我的農業夢我的開磷夢
——訪奎屯北田農業發展有限公司總經理郭冀華

□《中國農資》記者 高遠

開磷新疆行系列人物報道（四）

我的農業夢我的開磷夢
——訪奎屯北田農業發展有限公司總經理郭冀華

□《中國農資》記者 高遠

新疆奎屯北田農業發展有限公司總經理郭冀華是新疆土生土長的“山東人”，1998年，大學剛畢業的他為了照顧父母，也為了建設新疆這片美麗的土地，毅然決定留在新疆，投身農業建設的事業中，這一干，就是17年。

生根：我的農業夢

郭冀華畢業于新疆大學，學習的是哈薩克語，這原本和農資幾乎沒有關系，然而畢業時他卻選擇了進入奎屯供銷社做化肥外貿。“我生于新疆，長于新疆，親眼目睹了新疆現代農業發展從強到弱再到強。上個世紀60-70年代，來自全國各地的農業人才來到新疆，來到新疆兵團，共同開發新疆，當時新疆的農業現代化程度在國內處于領先的地位。然而，隨著改革開放的深入，由于新疆地理位置深處內陸，加上新疆人才外流嚴重，所以從上世紀80-90年代開始，新疆的農業發展程度逐漸落后。”談到這里，郭冀華頓了下，“其實畢業時我也想過到疆外，但是我的父母都在這里，‘父母在，不遠游’，加上我也想為新疆的現代農業發展，貢獻自己的一份力量，所以最終決定留下來。”畢業時留在新疆，是郭冀華事業之路上第一個重要決定。

新疆的農資市場化時間晚于中原地區，進入新世紀時，新疆依然處于計劃經濟到市場經濟過渡的時期，郭冀華所在的奎屯供銷社與新疆建設兵團的農資部門進行了合并。后來，三十出頭的他在兵團農資做到了副總經理的位置。然而，他并未滿足，2007年，他做了事業發展的第二個重要決定：自己創業。

拿著自己東拼西湊的100萬元，他注冊了奎屯北田農業發展有限公司，開始了完全屬于自己的農資事業。“最開始的時候，生存壓力也大，我就四處出擊，什么品牌都做。剛開始憑著以前的人脈和渠道，也做出了一些成績。”2009-2010年，新疆的農資市場環境發生變化，郭冀華做出他事業發展的第三個重要決定：選擇有前途、有品牌、有信譽的公司深度合作。就在這時，他和開磷故事才真正開始了。

結緣：我的開磷夢

“其實我早就接觸了開磷，也了解了開磷的文化，知道開磷有創新、有擔當、對合作者負責。大家都知道，有些廠家只顧自己，一旦出現市場風險，它們永遠不顧經銷商的死活，只管自己會不會受到損失，而開磷則不會。”談及和開磷的“定情之路”，郭冀華如是說。

當時開磷在奎屯當地的知名度已經很高，但是客戶忠誠度和粘性差，“農民只知道開磷是個大牌子，看見別人用，自己也跟著用，不知道開磷究竟好在哪里。”基于此，再加上奎屯北田農業發展有限公司在當地的深耕經營，已有一定的影響力，郭冀華最終確定了公司的發展策略為：角色定位為當地經銷商，利用地緣優勢，依托開磷強大的品牌和產品影響力、品牌影響力，不斷做大做強，形成良性循環，共同發展。

在經營過程中，流通行業很少有人注意對生產企業的品牌塑造，更多人關注的是成交量，單純以賣產品為唯一目的。在新疆，基層經營商多是農民出身，專業知識儲備不夠，而推銷人員也是市場營銷專業畢業的多，真正農學專業畢業的少。“我們公司將開磷的‘好礦出好肥，做百年企業’的觀念傳達出去，同時在銷售過程中更注意突出整個品牌整體營銷。例如在介紹開磷二銨的同時也讓客戶接受了開磷品牌的歷史和工藝，減少一些不必要的討價還價。”在一些經銷商推銷產品時主要強調價格有優勢的襯托下，奎屯北田農業發展有限公司自然就脫穎而出。

藍圖：我的事業夢

自從和開磷深度合作以來，奎屯北田農業發展有限公司的開磷產品銷量就一直居高不下，開磷二銨的年銷量曾高達1萬多噸，高塔硝基復合肥的年銷量從2012年的1000多噸上升至目前的2000-3000噸。“開磷肥能讓當地棉花增產，單個棉桃比用其他的化肥的棉桃重1克，按照一株6個棉桃計算，一畝地1.3萬株，增產78千克。而且開磷肥對棉花的影響不僅僅是增產，更體現在早熟和對產品品質的改善、提升方面。”郭冀華表示，開磷肥之所以在當地受歡迎，其品質是重要因素。

目前，奎屯北田農業發展有限公司的業務范圍主要在克拉瑪依、奎屯和烏蘇三地。未來，公司將借助開磷的品牌優勢，將觸角伸向更遠的地方。這是郭冀華的事業夢，也是郭冀華的開磷夢。