公司，并以廣東產險市場為例，依據其2014年近三年和2015年以來的經營數據分析結果幾乎一致，本文主要以2014年的經營數據為依據。的經營數據，分析廣東中小產險公司所處的困境，就中小產險公司如何走出困境的問題進行思考。

[關鍵詞]中小產險公司；廣東；產險市場

[DOI]1013939/jcnkizgsc201552031

1中小產險公司目前所處的困境

2014年，廣東產險市場有36家經營主體（中資25家，外資11家），大公司5家，中小公司31家。這些中小公司的處境，與國內產險市場上的中小公司處境十分相似。

11市場集中度高，呈寡頭壟斷格局，發展困難

由于歷史沉淀、人才技術、公司品牌、改革創新等方面的差異，經營主體之間相差懸殊，保險資源正向大公司集中，寡頭壟斷局面由來已久。

111集中之勢不減，份額難以提升

2014年，廣東產險市場保費收入61524億元，“老三家”市場份額合計為7160%，老三家和中華、國壽財5家大公司的市場份額合計為8018%，其余31家中小公司在不到20%的市場份額中艱難爭搶。而且，大公司比中小公司發展快，增長幾乎超過行業平均增幅，市場集中之勢不減，兩極分化的格局不變。老三家同比增長2031%，接近行業2057%的平均增幅，其中平安發展更快，同比增長2767%。大公司同比增長2110%，高于行業的平均增幅，其中國壽財持續高速發展，同比增長4156%。中小公司同比增長1844%，低于行業的平均增幅。在寡頭壟斷市場環境下，公司之間發展極不平衡，中小公司要縮小與大公司的距離十分困難。2014年，中小公司排名最前的出口信用保費收入1217億元，與大公司排名最后的國壽財相差在10億元以上。2014年，31家中小公司中，有10家市場份額在1%～2%之間，有21家市場份額還不到1%。

112業務領域不廣，業務結構單一

2014年，在廣東產險的車險、財產險、責任險、保證險、農業險、意外險、健康險等業務領域，大公司分別占據市場的8359%、7628%、6454%、8181%、8615%、6968%、9511%。人保在農業險、健康險、財產險業務領域，分別占據了市場的7908%、7405%、3895%。平安領先發展小額消費信貸保證險，占據了保證險業務領域的8057%?？梢?，在主要業務領域，大公司依舊強勢，中小公司業務領域難以拓寬，且業務結構單一，多以車險為主。2014年車險保費占比在70%以上的14家，其中70%～80%的3家，80%～90%的8家，90%以上的3家。11家外資中小公司中，除安盛天平（車險）特殊之外，富德、利寶兩家車險保費占比分別為9277%、8937%，其他8家因業務經營定位涉及車險業務較少。

12綜合成本率高，大多數承保虧損，效益不好

2014年廣東產險業綜合成本率9776%，承保利潤率224%。5家大公司中，太保綜合成本率高達11125%之外，其他4家均在100%以下，承保盈利方面平安最高，利潤率985%。30家中小公司中，19家中資公司（不含出口信用）有11家、11家外資公司有8家綜合成本率過百，承保虧損，涉及面廣。構成原因，不但是綜合賠付率高，而且綜合費用率普遍高。從綜合賠付率看，全省綜合賠付率6228%，19家中資中小公司中（不含出口信用），高于全省平均值的有9家，接近過半。從綜合費用率看，全省綜合費用率3548%，19家中資中小公司中（不含出口信用），陽光農業、中銀、鼎和3家低于全省平均值，其他16家均在全省平均值之上，幾乎涵蓋。

13主要指標不好，經營評價出新規，評價不利

2015年8月，中國保監會印發了《保險公司經營評價指標體系（試行）》。《指標體系》通過對保險公司速度規模、效益質量、社會貢獻三個方面進行綜合評價，旨在加強分類監管，促進經營管理。從目前的狀況看，中小公司三個方面的指標都不好，綜合評價結果一般不利，將面臨較為嚴格的監管。從速度規模看，增速緩慢、保費規模小、市場份額低。從效益質量看，車險銷售費用率、綜合賠付率和綜合成本率較高，凈現金流當然也不大。從社會貢獻看，風險保障貢獻度為公司各險種保險金額之和÷本地區產險行業保險金額總和×100%，賠付貢獻度為公司賠付金額÷本地區產險行業賠付金額總和×100%，兩項指標明顯對中小公司不利。

