2014第十二屆中國營銷盛典暨中國營銷創(chuàng)新獎頒獎典禮

2014第十二屆中國營銷盛典暨中國營銷創(chuàng)新獎頒獎典禮

盛典主辦方《銷售與市場》雜志社社長、總編 李穎生

新常態(tài)已經(jīng)成為當下中國經(jīng)濟的新特征，對于深處其中的企業(yè)而言，冷暖自知。摩爾定律已經(jīng)成為整個市場的定律，快速迭代成為一種新常態(tài)。阿里巴巴上市創(chuàng)造中國互聯(lián)網(wǎng)公司新的市值巔峰時，已經(jīng)有評論認為：阿里的上市是一個時代的終結，阿里顛覆了線下的渠道，顛覆了傳統(tǒng)的零售業(yè)，開辟了新大陸。

但是，即使是阿里，也隨時面臨著被顛覆，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰。

這不僅僅是馬云、馬化騰這些大佬的狀態(tài)，更是企業(yè)經(jīng)營者所面臨的新常態(tài)。每一個企業(yè)都把尋找藍海市場當作自己建立競爭優(yōu)勢的法寶。大多數(shù)企業(yè)都有這樣的理想—強勁，且沒有競品，在一個市場確立自己唯一的地位。但互聯(lián)網(wǎng)，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)，使這樣的藍海市場已經(jīng)距離我們越來越遠，即使出現(xiàn)，也會瞬間淪為紅海。

如今在發(fā)現(xiàn)新大陸的同時，爭奪新大陸已展開。互聯(lián)網(wǎng)在改變消費方式的同時，也在加速企業(yè)創(chuàng)新的節(jié)奏和產(chǎn)業(yè)變革的步伐。模仿式創(chuàng)新、迭代式創(chuàng)新，一個市場需求被開發(fā)出來，馬上會有一波競爭者蜂擁而至。以后的市場，發(fā)現(xiàn)新大陸重要，但更重要的是如何在爭奪新大陸中獲得勝利。

誰是我們的新大陸——被激發(fā)的消費需求，新生的消費群體，靠譜的商業(yè)模式，越來越多的要素都會成為爭奪的對象，其中最核心也是最本質的，是對新生消費群體的爭奪。

這個新生消費群體無關年齡，只跟消費方式有關。當垂垂白發(fā)者用網(wǎng)絡購物，用手機下單時，我們還能把他當成傳統(tǒng)的老人嗎？

移動互聯(lián)網(wǎng)時代顛覆的不僅僅是溝通方式和購物方式，更顛覆了企業(yè)傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯和思維方式。固守就是倒退，以后爭奪新大陸將成為市場競爭的常態(tài)，無論是O2O、粉絲經(jīng)濟、社區(qū)營銷、精準營銷還是微創(chuàng)新、迭代創(chuàng)新這些新的營銷方式和手段，都是我們爭奪新大陸的利器。把它們用好，才能接近消費者，洞察新動向。

愿中國企業(yè)在爭奪新大陸中找到自己的位置，獲得新生。

從商業(yè)模式到商業(yè)生態(tài)

消費者，這是我們近幾年很關鍵的一個名詞，在商業(yè)的競爭邏輯中，地位越來越突出，重要性越來越明顯。

以前企業(yè)對消費者劃分，通常按地域，按收入，按階層，按性別，現(xiàn)在越來越多是按群來劃分——一幫在某一方面高度一致的人的組合。有喜歡喝酒的，有喜歡戶外的，有喜歡玩同一個游戲的，有只買貴的不買對的。

消費者有了多種標簽，有了多種面孔。你是企業(yè)家，同時是戶外愛好者，還是個攝影愛好者。你就被解構為不同的形象，納入不同的群體里去。

群，是某一類消費者的集中地。

由于各種群的存在，大已經(jīng)不再成為優(yōu)勢，只有定位準，找到消費群體，才是王道。

重度垂直模式，就是一個精準的消費定位。所謂垂直，就是要鎖定一群有同樣消費理念、消費追求的群體；所謂重度，就是要通過各種方式跟消費群體進行連接，影響他們。

在這樣的背景下，小的有活力的公司開始增多，因為只有小公司才有靈活的機制，才會及時調整自己的運營思路。大公司要么就淪陷下去，要么就像海爾的創(chuàng)客一樣，內部劃分為小的經(jīng)營單位，賦予充分權利。

