專注、服務、合作做民族獸藥品牌的引領者
——武漢回盛生物科技有限公司采訪側記

本刊記者 王亞輝 曹莉莉

本刊專訪Exclusive Interview

專注、服務、合作做民族獸藥品牌的引領者
——武漢回盛生物科技有限公司采訪側記

本刊記者 王亞輝 曹莉莉

2002年，在江城武漢誕生了一家在當時并不知名的獸藥公司，在十多年后，這家公司通過一系列的并購整合開疆擴土，已成為集獸藥研發、生產、連鎖經營等多個業務板塊于一體，下轄6家子公司和1個省級獸藥工程技術研究中心，并榮獲“中國馳名商標”的大型獸藥集團；在國內市場站穩腳跟后，這家公司并未止步，又開始將目光轉向海外市場，秉承“致力動保科技，提升生命質量”的理念，致力于提高國內獸藥產品的國際競爭力。如今，其產品不僅暢銷全國，而且還出口到東南亞、南美等地區，深受國內外客戶的信賴和好評。它便是武漢回盛生物科技有限公司（以下簡稱“回盛”）。十年磨一劍，回盛表面看似一帆風順的成功，背后卻是它長期以來對獸藥行業的執著、對服務營銷的關注和對聯盟合作的重視。“只做豬文章”、“營銷本質是做服務”、“企業間需要聯合”，這是回盛對行業的解讀和感悟，這三句話說起來簡單，做起來難，但回盛做到了，而且一做就是十多年。

《中國豬業》雜志記者曹莉莉（左一）、王亞輝（右二）采訪回盛股份董事長張衛元先生（左二）、副總經理吳言術先生（右一）

專注、專業成就完美品質

回盛自創立伊始，就明確了對獸藥行業的專注。“20年甚至50年內‘只做豬文章’，即使多元化經營，也是圍繞著獸藥產業鏈展開，不會涉足其他行業”，這是回盛的戰略定位。十余年間，回盛的確做到了專心、專一、專注，聚焦豬化藥領域的目光始終未曾偏離。它先后研制出包括萬特肺靈、治嗽靜、立克常安、綠益態、新霉吸安等在內的一系列豬用拳頭產品。這些產品無論是工藝技術水平還是市場占有率都穩居國內前列。如“治嗽靜”是全新一代的大環內酯類抗生素，通過專利菌株——基因工程菌株夏威夷鏈霉菌武漢變種發酵生產，可抑制藍耳病病毒復制，穩定和控制豬場的藍耳病，還可殺滅肺炎支原體。目前，該產品市場占有率已位居全球同類產品第二，未來要力爭中國第一，單個產品銷售額突破1.5億元。

在豬化藥市場精耕細作，并打造出一批有競爭力的核心產品，為回盛奠定了在行業內的領導地位。2010年，回盛榮膺“中國獸藥制劑生產企業30強”，2013年，回盛又相繼獲得“湖北省農業產業化重點龍頭企業”、“湖北省著名商標”、“中國馳名商標”榮譽稱號。2015年，回盛獲得了另一項殊榮。在農業部公布的獸藥質量監督抽檢計劃中，回盛因近三年被抽檢獸藥產品批數超過100批、合格率100%，產品質量穩定、信譽度高，而被降低了產品抽檢比例，并被列入由中國獸醫藥品監察所直接進行抽檢、其他任務承擔單位不再對其產品進行抽檢的企業。在這么多榮譽中，有兩項特別值得稱道：一是榮獲“中國馳名商標”，因為截至2013年底，在全國近2 000家獸藥企業中，只有不到10家獲得了中國馳名商標；二是名列由中國獸醫藥品監察所直接進行抽檢的獸藥生產企業榜單，因為這樣的企業在全國僅有20家，在湖北省只有回盛1家。

