打破傲慢與偏見

大滇飛揚(yáng)

近年來，普洱茶北行，是許多商家或者輿論所渲染的解決普洱困境的方法。雖然這確實是大勢所趨，但是基于北方人的生活方式、飲食習(xí)慣、消費(fèi)模式都與南方人有所區(qū)別，所以普洱茶北行，必須先正確了解北方的市場環(huán)境。北方人一度喝茉莉花茶、綠茶較多，由此造成普洱茶普及較早的南方，讓南人有了優(yōu)越感。“北方人不懂普洱茶”，是很多南方茶商容易下意識的錯覺和偏見，以至早期銷往北方的普洱茶以次充好的很多，或多或少影響了普洱茶在北方市場的聲譽(yù)。而以筆者團(tuán)隊這些年在北方開拓市場的實踐經(jīng)歷來分析，普洱茶北行，南方茶商一定要打破固有的傲慢與偏見。

北方人不懂普洱茶？NO

北方的普洱茶雖然起步較晚，但起點極高。這源于北方普洱茶最早的消費(fèi)者，來自中產(chǎn)階級或者較富裕的階層，文化素養(yǎng)較高，雖然起步較晚，但學(xué)習(xí)能力非常強(qiáng)，非常用心。中原文化，有著優(yōu)秀的傳承，吸納知識的能力非常強(qiáng)。因此，在北方以茶會友，在頂尖層面，北方高手不落下風(fēng)。尤為可貴的是，北方人的豪放，以及對歷史、傳統(tǒng)的尊重，在南方人之上，他們更愿意出較高的價格去弄明白真相。雖然給予南方茶商“錢多人傻”的印象，但花錢下去，學(xué)到了很多東西，正是在不斷的試錯之中，北方茶人成長迅猛。一個典型的標(biāo)志是：冰島茶的崛起。

冰島茶背后的專家，是北方人，而且附帶把勐庫茶導(dǎo)入了北方。勐庫茶在北方市場的名氣遠(yuǎn)大于南方，在鄭州、北京、濟(jì)南等普洱茶重鎮(zhèn)，冰島、昔歸，名氣遠(yuǎn)大于班章、易武。冰島茶，標(biāo)志著北方茶人獨立成長為普洱茶行業(yè)的一個重要力量。與廣東茶商占據(jù)班章，臺灣茶人占據(jù)易武，悍然鼎足而立。這樣還說北方人不懂普洱，我覺得是南方茶商的短視了。尤為可貴的是，經(jīng)由北方，普洱茶走向了日本、韓國，并且還興起了普洱熱，無疑是普洱國際化的一大步。

北方消費(fèi)熟茶多，消費(fèi)生茶較少？NO

這樣的說法，似乎是普洱茶界默認(rèn)的觀念，某種程度，也是說北方人不懂普洱的論據(jù)之一。首先，我們假定這是真相，那么，這可能說明了北方人喝普洱熟茶，有較強(qiáng)的前瞻性。筆者曾一再強(qiáng)調(diào)：有熟茶才有未來。而普洱茶的未來，無疑是以熟茶消費(fèi)為主的大眾消費(fèi)市場。生茶，應(yīng)該是少量，是適合收藏的少量茶。今天，我們再次強(qiáng)調(diào)，普洱熟茶，是迄今為止，所有國內(nèi)外研究報告里，認(rèn)足的減肥降脂等保健因素的標(biāo)準(zhǔn)茶。如果北方人真的是消費(fèi)普洱熟茶居多，那說明，他們是真正喝懂了普洱茶。但事實并非如此，以筆者團(tuán)隊在北方的銷售情況來看，生茶占據(jù)了主流，北方消費(fèi)熟茶多，完全不靠譜。而據(jù)我所知，七彩云南、勐庫戎氏等品牌也都是在北方大賣，同樣以生茶為主。個人認(rèn)為，北方喝綠茶、鐵觀音的基礎(chǔ)，讓口感更接近的生茶比較容易接受。

