行業(yè)“老人”的新機遇

文／本刊記者 唐亞男

行業(yè)“老人”的新機遇

文／本刊記者 唐亞男

行業(yè)經(jīng)驗帶來的“駕輕就熟”

大學畢業(yè)之后，顧新林就進入了奶粉行業(yè)，在一家奶粉公司負責業(yè)務，四年前又自己創(chuàng)業(yè)成立寧波瑞林匯豐貿(mào)易有限公司，做起了奶粉經(jīng)銷商，可以說從正式步入社會就開始深入這個行業(yè)了。那么，基于對行業(yè)的理解和對當?shù)厥袌龅氖煜?，很多操作方法對他來講都是駕輕就熟了。

也確實是如此?！拔腋芏嗄谭酃镜臉I(yè)務接觸的時候，都是知己知彼的。”顧新林說，“這就提高了溝通效率和執(zhí)行效率。”

“我們現(xiàn)在寧波有800多個合作的門店，加上舟山共1000家左右。”顧新林說，“一旦要決定一個品牌的推廣的時候，鋪市計劃和門店計劃馬上就做出來了。首先要完成門店的鋪市，經(jīng)銷商長期跟門店的合作以及維護的客情關系在這里起了很重要的作用?！叭缓缶褪切驴偷拈_發(fā)，重點門店的投入，這個就是要和廠家一起合作，包括費用一起投，人員也一起配合。”

不管是廠家還是經(jīng)銷商，在多年的市場開拓中，都會總結(jié)出一套針對不同市場而言更有效的經(jīng)驗，正是這些經(jīng)驗贏得了雙方的默契?！氨热缥覀兏兰{多的團隊合作是很默契的，這樣大家溝通起來就很順暢，執(zhí)行起來效率也更高?！泵兰{多的團隊也是行業(yè)的老兵，而且其團隊也以“驍勇善戰(zhàn)”著稱多年。

市場變化帶來的“危”和“機”

但是經(jīng)驗并不能帶來一勞永逸，市場無時不在醞釀著劇變。

說起這些年的中國市場現(xiàn)象，無法不提電商，尤其是在“江浙滬”這個風口浪尖。電商對消費者的影響不僅僅是銷量，還有消費習慣。

“現(xiàn)在在消費終端對消費者的影響都已經(jīng)弱化了，第一個看品牌，第二個看性價比?！鳖櫺铝终f，“在網(wǎng)上購物的消費者，只有他自己提出需求的時候客服才會做一個引薦，比如說小孩子上火，引起便秘的時候，客服才會做推薦相關產(chǎn)品，跟實體店不一樣，消費者在店里逛的時候，有好多方法轉(zhuǎn)換他的看法。在網(wǎng)上不一樣，他有可能同時開十幾個網(wǎng)頁，對服務的功能和對產(chǎn)品有更多要求。這種習慣也慢慢帶到了線下，消費者變得更有‘主見’?！?/p>

這也是顧新林選擇美納多這樣的品牌的原因，品牌和口碑基礎以及高性價比。

市場和消費者的變化，對身處寧波的顧新林來講，這是幸運還是不幸？對于能看到機會的人來講，永遠都是幸運的。而且顧新林對電商的態(tài)度是很積極的。

“我們現(xiàn)在也在做電商。”這句話講得輕描淡寫，沒有什么“豪言壯語”或者“苦大仇深”。他認為，“電商對我來講只是一個銷售窗口。我們做的是實業(yè)，賣的是奶粉，所以在做電商之前還是要先打基礎，比如庫存，根據(jù)電商發(fā)展的步驟來匹配自己的庫存。我們的網(wǎng)店做得很漂亮，每個月直通車也買好幾千塊?！笨梢哉f基礎搭建已經(jīng)完成。

很多廠家在做電商時，擔心的就是“亂價”問題，所以在能夠控制好價格之前不敢輕易做出大規(guī)模投入，顧新林也是如此，“我也不希望價格很亂，對我來講也沒有好處，現(xiàn)在最主要的還是要給消費者帶來好處，品牌商和經(jīng)銷商要共同為零售商服務，零售商服務好消費者，甚至品牌商還要跨過經(jīng)銷商和零售商，直接服務消費者?！?/p>