談營銷專業學生職業素質的培養

馬曉玲

摘要：隨著時間的發展，銷售人才也也來越受到企業的青睞，本文對銷售的職業定位以及銷售方法進行探討。

關鍵詞：營銷；銷售；產品；服務；素質

中圖分類號：G421文獻標志碼：A文章編號：2095-9214（2015）06-0257-01

一、銷售顧問素質要求

（一）跟同事團結一心，注重團隊協作

對于企業來說，團隊協作精神是企業精神的關鍵要素，其可以增強企業的凝聚力，使企業在市場競爭中處于優勢地位。對于那些優秀的企業來說，都有一個凝聚力非常強的團隊。對于競爭比較激烈的汽車銷售的相關企業來說也是這樣，做為一個銷售人員應該把自己有效地融進隊伍當中，在團隊里要與他人相互理解相互包容，不能把自己當做個體，應該是一個群體，這樣才可以在團隊利益得到有效的實現環節把自己的價值給有效的呈現出來。所以，那些銷售顧問一般都具有非常強大的團隊合作的意識，且懂得跟其他部門進行有效的協作。

（二）具有吃苦耐勞的精神

對于銷售顧問來說，吃苦耐勞是必不可少的素質之一。銷售人員均位于銷售的一線位置，每天都擔負著上級下達的指標，具有很大的壓力，其工作是非常艱辛的。此外，對于銷售顧問來說，其工作的時間一般都很長，因為公司往往要下班后開會或者進行培訓，正常下班的時候比較少，一般經常忙到很晚。可見，對于銷售顧問來說，不具備吃苦耐勞的精神是不能勝任此工作的。

（三）要不斷的通過學習提高自己

21世紀是知識是首要的，且知識的變更是非常快的。就拿汽車銷售系統的學科來說，其包含的內容涉及的面非常的光，像商務禮儀、有關汽車的基礎知識、保險行業的知識、銷售心理學方面的知識等等，這些都需要銷售人員去熟悉和掌握。再就是，因為銷售崗位的人員其變動性比較大，每個人都可能有有遷往其他崗位或者是行業的可能，因此必須有一個“終身學習”的意識，通過不斷的學習來提高自己。

（四）要注意聆聽、觀察每個客戶的實際需求

對于銷售人員來說，所面對的客戶都是非常多的，若是不可以將客戶的需求進行合理的掌控，就不能為客戶提供有效的服務，不能讓客戶滿意。一般銷售人員在揣摩客戶需要的時候，僅僅是從產品的角度去考慮。在跟客戶進行交流的過程中，要注意聆聽顧客的真實想法，要想為客戶提供有效的服務和適合他自己的產品，就得合理的了解和掌握顧客的實際需求。

（五）要跟客戶進行有效的溝通，把客戶維護好

對于銷售人員來說，顧客就是其上帝，也是其收入的主要來源，銷售人員的所有工作都離不開顧客。銷售人員要想使自己的業績有所突破，就應該通過各種的有效途徑去發展自己的顧客。此外，還需要重視以前的那些老顧客。調差資料顯示，發展以為新的客戶所需要的投入是對以為老客戶進行有效維護的5倍，所以，保證老客戶進行再次消費，可以有效的較低銷售的陳本，還可以節省大量的時間。此外，把老顧客留住的話，還通過老顧客的口碑為我們帶來新的客戶。

二、對學生銷售崗位素質進行有效的培養

（一）注重對其職業定位，對其進行服務意識的培養

在目前的銷售工作當中，所具有的銷售方面的那些觀念都早就發生了改變，以前是將產品當中中心來開展的，現在是把顧客當中中心來進行的。隨時市場競爭日益加劇，要想在競爭中處于優勢地位，就必須打好“服務”牌。對于學生來說，一般沒有實際工作的經歷，不了解銷售工作的具體情況。所以，在對其進行教學的過程匯總，要注重對其職業定位，使學生明白學了這門課以后，自己未來所從事的工作的內容及特點，這樣有利于使其樹立一個比較正確的服務意識。所以，要把學生的第一堂課給上好，通過講解讓學生充分了解此門課程的相關內容。可以讓學生們跟相關的銷售顧問以及企業的領導進行有效的交流，了解此崗位的相關知識，培養服務意識。

（二）開展校企合作，來進一步培養學生的相關素質

1.通過校企合作，構建適合學生發展的實訓基地

對職業教育人才進行有效的培養，離不開實踐教學，這樣可以對理論教學進行有效的補充。對于實踐教學來說，必不可少的是實訓基地，學生通過在實訓基地進行訓練，可以將所學的理論知識有效的轉變成實際操作能力，在實訓的過程中可以對學生的職業素質進行有效的培養。學校需要跟企業進行有效的合作，構建適合學生發展的實訓基地。實訓基地的構建，既可以為學生提供把自己所學的理論知識有效的轉變成實踐操作的場所，也可以為企業從中選拔優秀人才提供方便。

2.以企業內訓教材為藍本，開發適合學生的教材

對于當前的銷售公司來說，其都有一套有關自己品牌的內訓教材，所要培訓的相關內容根據所需的銷售崗位來進行，實用性比較強。然而，就其理論深度來講，還不是很好，不可以適應學生們未來職業的發展要求。但是對于目前學校使用的教材來說，其理論知識往往比較深，且比較超前，學生盡管在學校學了很多的理論知識，但是在實際工作中卻用不到。因此需要將學校的教材跟企業的內訓材料相結合，開發出一套適合學生發展需要的教材，這樣不但能夠遵循了教材的實用性原則，而且還可以為學生未來的職業發展打下一個良好的基礎。

（三）采用多種教學途徑，來對學生的綜合素質進行有效培養

1.案例教學法

選取案例教學法，主要是為了進一步提高學生們分析與解決問題方面的相關能力。在課堂教學當中，根據那些比較經典的案例進行有效的講解，可以對學生有定的啟發，對問題進行有效的剖析，將營銷理論所具有的那些規律給有效的歸納出來。在對課程進行有效的教學當中，不應該使用滿堂灌的教學方法，因采取盡可能多的教學方法對學生進行有效的引導，培養學生主動學習的能力，養成主動學習的習慣。

2.營銷模擬，角色扮演法

對于“汽車營銷實務”這門課程來說，其具有很強的實踐性。所以，在進行教學的時候，能夠按照課程需要選取角色扮演的方法去模擬實際的銷售情況進行教學。在這個過程中，學生不但是進行學習的只要參與者，而且還是教學活動當中，實際的銷售人員。此種教學方法既可以是學生的銷售技巧得到有效的鍛煉，又可以鍛煉學生在具體銷售環節當中接人待物、禮儀儀表方面的能力。此外還可以有效地提高學生的與客戶進行交流、表達方面的能力。

3.分組討論報告法

在具體的教學當中，既要對學生的應該具備的專業方面的能力及方法進行有效的培養，也要培養學生具備各種社會能力。對于分組討論報告來說，是在教學當中經常用到的方法。就拿汽車的市場地位跟相關的產品介紹來說，既需要每個小組為了宣傳自己的品牌車型搜集相關的資料進行有效的整理與分析，還得需要每一位學生將其做成PPT，做小組工作的相關匯報，這樣可以有效的培養學生的溝通能力、表達能力、協調能力和團隊合作的精神。

（作者單位：江蘇省如皋職業教育中心校）

參考文獻：

[1]紀正廣，劉曉華.高職院校市場營銷專業職業素質培養初探[J].襄樊職業技術學院學報，2007，（5）.