當被問及回盛的產品質量為何能做到這般卓越的時候，回盛副總經理吳言術告訴本刊記者，回盛一直以來秉承“細節決定品質、質量塑造尊嚴”的質量理念，并在管理、標準、生產操作、產品流通等方面建立了一套嚴格、完善的質量管控體系。首先，從管理層面，回盛建立了總經理→質量總監→各個生產環節負責人的組織架構，這一架構保證了質量總監對生產環節有充分的決定權，便于其全面、有效地進行質量把控。其次，從標準層面，回盛借鑒了人藥的生產標準來進行獸藥生產質量管理規范（GMP）的管控，而這一標準是遠遠高于農業部關于獸藥的通用標準的：此外，由于產品出口的需要，回盛還引入了歐盟的GMP和美國食品藥品監督管理局（FDA）的標準，這些國外的標準又比中國的嚴格了許多，高標準往往意味著高品質。第三，從生產操作層面，回盛建立了一支20多人的質控隊伍，并在每周四定期對這些質控員和一線的生產員工進行GMP的知識及技能培訓，以提高他們的綜合素質和執行能力，還購置了一大批包括氣相色譜儀、液相色譜儀、原子吸收分光光度計等在內的生產檢測設備，可以對產品進行科學、準確的成分及含量測定。第四，從產品流通層面，回盛在湖北省率先試行了獸藥產品二維碼標識制度，以推進獸藥質量追溯，預計到2015年6月30日，回盛將實現所有產品賦碼出廠；另外，回盛還幫助全國200多家經銷商，規范了經營質量管理規范（GSP）的管理，以確保產品出入庫信息可查詢、流向可追蹤。

▲重慶畜博會上回盛產品展示

強調服務提升品牌價值

做企業不光要有好產品，還要有好服務。只有匹配優質、完善的服務，企業的產品才能獲得用戶的認同和信賴，營銷才能水到渠成。在德國大眾汽車公司曾流傳著這樣一句話，“對于一個家庭而言，第一輛車是銷售員銷售的，而第二、第三輛乃至更多的車都是服務人員銷售的。”可見，服務對營銷的重要性。汽車行業如此，獸藥行業也不例外。隨著我國畜禽養殖業規模化、集約化程度的不斷提高，廣大養殖戶對服務尤其是技術服務的需求也越來越強烈；另外，當前獸藥市場已由賣方市場轉為買方市場，競爭日趨激烈，產品同質化愈發嚴重，在這種形勢下，獸藥生產企業只有打好“服務牌”，變產品營銷為服務營銷，通過服務提升產品價值和用戶體驗，才能贏得養殖戶的青睞，牢牢把握未來市場的主動權。

“獸藥營銷的本質是服務”這個道理，回盛是深諳于心的。熟悉回盛的人都知道，回盛不僅把產品做到了極致，還把技術服務做到了家。自2012年開始，回盛在行業內掀起了一場新的服務營銷革命，全力打造技術服務力量，創新服務營銷模式。目前，回盛已組建起一支由20余名專職技術人員和近30名國內一流專家顧問組成的技術服務團隊，他們可隨時深入現場，為客戶豬場提供全面的診斷服務和技術支持。此外，回盛還初步建立起“1+6”的技術服務平臺。所謂“1”是建立了1個不分節假日、全天候有人接聽的呼叫服務中心，希望能夠在第一時間幫助養殖場解決技術難題。當客戶碰到問題時，只要拿起電話，撥打回盛的全國熱線服務號碼400-107-6699，便可實現與在線專家的即時互動溝通。所謂“6”是配套建立了包括1條短信（微信）、1本雜志（回盛的企業內刊《豬園》雜志）、1個專家服務團隊、1個網站、1小時內到現場診斷服務和1張會員卡在內的6種服務形式。其中，“1條短信（微信）”是指通過短信（微信）平臺，每天為客戶發送相關的豬價信息、疾病防控以及養豬技術文章；“1本雜志”是指每月定期向終端客戶寄送《豬園》內刊，該雜志每期發行量4 000余冊，里面提供了大量的行業動態、豬場管理、技術寶典、營銷服務等方面的信息；“1個網站”是指建立了1個專業網站，并開設有豬病論壇，由專人維護，及時發布行業資訊，并有在線專家互動答疑；“1小時內到現場診斷服務”是指技術服務人員若遇到復雜的問題需要去現場，必須在1小時內與客戶取得聯系，并在承諾時間內到達現場解決難題。

在提供上述全方位服務的同時，回盛還針對不同養殖規模的客戶著力打造差異化的服務。如對于大型養殖集團客戶，回盛提供了包括人工授精、育種、營養、產房健康以及其他生產管理技術方面的內訓，幫助客戶在每一個生產流程都制定出具體、可操作的方案；對于家庭農場類型的養殖客戶，回盛每年都會組織1 000場次以上的技術培訓，培訓人數達10萬人次以上。這些技術培訓多以專題講座的形式舉行，如2014年回盛舉辦了“豬呼吸道疾病防治全國巡回大講壇”活動，圍繞豬呼吸道疾病的發病原因以及如何防治和用藥做了集中探討，為廣大養殖戶提供了控制呼吸道疾病的可行性方案，在他們中間引起了強烈反響。據吳言術介紹，像這樣的專題培訓，2015年回盛還會組織更多場次，以服務更多的終端養殖戶。吳言術談到，培訓的目的其實就是要告訴養殖戶如何科學、安全又高效地使用獸藥。例如根據豬場的生產實際和豬群的健康狀況，是采用預防性給藥、防控性給藥還是治療性給藥，這三種情況下如何科學選擇及正確使用獸藥。再如，在近兩年養殖行情低迷、包括用藥成本在內的生產成本不斷攀升的情況下，如何選用既經濟又高效的藥物，避免盲目使用或濫用抗生素，這都需要引導。回盛作為一家有社會責任感的獸藥生產企業，是有必要做這些引導性的工作的。

