新形勢(shì)下電話“贏”銷舉措探析

曾霞 李紅瑛

摘 要：今年消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日，央視曝光了一則新聞：很多外包公司利用鐵通，號(hào)百等運(yùn)營(yíng)商的客戶信息資源，進(jìn)行外呼電話營(yíng)銷，很多客戶感覺被欺騙或者被騷擾。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，電話營(yíng)銷作為重要的營(yíng)銷工具被從多企業(yè)所使用，因?yàn)榭梢詭椭髽I(yè)增加收益，保護(hù)與客戶的良好關(guān)系。但如何做到真正的電話營(yíng)銷，達(dá)成雙贏的電話溝通？文章基于這個(gè)背景來進(jìn)行具體分析，挖掘其存在的問題，并提出相關(guān)意見 。

關(guān)鍵詞：電話營(yíng)銷；電話“贏銷”；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；雙贏

一、新形勢(shì)下電話營(yíng)銷工具運(yùn)行的困境

當(dāng)前，多數(shù)人均接過包括保險(xiǎn)，金融，地產(chǎn)等公司的營(yíng)銷電話，通常開場(chǎng)就是請(qǐng)問您現(xiàn)在炒股嗎？請(qǐng)問您現(xiàn)在的房子需要出租或者出售嗎？這些電話的共同點(diǎn)就是：陌生營(yíng)銷，沒有掌握到客戶目前的狀況（個(gè)人投資興趣愛好等等），一旦客戶拒絕，很少有后續(xù)跟進(jìn)電話。通常一個(gè)客戶能夠成功合作，需要4到11次的跟進(jìn)電話，如此簡(jiǎn)單的電話溝通，獲取的信息量太少，很難讓客戶產(chǎn)生信任感，所以成功率肯定是非常低的，能夠達(dá)到百分之一的成功率都算奇遇。

電話營(yíng)銷，曾經(jīng)很風(fēng)靡，因?yàn)橹袊?guó)在2003年遭遇非典，很多企業(yè)員工只能足不出戶，避免受疾病困擾，所以大部分的銷售依賴于電話，戴爾電腦將電話營(yíng)銷發(fā)揮到極致，經(jīng)過12年的發(fā)展，感覺有點(diǎn)誤入歧途，有些小公司沒有充分運(yùn)用好電話營(yíng)銷這個(gè)工具產(chǎn)生更大的利益，并將客戶信息販賣，如此循環(huán)，讓我們的電話營(yíng)銷工作感覺寸步難行，這是目前的電話營(yíng)銷工作的困境，如何突圍，值得深思。當(dāng)然也是有做得非常不錯(cuò)的，比如北京某信息科技公司，他們的最頂尖的電話銷售代表一年的營(yíng)業(yè)額將近千萬，完全超過一個(gè)營(yíng)業(yè)廳的業(yè)績(jī)，要知道營(yíng)業(yè)廳的團(tuán)隊(duì)將近20人，成本一年也有一百多萬，所以還是有可鑒之處。

二、電話營(yíng)銷項(xiàng)目贏的關(guān)鍵點(diǎn)

未來微博營(yíng)銷一定是基于內(nèi)容做的營(yíng)銷平臺(tái)，同樣，電話營(yíng)銷也是基于內(nèi)容做的營(yíng)銷工作，我們?cè)俜此棘F(xiàn)在的電話營(yíng)銷工作，電話營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)是不是合理，電話營(yíng)銷的流程是不是到位。電話營(yíng)銷項(xiàng)目關(guān)鍵環(huán)節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)—招聘/培訓(xùn)—薪酬制度—業(yè)績(jī)及人力規(guī)劃—環(huán)境及系統(tǒng)配合—作業(yè)流程—策劃方案—可行性評(píng)估（全面提升）

我們?nèi)粘Ｋ佑|到的電話營(yíng)銷，人員沒有專業(yè)訓(xùn)練直接上崗是非常可怕的。當(dāng)然更不用說全面提升或者做好人力規(guī)劃，做為專業(yè)的電話營(yíng)銷從業(yè)人員，對(duì)能力提升是重中之重，因?yàn)樗麄円佑|無窮盡的拒絕，需要從心態(tài)上進(jìn)行輔導(dǎo)，從溝通技巧上不停強(qiáng)化提升訓(xùn)練，包括他們的業(yè)績(jī)也需要進(jìn)行詳盡的規(guī)劃，讓他們的銷售工作能夠有條不紊地進(jìn)行，這樣才能真正成就一位頂尖的電話銷售代表。