那么群以后是什么？

我的觀點是，以后消費者會變成企業(yè)的“員工”，不單是企業(yè)營銷鏈、價值鏈的被影響者，更成為一個參與者。他不光是企業(yè)的宣傳者，也會介入到上游的研發(fā)，給企業(yè)的生產(chǎn)提供更多參考意見。群可能會成為企業(yè)組織的一部分，企業(yè)除了自己的實體組織之外，外部的很多群將成為外延的組織。

企業(yè)變革的方向由商業(yè)模式的打造，轉向商業(yè)生態(tài)的構建。群，實際上就是企業(yè)圍繞消費者組建的新的商業(yè)生態(tài)圈。這種商業(yè)生態(tài)圈是C2B的一種呈現(xiàn)方式，是小批量規(guī)模化訂制化的實現(xiàn)途徑。商業(yè)模式是由廠家主導的，我決定設計什么，賣什么，賣給誰，怎么賣。而商業(yè)生態(tài)是由廠家引導、共同組建的，參與各方都對這個生態(tài)有至關重要的影響，每一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，整個生態(tài)鏈都會出現(xiàn)問題。

商業(yè)生態(tài)如何構建？

六個階段：建立、穩(wěn)定、發(fā)展、連接、擴張、進化。

建立就是要找到自己的群，穩(wěn)定就是要通過跟這個群里的成員進行高頻次的互動，發(fā)展是要在這個群穩(wěn)定之后對外進行擴張，跟其他的群進行連接。在連接基礎上，由一個小的生態(tài)圈往大了擴張，最終進化為一個大的生態(tài)圈。

商業(yè)模式關注的是賣什么、賣給誰、怎么賣，而生態(tài)則是把消費者當作組織的一員看待，從小生態(tài)圈的打造到大生態(tài)圈的復制。

演講者／《銷售與市場》雜志社副總編、總經(jīng)理 羅文杲

傳統(tǒng)企業(yè)的兩塊新大陸

演講者/《銷售與市場》高級研究員 王彬灃

我們認為至少有兩塊新大陸已經(jīng)浮上水面。

第一塊新大陸是用戶社群型。

比如羅輯思維，一個有300萬粉絲的社群，用每天一個60秒的微信、每周一個45分鐘的視頻，來跟他的粉絲互動，以此作為入口。

這個社區(qū)里面產(chǎn)生了哪些商業(yè)行為呢？比如最近剛剛結束的《戰(zhàn)天京》這本書，4天時間銷售53000冊。粉絲不止一本地買，去曬這本書，因為羅胖說這本書很好看，但實際是很難看，很硬，要有智商才能看得了，大家曬的是我認同羅胖對書的介紹。

回過頭我們再來看小米，本質上是一家什么企業(yè)？它強在制造還是研發(fā)？

其實它真正強的是用戶的社群。小米做了很多布局。我們問它的系統(tǒng)生態(tài)鏈總監(jiān)，為什么會去投租房，甚至投毛巾，這些跟你手機有什么關系？總監(jiān)講了，小米從來沒說是一個手機公司。我是一個基于我的用戶社群的公司，我的用戶社群想要什么，我能給什么，就投什么。

羅輯思維賣過月餅，賣過書，很多傳統(tǒng)企業(yè)看不懂，因為他們總是用傳統(tǒng)思維判斷你是什么行業(yè)。

在新大陸中，用戶社群在價值鏈里處于高端，誰盯著這塊大陸，就有可能處于價值鏈的高端。

第二塊大陸是基礎設施型。

海爾現(xiàn)在正在做什么？它在把企業(yè)的研發(fā)、制造、品牌、管理全面打開，以開源的方式，跟那些能夠擁抱客戶的社群合作，這樣它也會找到一個很好的出路。

還有一家千億級企業(yè)，當它面對互聯(lián)網(wǎng)大潮，它說在我的平臺里可能誕生不了蜜桃哥這樣的人，更建立不了一個社群，那怎么辦？

我把自己全部開放，供應鏈、生產(chǎn)制造采購、管理、法務、財務、人力資源，全部開放。在我的平臺上，創(chuàng)業(yè)者可以來，合作也行，參股控股都可以。