回盛系統化的增值服務贏得了業界的廣泛贊譽，回盛因此也被稱為當之無愧的“中國豬保健專家”，“豬生病，找回盛”這句響亮的口號已深入廣大養殖戶的心中。

▲回盛 “1+6”服務營銷模式

注重合作壯大企業實力

中國的獸藥企業數量多、規模小、大多競爭力不強，且開放、合作意識差。單槍匹馬闖市場，不求共贏，這樣的企業遲早會被市場淘汰，這樣的行業也不會持續健康發展。

回盛的創業者們很早就注意到了上述問題，自回盛成立的那一刻起，便強調引入外力、通過合作實現企業的不斷發展壯大。 2002年，回盛的董事長張衛元就是通過和在獸藥行業深耕三十余年的臺灣回盛化學制藥有限公司合作，才組建了今天的武漢回盛，依靠臺方企業的資金和技術力量，并結合大陸實際進行產品改良和技術創新，推出了具有自主知識產權的獸藥品牌，迅速在國內獸藥市場占得一席之地。

但企業的發展是永無止境的。隨著規模化養殖業對獸藥的需求量不斷增加，獸藥生產企業也迎來了黃金發展期，為搶占市場，不少企業紛紛擴容。此時，回盛產能有限的瓶頸越發明顯。回盛的決策層認為，一個企業要想在激烈的市場競爭中存活下來，首先要取得數量優勢，做大企業的塊頭，沒有數量，何談質量，更何談企業實力。自2009年起，回盛在業內展開了一系列大手筆的收購整合動作，先后興建、并購了湖北泱盛生物科技有限公司、長沙施比龍動物藥業有限公司、武漢新華星動物保健連鎖服務有限公司、湖北啟達藥業有限公司、武漢派盛生物科技有限公司，并掛牌成立了湖北省獸藥工程技術研究中心，從而完善了獸藥產業鏈，擴大了企業規模，增強了企業實力。一家集獸藥、飼料添加劑、預混合飼料及微生態制劑研發、生產、銷售、貿易為一體的高科技獸藥集團橫空出世。從此，國內越來越多的養殖戶聽到回盛的名字，接觸回盛的產品，傳遞回盛的價值。

在尋求自我發展的基礎上，回盛開始以更開闊的思維、更高深的境界思考著如何做“大中國的民族品牌”，推動中國民族獸藥產業走向強盛和輝煌。針對國內的獸藥制劑產品國際競爭力弱，國人在選擇藥物時“崇洋媚外”、對國內的獸藥品牌并不信賴的情況，張衛元認為，要徹底改變這一現狀，需要國內獸藥同行聯合起來，抱團發展，增強民族獸藥產業的創新能力和品牌的國際競爭力。為民族獸藥品牌的騰飛而奮斗，回盛總有滿滿的正能量。2014年11月，由回盛牽頭，并聯合武漢華揚動物藥業有限責任公司、廣東海納川藥業股份有限公司等國內獸藥制劑領域多家龍頭企業以及華中農業大學、華南農業大學等多家知名高校、科研院所，成立了獸藥制劑產業技術創新戰略聯盟。據吳言術透露，聯盟組建的目的，就是為了整合企業的技術需求和高校、科研院所的科技創新資源，組織聯盟內部共性瓶頸技術的創新攻關，加快研制出一批技術含量高、競爭力強的獸藥制劑產品，提升聯盟的自主創新能力，并以點帶面，推動我國獸藥制劑產業的良性發展。

▲獸藥制劑產業技術創新戰略聯盟啟動儀式

結語

因為專注、專業，回盛先后研制出一系列拳頭產品，為生豬健康養殖保駕護航；因為重視技術服務，回盛贏得了廣大客戶的贊譽和信賴，“豬生病，找回盛”的口號已響徹業界；因為強調合作共贏，回盛從創立到逐步發展壯大，一路闊步前行。如今，回盛已成為民族獸藥品牌的一面旗幟，并推動著中國民族獸藥產業走向強盛和輝煌。