家寶愛嬰：打造大西北的一張嬰童品牌名片

文／本刊記者 唐亞男

家寶愛嬰：打造大西北的一張嬰童品牌名片

文／本刊記者 唐亞男

如何打造品牌？

張掖家寶愛嬰是張掖最大的嬰童專業店連鎖，也是它最早將嬰童專業店業態引進張掖地區。在當地消費者眼里，家寶愛嬰已經成為接受優質品牌和專業服務的一個窗口。這是因為，在進入市場之初，創始人任建軍就走著打造品牌的專業路線。

在市場上做第一個，有先發優勢，也有教育市場的壓力。

張掖地處中國西北部，與華東和華南地區的一些市場相比，大眾的消費水平相對較低。但是就是在這樣一個區域，家寶愛嬰切入市場的方式卻是“走高端路線”。

這很顯然奠定了家寶愛嬰的品牌基礎。

“我最開始是在商場租了三間柜臺，賣的是用品，價格很高。比如一個奶嘴就要15塊，那是2000年，當時的市場情況是我們這邊的消費者2塊錢就買個奶瓶。”任建軍說。

這無疑給自己在教育市場的路上增加了難度系數，但這不一定是壞事。進入市場之初就給自己一個“高端”標簽，首先會吸引一批高端消費者的自然流量。

為了留住第一批消費者，任建軍花了不少工夫。“很多顧客來三次，一個產品都不買，但是我每一個產品都要介紹到，一個個產品介紹優勢。我還買了好多嬰兒書籍，不僅要給我自己看，還免費給那些媽媽們看。”利用一切資源共同教育市場。

維持“高端”的規則制定者

一年之后，任建軍在商場中的柜臺扭虧為盈，隨即他開出第一家專營門店，在第二家店開出之后，他才開始賣奶粉。得益于他從一剛開始的“高端”形象，在他銷售奶粉之初，就能得到消費者對品質的認可，而他對品牌的挑選也是相當謹慎的，也沒有讓消費者失望。

品質和口碑，也是“高端”的必備條件。在家寶愛嬰，奶粉品牌不多，以進口奶粉為主，價格偏高。能力多是其中銷量最好的一個品牌，“能力多在張掖已經有一個口碑的積累，要知道我們自己的員工導購都是吃這款奶粉。”

與此同時，對任建軍來講，銷售高價商品已是輕車熟路，他也將最開始親自銷售的經驗傳授給了他的店員們。“每周的周會，只要我在張掖，我都會親自培訓導購。”任建軍說，“相比廠家的培訓，員工更愿意聽我培訓半小時。”

這是因為任建軍自己是一個高效率的銷售人員，他很擅長總結產品的賣點。比如能力多氨基酸奶粉，這一款奶粉優勢明顯，是基于澳優、北大母嬰營養研究中心多年母乳研究成果，真正實現以母乳營養結構為藍本，而創新研制的第四代配方奶粉。但任建軍會用直接易懂的語言表述，“比如含有結構脂OPO、水解小分子蛋白這些，由于是新品，廠家來做產品培訓之前，我就給店員做了培訓。這款氨基酸奶粉，蛋白質跟母乳無限接近了，所以我們的口號是‘請奶媽回家’。就是用最短的時間，介紹自己的優勢。”

任建軍目前代理了不少品牌，自營店有7家，加盟8家，合作的終端客戶有50多家。為了維持自己代理品牌的形象，他對市場上的價格嚴格控制。“我的原則就是不能亂價，零售終端的所有價格都一樣。”任建軍毫不掩飾地說這很難，但是他的決心很大。

同時，隨著西北消費結構升級，高端奶粉市場將迎來更多發展機遇，而家寶愛嬰也將繼續深入與能力多合作，依托其會員營銷體系，為高端客戶人群提供優質服務，將自身打造為大西北嬰童名片。