看清楚了未來的格局，接下來就是怎么布局。

如果企業(yè)有一定的基礎，存量依然在貢獻現(xiàn)金流、利潤，是你價值鏈的核心，那么你要考慮怎么延續(xù)這個存量。對于增量業(yè)務，則要明確是用戶社群型還是基礎設施型。

湯臣倍健就做得很好。面對互聯(lián)網(wǎng)化的大潮，它沒有盲目做電商，而是選擇用戶社群型。它首先聚焦于前端的數(shù)據(jù)挖掘，比如它為產(chǎn)品配置了智能秤，配置了可穿戴的腕表。十二藍代表了十二種特征，關于體重這一項要素，結合你的智能秤，把數(shù)據(jù)傳送回來，同時在后臺組織了5000人的營養(yǎng)師，針對每一個人的體質提出調理方案，個性化的定制，然后推送。同時在線下以體重和人群做了社群。

湯臣倍健的兩個團隊是完全分離的，一個團隊延續(xù)原有的存量價值鏈，新的團隊則針對用戶社群型去設計。

電商會干掉實體零售業(yè)嗎？

演講者／當當網(wǎng)CEO 李國慶

電子商務、網(wǎng)上零售對線下的革命性革在哪？

在傳統(tǒng)的百貨公司，商品都乘以6～10倍，服裝乘以8倍很正常，打完7折還剩多少倍。三年前你要問我網(wǎng)上賣服裝，我覺得沒戲，而去年當當網(wǎng)服裝完成30億元的銷售額。

但是其他品類，比如超市的標品，競爭已經(jīng)非常充分，毛利率極低，傻笨黑粗的品類，電子商務要取代它，目前都是虧損的。比如賣快銷品都是虧損的，尤其糧油米面，毛利率才1%。

電商到底是把國美、蘇寧這些賣標品的取代掉，還是把百貨公司、購物中心這種賣非標品的取代掉，爭論很大，我也沒有答案。

一年前我們去雷軍辦公室，當時柳傳志、李彥宏也在。我不懂手機，但是我知道該問什么。我問老柳，聯(lián)想手機的市場費用是多少？老柳說，初創(chuàng)期占銷售額的10%～15%，發(fā)展期5%～10%，成熟期5%。

雷軍有市場費用嗎？雷軍沒有。20年前在中關村雷軍就是營銷天才，而且是不花錢的營銷，號稱中關村四少，呼風喚雨，調動媒體，調動消費者，不得了。

今年我見著他，說你怎么還跟媒體吃飯？熱情那么高。哪個城市的核心媒體人都能跟他稱兄道弟，一年跟他們吃一次。當然不是每個城市都吃，那他也得吃十幾次，哪怕參加360的發(fā)布會，都單獨約他們吃一次。

現(xiàn)在小米開始打點廣告，但真的不是為了銷售，就是保護費——媒體掙不到你錢不行啊！雷軍說我被迫的。就這樣，他省了5%～15%。

第一筆錢省了。

第二筆錢，開店，雷軍就更絕了。

國產(chǎn)手機給國美、蘇寧包括給京東、當當供貨，要給我們留16%的毛利，再加2%的進店費，就是18%的渠道費用。而蘋果給3個點，我們還保證給打出去，就剩1個點。所以早年諾基亞、摩托、三星占80%市場份額的時候，國美、蘇寧賣手機都是賠錢的。

而小米是哪來的客戶群？自己搭建網(wǎng)站獲取流量是最難的。我們當當是奮斗了14年，才做到每天的獨立訪問人450萬，月度4000萬。小米哪來的人？這我也學不來。

小米做到了，我不知道他怎么做到的，現(xiàn)在又提出粉絲經(jīng)濟。他里里外外省了多少錢？16%加上初創(chuàng)期的10%，一共是26%。一個制造商利用互聯(lián)網(wǎng)，把26%的費用省掉，他當然可以打價格戰(zhàn)。

