小米模式不適合的行業(yè)多了去了

文／王潔明

小米模式不適合的行業(yè)多了去了

文／王潔明

近來，微信朋友圈幾乎被凡客創(chuàng)始人陳年的年終自省稿刷爆：《陳年：湊熱鬧的公司都會煙消云散》。大意是陳年感覺當年盲目擴張是因為“湊熱鬧”，自從聽了雷軍之勸，現(xiàn)在打算專注把產(chǎn)品做好，所以從1萬多“湊熱鬧”員工減員到300多人，希望有一天凡客能從賣白襯衫開始，積累口碑，重新起步。

不少人對這篇稿件給予了肯定的認可。但還是不乏質(zhì)疑和批判者，主要質(zhì)疑首先是這是一篇營銷稿，其次對文中CEO把公司下滑歸咎于公司團隊里有“大量湊熱鬧的人”這一論斷極為不屑，認為完全是推卸責(zé)任。

小米模式真的是包打一切的新時代商業(yè)模式的精髓嗎？

在我看來，凡客如果真完全走入“小米化”，只會從一個極端走向另一個極端。

凡客在小米化后，陳年敘述最多的就是如何在做好一件襯衫這個產(chǎn)品上投入苦心。2014年秋天，在聽完陳年關(guān)于一件白襯衫從棉花到免燙到歷史到設(shè)計的類似科技產(chǎn)品的長篇自述后，我真心地上了凡客網(wǎng)站打算買一件白襯衫，后來轉(zhuǎn)了一圈最終沒有下單。還是選擇去商場買了別的品牌襯衫。半年過去了，我也沒有聽說任何身邊有口碑談到凡客這一追求“極致”的襯衫品牌。

追求產(chǎn)品的“極致”錯了嗎？

顯然，追求產(chǎn)品極致永遠不會錯。錯的是把它當成襯衫模式和凡客的核心救星。

如果大家仔細研究，就會發(fā)現(xiàn)，小米模式下的產(chǎn)品盡管從手機數(shù)碼產(chǎn)品延伸到了公寓，它都有一個特點，產(chǎn)品本身對一般消費者來說有一定的復(fù)雜性，即它是以“發(fā)燒”和高性價比作為消費者口碑的核心。

這類產(chǎn)品里，產(chǎn)品本身所蘊含的實用功能是消費者購買的第一需求。所以，在細節(jié)上越好用，價格上越便宜，越有驚喜。如果對比此前的傳統(tǒng)品牌在某些細節(jié)上有明顯創(chuàng)新，容易引起消費者的“尖叫”。

問題是，襯衫，或者是服裝業(yè)適合這樣的“極客”做法嗎？

從市場營銷學(xué)來講，消費者購買動機大體可分為求實動機、求新動機、求名動機、求美動機、求廉動機、求便動機、模仿或從眾動機和個人好癖動機。

消費者在購買時，有時會有動機交互，但一定會有主動機。小米模式圍繞的產(chǎn)品很多在不同種層面上都滿足了消費者的購買動機，如手機、路由器、手環(huán)等，最主要的動機還是求實和求新。但就服裝消費而言，這個時代多數(shù)消費者的購買早就不是出于保暖遮體這一求實動機。而在求新動機上，購買服裝的求新主要是在款式上，而非功能上。求美和求名動機是排在第一位的。這也是時尚業(yè)的主要特點。

但陳年在襯衣上的“極致產(chǎn)品”的努力，比如他在文章中非常推崇的襯衣大師吉國武“領(lǐng)子下加個半襯，讓領(lǐng)口挺括；在袖口掐出6個褶皺，以貼合手臂；如何設(shè)計襯衫不同的嵌條以符合歐版和美版襯衫或修身或?qū)捤傻娘L(fēng)格”，固然會讓一件襯衫更物超所值，但哪怕在這方面確實做到了完美，這也并非是解決用戶主需求上的努力。

襯衣不是電子品，它是出不了發(fā)燒友的。對襯衣細節(jié)品質(zhì)講究的人往往更講究品牌。陳年在2014年發(fā)布會演講上提到的襯衣做得非常好的BROOKS BROTHER，更多的人知道它是因為它“美國總統(tǒng)御衣”的品牌故事。