北方的市場規(guī)模很大？NO

北方人懂茶的行家不少，但民間資本藏茶，這個比例非常少。在廣東一個地級市的消耗量，可能要超過北方一個省。北方市場，對高品質(zhì)的茶有需求，但對中低檔茶，并無興趣。頂級茶在北方非常受歡迎，但罕有人成箱購買。北方人的大度，使得許多人寧愿買現(xiàn)成的存儲好的老茶，也不愿意從新茶開始存儲，這可以避免很多不確定性。所以北方人買幾萬一餅的老茶案例較多，但僅僅限于一餅。南方人成箱買的多，但很多人是買幾十元一片的茶居多，然后希冀在若干年后以88青的價格出售。

北方整體市場規(guī)模不大，普洱茶的圈子很小，但的確是以真正喝茶為目的，雖小，圈子里的茶卻夠高端。南方人向來比較實在，中檔茶消費(fèi)較多，而且以投資收藏為主的也多。而低檔普洱茶，則大量消耗于茶樓酒肆之間，構(gòu)成了一個立體的消費(fèi)渠道。北方人消耗茶，多半在茶室、茶店、茶樓，較少在家里，而南方人多數(shù)消費(fèi)是在家里完成，家里通常自備或者簡單或者精美的茶具。北方在消費(fèi)場所喝一晚上茶，可能耗資數(shù)千元上萬元，但也許，一個月就一次。南方人在家里，喝著幾千元的老班章，一年喝一餅，但幾百元的茶，可能一年就能喝十餅，再贈送親友十餅，然后再收藏十件八件的。由此看來，從消耗普洱的數(shù)量上來看，南方有著絕對的優(yōu)勢，但是從個人消費(fèi)普洱茶的成本支出上來看，北方不見得不比南方低。所以北方的市場目前規(guī)模不大，但空白很大，同志仍需努力。

北方賣茶成本低，南方成本高？NO

誠然，從直接的成本看，南方的城市，房租和人工費(fèi)用高于北方，這也使得一般人認(rèn)為北方賣茶的成本低于南方，就有了所謂低成本擴(kuò)張的說法。這看起來很美，但實際上，以筆者團(tuán)隊在北方的實踐來說，我認(rèn)為成本遠(yuǎn)高于南方。這里不是相對于銷量來說，即每公斤茶的銷售成本高于南方。茶從云南運(yùn)到北方，物流成本本來就高于南方，成本高正常。但更多的成本還來自于時間和人力成本。

由于北方的冬季漫長而嚴(yán)寒，使得在北方有好幾個月是無效銷售月份。北方的市場，晚上向來是一個空白，似乎大家都是下班后就宅在家里不愿意出門。而在昆明、廣州芳村等南方茶葉市場，晚上七點后才開始進(jìn)入正常的茶葉銷售時間。北方一個茶友曾經(jīng)在今年12月份到廣州茶店，最羨慕的一點就是，在晚上11點后，還有幾十個茶友聚集在一起，興高采烈地討論各種茶的優(yōu)劣。問及北方茶友的晚上和周末時間，回答是：宅在家里。這也就意味著一年的時間里，北方茶店的銷售時間可能只相當(dāng)于南方茶店的二分之一或者三分之一。南方的老茶骨不僅僅在晚上或者周末出現(xiàn)在茶店里，上班時間都偷偷溜到茶店里的也大有人在。午休跑到茶店里喝個茶下午再去上班的也是屢見不鮮，而這在北方卻是少見的。

南方的茶企，懷著傲慢與偏見，但也預(yù)備了艱辛和勤勞，準(zhǔn)備進(jìn)入北方市場打拼，而北方的茶商，有著雄厚的文化底蘊(yùn)，擅長高屋建甌，占據(jù)高端。兩者的碰撞，無疑將為普洱北行，寫下更多精彩的篇章。也許，普洱茶的未來，真的在北方，但要從數(shù)量上超過南方市場，絕非一日之功，沒有幾十年的沉淀，普洱茶的品飲人群要想大量增加超過南方，是不可能實現(xiàn)的。但北方市場同樣有其優(yōu)勢與特點，所以，如果南方茶商有計劃“北上”，仔細(xì)調(diào)查和研究北方人的生活方式、消費(fèi)習(xí)慣、飲茶需求等，因地制宜地制定推廣和營銷方案，才更容易在北方的普洱茶市場站穩(wěn)腳跟。