然后，雷軍還想羊毛出在豬身上——手機不掙錢，靠內容掙錢，就像樂視的電視一樣。如果一年能賣到3億臺，就有這個機會了，因為過億你就是媒體了。

現(xiàn)在到天貓去開店，就是搜索引擎標價，大家來搶，于是越標越高。而你看小米開店是怎么吸引流量的？

重新尋找零售業(yè)機會

演講人／蘇寧云商超市公司總經(jīng)理 萬明治

忽視蘇寧一定最終會被蘇寧所擊敗

蘇寧不是一個傳統(tǒng)的零售商。蘇寧的云商模式是電商+店商+零售服務商，要求做全客群、全渠道和全品類。

為什么這樣做？

其實很簡單。蘇寧電器是一個非常細分的品類，你買了空調，五年之后才會再買空調；你買了手機，可能半年或者三個月才會再買一次，黏性和復購率遠遠不夠。

不是全品類，就無法增加黏性，因此蘇寧購買了紅孩子，主攻母嬰。

這還不夠，我們還缺一個食品超市類和百貨類，于是蘇寧集團開始組建這些事業(yè)群，實現(xiàn)全客群、全渠道和全品類。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展有三個檔次，第一個是建生態(tài)，第二個建平臺，第三個是做純商業(yè)的。我們至少是做平臺的，甚至是大生態(tài)。

蘇寧不只是賣電器的，我們建立了自己的蘇寧物流、蘇寧金融、蘇寧互聯(lián)。前幾天，我們已經(jīng)獲銀監(jiān)會批準，建立蘇寧消費金融公司。

蘇寧有三大優(yōu)勢：1.線下連鎖店；2.線上平臺（交易規(guī)模平臺排名前三）；3.自有物流倉儲配送。放眼中國，很少有這三個全是自有的平臺型零售商，蘇寧是O2O融合的最有力實現(xiàn)者。

忽視蘇寧一定最終會被蘇寧所擊敗。

蘇寧才是真正具有O2O基因的企業(yè)，我們自營的線下現(xiàn)在已經(jīng)600多個城市，1600家門店。這個絕對不是簡單的電商與傳統(tǒng)零售商所謂的聯(lián)盟合作所能夠比擬的。

蘇寧的新大陸：互聯(lián)網(wǎng)超市

外資零售業(yè)的紅利時代已經(jīng)結束，包括超國民待遇，如當初的低租金。當年中國商業(yè)一片蕭條，只有百貨零售業(yè)一枝獨秀，家樂福、沃爾瑪、麥德龍等巨頭進入中國都獲得了巨大的利潤。但是今天，有很多店的租金開始大幅上漲。

家樂福的第一家店，就是北京國展店，20年期租約明年到期了。北京市政府提出租金上漲3倍。我們做了一個測算，正好與它一年賺的6千萬元相抵，純利潤一分不剩。

各種成本比十年二十年前上漲了多少姑且不論，整個市場已經(jīng)被細分，它的家電被蘇寧、國美、京東拿去，服裝被H&M等拿去，整個超市現(xiàn)在只剩下食品，又被1號店、京東甚至蘇寧易購拿去。

聽說明年沃爾瑪要關近60家店，家樂福要關近30家店。外資零售商的紅利時代已經(jīng)結束，民企將成為未來中國經(jīng)濟的新引擎。

蘇寧易購的超市頻道由蘇寧超市來運作，今年真正做促銷的時候，2個小時賣出250萬瓶的洗衣液，4個小時賣出3000萬卷紙，3天賣出120集裝箱的牛奶。互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)力竟如此之大！

而我們真正發(fā)力是10月份，開始線下開設蘇寧的互聯(lián)網(wǎng)超市。我們的“新大陸”就在蘇寧超市。

演講者／阿芙精油CEO 楊寅

我們要殺回線下開體驗店

今年雙十一，化妝品行業(yè)的前十名，八個是國貨，國際品牌只有歐萊雅和玉蘭油兩個。

當然，國際大牌沒有放開跟我們玩。但這也反映了一個趨勢：國際品牌在淡化。當初很多品牌在原始積累期要冒充國外品牌，今天開始有自信了。如今信息越來越透明，消費者開始知道，化妝品是個高毛利的行當，很多錢花在店面費用、明星代言上，這筆錢需要自己買單。當更有性價比的東西出現(xiàn)，消費者從完全感性變得趨于理性，開始認為本土企業(yè)也能做出好東西。