凡客當年最成功的時候，從來不是其T恤本身的成功，是“凡客體”的成功。人們在購買襯衣和T恤的時候，是韓寒等代言人背后的品牌主張，以及和品牌主張一致的產(chǎn)品體驗包括價格，讓人們選擇了凡客。這是符合服裝業(yè)的規(guī)律和用戶需求的。凡客敗在了后期品類擴張與最初簡單極致的自主品牌的矛盾性上。

專業(yè)教師要注重自身人文素質(zhì)的培養(yǎng)，善于用自己的言傳身教影響學(xué)生。在組織學(xué)生進醫(yī)院觀察體驗的過程中，教師既要熟練地運用溝通技能與患者交流，還應(yīng)在交流中展現(xiàn)良好的醫(yī)德素養(yǎng)，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)和觀察教師與患者的溝通交流的態(tài)度和行為中樹立”以患者為中心”的溝通理念[7]，提高自身的溝通技能。這將對學(xué)生未來的醫(yī)患溝通模式產(chǎn)生直接且深遠的影響。

但如今，陳年卻正走在完全否定過去的另一條極端之路。他并沒有悟到“專注、極致、口碑、快”的精神邏輯，而只是在用小米的“術(shù)”來改造自己。它甚至讓我懷疑當年凡客體引導(dǎo)下的品牌營銷模式，是一時碰運氣之舉，而不是思維縝密的行業(yè)判斷的產(chǎn)物。否則，它怎么會那么容易被自我否定？

不適合小米之術(shù)的不僅僅是服裝業(yè)

在我看來，至少所有時尚行業(yè)都不適合。消費者在購買任何一個時尚產(chǎn)品時，它的品牌溢價遠遠超過它的“極客”功能。當然，我們無法用蘋果佐證。在我看來，蘋果是時尚業(yè)和電子消費品完美結(jié)合的個例產(chǎn)物。它不僅僅在產(chǎn)品上有極致特點，它的品牌溢價、精神價值觀都讓它成為購買動機，尤其在女性用戶那里。

中國人“成者為王敗者為寇”的社會現(xiàn)象比任何一個國家都要盛行，附庸主流從眾心理與山寨取巧也遠遠大于與眾不同的自我追求。當“互聯(lián)網(wǎng)思維”被某類“成功者”高舉時，這個詞就被廣泛濫用。當小米成為全球市值最高的科技初創(chuàng)公司時，小米模式就被神話。

2014年，我在青島參加CCTV《對話》節(jié)目的一期錄制。節(jié)目組邀請的嘉賓里包括007系列電影的制作方，暢銷英劇《唐頓莊園》的制作方和BBC的全球CEO三位年過半百的傳媒大咖。節(jié)目是在“全球數(shù)字娛樂創(chuàng)新者高峰論壇”的現(xiàn)場錄制的。主持人意圖通過幾位中國TMT領(lǐng)域的專家，用美劇《紙牌屋》的成功來說明“大數(shù)據(jù)”有多么不朽，可以給影視劇創(chuàng)作帶來顛覆式創(chuàng)新。可惜這幾個“保守”的英國影視老朽盡管被繞來繞去卻始終沒有一個承認這一點。

看著場面上總試圖以“科技”來談“顛覆”，我不得不站在老外一邊，直言：影視劇的繁榮永遠是編劇導(dǎo)演和演員。《紙牌屋》用“大數(shù)據(jù)”捕捉到了一些用戶需求來輔助創(chuàng)作，但它最終的成功和一部《007》的成功的道理是完全一樣的。

是的，影視業(yè)有自己的規(guī)律。大數(shù)據(jù)可以輔助，無法顛覆；時尚業(yè)有自己的規(guī)律，小米模式可以輔助，無法拯救。

“然后呢？”我問。

“然后，比如，你們能不能幫我在硬件里整合進雜志，以后用戶看雜志時我能賣廣告？”他說。

“這是用互聯(lián)網(wǎng)思維吧？”我問。

“沒錯，羊毛出在豬身上！”他笑答。

老實說，我是真不知道，在那些豬出現(xiàn)之前，是不是羊已經(jīng)死了。

在這個創(chuàng)新改變一切的時代，到處都有勃勃生機的期望，也到處是呈現(xiàn)勃勃生機的陷阱。我總覺得，在深入挖掘順應(yīng)時代的用戶需求的基礎(chǔ)上，去探索顛覆或者反省才是王道，而不是純粹學(xué)習(xí)“××模式”。謹以此小文獻給同樣創(chuàng)造過奇跡的陳年和很多還沒有成為陳年的陳年們。