基于工作過程的美國婚禮策劃師培訓教學設計

崔杰

[摘 要]美國婚禮策劃培訓經過多年發展，已非常成熟，本文通過介紹其培訓課程體系和培訓方式，給國內婚慶培訓領域帶來一些啟示。

[關鍵詞]婚禮策劃；競爭優勢；營銷；婚禮統籌

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.01.124

美國婚禮策劃師培訓圍繞著婚禮策劃師的工作展開，從認識行業、開展運營活動到營銷管理，是一個全方位、整體的培訓。

1 基礎課程

1.1 婚禮策劃師的定位

什么是婚禮策劃師/婚禮顧問？婚禮策劃/咨詢行業的背景。婚禮策劃/咨詢領域的收入信息。各州的普通婚禮策劃/咨詢開支。對婚禮策劃師/婚禮顧問有哪些新需求？婚慶產業的內幕，認識婚禮策劃師的咨詢技巧，評估婚禮策劃師的“內容”技巧，評估婚禮策劃師的“過程”技巧，人們為什么聘請婚禮策劃師（顧問/協調員），人們聘請婚禮策劃師/婚禮顧問的主要原因，聘請婚禮策劃師人群的概況，客戶對婚禮策劃師/婚禮顧問的要求，成功的婚禮策劃師/婚禮顧問所需的技巧，婚禮策劃師/婚禮顧問的概況，新娘心理學，婚禮策劃和咨詢的三個階段，即初步咨詢，規劃階段和婚禮當天的協調。

1.2 婚禮業務

婚禮業務，創建新業務，業務名稱，婚禮策劃師/婚禮顧問的保險要求，經營觀念的發展，市場分析和市場調查，經營策略，市場調查，競爭分析，獲取競爭優勢，市場占有率，婚禮策劃師的業務特性，婚禮策劃師婚禮顧問協調員的營銷主體，廣告、營銷和促銷，對婚禮策劃師婚禮顧問協調員進行營銷的重要性，成功獲取婚禮客戶的方法（包括各種獲取免費業務推廣的方法），追蹤婚禮策劃師的促銷活動。

1.3 運營

制定規則與規定，批發購買，成為合格的批發采購員，為婚禮策劃師的咨詢服務定價，行業規則，支付政策，保證金，未付余額，費用和支付政策的公開，合同，專業陳述，辦公室/陳列室外觀，辦公室布局，婚禮策劃師作為專業人員的形象，婚禮策劃師的行為舉止，特殊接觸，整理婚禮策劃師的作品集，作品集的構建技巧，作品集細節，作品集圖片，繼續進行市場調查。

第一部分提供的材料是第二部分中主題的必要基礎。第一部分為理解婚禮咨詢領域打下了基礎，并幫助學生更好地熟悉婚禮統籌員這個角色。同時本節還解釋了為什么對婚禮統籌員的需求越來越大，并討論學生如何從行業發展方式中獲利。通過本章節，學生可以徹底理解潛在客戶考慮婚禮統籌員服務的各種驅動因素和原因。通過這種深入理解，學生能更好地推銷自己，并在業務運作過程中滿足客戶的需求。同時還將討論新娘心理學，幫助顧問更好地理解客戶的需求、需要、愿望和目標，有助于改善客戶/顧問關系并使顧問獲得更高的客戶滿意度。

接著，第一部分著手打下業務基礎。在此從較強的業務視角將學生一步一步引入提供婚禮咨詢服務的全過程。涉及范圍更廣的話題。這些內容包括但不限于提出業務概念和規則，如何于開展業務時在當地進行市場調查，如何開展獨特的業務使自己在競爭中脫穎而出，如何為婚禮策劃師的業務建立戰略競爭優勢，以及如何選擇一個強有力的商業名稱。同時通過法律文件指導學生展開業務，包括但不限于名稱注冊，核算，為家庭婚禮顧問減免稅款等，這樣一來，原本極其混亂的過程就可以變得直截了當了。

幫助學生估算其在當地的預期市場份額，對其進行進一步指導，并且提供收入估算的公式。具體內容包括討論作品集的建立，以增強潛在客戶的信心為目的幫助專業的婚禮顧問設立家庭辦公室以及咨詢區域，呈現專業形象需要考慮的內容，以及顧問在說服客戶婚禮策劃師是規劃和協調其婚禮的唯一人選時可能用到的技巧。