這兩年我們在移動端的銷量占比，2012年占7%，2013年占17%，到2014年占到快一半，42%。電子商務的人口紅利其實消耗得差不多了。淘寶的推廣做得很好，連我媽媽這么一個四線小城市的退休家庭婦女，都開始學會用淘寶了。那淘寶下一步能拓展到誰？我奶奶嗎？我奶奶現(xiàn)在臥床不起，她學這事基本很困難了。

人口紅利趨緩，移動端出現(xiàn)新機會。我們要適應和利用這樣的變化，勇于嘗試。我們接下來要去購物中心開精油體驗店——現(xiàn)在的購物中心不再像原來的百貨公司那樣，現(xiàn)在的購物中心是一個打發(fā)時間和娛樂的地方，我們在那里開店，就是為了用戶體驗。體驗店是成本中心，不再是利潤中心。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，利潤已經(jīng)不再重要

我們花了將近14年時間，實現(xiàn)由客戶向用戶轉型，移動互聯(lián)網(wǎng)則是進一步的再轉。轉什么？移動互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品設計，我認為有三個要素：1.便宜或者免費；2.便捷；3.娛樂化。

我們設計了一個移動互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品：一個袋子不管裝多少衣服，99塊錢一袋。裝得越多，顧客越劃算。我們評選周袋王、月袋王、年度袋王。

一下子整個流程全變了，整個格局也變了。如果把線下上百種價格表搬到PC端再搬到手機端，不可能，太麻煩了。

騰訊看到我們這個產(chǎn)品，第二天就來了，說要投資。我相信他從我們的產(chǎn)品設計里看到了這個團隊到底編了一個什么夢，到底想干什么。

我們團隊基本都是85后，CEO是從百度來的，完全是年輕的搞法，怎么娛樂化怎么來。夏天我們送西瓜，強哥活躍的時候，我們送奶茶，各種娛樂性的活動。你本來下單我也賠錢，我還把炸雞給你送到家，更多的是關愛，更多的是好玩的游戲。

演講者／榮昌E袋洗董事長 張榮耀

這個事情實際上不是多少錢的問題。因為PC互聯(lián)網(wǎng)顛覆了資產(chǎn)負債表，移動互聯(lián)網(wǎng)顛覆了二八法則。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，利潤已經(jīng)不再重要了，我要的是用戶數(shù)，要的是用戶黏性，這些跟你的資產(chǎn)負債表和二八法則沒有關系。我要的是企業(yè)價值的最大化，這取決于龐大的用戶數(shù)和用戶的滿意度，資產(chǎn)負債表能看出用戶滿意度嗎？財務預算能看出用戶數(shù)嗎？根本體現(xiàn)不出我們的價值。

演講者／《冬吳相對論》創(chuàng)始人 吳伯凡

自我摧毀與自我重建

這是一個快進時代，與其被顛覆，不如先自我顛覆。

比如洗衣服，如果按照傳統(tǒng)的方式開洗衣店，實際上只有提供設備和耗材的人在賺錢。沒有太多思路的人想創(chuàng)業(yè)又不敢冒風險，就去開洗衣店，開完之后才知道這個小區(qū)有九家，根本沒法賺錢。但是特許經(jīng)營費要交，設備錢要交，耗材錢要交，最后只能用比較劣質的材料，虧待消費者，自己才有一點點生存空間。這種傳統(tǒng)的競爭方式是死路一條。

有人就觀察到一個洗衣店一臺設備的方式非常浪費，產(chǎn)能嚴重不足。于是他購置了大量的二手設備，變成一個洗衣工廠，收衣服集中洗，24小時運轉，同樣的價格他還有盈利空間。

這還不算，他發(fā)現(xiàn)很多人送衣服來，有很多隱痛。比如我本人出差的時候帶很多衣服，時間比較長，最后變成一堆臟衣服，很尷尬。只要你是他的會員，就可以把你的臟衣服交給他的連鎖店，他洗好給你快遞回家。或者家里有臟衣服，但是出差的時候特別想穿這套，提前幾天給他，他給你洗完送到外地你下榻的賓館。最后由于他一直在做這種類快遞的收發(fā)業(yè)務，其他不洗衣服的人發(fā)現(xiàn)很方便，也成為他的會員。

