開拓茶油市場 打響民族品牌

張瑜

油茶，花果同株，其籽煉油為茶油，富含維生素E、角鯊稀、多酚等保健活性成分，其飽和脂肪酸比橄欖油還低，且不易氧化變質，古時便被視為“山珍貢品”。湖南是我國油茶中心產區，到2014年底，全省油茶林總面積達到134. 24萬公頃，茶油產量20. 7萬噸，產值213億元，三項指標均居全國第一。讓國人吃上好油，讓茶油這個民族品牌發展壯大，“南油北用”是湖南油茶產業發展的必然趨勢。

11月11日至13日，林之神、紅星盛康、大自然、山潤、博邦、源和、神農國油7家油茶企業，集體亮相第六屆北京國際健康營養食用油產業博覽會（簡稱“油博會”）。

在開幕式當天舉辦的中國油茶產業發展高峰論壇暨湖南油茶產業推介會上，省林業廳副廳長胡長清介紹，茶油是不可多得的健康伙伴，是不可擴張的小眾產品，油茶產業有著不可估量的市場前景。打造好茶油這個民族品牌，事關百姓的健康、國家糧油的安全和農民的增收致富。湖南有良地、良種、良法、良規、良業，是發展油茶產業的一方沃土，歡迎各方有識之士到湖南來投資油茶產業。由此贏得了現場陣陣掌聲。

走進湖南油茶展館，琳瑯滿目的茶油產品吸引了大量消費者與代理商咨詢、購買、洽談，體驗區的微信二維碼掃描以及茶油小吃試吃更是成為現場關注的焦點。坐下來，與參展企業的一線員工交談，他們在表達著對“南油北用”路線的肯定外，也道出了一些目前急切需要解決的問題。

“高端食用油首先得讓大家知道。”林之神生物科技有限公司的參展負責人張喜雨認為這是首先需要解決的問題。林之神公司年產冷壓榨純茶油5000噸，是湖南油茶企業中的龍頭老大。張喜雨說：受產地地域性影響，知道茶油的人也很局限。油茶主產湖南、江西、廣西3個省份，非油茶種植地的人們不了解油茶，更不了解其營養價值。他認為，“僅靠企業自己宣傳，力量太弱。需要國家從戰略層面加強宣傳力度。”來自湖南紅星盛康油脂股份有限公司的銷售經理劉曉強也認為需要強化茶油的宣傳力度，尤其需要政府發力，因為“企業做宣傳有王婆賣瓜的嫌疑”。

“有利潤才能支撐起宣傳費用。”永興縣源和油茶有限公司董事長劉洪常如此坦言。茶油的利潤高嗎？在7家參展油茶企業的展臺上，每公斤茶油售價170元左右。消費者咨詢過后，普遍覺得價格過高。的確，相比菜籽油、花生油、玉米油，茶油的價格確實高出一截。但企業普遍認為茶油利潤并不高。

劉洪常是地道的永興人，從小看著油茶長大，2009年開始從事油茶種植加工。他計算起成本和利潤來毫不含糊：“4公斤茶籽1公斤油，再加上包裝費用，售價170元左右的純茶油利潤實在有限。”神農國油參展負責人陳金華也持同樣的看法。他認為“油茶普遍到第5年才結果，第8年才高產”，意味著前期巨額的資金投入。同時，花果同株的油茶不適宜機械采摘，也拉高了人工成本。

比起利潤的有限，更讓企業覺得愁心的是，茶油市場的混亂。純茶油與茶籽調和油，壓榨茶油與浸出茶油，對普通消費者而言，實在看不出有多大差別，但肚里的乾坤卻不小。當前，國家并沒有關于茶籽調和油的標準，茶籽調和油中茶油含量的多少大有文章可做。壓榨茶油和浸出茶油的不同在于加工方式的不同，后者是用壓榨后的茶餅浸出的油，一般殘留有對人體有害的溶劑，其1公斤的成本約30元左右，市面售價也達到了上百元。對此，企業普遍表達出 “希望國家的監管到位”、“政府要明確茶油指標”等心聲。

從南到北，一千多公里的路程，搭乘飛機或高鐵，總能呼嘯而至。但對湖南油茶產業而言，銷售市場長期集中在湖南及其周邊省份，對長江以北的廣闊天地，或因消費者的認知有限，或因長期飲食習慣難以更改等因素，一切尚在醞釀起步。

來自永州市的九嶷山茶油，其省外市場與省內市場的比例約為2：8。北京這個國際性的大都市，自然是極具潛力的市場。九嶷山茶油計劃以專賣店的形式進駐北京，目前正在籌劃之中。永州市林業局油茶辦負責人告訴筆者，永州是首批“全國油茶示范市”，純茶油企業銷售市場集中在永州市內，由于規模、資金等因素的限制，多數企業目前沒有開拓省外市場的計劃。

在省外市場的開拓上，林之神生物科技有限公司相對來說走得更遠，已進入北京、上海、江蘇、浙江、廣東、深圳、重慶、云南等省市。早在2011年年底，林之神公司就開始了北京及其周邊市場的開拓與維護，現在已經構建了比較穩定的經銷渠道。

由南到北，千里征途，確屬不易。可一旦扎根，茶油便會深入人心。山潤茶油銷售經理付正雷告訴筆者，公司在2011年正式開拓北京市場，主要做禮品油，消費者的反饋都說“茶油口感醇正，比一般的油好”，在北京市場回頭客的占比已達到了40%。

相比起大多數油茶企業從南到北的步步滲入，也有企業選擇了直接從北京市場做起。來自張家界的老山翁茶油，今年4月才上市，只做北京市場，其會員已達到1萬多名。而這1萬多名會員都是靠口碑和公眾號積累起來的。

來自紅星盛康的劉曉強更有興致跟筆者聊專業市場的拓展。在紅星盛康展臺上，從普通家用茶油到禮品茶油，從母嬰雙寶油茶籽油到適用于嬰幼兒的小神聰油茶籽油，從洗發及清潔用的茶麩粉到護膚保濕的精煉茶油，產品一應俱全。

“要按茶油的生理化指標對應消費人群。”劉曉強認為茶油按生理化指標可分為五類：一是月子油，對應孕婦；二是降三高藥理功效，對應中老年市場；三是分子活躍度高、吸收快的特性，對應嬰幼兒市場；四是燃點高適合高溫烹飪的特點，對應家庭使用；五是富含維生素E和抗氧化成分，可對應化妝品市場。”值得一提的是，紅星盛康在藥理實驗的臨床研究方面與湘雅附一、附二等醫院開展項目合作，投資100多萬元對茶油降三高的功效跟蹤了近一年，相關報告即將在年底出爐。

無獨有偶，林之神市場銷售負責人李科也告訴筆者，公司正在規劃專業市場的開拓，主要針對孕嬰市場和中老年人市場。目前，公司已推出部分孕嬰產品，市場反響很好。11月13日，油博會的最后一天，來自北京本地的劉女士和朋友在現場不僅購買了茶油，還將10多盒茶滋洗發粉收入囊中，她說：“我知道茶油，以前很多南方的婦女用茶枯洗頭發，到老的時候頭發還是烏黑的。我們就是要支持民族品牌。”