另外，還包含廣泛介紹專業婚禮統籌員/顧問引進業務時可能采用的最為成功的針對特定行業的營銷和促銷手段。學生可以通過成功顧問的經驗學習哪些方法最為本輕利厚、利益最大，為確保潛在客戶的業務水準，應盡力避開哪些方法以及必須使用哪些方法。同時還介紹了幾種在婚禮咨詢領域獲取免費廣告和促銷的方法。我們教學生如何在競爭中突出其業務并建立較強的競爭優勢。課程中詳細介紹了婚禮顧問采用的各類定價和費用設定方法，包括行業中用到的精確計算公式。另外還將進一步指導學生簽訂業務合同（提供樣本）以及如何設置支付結構（決定何時收取客戶保證金、后續付款以及尚欠余額時用到的典型結構）。

最后，將為學生提供進入業務和招待第一位客戶的專家意見，即使他們之前沒有專業的婚禮策劃經驗。本課程解決了由來已久的困境：因為婚禮策劃師沒有專業經驗，所以無法得到第一個客戶；但是只有當婚禮策劃師得到第一個客戶后，才能獲取專業經驗！學生在獲取克服此類障礙的技巧后，他們的業務將變得越來越好。

學生可以根據自己的進度完成第一部分的學習，學生在獲取畢業證書的過程中需要完成和提交任務。在該業務中，學生必須將第一部分中的理論成功運用到真實環境中，以展現其水平。然而，更重要的是，此類任務/測試必須手把手一步一步引導學生，將業務的所有建筑模塊落實到位。按字面意思，這是成功開展婚禮咨詢業務的“藍圖”。

2 進階部分

2.1 建立銷售商數據庫

會見銷售商，評估質量，大量訂貨折扣價或客戶激勵措施，銷售商的詳細信息，整理婚禮策劃師的銷售商文件。

2.2 定義服務

預算開發，預算管理，銷售商建議，銷售商選擇，銷售商會議，銷售商談判銷售商合同綜述，計劃進度管理，婚禮當天的行程安排，儀式磋商，銷售商的追蹤和確立，彩排晚宴協調，旅行安排協商，住宿安排，儀式現場管理，接待現場管理，設計服務，婚禮當天的現場協調服務，編輯咨詢服務，附加服務等。

2.3 初步咨詢

初步咨詢問題，婚禮策劃師擁有發言權：推銷婚禮策劃師自己，新娘的決策過程，進行預訂，選擇服務，簽約，咨詢工作表/客戶訪談表。

2.4 服務的履行

婚禮預算，費用的劃分，分配預算，方法的更改，管理預算，如果婚禮策劃師在規劃過程中被雇用，預算，就婚禮預算方面回顧婚禮策劃師/婚禮顧問的角色，婚禮費用，以婚禮預算總額的百分比表示，婚禮平均費用，以美元、數字表示，計劃進度安排，婚禮當天的行程安排，訂婚通告的布置，假如婚禮取消，主題婚禮，參考合同和銷售商談判，銷售商特定合同，選擇花店，花店的合同，花店的租賃項目和道具，樣品花束和安排，何時預訂花店，選擇攝影師，訣竅，前后照片，編輯照片“愿望清單”，校樣，協調員在攝影環節的角色，攝影師的合同。

第一部分的任務/測試完成后，學生就可以進行第二部分的學習了。第二部分在動手操作和專業婚禮策劃、客戶互動和關系以及銷售商/供應商關系的職責方面提供指導。對所有可能的服務以及顧問可能提供服務的水平進行詳細解釋，以便顧問能準確決定他們能或不能為客戶做的事。

第二部分完成后，學生需要完成最終任務/測試，教師能以此評價學生為客戶進行專業婚禮統籌的水平。如果出現弱點，教師將為學生提供額外指導，以幫助學生進一步發展其業務。成功完成課程后，學生將獲取專業婚禮咨詢和協調方面的畢業證書。

參考文獻：

[1]Kenneth Rapoza.美式婚禮策劃師走俏中國[EB/OL].[2013-05-21].福布斯中文網，http：//www.forbes china.com/review/201305/0025892.shtml.

[2]高欣.從價值鏈角度看企業社會責任實踐與企業競爭力的關系[J].中國市場，2014（46）.