他把消費者需求進行了多光譜的研究以后，已經(jīng)不再是一個簡單的洗衣服務提供商，家里有家政服務需求也可以找他，最后他變成了一個基于電子商務的家政服務的提供商。

他其實就是在用互聯(lián)網(wǎng)的思路和技術做一件很傳統(tǒng)的事情，這就是一種自我顛覆，自我重建。

用游戲和社群的方式做教育

我們做的是IT細分領域的職業(yè)成長，面對的用戶主要是大學生，和初入職場兩三年的新人。

我們五年前也是以線下培訓為主，用一本書，把知識和技能劃分成若干個獨立單元，給你娓娓道來。現(xiàn)在的大學教育也是這種傳統(tǒng)形式。結果呢？學員基本睡著了。

于是我們做了改進，把學習項目分解成一個個的任務，以任務迭代的方式讓每一個學員知道自己在學什么，學了之后能夠得到什么。

這種結構化的內容組織方式，我們覺得已經(jīng)很貼近用戶了，幾乎是所見即所得。

效果如何？稍微好一點，從完全睡著變成了昏昏欲睡。

后來我們發(fā)現(xiàn)，任何成功的產(chǎn)品，都一定順應著對人性和欲望的滿足，比如最近剛上市的陌陌，在初期就被稱為“××神器”。

問題是，傳統(tǒng)教育，其實是反人性的。反人性的東西可以強加于人，但不可能讓人自愿買單。

怎么辦？

還是要順應人性。

我們發(fā)現(xiàn)，游戲是最能引起人的沉浸和專注的。能不能把教育和游戲結合在一起？用游戲化的方式，來解決用戶的學習問題？

于是我們就用游戲化去改造教育這樣的傳統(tǒng)業(yè)務，在完成任務的流程里，就好像在游戲里打怪升級一樣。同時，學員可以找到同樣的玩家，組隊來完成一個任務，激發(fā)團隊的榮耀感。

學員的目標感很強，因為他是在一個活的群體中學習。有了人和人之間的關系，就相當于我們是在運營一個社群，一個泛IT類職業(yè)進化的社群，而不是一本教材、一本書、一個課程。

演講者／翡翠教育CTO 胡瀟

一個傳統(tǒng)企業(yè)的堅守

我來自一個非常傳統(tǒng)的企業(yè)，生產(chǎn)食用菜籽油。中國古代一直吃菜籽油，1994年以后，市場格局發(fā)生了變化，舶來品大豆油、棕櫚油占領了頭兩把交椅。

互聯(lián)網(wǎng)時代給我們最大的影響是兩個方面：第一，產(chǎn)品一定做到極致，第二，一定要讓用戶滿意。

現(xiàn)代人都關注健康，因為大家有錢了，開始追求生活的品質了。但現(xiàn)代人的亞健康，不是營養(yǎng)不良造成的，而是營養(yǎng)過剩或不均衡造成的。比如為什么有三高？因為你吸收了太多的膽固醇或者飽和脂肪酸。如何改良？我們推出了雙低菜籽油，把飽和脂肪酸含量降下來，降到7%。

我們的營銷聚焦大單品，同時順應互聯(lián)網(wǎng)的需求，不停講故事，講低脂肪更健康，把健康的故事講明白，不進藥房進廚房，讓消費者體驗到。

我們是一家食品生產(chǎn)企業(yè)。好多食品生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)在變成了毒品生產(chǎn)企業(yè)，因為他們要降低成本，要獲取暴利贏得競爭。而我們的信念就是打造好的產(chǎn)品，貨真價實。不管互聯(lián)網(wǎng)如何發(fā)展，我們總是需要扎扎實實、認認真真研究消費者和研究產(chǎn)品的企業(yè)。

