論“雙贏”的供應商關系管理策略

[摘要]供應商關系管理是企業管理非常重要的環節，良好的供應商關系管理能使供應商、企業及客戶達到“雙贏”的局面。本文在介紹了供應商關系管理的基本概念后，對供應商關系的發展做了具體的分析，并提出了構建雙贏的供應商關系管理的策略。供應商關系管理，能增強供需雙方的競爭優勢，實現企業穩定、健康、快速的發展。

[關鍵詞]雙贏；供應商；關系管理

供應商關系管理是企業管理非常重要的環節，良好的供應商關系管理能使供應商、企業及客戶達到“雙贏”的局面。隨著供應商關系管理理念在企業中的運用，越來越多的企業已經意識到進行供應商關系管理的重要性，加強了供應商關系管理策略的研發，力圖使供應商關系管理在整個供應鏈過程中創造更多的價值，提高市場競爭的能力。

1供應商關系管理的含義

供應商關系管理是企業與供應商建立長久的伙伴關系，供需雙方長期保持一種互利互惠的關系，供應商的資源能有效地滲入到企業的整個過程，利用企業與供應商資源的整合優勢來共同降低成本，共同保證和提高質量，實現信息共享，實現即時制采購，最終達到企業和供應商的雙贏局面。

2供應商關系管理的發展過程

以前，企業與供應商僅是一種短期的合作、對立的競爭關系，一方贏得多則另一方失得多，需方總是盡力把價格壓到最低，而供方總是以特殊的服務、特殊的質量等各種理由來抬高價格。隨著經濟的不斷發展，這種敵對的競爭模式已不能滿足現代經濟發展的要求，而與之相對應的“合作模式”被大家看好，采購方與供應方把彼此當作 “伙伴”而不是競爭對手，彼此保持一種長期合作的關系。

2.1“競爭模式”的主要特點

（1）采購方以供方主動的地位來欺壓供應商。采購方使用各種方式去挑選供應商，力求從多家報價的供應商中選取到報價最低的供應商，而供應商為了能被企業選中，通常會報出比成本還低的價格，這種報價方式，很難保證原物料的質量。

（2）供應商在簽訂合同時很難按報價執行。供應商盡管在報價的時候把價格壓到最低，但是很難真正給企業帶來低成本，供應商一旦被企業選中之后，就會采用各種方法、各種原因要求企業調整價格，所以，最開始報的低價格只是暫時的，低報價不能帶給企業低成本高效益。

（3）管理資源及技術資源互相保密，不能實現雙方信息共享。因為企業與供應商是一種“你贏我輸”的對立關系，所以，企業與供應商彼此的內部信息都不愿透露給對方，生怕對方知道各自的產品成本、生產技術等信息，彼此不能實現信息共享，不能進行充分有效的溝通。

（4）企業與供應商彼此的高庫存、高成本。因為企業與供應商彼此關系松懈，彼此都使用比較保守的方式即高庫存來應對出現的緊急情況，高庫存帶給企業的是成本的增加，成本的增加削弱了企業的市場競爭力。

（5）企業的供應商數量多。出于企業對供應商的不信任，為了保險起見，每種類的物料都會與多個供應商合作，而且都是短暫的合作。

（6）沒有建立完善的質量保障體系。產品質量不是檢驗出來的，而是生產出來的，在競爭模式下，企業通常采用不良率對來料質量進行評價，而且是等到產品出現問題之后才來檢驗，結果花更多的時間、更多的精力去解決問題。

這種競爭模式，由于采購方與供應商之間的一種敵對關系，只是一種短暫的合作，帶給企業的是高成本低效益，很難滿足企業穩定、健康、快速的發展。

2.2“合作模式”的主要特點

（1）將供應商進行分層。企業將供應商進行分層，包括已經得到認可的供應商、需要長時期關注的供應商、運作相關聯系的供應商、共同承擔風險的供應商、自我發展型供應商五個層次，通過對供應商分層，不同層次的供應商采用不同的管理方式。

（2）供需雙方共同降低成本。企業與供應商在一種確定的目標價格下，共同分析產品的成本，共同分享利潤，企業充分利用自己在管理、技術專業方面的優勢，來幫助供應商降低成本，通過成本的降低，供應商從中獲得利益，供應商的積極性也會提高，更會想辦法來降低產品的成本，從而提高了產品的市場競爭力。

（3）共同提高質量。企業與供應商都認識到產品不良會給雙方都帶來損失，因此雙方共同努力提高產品的質量，即使出現了質量問題，企業也會與供應商一起通過“5W”等方法來分析問題并解決問題，雙方互相信任，互相溝通產品的質量，有的時候，企業甚至可以對來料不檢驗就直接使用，這都是基于對供應商的信任的前提下。

（4）實現信息共享。企業積極主動地向供應商分享企業管理、工藝技術及產品開發設計等方面的經驗，同樣，供應商的成本控制信息也對企業公開，而且供應商還能隨時了解企業的生產計劃、出貨安排、供貨計劃，包括未來的發展規劃，真正實現信息共享。

（5）企業只需少量的供應商。每類物流只長期與兩個左右的供應商合作，彼彼互相信任，信息共享，當采購的數量較大的時候，而且供需雙方又是長期合作的關系，供應商會增添機器，擴大設施及生產設備，盡最大可能去滿足采購方。

（6）實現即時制（JIT）采購。即時制采購就是在合適的時間、合適的地點，以合適的數量、合適的質量提供合適的原物料，由于企業與供應商建立了一種長期的信任關系，不必為每次采購討價還價，也不用對每批原料進行質量檢驗，雙方都能互相了解彼此的生產計劃，因此，即時制采購能大幅度減少原材料及外購件的庫存、提高采購物資的質量、降低原材料和外購件的采購價格。

3構建雙贏的供應商關系管理策略

以供應商關系管理理論為基礎，結合供應商關系管理的發展過程，為企業供應商管理提出完善供應商關系管理的策略體系。

3.1供需雙方共同參與新產品的研發策略

在傳統的供應條件下，企業在新產品開發設計階段很少邀請供應商參加，即使供應商提出一些意見，也很難被企業接納，但在實行“合作模式”的供應商關系管理的條件下，企業主動讓供應商參與產品的設計研發，并在整個過程中擔任重要的角色，企業與供應商進行充分的溝通，期望供應商在產品研發設計階段提出寶貴的建議，設計出讓客戶滿意的產品。總而言之，新開品研發的整個過程，從設計到規劃再到實施，供需雙方完全是平等的地位，涉及原材料的品質和零配件的性能等方面，企業充分尊重供應商提出的意見，供應商在遇到產品技術上的問題時，也會主動與企業溝通，供需雙方共同參與新產品的研發。

3.2供應商分層管理策略

將供應商分為五個層次進行管理，通過對供應商分層，不同層次的供應商采用不同的管理方式，把重點放在供應商關系管理層面。

第一層次的供應商采購金額小，采購品種多，沒必要把太多的精力放在此類供應商或供應市場上，只要求供應商能提供合理的價格就可以了，而且這類供應商一般是采用現貨購買，不會提前下訂單訂貨。

第二層次的供應商要求對供應市場有一定的把握，能夠了解價格發展的趨勢，關注點是對供應市場長期接觸，爭取能購到價格最低的原物料或零配件。

第三層次的供應商供需雙方相互關聯，明顯的特征是公開、相互信任。只要企業選中了這類供應商，彼此就會真誠的合作，實現低成本、高效益。通常這類供應商提供的產品對本公司來說是很重要的，這類供應商會考慮長期合作。

第四層次的供應商能共同承擔風險、長期合作，明顯的特征是雙方需力求強化合作，并且通過合同的形式把長期的關系確定下來。

第五層次是相互配合而形成的自我發展型關系，雙方有共同的目標，能長期合作，并且在合作中不斷地優化協作，供應商能主動參與企業的產品開發，企業也會利用這類供應商的優勢提高產品的市場競爭力。

