淺析桶裝水企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

李志

[摘要]水是人類賴以生存的重要基礎(chǔ)。隨著社會(huì)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，桶裝水逐步進(jìn)入到人們的日常生活中，桶裝水市場(chǎng)展現(xiàn)出強(qiáng)大的發(fā)展動(dòng)力。不可否認(rèn)，桶裝水行業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，管理難度也逐步提高。所以說(shuō)，桶裝水企業(yè)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷策略和管理方法，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速健康發(fā)展。

[關(guān)鍵詞]武漢市；桶裝水；市場(chǎng)營(yíng)銷

1前言

作為湖北省會(huì)的武漢市，處于中國(guó)腹地中心，是全國(guó)重要的綜合交通樞紐。武漢素有“兩江立三鎮(zhèn)”的美譽(yù)，這也造就了武漢地區(qū)良好的水域基礎(chǔ)。截至2012年年末，武漢地區(qū)常住人口約1012萬(wàn)人，其中非農(nóng)業(yè)人口為55502萬(wàn)人。超過(guò)一半的城市人口決定了武漢市桶裝水行業(yè)超大的需求量，隨著對(duì)桶裝水需求的增大，武漢地區(qū)也衍生了多種桶裝水品牌，如樂(lè)百氏、安吉爾、正廣和（智慧泉）、中聯(lián)、娃哈哈桶裝水、景田桶裝水、智慧星桶裝水等，其中較為普及的就是安吉爾和樂(lè)百氏。桶裝水行業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，管理難度也逐步提高，因此，不斷創(chuàng)新武漢地區(qū)桶裝水企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略勢(shì)在必行。

2關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷理念的基本概述

21市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)管理的重要方面，主要是以市場(chǎng)為媒介促進(jìn)交換進(jìn)而更好地滿足人們的需要，同時(shí)又能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)的一種管理職能。通常情況下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷是憑借合理、科學(xué)的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)買賣雙方交易的順利實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷的手段多種多樣，主要有：產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品分銷等。對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)講，只要有合適的產(chǎn)品就可能影響人們的欲望，創(chuàng)造交換機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。

22市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)桶裝水企業(yè)發(fā)展的重要性

隨著桶裝水行業(yè)快速發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，強(qiáng)化桶裝水企業(yè)的營(yíng)銷策略尤為重要。

首先，加大市場(chǎng)營(yíng)銷有利于實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與消費(fèi)的有機(jī)統(tǒng)一。在商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展背景下，社會(huì)產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)往往在時(shí)間、空間等方面存在著不對(duì)稱，桶裝水也不例外。因?yàn)椋ㄟ^(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷手段，就能夠?qū)崿F(xiàn)生產(chǎn)和消費(fèi)的相適應(yīng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)與生產(chǎn)的相融合。

其次，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷策略能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的增值。對(duì)于桶裝水企業(yè)而言，通過(guò)在運(yùn)行中采用先進(jìn)的營(yíng)銷策略，例如：進(jìn)行品牌創(chuàng)新、桶裝水配送免費(fèi)、桶裝水買一贈(zèng)一、二維碼掃描下單等，提高產(chǎn)品的銷售次數(shù)，使桶裝水更快實(shí)現(xiàn)其價(jià)值和附加值。

最后，強(qiáng)化產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，能夠提高人民生活水平和質(zhì)量。以武漢地區(qū)的桶裝水為例，企業(yè)可以采用免費(fèi)送貨上門、“滿就贈(zèng)”、“滿就減”等營(yíng)銷手段，不斷提高居民的生活水平和質(zhì)量。

3當(dāng)前桶裝水企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

31營(yíng)銷觀念缺乏創(chuàng)新

筆者通過(guò)走訪調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前武漢市一些桶裝水企業(yè)缺乏營(yíng)銷觀念。一方面，市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略制約了營(yíng)銷理念的創(chuàng)新。市場(chǎng)導(dǎo)向決定了企業(yè)一味跟在“需求”背后，而缺乏對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)作用，顯得非常被動(dòng)。這些企業(yè)往往是通過(guò)當(dāng)前顧客的需求來(lái)發(fā)展自己的市場(chǎng)，制約了營(yíng)銷理念的創(chuàng)新；另一方面，企業(yè)受到傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的影響，質(zhì)量觀念、品牌意識(shí)缺乏，缺乏推廣產(chǎn)品的能力，造成了新市場(chǎng)很難得到有效開發(fā)，阻礙了桶裝水企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

32營(yíng)銷方式不夠完善

在企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷過(guò)程中，往往就是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)形成的最終結(jié)果來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，進(jìn)而最終把產(chǎn)品通過(guò)廣泛的銷售渠道推向細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)中。在這種營(yíng)銷方式的指導(dǎo)下，企業(yè)其實(shí)很難全面、系統(tǒng)地了解顧客與時(shí)俱進(jìn)的需求，就不能夠設(shè)計(jì)出全新的產(chǎn)品來(lái)，很難促進(jìn)企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。

