配送不賺錢，為什么門店還愿意加入品勝的O2O體系？

文 / 本刊記者 魏 嵩 劉國標

配送不賺錢，為什么門店還愿意加入品勝的O2O體系？

文 / 本刊記者 魏 嵩 劉國標

品勝的如意算盤

現如今，中國經濟總體放緩，隨著電子商務大勢的沖擊，越來越多的線下實體店鋪業績慘淡、周轉不靈。在這個經濟下滑的風口上想要經銷商多拿些貨都難。

想法很豐滿，現實卻很骨感，想要給經銷商謀福利到底該怎么落地？

面對這個艱巨的問題，做移動電源發家的品勝，一下砸進去3000萬，建立起了一條品勝專屬的O2O體系——百城當日達。

百城當日達，意為一百多個城市當天送達，其核心內容為：在品勝惠源提網站購買品勝任意產品，在全國指定的130個城市中，從下訂單時間起24小時內為顧客送達，送不到，就免單！

品勝承諾，每日16點之前的現貨訂單（以訂單出庫后完成揀貨時間點開始計算）在當天22點之前送到客戶手中；每日下午16∶00后提交的現貨訂單次日送達。所有在品勝官方授權的天貓旗艦店購物的顧客，也可以通過升艙服務，享受百城當日達。

這么好的承諾，怎么做到呢？

品勝的設想是：當日達依托覆蓋全國的經銷商自有貨倉，把訂單分發給所在轄區的經銷商，由經銷商的隊伍進行配送。

這個設想與所有O2O的想法一樣：利用傳統渠道的門店進行配送。

你說經濟不好客流減少了，我品勝就從線上給你引流；你說電商把實體店的生意搶走了，我品勝就把網上的用戶還給你。

因此，這個設想必然要回答如下幾個關鍵問題：

第一：門店貨全嗎？

顯然，你不能指望所有的門店都能做到貨品齊全。

以北京為例，品勝在各區都有個A級經銷商，比如朝陽區就設在朝陽門外大街99號百腦匯三層。朝陽區逾470平方公里，除了這個店，還在傳媒大學附近有兩個，王四營一個，也能做品勝當日達的配送業務。但是這三個門店經營的品類并不齊全，因此，朝陽區的訂單主要還是靠百腦匯店來配送。

第二：經銷商配送的成本

以A級經銷商為例，其人手都是按照從前的客流配備的，物流人員主要是為下游的門店客戶送貨。現在要為品勝充當零售訂單的配送人員角色，人手不夠，再招人手利潤有保障嗎？

眾所周知，現在物流行業的人工是非常高的，每月人均6000元工資，一個當日達系統分配的訂單能保證不虧損嗎？

有料幫從百腦匯門店了解到，該店每天平均收到來自品勝電商平臺的訂單大概60—70單，這需要怎樣一個規模的配送團隊？

這就需要考慮兩點：一個是用戶地理位置分布，另外一個是該區域的交通狀況。

由于是網上訂單，訂單的地理分布和時間分布都會很不均衡和集中，這是配送的最大難度，無疑會導致配送的成本升高。按照百腦匯門店每天60—70單的訂單量，要在24小時內送抵，需要雇傭幾名配送人員才夠呢？

假如60單都分布在不同位置，且下單時間不集中，那根據朝陽區的交通狀況，平均每個人頂多能送4單，一天時間就過去了。比如平均每個訂單100元左右，毛利至多50元，每人每天4件貨，按照北京市的工資標準，剛好夠發給配送工人的薪水，這還沒有算上物流工具等其他成本。

所幸這是我們按照最糟糕的狀況來算的，但是做品牌，就得考慮到承諾是否能充分兌現。

在品勝官網的評論區，既可以看到對當日達的點贊，也可以看到抱怨——有的客戶下單后兩三天后才收到門店配送的貨，比發快遞還慢。顯然，訂單量大的門店就容易做到當日達，而訂單量小的門店，不會專門雇傭配送人員，只能是門店現有人員有空了，才能去送貨。

根據有料幫的了解，品勝實行當日達以來的這半年時間里，絕大多數經銷商在當日達業務中并沒有賺到錢。以一位區域性渠道商為例，每天當日達下單50件，每單平均毛利15元，然而他卻不得不為此雇傭2名專職配送人員，一個月做下來盈利不到1萬元，訂單量小的店甚至還會賠錢。

雖然眾多經銷商對于給品勝充當“搬運工”起初都抱著懷疑的態度，但都因為某一方面的原因欣然配備了專門的物流人手，為什么呢？

第三：關聯銷售是否存在

品勝自己也承認，門店就近配送也不是個賺錢的生意，但由配送服務帶來的關聯銷售將提升門店業績，大部分得益于品勝“送貨員”通過客情維系下來的企業資源。

有別于第三方的物流，經銷商的團隊更加珍惜每一單配送時與顧客接觸的機會，在配送的同時，當場為顧客解答任何疑問。試想一下，由熟悉產品的企業員工送貨上門并當面講解，跟由完全不懂產品的第三方派送員送貨上門，哪一種能為消費者帶來更好的服務和消費體驗呢？消費者在初次接觸后，就有可能選擇繞過平臺直接與經銷商接觸，帶來團購訂單。

但不是多數門店都能做到這一點。

有料幫在傳媒大學店了解到，由于地理位置遠離城市核心區和庫存貨型較少，這里平均每天接到訂單2—3單。該店僅有2人值守，都是趁沒客人的時候出去送一下。如果是活動高峰期，大概在10單左右，基本都是雇傭其他人去配送。

在被問及送貨時是否有產生關聯銷售，店主平靜地回答說“沒有”。

即便產生需求，由于所經營的品類不齊全，門店也未必能夠滿足用戶的關聯需求。而且門店現在為應對電商的沖擊，已經轉型為靠提供維修之類的技術服務來生存，倒是有熟客打電話來問店里有沒有自己需要的貨，但很明顯，這不是因為配送取得的。在這里，商品銷售只是其補充項目，移動電源等展示商品其實是他們的引流手段！

百腦匯店亦然。理論上，有別于第三方物流，門店配送的確會更能夠取得用戶信任，只要所提供的服務好，關聯銷售是存在的。百腦匯門店表示的確有客戶打電話來訂購，但很少。因為品勝主要做移動電源等附屬產品，顧客可能會因為買了手機、相機而買一個移動電源，但不可能因為買了移動電源而去買一個手機。

當然，品勝經營的不光是移動電源，還有藍牙耳機、手機保護殼等，關聯銷售理論上還是存在的。但考慮到電商用戶對這些品類的需求和購買習慣，光靠服務去戰勝其他競爭者似乎很難成立，價格才是競爭的核心。在我們的調研中，門店對關聯購買的反饋也是“很少，基本沒有”。

第四點：訂單的成本

不如此，無以激活經銷商參與的熱情。經銷商免費獲得網上訂單，只需要支付送貨成本就享受訂單帶來的利潤。雖然配送服務可能不賺錢或者略虧，但是配送讓品勝有機會掌握客情，為門店帶來更多銷售機會。

即便如此，門店也無法指望這些免費來的訂單，真能給他們帶來多少利潤。而品勝則實實在在地在引流——要知道，目前電商的引流成本已經相當高昂，轉化率更是要命，業內的平均水平是3%，品勝能達到多少？

無論是多少，品勝都要為引流付出不菲的代價。

那品勝得到了什么？

一個能繼續活下去的實體門店網絡，那個曾經讓他沒怎么打廣告做品牌就成就了一番事業的渠道體系，一個如今在苦苦掙扎但依然在貢獻著相當銷量的現金流源頭。

因為這種做法極大程度上打消了廣大門店主、代理商對于客流被線上渠道搶劫的顧慮，反正客戶還會回到自己的手里。賺不賺錢是第二位的，首先要把人氣恢復了。從這個角度看，品勝戳中了廣大經銷商的“麻筋”——客流的“饑渴”。

如果品勝不做電商，選擇減產，先不說生產的平均成本上去了，要應對減產的連鎖反應、設備閑置、裁員等過冬必需項目，還不如把它維持下去。

綜上所述，當日達就值得做且必須做。

越來越多的傳統制造企業不得不去觸碰“電商”這條渠道，畢竟這是時代的大勢。然而最最困難的是在轉身的過程中，如何避免傷及曾經和企業一起血戰沙場的線下渠道商的利益。

對于眾多投鼠忌器的企業來說，品勝給出了一個解答：即便電商時代，經銷商還是不能剿殺，要安撫，要扶持，要拿出真金白銀共渡難關。

門店接受品勝的安排，開展當日達，還有一個重要原因：門店獲得的網上訂單是免費的。

這是品勝的一個重大讓步。從建設官網和平臺的官方旗艦店，到引流獲取訂單，這其中的成本全部由品勝來負擔，訂單來了，品勝免費分配給相應的門店，一分錢不用門店掏。