柳工國(guó)際化真不是吹的，一萬(wàn)兩千名員工三千多人會(huì)講外語(yǔ)！

文|本刊記者 陳雪婉

細(xì)節(jié)有時(shí)候或許更具說(shuō)服力。

“So I just speak Chinese first and I would like give you a chance to give a question to me after the conference ”，為了照顧在場(chǎng)的外媒，曾光安時(shí)不時(shí)要說(shuō)句英語(yǔ)。不僅如此，整個(gè)見(jiàn)面會(huì)那些為外媒記者做同聲傳譯的也都是柳工自己?jiǎn)T工。數(shù)據(jù)更令人驚訝：柳工股份公司近一萬(wàn)兩千名員工，本部至少一千五百名人會(huì)講外語(yǔ)，更別說(shuō)那兩千名來(lái)自30 多個(gè)國(guó)家、會(huì)講40 多種語(yǔ)言的海外員工。這可是成立于上世紀(jì)的傳統(tǒng)老國(guó)企啊！

海外銷售比例最高，柳工憑什么？

11月的上海淫雨霏霏，冷風(fēng)怒號(hào)。

工程機(jī)械行業(yè)曾經(jīng)的狂飆突進(jìn)、激奮人心一去不復(fù)返，陣痛羈絆。而在曾光安臉上，我們卻讀到了少有的“春風(fēng)滿面”。盡管他本人對(duì)整個(gè)行業(yè)當(dāng)前及未來(lái)幾年持非常謹(jǐn)慎的態(tài)度，甚至坦言“沒(méi)有看到對(duì)我們行業(yè)發(fā)生好轉(zhuǎn)的重大事件和趨勢(shì)”。

那么，柳工為什么看起來(lái)依舊底氣十足？

過(guò)去幾年，當(dāng)整個(gè)行業(yè)激情澎湃，柳工則常被人詬病相對(duì)保守。如今時(shí)過(guò)境遷，令曾光安感到慶幸的正是在行業(yè)狂熱時(shí)期，柳工保持了較為冷靜的頭腦，倒頗有幾分“眾人皆醉我獨(dú)醒”的意味。

相對(duì)健康，是曾光安對(duì)柳工目前的評(píng)價(jià)。雖然整體上，柳工的銷售額、營(yíng)業(yè)水平在過(guò)去三年也是有大幅下降，但是從現(xiàn)金流、資產(chǎn)質(zhì)量、客戶結(jié)構(gòu)及后續(xù)投入來(lái)看，柳工保存了還算充足的“體力”。財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，柳工仍有將近50 億元的凈現(xiàn)金且基本無(wú)銀行貸款。

財(cái)務(wù)上的健康，給柳工以充足的時(shí)間、資源調(diào)整戰(zhàn)略。手中有糧，心里不慌。

曾光安曾說(shuō)，柳工對(duì)海外市場(chǎng)理解絕不亞于任何公司。提升在海外銷售彌補(bǔ)中國(guó)市場(chǎng)的下降——柳工瞄準(zhǔn)了歐美成熟市場(chǎng)，意在從發(fā)展中國(guó)家走向發(fā)達(dá)國(guó)家。在他看來(lái)，中國(guó)乃至發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)已遇瓶頸，歐美發(fā)達(dá)市場(chǎng)尚有空間。視角變了，活水清流。

在現(xiàn)場(chǎng)，這位略帶口音的老總喜歡講重點(diǎn)，他為記者們算了一筆賬。全球整個(gè)工程機(jī)械市場(chǎng)，中國(guó)約占33%。撇開(kāi)這三分之一，剩下的歐美市場(chǎng)分得60%。目前來(lái)看，中國(guó)加上其他的市場(chǎng)，我們中國(guó)企業(yè)所能抵達(dá)的大概是55%左右。這也就意味著，全球還有45%的市場(chǎng)，以中國(guó)的產(chǎn)品和技術(shù)水平是進(jìn)入不了的。而這些正是相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)。

2013年柳工海外銷售收入占全部銷售比例為30%。“現(xiàn)在我看到的行業(yè)報(bào)表里面，柳工是最高的”，曾光安似乎有些“得意”。在歐洲，柳工近年的銷售業(yè)績(jī)超出預(yù)期；在北美，銷售從去年開(kāi)始已經(jīng)有了比較大幅度的增長(zhǎng)。