三、電話營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)殡娫挕摆A”銷的具體舉措

在2015年，面對(duì)形勢(shì)嚴(yán)峻的電話營(yíng)銷工作，如何扭轉(zhuǎn)這種不利的局勢(shì)，如何把電話營(yíng)銷工作做到極致，我想只要理清我們現(xiàn)有的工作流程，轉(zhuǎn)換我們的運(yùn)營(yíng)思路，將營(yíng)銷的重心轉(zhuǎn)到提供正確的服務(wù)內(nèi)容，幫助客戶成長(zhǎng)的道路上，營(yíng)銷突圍是完全可行的。

如何將電話營(yíng)銷轉(zhuǎn)變成電話“贏”銷，這個(gè)是大智慧。如何做到雙贏的局面，得要從點(diǎn)滴入手。

（一）在與客戶溝通中，要真正做到“溝通從心開始”

很多時(shí)候，電話營(yíng)銷人員進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷的時(shí)候，目的性太明確。先生，您只要購(gòu)買我們的商鋪，半年獲利將近20萬，等等這樣的電話溝通非常多，但實(shí)際上，客戶真的愿意購(gòu)買嗎？你是真心想幫助客戶贏利嗎？商鋪背后的付出你有傳遞給客戶信息嗎？客戶現(xiàn)在的資金夠運(yùn)作這個(gè)商鋪嗎？得要用心去交流，去幫助客戶為什么要購(gòu)買商鋪。用心溝通就是真誠(chéng)待人，當(dāng)客戶有成就的同時(shí)也成就了你自己，這是電話贏銷的基石。

（二）做客戶的專業(yè)顧問

當(dāng)我們的電話營(yíng)銷從業(yè)人員在做營(yíng)銷的時(shí)候，更多的時(shí)候想著我賺錢，而不是想著自己能夠從營(yíng)銷當(dāng)中收獲樂趣和知識(shí)。當(dāng)我們做電話銷售的時(shí)候，從各個(gè)角度幫助客戶分析，細(xì)致到位體貼入微，客戶能不選擇你嗎？所以從電話營(yíng)銷變成電話贏銷，務(wù)必記得幫助客戶成長(zhǎng)，獲得收益，共同進(jìn)步，你才會(huì)真正體驗(yàn)到贏的樂趣。

（三）建立專業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)支撐和知識(shí)庫(kù)支撐

現(xiàn)在的呼叫中心，自動(dòng)外呼功能很強(qiáng)大，但背后的數(shù)據(jù)庫(kù)支撐卻很少，基本上是陌生電話，銷售是基于信任，客戶的一些信息收集太薄弱，銷售的結(jié)果自然很凄慘，所以建議，在數(shù)據(jù)庫(kù)后臺(tái)支撐上面多下功夫，比如客戶的基礎(chǔ)信息要健全，客戶的興趣愛好，客戶的家庭地址等等，有這種支撐能夠大幅縮短通話時(shí)長(zhǎng)，電話“贏”銷成功的機(jī)率就會(huì)大很多，我們常說，銷售從拒絕開始，但太于頻繁的拒絕將會(huì)把我們的電話銷售人員打擊得體無完膚。知識(shí)庫(kù)，更多的是知識(shí)點(diǎn)的完善，話術(shù)的專業(yè)支撐等，共同做好營(yíng)銷工作，這樣才能創(chuàng)造一個(gè)贏的團(tuán)隊(duì)。

（四）銷售需要正能量

電話銷售的成功率在業(yè)內(nèi)公認(rèn)是極低的，特別是保險(xiǎn)行業(yè)的電話營(yíng)銷更是難上加難。當(dāng)我們的電銷代表每天撥打一百通電話，遇到拒絕是100通，如何傳遞正能量，讓他們喜歡上這份工作，這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需要特別關(guān)注的事情。我們要樹立優(yōu)秀的標(biāo)兵，每天讓他們學(xué)會(huì)分享自己的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人充滿正能量，讓每個(gè)人都能贏到最后的勝利。這是我們的電話營(yíng)銷管理層必須每天琢磨的事情，團(tuán)隊(duì)的管理往往是能夠產(chǎn)生1+1>2的效能。每個(gè)電話營(yíng)銷代表都能夠有穩(wěn)穩(wěn)的收入的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)主管或者領(lǐng)導(dǎo)的待遇必能有極大增幅。

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利浦，科特勒.營(yíng)銷管理[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2002.

[2]李智賢.電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2008

[3]時(shí)昆、周仁.電話營(yíng)銷在我國(guó)咨詢業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策研究[J].當(dāng)代經(jīng)理人.2006.11

作者簡(jiǎn)介：

曾霞（1975—），女，重慶江北人，管理學(xué)學(xué)士，現(xiàn)就職于重慶工程學(xué)院，講師，研究方向：經(jīng)濟(jì)管理；

李紅瑛（1982—），男，重慶南坪人，管理學(xué)學(xué)士，法學(xué)學(xué)士，現(xiàn)就職于重慶廣播電視大學(xué)，講師，研究方向：經(jīng)濟(jì)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷。