中美商務談判中稱贊語及應答的對比分析

【摘要】近年來中國經濟飛速發展，中美關系成為全球最重要的雙邊關系。商務英語作為社會語言學及應用語言學下的一個分支，受到社會文化的制約與影響，并表現出一定的特點。而在商務英語中稱贊語和與之相伴的應答語也是必不可少的，稱贊語為交談雙方或多方談話的順利進行都起到了促進作用，而良好得體的應答語會拉近雙方的距離，緩和尷尬，也能夠幫助談判的順利進行。由于中美在稱贊語方面的異同，中美之間商務談判勢必存在困擾。因此，此文主要通過分析商務談判中稱贊語及其應答的案例來對比研究中美商務談判中稱贊語及應答的差別。本文旨在通過對比分析中美在稱贊語及其應答方面的分類、語法結構與模式、功能，并淺析中美文化差異來幫助中美商人理解文化差異，減少文化摩擦并更好的進行商務合作。

【關鍵詞】稱贊語 應答 商務談判 對比

一、商務談判中中美稱贊語功能

商務英語語言作為社會語言學的分支，具有目的性強的特點。美國商務談判中稱贊語的功能大致分為幾類。第一，表示對對方的鼓勵以及贊賞。第二，稱贊語常與道歉、感謝、問候語相伴。第三，用以緩解矛盾沖突與批評。最后，為方便與當地公司建立關系。而中國稱贊語的功能與美國稱贊語雖大體相同，但也有區別。其稱贊語功能有：第一，增進與談判對方的友誼；第二，常在問候、感謝、發起會話或結束對話時運用；第三，總是下級向上級說稱贊語。與美國稱贊語相比，中國稱贊語并沒有表示鼓勵的色彩。

關于兩國在稱贊語中贊賞、鼓勵功能的應用，在下列案例中可以更加直觀的看出雙方的區別。

1.A： Your computers combine good design and assembly. They sold well in our market and we thank you a lot.

C：這樣的成功也需要感謝貴公司的努力。

2.C：貴公司資產實力雄厚，我認為我們這樣的交易訂單不會為貴公司帶來任何資金周轉方面的困難。

A： Im afraid we are flattered. The order worth is 1 million dollars. So we insist on our payment by DEQ.

第一個案例是美方贊賞中國的產品，而第二個是中方贊美美方公司的實力。從中，我們可以比較出雙方在稱贊語方面的不同。第一個案例中當美國人運用稱贊語表達贊美時，他們只是單純的贊美并無其他含義；而第二個案例當中方贊美對方時，潛在之意是希望美方盡快與其完成交易。因此，雙方稱贊語的差別表明了雙方在交流方式上的不同。美國人講話直截了當，而中國人則話有所指。

在緩和批評以及提出建議方面，兩國在稱贊語及應答上相差不大，例如：

1.A： You are working hard to improve packaging. But I am afraid that quality of the product needs guarantee.

C：請您告訴我我們應該如何改進這一問題。

2.C：貴方的產品質量無可挑剔，但是我認為在包裝方面應該多加改進。由于產品在包裝里，顧客無法直觀的感受到產品，因此我希望貴方能在包裝上多下功夫。

A： We know it. Next we will try to improve the packaging.

在兩個案例中，中美雙方在向對方提出批評及建議時都先向對方目前所取得的成果和努力做出了贊賞與肯定。

在商務談判中，談判開始之前或談判成功后會表示謝意。下面兩例展現了中美兩方在表示感謝時稱贊語及其應答的方式。

1.A： Thank you. We can make a big deal because of your effort.

C： 談判成功是雙方共同努力的結果。因此，也由于貴方合作才使得我們的合作如此順利。

2.C： 我們十分高興能與貴方一起探討這一問題。貴方一直非常合作。

A： I feel good that you are satisfied with our work. We will make it better.

第一例中，美方向中方的合作表示謝意，中方也表示了感謝與自謙。第二例中，中方向美方的參與探討表示感謝，而美方則大方接受。由此可以看出中美兩方在對于稱贊語的接受上有細微差別。作者認為，在面對稱贊時，中方較為謙虛內斂，而美方接受稱贊語時大方接受。這顯示出中美雙方在文化方面的差異。在中國文化中，如果在他人稱贊自己時自己全面接受，則會被認為自視甚高或過于自大。因此，在面對他人稱贊時通常會自謙，表示自己承擔不起或歸功于其他客觀因素。而在美國文化中，在他人恭維稱贊時一般會大方表示感謝并接受。如果在被稱贊時自謙或不接受，反而會被他人認為損傷了稱贊者的面子。關于應答語的問題作者在下面的章節中還會繼續深入研究。

二、商務談判中中美稱贊語及應答的句法模式

在日常生活中，稱贊語隨處可見，并且稱贊的主題與形式也多種多樣。而在商務談判中，由于場合較日常生活較為嚴肅，且商務英語具有簡潔明了的特點，因此在商務談判中的稱贊語模式也較為固定。

（一）美語稱贊語的句法模式

1. NP is/looks （really） ADJ （例：Your product looks really good.）

2. I （really） like NP （例：I really like your garments.）

3. Pro is （really） （a） ADJ NP （例：Thats a good design.）

4. What （a） Adj. NP！ （例：What a good product！）

5. Adj.NP. （例：Nice car！）

（二）中文稱贊語的句法模式

1. （你）NP v. adj. （例：你們的產品生產的真好！）

2. PRON是adj.NP （例：這是很好的產品設計。）

3.（PRON）NP.真adj.（例：這服裝真漂亮！）

4. 你（你們）v.adv.（例：你們考慮很周到。）

由此看出，中美在稱贊語的句法模式上大體相同，但是像英語稱贊語模式4中（多么漂亮的產品設計啊！）這樣的感嘆句在中文稱贊語中幾乎沒有表現。作者認為由于中國傳統文化中要求人性格內斂不張揚，情感表達不外露，因此這樣飽含情感與略顯夸張的稱贊語幾乎不會出現。與之相比，中文中稱贊語中大多還是較為中肯且語氣誠懇的稱贊。在美國文化中，熱情且不加保留的稱贊更易讓人認為真誠，因此外向且喜歡表達感情的美國人在稱贊語中會出現感情強烈、語氣夸張的稱贊語也就不足為奇了。

在日常生活中，在稱贊語的應答方式上，中方與美方的回答方式可謂多種多樣。但是在商務活動中，稱贊語的應答語略顯局限。由于稱贊語主題通常與產品等相關，因此應答語基本限于以下幾種情況。

（三）美語稱贊語應答語的模式

1.坦然接受式 例：Thanks！I appreciate it.

2.接受轉移式 例：Thanks！ We have prepared a lot for it.

3.接受希望式 例：Thanks！We hope you will like our design.

（四）中文稱贊語應答語的模式

中文應答語中，使用美語應答語的三種方式也很常見，不再贅述。特別說明的是中文應答語還有下列應答模式：

1.接受自謙式 例：謝謝！但是我們還有需要改進的地方。

2.回謝對方式 例：謝謝，我認為這與貴公司的努力也分不開。

3.回避推讓式 例：哪里哪里，我們公司也只是趕上好時候罷了。

從中美商務談判中應答語的模式可以看出，中方談判者相比美方來說較為謹慎謙虛。這也表明大多數中國人在面對稱贊語時仍然傾向于回避或轉移，而不是坦然接受。但是隨著越來越多的中國商務人士踏入國際商務領域，更多的中國人也開始接受西方稱贊語的模式，而在面對稱贊語時也學習著接受。一方面，現在謙虛已經不再倍受稱贊，同時，人們也認識到在面對稱贊時斷然拒絕否認會顯得無禮。因此，在中美文化碰撞的時期，中國商務人士對于稱贊語的態度顯得既有美國人的大度接受，又包含了中國傳統觀念的自謙。

三、結語

根據作者上述對比分析，我們可以看到稱贊語在商務談判中的重要作用。稱贊語不僅在談判中能營造良好的談判氣氛，也能夠在談判結果上產生積極影響。而良好得體的應答語也必不可少，這能夠拉近雙方的距離，緩和沖突或矛盾。而中美雙方在稱贊語及應答語上體現出的異同，更深層地體現的是中美兩國文化上的異同。思維模式與文化的差異，導致了兩國在語言以及應答上的不同。但是，作者也提到，隨著中美兩國商務往來已越來越密切和頻繁，更多的人參與到中美商務談判中，這樣的差異也日趨減小并有趨同之勢。因此，我們中國商務人士更應努力學習認識美國文化與稱贊語及應答語的模式，在商務談判中利用良好的稱贊語及得體的應答語為自己贏得機會。

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*本文系天津師范大學哲學社會科學研究青年基金課題資助（52WU1412）。

作者簡介：邱曦薇（1984-），女，江西上饒人，天津師范大學外國語學院教師助教。