演講者／湖南盈成油脂工業(yè)有限公司董事總經(jīng)理 陳光輝

演講者／齊魯電視臺廣告部主任 封萬超

傳統(tǒng)媒體也能玩得很任性

齊魯電視臺目前在山東做到17%的收視份額，一家獨大。在山東八個地面頻道中，我們一家的收視份額相當于其他七家之和還多一些。今年年底我們能完成7.5億元，是整個中國地面頻道最好的答卷。

我們僅滿足于做一家區(qū)域電視媒體嗎？

面對將來，我們要自我顛覆，以電視媒體為核心，搭配新媒體加人人皆媒體的再傳播，構建一個1+x混媒傳播，幫助企業(yè)贏在最后一米。

落地才是硬道理。比如2015年春節(jié)我們要做一檔新節(jié)目，鄉(xiāng)音對對碰，幫助加多寶這樣的企業(yè)找到它想要的人群，在山東大地更好地傳播“加多寶過吉祥年”這種概念。

同時，在落地方面，借助渠道，幫助企業(yè)做品牌互動和體驗，實實在在贏得銷量。

我們拓展了一個“齊魯好運購”的電視電商平臺，我們管它叫“電視版的聚劃算”。這個平臺包括“好運連連到”“好運時刻”這樣的電視節(jié)目，有話務中心、網(wǎng)上商城、二維碼引流等。今年我們已經(jīng)跟蘇寧、海信、九陽做了多個場次的好運周，借助主持人的影響力和號召力，通過宣傳片提前預熱，主持人走進工廠和生產(chǎn)線，把品牌和產(chǎn)品推進到千家萬戶。

好運連連到有30.1%的收視份額，電話接入35萬人次，一場線下活動能夠影響3萬人，微信搖一搖瞬間1.6萬人參與……所以我們對傳統(tǒng)電視媒體擁抱互聯(lián)網(wǎng)時代非常有信心。

顧客或許不知道自己想要什么，但他們一定知道如何選擇

喬布斯曾經(jīng)說過：顧客并不知道他們自己想要什么。這句話受福特創(chuàng)始人亨利·福特的影響。福特說，如果你問顧客想要什么樣的交通方式，顧客絕不可能說出汽車，因為那個時候只有馬車。所以，企業(yè)要創(chuàng)新，就不要聽顧客的。

在重大創(chuàng)新的時候，這句話是對的。但是很遺憾，在剩下99%的時間里，這句話是錯的。

為什么？

當你創(chuàng)新出一個破天荒的新品后，全球數(shù)以千萬家的企業(yè)立刻模仿你，請問這個時候顧客會做什么？

2007年，蘋果公司推出iPhone手機，暢銷至今。但是2010年，三星開始把屏幕做大。媒體采訪喬布斯，蘋果是否有計劃把屏幕也做大。喬布斯回答，只有3.5英寸才是最佳尺寸，任何大于這個尺寸的手機將體現(xiàn)不出完美，因此蘋果堅決不做。

結果，這幾年蘋果市值從最高6000億美元跌落到4000億美元，智能手機從市場第一降為市場第二。直到今年9月份，他的繼任者庫克推出iPhone 6，才再一次把蘋果推回7000億美元。

這一下把三星打入了死角。因為三星唯一的優(yōu)勢就是屏幕大，現(xiàn)在蘋果也大了，那你還有什么？

喬布斯在iPad上則犯了相反的錯誤——屏幕不愿意變小。這個錯誤同樣被競爭對手抓住，所有對手都推出7英寸的平板電腦，直到2012年由庫克改過來。

是的，顧客或許不知道自己想要什么，但他們一定知道如何選擇。只要你把產(chǎn)品擺在我面前，我一定知道哪一個最適合我。尊重顧客，以顧客為中心的理念，在任何時候都是我們企業(yè)的第一要務。

演講者／清華大學營銷學教授 鄭毓煌

營銷變革，不忘初心

演講者／奇正沐浴咨詢機構董事長 孔繁任

營銷人有點慌，有點急，有點亂。

慌，互聯(lián)網(wǎng)時代的新概念、新技術、新說法層出不窮，我們都覺得老的營銷要死亡，所以有點慌。

我們有點急。電商來了，雙十一570億了，誰被風投了，誰被IPO了，所以我們都覺得該著急了。

然后我們有點亂。一會P2P，一會C2C，一會O2O，營銷都變成化學方程式，腦子有點亂。

大家不要慌，新經(jīng)濟、舊經(jīng)濟都是經(jīng)濟，新營銷、舊營銷都是營銷。

最近網(wǎng)上熱傳雷軍在聯(lián)想內部的講話，他講了四條：1.做好產(chǎn)品；2.學習沃爾瑪，物美價廉；3.口碑傳播，學習海底撈，產(chǎn)品、服務加上消費者的預期；4.小米社群，群眾路線。

