微貸技術：發展普惠金融的可行選擇

任國平

近年來，在監管部門持續引導和推動下，江蘇轄內多家農村合作金融機構（以下簡稱“農合機構”）紛紛引進微貸技術，致力于以專業化方式為微小客戶提供服務，不斷將農村普惠金融發展引向深入。微貸技術在江蘇農合機構的“落地生根”，使得數量眾多的微貸客戶（這些客戶往往生產規模較小、自有資金有限、目前融資較少、對小微貸款的接受度和依賴度較高）受益并贏得了良好的聲譽。

一、微貸技術核心理念

微貸技術，就是銀行通過一套行之有效的做法，克服微小企業和個體工商戶信息不對稱、財務不透明、缺乏有效抵押物等“天生缺陷”，實現有效的業務拓展和風險控制。其核心理念包括以下幾個方面：

眼見為實、交叉檢驗的信貸調查技術。遵循“到戶調查、眼見為實”的原則，要求信貸人員必須到客戶經營場所實地核查，并將客戶家庭和生意作為同一個經濟單元來分析。同時，以交叉檢驗為基本分析判斷方法，對客戶提供信息以及其他來源信息，從多個方面、多個角度進行驗證，評價貸款目的的合理性，貸款項目的可行性。

基于現金流的財務分析技術。針對絕大部分微貸目標客戶沒有正規財務報表的現實情況，要求信貸人員根據在客戶經營場所實地調查和詢問獲取的信息，計算銷售情況、存貨水平等，自編格式化財務狀況簡表，分析客戶現金流和償債能力，強調以客戶正常經營所形成的真實現金流來判斷其是否符合貸款標準以及所具備的每月還貸能力。

適應資金需求特點的貸款決策和分期還款技術。一是快速的貸款審批機制。針對客戶資金需求往往“短、小、頻、急”的特點，根據需要隨時召開由兩到三人組成的審貸會，保證快速審批。二是分期還款技術。通常采取按月還本付息等方式，根據客戶每月可支配收入確定每月還款額度，分攤還款壓力，同時通過加大還款頻率，從第一期還款開始就監督客戶還款表現，及時發現問題并采取措施。

貫穿貸款營銷始終的風險控制技術。信貸人員對所發放貸款的整個生命周期負責，既負責發放前的信貸分析，包括客戶現金流、應收賬款真實性和可靠性以及經營能力分析等；也負責貸款發放后的監控和回收以及客戶關系管理。信貸人員月收入與其所管理的客戶數量和還款情況緊密掛鉤，促使其必須頻繁地訪問客戶來及時獲取各類軟信息，嚴密監控客戶以降低違約率。

二、微貸技術江蘇實踐的幾點啟示

目前，江蘇全省已有近30家農合機構引進了微貸技術，微貸業務得到逐步拓展。但微貸技術本身是一套流程縝密、風險可控、可復制的標準流程技術，受外部環境、客戶基礎、信貸文化等方面差異性的影響，必須結合實際加以吸收和改良。

微貸技術與農合機構“門當戶對”。農合機構主要服務于縣域和城郊地區，無論這些地區的經濟發展水平處于什么水平，都有大量的個體工商戶、私營業主等群體處于發展初期，且多在以農合機構網點半小時車程為服務半徑的范圍內，微貸正是以這部分客戶為服務對象，以相對較高的利率覆蓋貸款金額小、筆數多、所導致的高管理成本，實現商業可持續發展。此外，農合機構與這些潛在客戶在語言溝通、鄉土文化、風俗習慣、人脈關系等方面有著高度的相似性，便于建立起具有地緣特色的信用關系，也容易形成規模效應，實現業務盈利。

找準潛在目標客戶群至關重要。目標客戶主要定位于有一定時間經營實踐、需要擴大規模，并且具有穩定現金流的個體工商戶或微小企業，如初期可以專業小市場、無貸戶為重點，逐步挖掘有效客戶群。在這一定位下，按照“小客戶成片做”的模式進行社區化營銷，由信貸人員當面向潛在客戶詳細介紹微貸產品在還款方式、利率、擔保等方面的特點，耐心回答客戶提出的各種問題，使客戶對微貸產品有全面、準確的了解。

