文/本刊記者 唐亞男
孕嬰港:“跑馬圈地”進行中
文/本刊記者 唐亞男

對于廣東孕嬰港嬰幼零售連鎖來說,“精細化”似乎是一個“高階技能”,那么在真正進入“高階”之前談“如何精細化”似乎是不現實的。首先,這個才進入市場兩年的母嬰連鎖機構,團隊也是從零開始逐漸培養起來的,在團隊真正成熟之前,想要“精細化”也是力不從心。當然,更重要的是,任何操作方式,都要就當下的市場環境因地制宜。
孕嬰港創始人之一吳國清介紹,當時幾個人一起都沒有零售方面的經驗,還是幾個大男人,產品知識也是加緊惡補的。“我們做嬰幼兒食品,會涉及比較多營養知識,當時服務人員都是我們幾個,都是去查資料去學習,廠家也會帶來一些培訓,是這樣慢慢積累起來的。”
然而就是在這種情況下,孕嬰港還是開啟了瘋狂開店模式,兩年之內,孕嬰港在粵西地區已經開出了50多家直營店和20多家加盟店,這個速度是很瘋狂的。
“我們從一剛開始的目標就很清晰,要在三年之內開出100家店,銷售額過億元。”吳國清說。這個決定不是他們一時大腦發熱做出的,而是結合粵西的市場環境而提出的第一階段目標。
在中國,提起各個不同類型的市場時,“北上廣深”往往被劃分如同一個類別,然而同本省的廣州與深圳的商業環境相比,粵西是完全不同的狀況,零售業態的發展要比這兩個地方發展得晚,更何況孕嬰港選擇的主要戰場是粵西的農村市場。
而且在孕嬰港進入市場的時候,市場上已經有強勢的競爭對手,作為后來者,想要迅速建立影響力,首先需要的便是“氣勢”,他們選擇的打法是先快速開店,再而精益求精。
“造勢”不僅僅是喊口號,如何真正讓自己的零售品牌深入人心,卻是需要更多細節上的操作手法,以及團隊極強的適應和學習能力。
之前提到孕嬰港的團隊此前并沒有零售行業經驗,但是團隊的學習和適應能力非常強。“我們第一家店開出來之后,到第二家第三家店的時候,就慢慢有了一些感覺,如何賣貨、做活動做促銷等等。后來跟一些有實力的廠家合作,也從他們身上學到了很多。”
美納多是孕嬰港店面中很重要的一個品牌,吳國清說:“后來我們開始認識到品牌的重要性。接觸美納多這個品牌的時候,一開始在網上查,在做母嬰的圈子里也做了調查,這個廠家在廣東也做了十幾年,還是上市公司,就開始賣這個品牌,經營一段時間之后,與廠家也有過很多溝通,認可他們健康良性發展的思路,銷售數據及市場運營管理都很好,會帶來一些經驗給我們。”
與此同時,孕嬰港認為給消費者帶來真正的實惠才能得到他們的青睞,所以他們在促銷活動中都會很大程度地讓利給消費者。“讓消費者感受到在我們這里買的產品確實是比較實惠的。”吳國清說。
在造出來的“勢頭”之下,還要加緊練自身的“內功”。
“我們現在也建了一個專業的團隊,2015年的業務最主要的是三方面。1.調整店內的品牌結構,2.提高團隊素質,3.服務到位。”吳國清說。