小米所做的這一切跟我們傳統(tǒng)營銷到底有什么區(qū)別？

在這一場革命中，放棄互聯(lián)網(wǎng)是傻子，不用互聯(lián)網(wǎng)是傻子。但是被互聯(lián)網(wǎng)嚇倒了，原來會做的事也不會做，那我們是瘋子。

我非常喜歡的一個榆林農(nóng)民歌手，同時賣土豆，來中央臺演出了8次。每次她都跟中央臺的制片人說，我是一個農(nóng)民，你一定要給我報銷飛機票。如果你是歌星，你要給中央臺錢；你是企業(yè)家，你要給廣告費。因為她是一個農(nóng)民，所以中央臺每次都給報銷飛機票，還給2000塊勞務費。

她一個農(nóng)民，跟互聯(lián)網(wǎng)有關嗎？人家說，孔老師，我的QQ賬號已經(jīng)兩個了，現(xiàn)在開第三個。一個農(nóng)民用最土的方式賣最土的產(chǎn)品，還知道利用互聯(lián)網(wǎng)呢！

移動互聯(lián)時代的新組織

演講者／中國軟實力研究中心董事合伙人 李國剛

有一個90后的調查發(fā)現(xiàn)，目前90后的就業(yè)狀態(tài)，52.67%在職場工作，6.43%是公務員，40.9%在自主創(chuàng)業(yè)。

未來十年，你的企業(yè)核心骨干是60后還是70后？毋庸置疑是90后。但是告訴各位，你所雇傭的90后很可能明天就要自主創(chuàng)業(yè)了，你怎么留住他們？

我還特別問過：你隨隨便便辭職，你不供房不養(yǎng)老啊？90后說，我們家有八套房。我說你不掙點錢？90后說我爸給我錢。90后和我們60后、70后面臨的社會環(huán)境發(fā)生了根本性變化，沒有人再為生計而奔波。

你把90后從一個菜鳥培養(yǎng)成一個大神用了兩年時間，但是他離開你只用了兩秒時間，這就是你面臨的現(xiàn)實。

怎么解決？

海爾去年裁了1.6萬人，今年要裁5000人，這2.1萬人去了哪里？

除了離開的部分，大多數(shù)去了新成立的小微公司。他們區(qū)別于與海爾集團直接簽約的“在冊員工”，在海爾內部被稱為“在線員工”。這就是羅胖說的，如果你認為你這個企業(yè)不能做轉型，沒有這個基因怎么辦？多找老婆，多生孩子，把你的基因傳下去。

海爾很聰明，現(xiàn)在做小微企業(yè)做了1000家。你認為1000家成為未來BAT級的有幾個？你可能說寥寥無幾。那海爾現(xiàn)在變成1萬家小微企業(yè)，你認為概率有多大？

以前在產(chǎn)、供、銷整個價值鏈當中，每一塊的負責人都是鐵路警察。你過了我這塊，對不起，跟我沒關系，你找下一段的警察。我們的組織如果全是鐵路警察各管一段，這個組織還有什么生命力？

過去所有的成功學都告訴我們，團隊的價值大于個人的價值，但是你看看互聯(lián)網(wǎng)時代的企業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)個人的價值遠遠高于團隊的價值。每一個員工都希望自己當老板，都希望找到自己的舞臺。

這是一個精英的時代。這不是一個靠著一頭獅子帶著一群羊就能打天下的時代，這是一個群狼的時代。

比爾·蓋茨說過一句話：一個新的時代來臨，剛開始一兩年，人們往往高估它的價值；但是在未來三五年，人們往往又低估了它的價值。五年之后世界真的發(fā)生改變，你今天所做的事情就決定了你五年后坐在哪里。