分析技術和獨立考核缺一不可。微貸客戶往往財務規劃能力弱、無正規財務記錄，但生產經營和財務狀況簡單清楚，并且生產經營變化快。這些特點決定了其資產搜集、評估切入點、風險控制、操作流程等有別于傳統信貸業務。同時，微貸業務散、額度小，具有明顯的勞動密集型和高人力成本特征，要提升業務總量和業務面，必須對其實行單獨考核，并且績效應主要取決于貸款筆數和貸款管理水平。

抓好專業團隊建設是根本保證。要使微貸技術真正成功落地，專業團隊建設是根本，也是保證。可借鑒IPC公司的“學徒制”，實行一對一、手把手地培訓，由專家結合實際案例進行講授核心分析技術，示范制作資產負債表、現金流量表、點貨清單，在此基礎上從技術培訓轉向能力培訓，規范行為方法，反復訓練其分析、溝通技能，使新員工盡快掌握操作要領，有效檢驗和識別潛在客戶。同時，堅持數量與能力并重的原則，對微貸隊伍進行統一調配和管理。

在實踐過程中，我們同時也發現，雖然微貸技術已得到了轄區內絕大多數農村中小金融機構的關注，大部分機構表現出濃厚的興趣，但微貸技術在真正落地過程中仍然面臨著諸多困難和挑戰。突出表現在兩個方面：一是理念轉換和技術吸收有個過程。雖然多家機構使用了微貸技術，但不同機構做法各異，發展成效參差不齊。有的機構在技術引進后急于取得短期效益，在短期效益不顯著后又對技術應用的信心產生動搖。有的機構內部在理念和認知上對微貸還沒有完全接受，配套措施跟不上，致使微貸技術應用實際效果欠佳。有的機構對需要進行哪些組織調整和資源投入來支持微貸業務發展考慮不深、不細、不實，技術吸收和分析把握不到位。有的機構在產品設計、操作流程等方面與其他業務差別不大，只用額度的大小來簡單區分和篩選微貸客戶，實質上只是發放了一些小額度貸款。二是配套機制建設相對滯后。有的機構雖倡導使用微貸技術，但“高高舉起、輕輕落下”，缺少明晰的實施計劃和階段性推進方案；有的機構資源投入明顯偏少，在微貸業務人員招聘、培訓、管理和薪酬激勵等方面配套跟進不夠，如未實行單獨考核；有的機構對能力建設重視不夠，缺少內部繼續培訓機制，也缺少交流平臺和總結歸納機制；有的機構沒有對組織結構和業務流程進行相應的調整，主要依托支行的現有信貸人員發放微貸，不利于積累專業能力，也不利于業務拓展和風險防范。

三、推廣應用微貸技術的相關建議

明確微貸業務發展戰略，強化能力建設。根據實際確立微貸業務發展思路，明確階段性的發展目標和配套措施，認真做好應用前準備、人員招聘、課堂培訓、實地業務指導等環節工作。重點加強能力建設，強化技術應用的執行力和引導，建立標準化培訓和考評機制，培養專業化微貸隊伍，同時在初期給予相對寬松的發展空間，避免“急功近利”。

探索以專營機構改革推動微貸業務發展模式。對微貸流程建設、營銷培訓、產品設置進行量身打造，探索建立專營機構（如微貸中心）對微貸業務實施專業管理，采用獨立的業務流程、人員、評審制度和審批流程，實行相對獨立的內部考核管理（與支行有所區別），發揮專業化優勢，加速產品創新，提高效率，實現規模效益。

加快微貸技術應用的本土化進程。技術應用之初盡量“原汁原味”，在對微貸技術特性有了深入了解和共識之后，逐步調整和推進“本行特色”的本土化改良，因地制宜加大創新和突破，“量體裁衣”，通過各種產品不同的特質為客戶提供個性化、特色化的信貸服務。

探索開展微貸業務標準化建設。探索微貸業務操作流程、調查方式、分析方法、檢查要點的標準化、表格化和清單化，積極開發上線獨立的微貸業務系統或在現有信貸業務系統中增加微貸業務模塊。在此基礎上，基于微貸潛在客戶相對聚集的行業或專業市場等，增強批量獲客能力。

（作者單位：江蘇銀監局）

責任編輯：高 莉