2中小產險公司走出困境的思考

中小公司的處境非一日之寒，只能逐漸解凍，不能一時擺脫。題目中所說的“走出”，是一個逐漸解凍的過程，結果是處境逐漸回暖，各方面逐漸好轉。要做到這一點，有以下幾點思考。

21正視現實，戰略性規劃定位，探索公司的發展道路

毋庸置疑，寡頭壟斷的市場格局將長期存在，大公司的市場地位將會更牢固，大公司的導向作用將更明顯，中小公司的發展空間和話語權將備受挑戰。特別是，隨著商業車險費率市場化改革落地，大公司自主定價能力加強，在客戶選擇上具有較大優勢，中小公司業務結構單一，多以車險為主，處境將更困難，兩極分化加劇。面對這樣的處境，一要正視現實，承認與大公司的巨大差距，正確看待自己存在的問題；二要窮則思變，面對困境切勿悲觀消極，以初生牛犢不怕虎的氣概應對挑戰；三要理清思路，切勿脫離實際盲目冒進，打一場逐漸解凍的持久戰；四要找準方向，是做挑戰者還是追隨者，明確自己的市場定位，做好相應的戰略性規劃，探索符合公司實際的發展道路；五要承上啟下，頂層設計認準的方向、戰略和愿景，就應確保其重要性、嚴肅性和連續性，切勿因人事變化而隨意改變。

22避其鋒芒，差異化錯位發展，打造公司的經營特色

中小公司處境非常艱難，基礎十分薄弱，風險抵抗能力不強，經不起集中性、系統性風險的沖擊。在經營策略上，不要盲目與大公司硬碰硬，應避其鋒芒另辟蹊徑，差異化錯位發展，打造公司的經營特色。

221經營策略方面

在競爭條件下，尤其是中介市場發達的局部市場，銷售費用的高低與保費收入的多少幾乎正相關。在制定年度預算時，要妥善處理發展與效益的問題，如果擬定的保費總盤子兜不住想要的綜合成本率，不妨讓銷售費用更具競爭性，把保費總盤子擴大，或許能攤薄固定費用、運營費用和降低賠付率，走一條以市場為導向、向發展要效益的路子。舉個例子，一個是10億元保費、22%銷售費用率、58%精算賠付率、982%綜合成本率的預算案，另一個是12億元保費、24%銷售費用率、56%精算賠付率、982%綜合成本率的預算案，哪個為優選？當然是第二個，因為同樣的綜合成本率，銷售費用提高導致保費收入增加，在攤薄固定費用的同時，因大數法則還原賠付率真實的一面，使賠付率下降，從而增加利潤。效益好，還要發展好，否則公司無法做大做強。

222業務發展方面

車險客戶認可度高，保費來得相對容易，且經營管理模式比較成熟，是產險公司的“龍頭”險種，也是“吃飯”險種，占比偏高正常。但是，車險經營狀況不容樂觀。在承保方面，市場費用高企，折扣比例和優惠系數都在向客戶傾斜，保費充足度受到挑戰。在理賠方面，出險率增高，騙賠手段防不勝防，客戶維權意識增強，法律環境不完善，賠付率比較高，承保利潤空間小。在服務方面，車險業務多是分散型，業務拓展、承保理賠等流程需要人力較多，資產設備配置也不少，屬于“勞力密集型”行業，服務成本難以降低。因此，一些中小公司在努力改善車險經營狀況的同時，開始謀求在其他業務領域尋找業務增長點和利潤空間。2015年9月7日《證券日報》稱，美亞決定調整中國市場業務重心，將揮別車險業務，專注境外旅游和跨境服務等相關業務的增長。2014年，美亞的責任險、貨運險、意外險業務司內占比分別為27%、2314%、2384%，合計7398%；安聯的責任險、建安險、財產險業務司內占比分別為3770%、2184%、1821%，合計7775%，其中責任險、建安險、貨運險保費規模在老三家之后，均排行業第四位，財產險業務排第七位。鼎和的財產險業務司內占比2953%，在行業排名第四位。陽光的保證險業務占行業的115%，在行業排名第二位。大地的意外險業務在行業排名第五位。

