報價策略與技巧在工程投標中的應用及體會

李建軍

（中鐵二十一局集團第二工程有限公司，甘肅 蘭州 730070）

投標報價主要由直接費、間接費、利潤和稅金幾方面組成。做好投標報價需要對每項費用進行摸底、分析，才能確保投標報價有利、中標。

1 投標報價計算流程

首先，應認真仔細地閱讀所投項目的招標文件，弄清招標文件中對清單項目的組成規定、定額選擇的要求，根據招標文件中的合同要求、圖紙、技術規范、承包范圍以及工程性質等條件，并充分理解招標文件及設計圖紙，在此基礎上確定一個最優的施工方案；否則投標報價將與其他投標人產生較大偏差導致出圍甚至成為廢標。其次，調查市場勞務分包的價格、材料、機械的市場價格以及企業對于項目運行標準費用等來計算出本項工程的成本費用。再根據施工圖設計圖紙計算工程量，參考相關文件對于消耗量的規定或者企業內部自己的規定，完善出更加合理的成本。最后對工程風險進行評估，確定計劃利潤，按照當地的法律規定計算有關規費及稅率取費，最終形成該工程的投標報價。

2 投標報價的注意事項

結合平時工作的經驗，對投標報價中的一些需要注意的問題進行了總結，有以下幾點：（1）由于從購買招標文件到開始進行投標清單預算，實際上是一個很緊湊短暫的時間，在有限的時間里完成專業的投標報價，是離不開平時的學習和總結，只靠投標時期的臨時學習和搜集資料是不完全可行的，因此，我們在平時工作的時候善于積累相關專業知識，組建自己的資料庫，對于平時工作的總結以及心得經驗進行整理，以不變應萬變。（2）投標報價前必須勘察現場，了解施工地方的地質自然以及相關情況，搜集網上相關數據，以此來作為編制施工方案、計算風險費用、措施項目等相關費用的依據。（3）投標者應按照招標文件有關資料，結合工程項目當地的實際情況，地質、氣候、施工環境等因素進行綜合考慮。（4）投標報價前要對材料、設備進行詢價，詢價是報價的基礎。投標報價時除了要參考相關部門發布的價格信息外，更重要的是詢價，主要詢價包括：地材的市場價格，因為砂石料等地材是用量較大，如采用外購進行購買對于整個施工的成本來說都會增加，一般都會在工地附近的料場進行購買，然而地點不一，廠家也有所不同，沒有嚴格統一的固定價格，需要我們進行詢價；還有當地人工的人工費、機械工費以及機械設備的租賃費用等。必須根據當地的市場情況，結合相關取費標準以及相關政策和法律規定等因素來確定最終報價，這樣才能使報價更具有競爭力。（5）在投標有效期內，投標人對于問題的澄清，對于應該隱蔽的地方應該做好遮隱，不讓對手猜到自己的真實想法。（6）編制的過程應該做好嚴格的保密工作，確保資料不外泄，不讓競爭對手掌握相關信息。

3 投標報價中應用的技巧與策略

3.1 投標報價策略

投標策略是投標人經營決策的組成部分。（1）對于施工條件差，環境艱苦，規模較小，工期要求特別緊張，投標的競爭對手較少的項目可以恰當的報高一些價格。（2）對于施工相對簡單，工程項目比較大，投標競爭對手較多，公司著急入手的項目可以恰當的報低一些價格。

3.2 投標報價的技巧

投標報價還可以采取一定的報價技巧以便獲得較好的經濟效益。下面具體介紹以下四種方法：

1）不平衡報價法

不平衡報價法的概念就是在確定了建設項目的總報價之后，逐步調整其中的各個分項的報價，從而取得理想的經濟效益。在做結算的時候，在保證經濟效益不變的情況下，我們一般可以考慮一下幾個方法：（1）如果在條件允許的情況下，可以提高材料預付款或者開工預付款項，如土石方或者路基路面工程，后期施工隊伍進場之后該項目費用可以適當降低。這樣，在按工程進度計量時可以提前得到更多的工程計量款，以于利資金周轉。（2）仔細核算圖紙工程量，預計在以后施工過程中可能因為物價或者不可抗拒因素導致成本增加的項目，在投標報價時適當提高，到最終結算的時候即可增加利潤；（3）一些工程中會列有暫定項目，對于此類項目，業主如果有要求，在不影響總報價的情況下我們可以適當的提高。如果是不確定的項目，單價就可以做的低一些。（4）有一些項目分項中的清單沒有工程量，而業主要求這些項目采用單價包干報價時，我們可以適當的提高單價。因為這些項目在結束工程之后一般會按實結算款項。不平衡報價的使用是有條件的，必須在一開始對工程量清單進行仔細的核對，尤其是對報價影響較大的因素，需要減小風險。

2）突然降價法

突然降價法是一種迷惑對手的辦法，開始的時候故意放出一個相對比較高的價格，再投標即將結束的時候降低報價，讓對手措手不及。采用這種方法，需要在改動報價之前計算好降價的幅度，繼而根據對手的實際情況作出相應的對策。

3）多方案報價法

某些招標文件中曾有過規定，可以提出自己的建議方案。在招標文件中，若有某些工程條款不清楚的話，必須及時對風險進行評估。組織有經驗的工作人員對原招標文件進行研究，報出一個科學合理的最優方案，以便吸引業主，提高中標率。

4）爭取評標獎勵加分

某些招標文件中曾有過規定，投標人如果承諾的工期或者質量等指標高于招標文件的規定時，可給予適當的評標加分獎勵。投標人可以利用自身優勢來考慮這個因素，如先進的施工技術或者標準化的施工隊伍等因素來爭取評標加分獎勵，這樣有利于在競爭中取勝。但要注意，再保證整個工程質量的前提下，自身承諾提高的某些標準，如果導致成本增加，導致項目有所虧算，即使獲得評標獎勵而中標，那么這樣的中標也就沒有意義了。

4 結束語

總之，施工企業在投標報價的過程中，要根據項目工程的具體情況進行分析，確定出一個最優的施工方案，在利潤、成本和風險等因素中，確定多方案比較法，巧妙結合報價策略和技巧的組合，發揮其最大優勢，確定一個最佳報價。投標競爭不僅僅是投標人的專業水平的競爭，也是一個企業的綜合素質和綜合實力的展示，所以我們只有在平時工作中不斷地積累和學習，才能在日益發展的社會中與時俱進，共同進步。

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