供應商類型商業型供應商優先型供應商

伙伴型供應商

供應伙伴設計伙伴

關系特點運作聯系運作聯系戰術角度考慮戰略角度考慮

質量方面按客戶要求按客戶要求、供需雙方共同控制供方保證、客戶審核供方保證、供方早期參與設計產品的質量標準、客戶審核

供貨方面按訂單訂貨協議供貨主動向供方提供物料需求計劃供需雙方數據信息共享

成本價格市場價格折扣價格最低價格價格成本透明化、供需雙方通過不斷地改善來共同降低成本

3.4供應商細分管理策略

將供應商細分，實施供應商關系策略管理，依據供應商分類模塊法將供應商分為伙伴型、優先型、重點商業型及商業型四種進行管理，如下圖所示。在這種分類模塊中，如果采購方和供應商雙方都認為該采購業務對各自都很重要，那么該采購業務所對應的供應商就是“伙伴型”的；如果只是供應商認為該采購業務對采購方來說很重要，這樣的供應關系對于采購方來說是有利的，屬于“優先型”；如果只是采購方認為該采購業務對他們來說很重要，這類供應商就屬于需改善提高“重點商業型”；如果采購方和供應商均認為該項采購業務并不非常重要，那么這項采購業務所對應的供應商就是普通“商業型”的。針對不同類型的供應商進行不同的管理。

用供應商分類模塊法的方式對不同的供應商進行細分管理，能針對供應商的不同情況采取不同的供應商關系策略，也是進行供應商關系管理的先行環節。

供應商分類模塊法

對于“商業型”供應商，也就是采購方的小配件供應商，只需供應商提供合理的價格就行，處理這類供應商的關系可采取現貨采購的方式；對于“重點商業型”供應商，主要是采購方的零配件供應商，采購的重點是對供應市場保持不斷的接觸，爭到采購到價格最低的原物料；“優先型”供應商，主要是采購方的原材料供應商，供應關系要做到雙方運作相互聯系；“伙伴型”供應商，主要針對采購方的主要原材料供應商，供需雙方共同承擔風險，長期合作。

4供應商關系管理的意義

供應商關系管理的意義，從以下幾方面體現出來。

4.1低成本高效益

在“合作模式”供應商關系管理的前提下，供應商會盡力幫助企業降低成本，包括質量成本、產品研發成本、交易成本及售后服務成本等，運用供應商關系管理能使公司的采購成本降低20%左右，實現企業的低成本高效益，提高企業的市場競爭力。

4.2實現規模經濟

實現供應商關系管理，企業可以把沒有能力投資的一部分技術轉讓給專業的供應商，利用供應商的人力、物力及財力，雙方通過合作并分配技術投資任務，共同完成新產品的開發設計工作，以此擴大公司的生產規模，實現企業的規模經濟。

4.3減少風險

因為實現供應商關系管理，彼此合作共贏，供應商會第一時間把安全的關鍵性的原材料告訴企業，使企業在生產過程中降低潛在的風險與一些不確定的影響產品質量的因素。通過供應商關系管理，供應商積極參與新產品的開發設計，降低了企業在未知領域的風險。

4.4提高顧客的滿意度

通過供應商關系管理，在供應商的大力支持與配合下，企業能縮短交貨時間，提高準時交貨率，提高產品質量，最終提高顧客的滿意度。

目前，供應商關系管理還處在初級階段，但隨著經濟不斷的發展，市場競爭越來越激烈，傳統的“競爭模式”供應商關系帶給企業的風險只會加大。事實證明，“合作模式”的供應商關系管理，在很大程度上可以整合行業資源，優化資源配置，增強供需雙方的競爭優勢，還能將經營風險降到最低，實現企業穩定、健康、快速的發展。

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[作者簡介]李元愛（1977—），女，湖南岳陽人，碩士，助理研究員。研究方向：物流管理，工商管理。