223銷售模式方面

在產險行業，集團內的產壽交叉銷售成為一大亮點。國壽財便是一個成功的例子，幾年時間就躍上大公司的行列。但是，很多中小公司非集團化經營，沒有壽險代理這一便利，可探索“非集團旗下”的產壽交叉銷售新路子，大地就與新華人壽合作。近幾年來，國內保險銷售模式經歷了較大變化。隨著互聯網技術的發展和大數據時代的來臨，繼電銷之后，網銷方興未艾，預示著保險銷售模式的發展潮流與方向。目前，大公司的電銷、網銷發展迅猛，中小公司底子較薄，沒有或缺少這種戰略性投入。電銷、網銷渠道對個人客戶沖擊很大，中小公司團體客戶競爭又不具優勢，面臨更大的壓力。電銷硬件（職場、設備、坐席）投入巨大，中小公司可直接問計于網銷。一方面，要解決線下溝通硬件投入的問題，另一方面要推出適銷對路的產品。目前網銷產品主要是短期、條款簡單易懂、費率固定易算、責任明確易界定、核保容易操作的意外險、家財險、車險等，可嘗試把更多的產品轉變為早日上網銷售。

23緊抓機遇，找準業務切入點，加快公司的發展步伐

保險是經濟建設和社會發展的“助推器”和“穩定器”，扮演著重要的角色，受到國家的高度重視。很多業務領域事關國計民生，被國家作為改革政府公共服務提供方式、創新社會事業管理的手段而推廣，發展機遇好，市場空間大，如農業險、科技險、環境污染責任險、食品安全責任險、短期出口信用險、補充醫療險等。2012年，國內農業險同比增長3825%，成為產險行業第三大類險種，產險行業的健康險也同比增長29%。近年來，信用保證險快速發展，保費年均增長30%以上，小額貸款保證險尤為突出。

2014年8月，國務院頒布了《國務院關于加快發展現代保險服務業的若干意見》（國發〔2014〕29號，簡稱新“國十條”）。新“國十條”明確指出，保險是現代經濟的重要產業和風險管理的基本手段，是社會文明水平、經濟發達程度、社會治理能力的重要標志，要立足于服務國家治理體系和治理能力現代化，把發展現代保險服務業放在經濟社會工作整體布局中統籌考慮，使現代保險服務業成為改善民生保障的有力支撐、創新社會管理的有效機制、促進經濟提質增效升級的高效引擎和轉變政府職能的重要抓手。這是國家對現代保險服務業的高度評價和熱切期待，令人振奮，備受鼓舞。

新“國十條”的出臺，為非車險業務帶來巨大的發展機遇。政府支持或主導的業務領域，多是系統性、規模性、競標性業務。中小公司在競爭中劣勢明顯，中標難上加難。越是這樣，越不要氣餒，要緊抓機遇，積極參與競爭，發揮自己的優勢，努力展示和提升自己在政府心目中的形象，找準業務發展的切入點和突破口，力爭這些業務領域有所建樹，從而提升非車險業務占比，推動業務結構的調整和公司的發展步伐。

24效益為先，降低綜合成本率，提高公司的盈利能力

業務規模大，但出現虧損，經營狀況不好，只是“金玉其外，敗絮其中”。這里講的盈利能力，主要是指承保利潤率的高低。影響承保利潤率的因素一是綜合費用率，二是綜合賠付率，兩項加總即為綜合成本率。