早在2005年，柳工就開(kāi)發(fā)了北美的代理商，隨后買下代理商，2008年柳州北美公司在休斯敦成立。但柳工的美國(guó)夢(mèng)并非一帆風(fēng)順。從那之后，它一直是虧損的。經(jīng)過(guò)管理層重組、營(yíng)銷方案調(diào)整、產(chǎn)品線整合及運(yùn)營(yíng)探索等一系列措施，到2013年柳工北美開(kāi)始盈利了。是年，它實(shí)現(xiàn)銷售額超過(guò)3000 萬(wàn)美元的業(yè)績(jī)。

截至目前，柳工在南非、巴西、阿聯(lián)酋、荷蘭、印度、波蘭、新加坡、俄羅斯、香港以及美國(guó)都開(kāi)設(shè)了海外子公司。

國(guó)際化做得風(fēng)生水起，柳工憑什么？

其實(shí)，從上面柳工北美篳路藍(lán)縷般的探索歷程中我們也能看出些許門道。

還是從細(xì)節(jié)說(shuō)起。

作家格拉德威爾在《異類》一書(shū)中指出：“人們眼中的天才之所以卓越非凡，并非天資超人一等，而是付出了持續(xù)不斷的努力。只要經(jīng)過(guò)1 萬(wàn)小時(shí)的錘煉，任何人都能從平凡變成超凡。”他將此稱為“一萬(wàn)小時(shí)定律”。

柳工副總裁閉同葆（David Beatenbough）具有深厚的技術(shù)背景。柳工人親切稱其為老閉。見(jiàn)面會(huì)上，老閉特別提到了裝載機(jī)856H 系列的研發(fā)，四年前開(kāi)始進(jìn)行，每天三班，一周七天連續(xù)不斷進(jìn)行試驗(yàn)。如果加上實(shí)驗(yàn)室里的時(shí)間，那么已經(jīng)累計(jì)超過(guò)了5 萬(wàn)小時(shí)。這簡(jiǎn)直就是一萬(wàn)小時(shí)天才理論的完美演繹。

事實(shí)上，從2012年柳工就開(kāi)始有了戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，從比數(shù)量到拼質(zhì)量，從中小馬力向大型化發(fā)展。這不，就在Bauma China 2014 展會(huì)上，柳工最大輪式裝載機(jī)CLG8128H 驚艷上市。

“如果中國(guó)企業(yè)能夠真正通過(guò)技術(shù)和品質(zhì)提升進(jìn)入到這些成熟市場(chǎng)，那么我們認(rèn)為這樣的企業(yè)才是真正做到國(guó)際化”，曾光安意味深長(zhǎng)地說(shuō)道，“可是我們很多企業(yè)仍在打價(jià)格戰(zhàn)，損害的不僅是聲望還有利益。”

產(chǎn)品準(zhǔn)備到位，柳工還在關(guān)注少量空白地區(qū)如非洲東部、中部，西歐以及已有足跡地區(qū)的深度開(kāi)發(fā)。雖然柳工在北美深耕探索長(zhǎng)達(dá)七八年，已具備15 個(gè)代理商，但市場(chǎng)卻只開(kāi)發(fā)了20%，仍舊有八成的空間。

2014寶馬展柳工展位鳥(niǎo)瞰圖

最會(huì)并購(gòu)的柳工，意在釣什么魚(yú)？

說(shuō)起柳工的海外之路，有人稱它十年磨劍。柳工自己把國(guó)際化定為三步走：海外營(yíng)銷、海外制造、全球運(yùn)營(yíng)。彼時(shí)，2003年，柳工剛邁開(kāi)國(guó)際化步伐。其實(shí)在這之前，柳工與海外市場(chǎng)或多或少也有些許結(jié)緣。更早的1987年，柳工引入Caterpillar（卡特彼勒）裝載機(jī)技術(shù)；1995年，柳工與德國(guó)傳動(dòng)零件制造商ZF Friedrichshafen AG（采埃孚）合作，在柳州創(chuàng)辦合資企業(yè)。

如果說(shuō)，5 萬(wàn)小時(shí)的細(xì)節(jié)僅僅是管中窺豹，那么柳工十年來(lái)的海外戰(zhàn)略則足以闡釋，柳工的國(guó)際化三步走戰(zhàn)略正是其海外市場(chǎng)捷報(bào)頻傳的重要原因。

2003年以前，柳工的國(guó)際化基本上是貿(mào)易型的，產(chǎn)品由客戶采購(gòu)，然后把產(chǎn)品送到國(guó)外去。

《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》查閱柳工官網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，東盟市場(chǎng)是柳工最早進(jìn)入的海外市場(chǎng)。銷售額占據(jù)柳工海外業(yè)務(wù)近五分之一的份額。就在2003年，柳工首屆全球經(jīng)銷商年會(huì)于桂林召開(kāi)，一位來(lái)自新加坡的商人，成為柳工在東南亞的首個(gè)代理商。隨后在越南、泰國(guó)、菲律賓、柬埔寨、印尼、緬甸等東南亞國(guó)家陸續(xù)組建起了柳工的代理商團(tuán)隊(duì)。

