宗慶后賣800億元的快消品，你以為是諾基亞說過氣就過氣了？

文/郭成林

宗慶后賣800億元的快消品，你以為是諾基亞說過氣就過氣了？

文/郭成林

宗慶后自曝娃哈哈銷售額下降7%之后，各大論壇、微信、微博的惶惶然評論不絕于耳，仿佛娃哈哈大有一夜之間倒閉之勢，宗慶后也幾乎走在晚節不保的懸崖邊上。

真有這么嚴重嗎？

娃哈哈不懂粉絲營銷嗎？

有人批評娃哈哈不懂消費需求，不會玩粉絲營銷，與這個時代脫節了，該論調純屬謬論！

什么是粉絲？粉絲就是過去說的忠誠顧客，或者叫作會員，不要因為換了一個新詞，就混淆視聽。論粉絲，娃哈哈在中國起碼5個億粉絲，支撐了娃哈哈800億元銷售額。哪個網站粉絲數量突破200萬，都會樂得睡不著覺，被估值到天價。那娃哈哈呢？不用新銳詞匯，就代表著落后，未免有點牽強。

或者有人會說，粉絲講的是黏性，娃哈哈沒有關注黏性。請問：如果你有本事讓中國人每人喝一瓶你的飲料，你是高興呢，還是高興呢！反過來，再看看逐年遞增到800億元銷售額的娃哈哈到底對消費者有沒有黏性？

所以，不要輕易說娃哈哈不懂消費者需求！不懂的，可能是你！

娃哈哈不會玩大單品嗎？

批評娃哈哈比較廣泛的一個觀點是，娃哈哈不懂大單品！

此話又大錯特錯！

娃哈哈就是靠“大單品”起家的！一個接一個的大單品成就了今天的娃哈哈！從兒童營養液起家開始，到AD鈣奶，再到純凈水，再到今天銷售額突破100億元的營養快線，哪一個不是大單品，娃哈哈早已經玩爛了！

記得營養快線剛投入市場時并不好賣，換做一般企業或者專家學者就會說，是不是策略出問題了？宗慶后不為所動，增加一倍廣告費，結果賣火了！當年有一批經銷商因為不看好營養快線，錯過了一波賺大錢的機會。

娃哈哈運作大單品已經駕輕就熟，是中國所有快消品企業要學習的對象，因為你距離娃哈哈20多年前就開始玩大單品的時代太遠了！

什么是大單品？大創意、大需求、大規模、大眾化，就是看起來平淡無奇但賣得出奇好的產品。營養快線出奇嗎？兒童營養液出奇嗎？都不出奇，但消費者普遍需要。

娃哈哈渠道理論過時了嗎？

當你夏日走在大街上，口渴不可能上網來一瓶，街邊小店仍然是你最便利的選擇，畢竟一瓶飲料不過5元以內。所以，傳統渠道仍然是快消品的主流渠道，占有社會零售總額的90%，你憑什么說娃哈哈的渠道模式過時了？

娃哈哈能取得800億元銷售額，其聯銷體渠道模式功不可沒，幾乎把快消品渠道模式玩到了極致，其押倉、預付款、廣告轟炸三板斧看似普通，其實大象無形，大音希聲，這些平淡無奇的技巧被娃哈哈玩得爐火純青。只有缺乏實力的企業才會被迫琢磨一些花小錢辦不了太大事的營銷戰術技巧。

娃哈哈現在需要的不是摒棄過去被證明成功的渠道模式，而應該做渠道模式升級，重新激活經銷商渠道的活力，讓渠道重新“主動起來”，開發“聯銷體3.0模式”，把過去廢掉的經銷商武功重新恢復，扶植經銷商成功，讓經銷商重新定位，把過去的“靜態聯銷體”升級為“動態聯銷體”，那么娃哈哈的增長可以翻一倍，突破1500億元是完全有可能的。

歷史沒有斷崖式發展，從來都是連續的由量變到質變。娃哈哈的渠道模式仍然是中國乃至世界最領先的，只不過是刀用久了鈍化了，需要重新打磨。

娃哈哈真不懂互聯網思維嗎？

我告訴你，宗慶后在20多年前就已經在用“互聯網思維”做企業，你信嗎？

什么是互聯網思維，三個字“零距離”！企業與消費者的零距離！

宗慶后創業開始，每年自己在市場一線長達200天之久，直接感受市場的跳動脈搏，每天對終端消費者需求變化了解得一清二楚。那個年代，沒有電子郵件，宗慶后把面包車當辦公室，用傳真發布全國市場政策命令，反應速度做到了“即時性”，這是真正的“零距離”！

正是宗慶后這種“零距離思維”和“零距離經營方式”，讓他根本不需要副總經理，只需要20多個秘書即可！你說宗慶后用的到底是不是“互聯網思維”？這和小米雷軍每天都要泡論壇有區別嗎？唯一的區別就是時代工具不同，但本質沒有變！

所以，千萬不要再說娃哈哈和宗慶后不懂互聯網思維了！再說幼稚！

娃哈哈真不懂產品創新嗎？

娃哈哈有一個被宗慶后美其名曰“后發制人”的戰略，就是很少主動第一個創新產品，更多是模仿競爭品牌。

如果你認為娃哈哈擅長抄襲，就說娃哈哈產品不創新，我覺得你過于武斷，甚至有點雞蛋里挑骨頭。知道嗎？微軟的產品是拿來的，百事可樂的產品是拿來的，IBM很多產品是拿來的，蘋果手機更是拿來主義的集大成者。

天下根本沒有原創，只有發現和提煉。

真正創新永遠屬于科學界。從全球創新產品統計規律看，創新產品的失敗率是85%！如果你讓娃哈哈天天搞創新，這個企業早消失了！商業沒有面子問題，只有成敗問題。農夫山泉善于創新，但總是給娃哈哈做樣板試驗。娃哈哈不要創新的榮譽，只想收割市場成果，我想這也是他的經銷商伙伴樂得其成的！

娃哈哈很懂產品創新，尤其更懂如何最大化收割市場創新的成果，雖然這個成果可能不是自己首創的，但是風險是最低的。據傳聞，宗慶后最后悔的一件事，就是當年錯過了涼茶的跟進，要不然今天的涼茶市場，就輪不到加多寶和王老吉天天忙著打官司了。

希望中國有更多的娃哈哈

很多批評娃哈哈的觀點，要么是看起來新詞匯新理念，實際上已經被娃哈哈踐行20多年的老觀點，要么就是因為沒有分析背后的原因，而誤判了娃哈哈。這種觀點一旦被社會企業界廣泛認同，那是非常危險的，因為錯誤的批評會讓當下處于轉型期的中國傳統企業更加迷茫。

如果連800億元的娃哈哈都大錯特錯，幾個億的中小企業該怎么活？

時代在發生變化，靠一己之力發展起來的娃哈哈，市場敏銳度更是迅捷。在宗慶后的一次講話中，他提到要關注一個叫特種兵椰子汁的中小企業，可見宗慶后多么敬畏市場，多么尊敬競爭對手，這種態度是值得中國企業學習的。

我相信，娃哈哈即使未來遇到挫折，但前途依然光明，中國依然前途光明。