33市場(chǎng)調(diào)研不夠準(zhǔn)確

在市場(chǎng)營(yíng)銷中，市場(chǎng)調(diào)研是一個(gè)尤為重要的元素，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷者和公眾的有機(jī)聯(lián)系，能夠更好地定義市場(chǎng)、識(shí)別市場(chǎng)，從而制定出合理優(yōu)化的營(yíng)銷策略。但是，筆者通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，武漢地區(qū)桶裝水企業(yè)前期的調(diào)研不夠深入，缺乏一定的針對(duì)性。從調(diào)研結(jié)果可以看出：有些調(diào)研沒(méi)有重視目標(biāo)群體的重要性，沒(méi)有把產(chǎn)品的供給和需求融合起來(lái)，沒(méi)有準(zhǔn)確定位顧客對(duì)桶裝水的需求，找不準(zhǔn)產(chǎn)品最終的目標(biāo)。

34營(yíng)銷管理制度不完善

從調(diào)研情況看，武漢地區(qū)桶裝水行業(yè)營(yíng)銷管理制度不夠完善，在一定程度上阻礙了企業(yè)的有序運(yùn)行。首先，高層營(yíng)銷觀念缺位。由于高層營(yíng)銷觀念的缺位，桶裝水行業(yè)的銷售管理水平整體不高，在銷售過(guò)程中還存在一些問(wèn)題，比如：銷售和送水工作出現(xiàn)脫節(jié)，在送水過(guò)程中缺乏與顧客的有效溝通；其次，營(yíng)銷獎(jiǎng)懲制度不完善。對(duì)于桶裝水行業(yè)而言，獎(jiǎng)懲制度非常重要，對(duì)表現(xiàn)好的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，能夠提高員工工作的積極性和主動(dòng)性，最終也有利于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升，而對(duì)落后者進(jìn)行懲罰，也能夠起到督促作用。當(dāng)前，武漢地區(qū)有些桶裝水企業(yè)在獎(jiǎng)懲制度方面還有所缺乏。

4優(yōu)化桶裝水企業(yè)營(yíng)銷的創(chuàng)新策略

41強(qiáng)化品牌品質(zhì)策略

隨著感性消費(fèi)的到來(lái)，商品質(zhì)量的差異越來(lái)越小，要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須創(chuàng)造企業(yè)自己的品牌，提升企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。對(duì)于武漢地區(qū)的桶裝水企業(yè)而言，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略。由于桶裝水行業(yè)的魚龍混雜，很多小型企業(yè)或者家庭作坊采用不正當(dāng)手段，比如：低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、利用低劣水桶等。在這種情況下，桶裝水企業(yè)要想生存，要想實(shí)現(xiàn)更好地發(fā)展，必須強(qiáng)化品牌策略，以品牌贏得信譽(yù)、贏得市場(chǎng)。桶裝水企業(yè)可以通過(guò)注冊(cè)商標(biāo)，提升本產(chǎn)品的知名度，久而久之，顧客就會(huì)了解這個(gè)品牌，就會(huì)熟悉這個(gè)品牌，最終贏得市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。

42創(chuàng)新價(jià)格戰(zhàn)略

在市場(chǎng)的運(yùn)行過(guò)程中，價(jià)格是最基本的競(jìng)爭(zhēng)手段。價(jià)格作為調(diào)節(jié)市場(chǎng)的重要角色，直接關(guān)系著企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。對(duì)于桶裝水企業(yè)而言，如果產(chǎn)品具有同質(zhì)性，那么價(jià)格就會(huì)成為決定企業(yè)成敗的重要因素。特別是對(duì)武漢市的桶裝水企業(yè)而言，在產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略基本相同的前提下，創(chuàng)新價(jià)格策略，強(qiáng)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的今天，企業(yè)可以通過(guò)“滿就贈(zèng)”“滿就減”“好評(píng)送積分”等價(jià)格的轉(zhuǎn)化形式，吸引更多的飲用水用戶，從而更好地保持老客戶的忠誠(chéng)度，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，最有效的一種方法就是通過(guò)讓顧客購(gòu)買一定數(shù)量的水票，然后進(jìn)行減價(jià)，鼓勵(lì)客戶購(gòu)買更多的水，從而增加桶裝水企業(yè)的產(chǎn)出量，提高經(jīng)濟(jì)效益。

43強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研策略

市場(chǎng)調(diào)研能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷者和公眾的有機(jī)聯(lián)系，能夠更好地定義市場(chǎng)、識(shí)別市場(chǎng)，從而制定出合理優(yōu)化的營(yíng)銷策略。首先，采用動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略。依據(jù)市場(chǎng)變化與時(shí)俱進(jìn)，掌握動(dòng)態(tài)市場(chǎng)的具體情況，根據(jù)變化的市場(chǎng)來(lái)制定桶裝水生產(chǎn)的具體策略；其次，做好市場(chǎng)調(diào)研。在調(diào)研之前要制訂完善的調(diào)研計(jì)劃，收集相關(guān)的市場(chǎng)信息，客觀、系統(tǒng)、準(zhǔn)確地獲取地區(qū)桶裝水的生產(chǎn)和需求情況，進(jìn)而更好地分析和識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)，制定良好的營(yíng)銷策略，從而使桶裝水企業(yè)更好地適應(yīng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)更好更快發(fā)展。

總而言之，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，居民對(duì)日常健康生活方式的追求層次越來(lái)越高，武漢地區(qū)的桶裝水市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展空間。在面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，桶裝水企業(yè)必須不斷創(chuàng)新營(yíng)銷策略，才能夠適應(yīng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)更好、更快發(fā)展。

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