2007年到2010年，廣西柳工的國(guó)際化戰(zhàn)略進(jìn)行了調(diào)整，致力于打造海外銷售渠道，同時(shí)建立海外子公司。2009年，它在印度印多爾附近建立了中國(guó)工程設(shè)備制造商的第一個(gè)海外工廠。

據(jù)曾光安介紹，柳工在印度的工廠經(jīng)過(guò)兩年的調(diào)整已變成本地化的工廠，在當(dāng)?shù)夭少?gòu)并且主要經(jīng)營(yíng)人員都是當(dāng)?shù)赜《热恕！扒皟赡暝谔潛p，今年已開(kāi)始盈利”。

2013年6月，柳工與德國(guó)ZF新合資公司--采埃孚柳州驅(qū)動(dòng)橋公司研制成功的JV橋（AP3000）樣橋下線裝機(jī)。

2012年，柳工以1.7 億茲羅提（約3.35億元）收購(gòu)了中歐最大的工程機(jī)械制造商、全球七家擁有完整推土機(jī)生產(chǎn)線制造商之一的波蘭Huta Stalowa Wola 公司(簡(jiǎn)稱HSW)下屬民用工程機(jī)械事業(yè)部（Division I）及旗下全資子公司Dressta100%的股權(quán)。這是柳工在海外市場(chǎng)的首次并購(gòu)。吃下中歐最大的工程機(jī)械制造商，此時(shí)，業(yè)界稱其為一次“成功的生猛并購(gòu)”。曾光安在接受媒體采訪時(shí)曾表示，收購(gòu)HSW 為柳工鍛煉了一批整合人才，一批國(guó)際談判人才，也鍛煉了柳工本部和海外公司相互支持的管理流程，這是花錢買不到的。“可以這樣說(shuō)，這是柳工真正的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。”

目光轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)。2000年8月，柳工收購(gòu)江蘇江陰道路機(jī)械廠，成立江陰柳工道路機(jī)械有限公司，進(jìn)軍壓路機(jī)行業(yè)。過(guò)去十年，江陰柳工銷售收入年均增長(zhǎng)率超過(guò)49%，銷量年均增長(zhǎng)率超過(guò)34%，高出行業(yè)30 個(gè)百分點(diǎn)。2008年2月，收購(gòu)蚌埠振沖安利工程有限公司，重組成立安徽柳工起重機(jī)有限公司，進(jìn)軍起重機(jī)行業(yè)。

利用并購(gòu)的方式縮短讓自己強(qiáng)壯的時(shí)間表，這的確是一條捷徑。

雖不在并購(gòu)范疇，柳工與康明斯、美卓的合資同樣可圈可點(diǎn)。去年3月份，柳工與美國(guó)康明斯合資發(fā)動(dòng)機(jī)基地建成投產(chǎn)，柳工借助康明斯公司技術(shù)平臺(tái)，拓展發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品的新領(lǐng)域，瞧這算盤打得，精明！最新的案例，柳工美卓合資公司，柳工更是盯上了美卓在移動(dòng)破碎市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，用曾光安的話講，移動(dòng)破碎最靈活、經(jīng)濟(jì)效益最高，而中國(guó)在這方面與西方比，那就是原始與現(xiàn)代的差別。

甚至，在2012年的全球品牌峰會(huì)上，柳工被評(píng)為“中國(guó)最佳全球品牌高效并購(gòu)”獎(jiǎng)，表彰其不僅能“靜下心來(lái)布局全球”且在海外并購(gòu)中表現(xiàn)出一種“不張揚(yáng)的高效率”。而就在本次媒體見(jiàn)面會(huì)上，曾光安也“毫不謙虛”，稱工程機(jī)械行業(yè)柳工是最會(huì)并購(gòu)的企業(yè)，并透露未來(lái)發(fā)展的主要道路就是并購(gòu)。更“夸張”地，他對(duì)現(xiàn)場(chǎng)媒體發(fā)出邀請(qǐng)，只要能夠滿足柳工的戰(zhàn)略需求，好的品牌、好的技術(shù)，我們有意去談，“所以你們媒體交友廣闊，有什么好料子，也給我們分一塊”。

我們也不禁好奇，自詡最會(huì)并購(gòu)的柳工，下一個(gè)目標(biāo)，會(huì)是誰(shuí)呢？■