241以銷售費用為抓手，控好綜合費用率

費用成本中，固定成本、運營成本按預算相對好把握，但市場成本即銷售費用比較活躍，受市場影響較大。要降低費用成本，核心是控制好銷售費用。銷售費用的高低，應根據自己的承受能力確定，依據是綜合成本率能否包得住。切忌超過自己承受能力盲目跟從、隨意抬高銷售費用拉搶業務。這樣，不但冒違規風險，而且拉高綜合費用率，使利潤率下降。此外，銷售費用政策不穩定，會增加綜合費用率管控難度。例如，上半年為了“開門紅”或“雙過半”，以較高的銷售費用沖業務，發現綜合成本率過高，就降低下半年的銷售費用，既影響下半年的業務發展，又引起銷售隊伍情緒波動，不利于隊伍穩定。相反，上半年銷售費用低，業務發展緩慢，就調高下半年銷售費用，但年底已賺保費少，不利于綜合成本率考核，又縮手縮腳，不敢發展。因此，要注意保持銷售費用政策的穩定性，避免起落導致綜合費用率的波動不可控。當然，講求銷售費用政策的穩定性，并不排除銷售費用政策的靈活性。這些，都需要對市場的準確判斷。

242以減少賠款為抓手，降低綜合賠付率

賠付成本主要包括賠款和間接理賠費用兩大部分，要較低綜合賠付率，關鍵是減少賠款。減少賠款，不只是理賠條線的事情，也是承保條線的職責。承保和理賠條線要建立聯動機制，定期或不定期舉行聯席會議，從理賠數據分析倒過來檢視承保政策，從而改善業務質量。減少賠款的途徑一是提高承保質量，二是擠壓理賠水分。

（1）提高承保質量。業務質量好，出險率低，賠款

自然減少。俗話說，病從口入。承保是業務入口質量把關的關鍵環節，工作十分重要。一要對重大項目要善于利用再保技術，在分散標的風險同時，合理確定自留份額。二要核保政策市場化，遵循保險大數法則，小標的業務應有一定數量作支撐，不要因為個案就簡單判定業務質量不好。三要善于利用行業經驗數據，克服自身缺少經驗數據的不足，積極開拓一些新領域的業務。四要通過費用差異化政策的杠桿作用，引導和支持優質業務的發展，提高優質業務的占比。

（2）擠壓理賠水分。賠付是保險基本職能的體現，合理合法的賠付必須支付，這樣才能維護保險消費者合法權益。但是，欺詐與保險與生俱來，加上保險理賠人員自身技術水平的局限，理賠水分不可避免。擠壓理賠水分，工作任重道遠。第一，要強化查勘和定損環節管控。查勘關系到案件是否真實，定損關系到案件損失是否準確。案件不真實或部分不真實，就是假案或擴大損失，屬于騙賠，就是水分。定損不準確導致偏高，也是水分。所以，必須從理賠流的源頭即從嚴管控，擠壓理賠水分。這兩個環節的工作，中小公司都不是很好。一是服務網點少，鞭長莫及，加上查勘設備和查勘人員配備不足，委托查勘定損工作又做不到位，很多案件不能親力親為，賠了不少冤枉錢。二是對查勘人員重業務培訓輕職業道德培訓，理賠工作考核又缺乏約束機制，一些查勘定損人員法律意識不強，廉潔從業意識不高，內外勾結造假騙賠，中飽私囊。三是對查勘定損人員缺乏關愛，多少都有低看一眼的嫌疑，覺得查勘定損工作是最底層又最辛苦的工作，查勘定損人員缺乏歸屬感，甚至產生離心力并做有損公司利益的事情。第二，要持續開展反保險欺詐工作。一方面加大與行業反保險欺詐中心合作力度，使反欺詐工作常態化，另一方面加強對理賠人員尤其是查勘定損人員的管理，防范里應外合的保險欺詐行為。第三，要強化人傷和訴訟案件管控。人傷案件的監督探視困難，病情及用藥難以把控，結案收尾長，比較棘手。訴訟案件因法律環境不完善，法院多作對投保方有利的判決，勝訴極少。第四，要強化小額和大額案件管控。如車險，一宗小額案件水分一兩百元，但小額案件占所有案件的七成，積少成多，不可忽視。反過來，如財產險，一宗索賠可能就上千萬元，稍微疏忽一兩百萬元水分就賠出去了。所以，減少賠款無小案件和大案件之分，均要高度重視。

參考文獻：

[1]廣東省保險行業協會廣東財產險市場業務數據[Z].2014

[2]廣東省保險行業協會廣東省保險行業信息[Z].2015