汽車營銷專業教學改革的初步構想

楊慧榮 田 萌

（河南工業貿易職業學院，河南 鄭州 450000）

汽車營銷是一種服務理念的全新演繹，它需要我們身體力行地去做好它，并且很好地把知識輸送給學生。

2002年全國職業教育工作會議以來，全國各職業院校都把在大力發展職業教育，全社會都逐步達成了一個共識，那就是以就業為導向改革與發展職業教育，職業教育規模進一步擴大，服務經濟社會的能力明顯增強。但是，我國的職業教育還是一個比較薄弱的環節，地區經濟發展的不平衡，辦學條件差，教學管理體制的不完善等都使得職業教育的發展遇到很多障礙。職業教育沒能跟上社會發展的步伐，這就決定了職業教育要面臨著改革，而且是不斷摸索著前行的改革。

現在的中國是一個汽車大國，但是不是一個汽車強國，也就是說中國在保有汽車量上占有世界比較大的比例，但是在對于汽車的自主研發能力上還明顯處于劣勢。這是一個嚴峻的問題，現行的汽車專業教育要引領汽車發展突破瓶頸，勢在必行。

汽車專業是在這種情況下產生的一個新興的專業，而汽車營銷是這個專業中的一個重點內容，能否上好它，如何上好它是每一個上汽車營銷課的老師都會考慮到的問題，因為這關系著能否培養出汽車營銷企業管理、服務第一線需要的高等職業技術教育專科層次專業技術人才。現就我在汽車營銷教學中所遇到的問題和解決方法談一些粗淺看法。

1 明確教學的目標，從根本上轉換教育觀念

國務院關于大力發展職業教育的決定里已經明確指出，一定要明確職業教育改革的目標。現在的很多觀念認為“汽車營銷不就是賣車嗎？有人來買就有得賣，這也能成為一門學科？賣車還需要學習嗎？很多汽車銷售顧問也沒有學過啊，還不是做得好好的？”這種思想影響著一些學生，當他們抱著這種態度上課的時候，很多課程內容就很難繼續下去。它有兩個很大的錯誤。一是沒有弄清楚什么是汽車營銷；二是沒有明白即使單純只做銷售顧問的話，也需要很多專業知識來支撐。

首先，都說興趣是最好的老師，但是當不但沒有興趣還覺得學了沒有用的時候，積極性和主動性都根本沒有辦法調動得起來，一切都無從談起。所以我們必須要先轉變他們的觀念，讓他們真正認識到“賣車也是需要系統的專業學習的”。汽車營銷不等同于所謂的“賣車”，汽車營銷大體上可以理解為企業進行市場調研、分析預測和競爭研究，為企業生產經營決策提供咨詢，可進行產品營銷策劃，并可進行汽車商品銷售活動，而賣車只是單一層面上的一種銷售行為，一種“守株待兔”式的買賣關系，這種模式下的銷售人員不知道什么汽車的發展前景，更不會知道別的和汽車相關的營銷策略之類的知識，他只處在一種狀態，那就是等著顧客找上門看車。合適的話顧客就主動買，他幫著辦理手續之類的，如果不買那就算了，就根本談不上什么爭取顧客之類的了。這種模式對于很多人來說都很熟悉，就像80年代時候的國有供銷社或者百貨大樓之類的營銷場模式，但是它已經被社會經濟大環境給淘汰了。所以說，“守株待兔”式的營銷模式也會經受不住社會經濟的考驗的。

其次，一個專業的營銷工作者是要擁有全套的汽車技術和服務知識的。汽車營銷工作者不只包含汽車銷售顧問，所有和汽車營銷服務活動有關的人員都在其范圍內。退一萬步來說，哪怕只是一個普通的銷售顧問，擁有專業知識的也會變現得不一樣。因為他知道營銷的真正內涵，他能真正地了解市場，能夠最大限度地爭取顧客，能夠很好地跟顧客溝通交流，為企業的銷售和售后服務爭取到最大的利潤，還能夠很好地通過自己的專業知識和顧客保持良好的關系，為企業樹立形象，幫助提升企業品牌的地位，給企業爭取更大的市場。雖然有的人半路出家也能把銷售活動做得很好，但是那也是因為他在做這行的時候學習了，而且也付出了超過別人很多的努力，大家只看到了他的成功，沒有看到他成功背后所支撐著的努力學習的所有知識。

因此，我們在開設汽車營銷課程時，應該先給學生上一堂專業課程學習動員的課。高職院校的學生和很多名牌大學的學生不一樣，他們的學習基礎相對較差，學習的主動性和積極性也會差些，所以與其想著讓他們自己明白其中的道理才去認真學習專業知識，還不如我們先推他們一把，糾正一般人對這些專業課的誤解，讓他們意識到營銷類課程的真正意義在哪里，只有他們真正正視了，學習的主動性才會高一些。上課時候有興趣，接受內容就更容易了，我們的教學目標才能有一個良好的開端。

2 注重充實課程內容

根據市場和社會需要，不斷更新教學內容，改進教學方法。高職教育的特點決定了我們的教學內容不能像數學里的公式一樣是恒久的，也不會像藝術課那樣充滿了想象和絢麗。我們的叫課堂內容要立足于企業的，立足于生產。這就需要我們的汽車營銷專業教師不僅要學習課本里的內容，還要學習企業生產的相關知識，同時對于與此相關的行業知識也要有個大概的了解。

首先，教師要具有很好的商業道德意識。中國傳統文化說“要全心全意為人民服務”，外國流行“顧客是上帝”。要爭取而理解好它們。企業的最終目的是要賺錢，不賺錢的企業是存活不下去的，必須努力賺錢，為企業爭取到合法利潤。但是也要明白，賺錢途徑要合法，坑蒙拐騙的勾當不能干，違反職業道德的事也不能沾，不能搞“富了和尚窮了廟的”勾當。現在有一些汽車銷售人員，在背地里干些貪圖小利的事情，比如說在顧客購買車輛后擅自帶顧客去外面買一些沒有質量保證的配件，以從中賺取回扣；有的人是不顧汽車企業提倡的盡量給顧客提供方便的意愿，在幫顧客上牌之類的簡單服務中收取顧客的費用；在顧客車輛出現問題需要更換零配件的時候將低價的零配件以次充好。這些行為，不但損害了顧客的利益，還嚴重損壞了企業的形象。

其次，教師還要充實經營業務知識。熟悉汽車的主要性能、基本構造、熟悉汽車市場、熟悉各種票據、財務手續和與此有關的部門職能。了解了汽車，才能在為顧客購買汽車時做一個好的參謀，消除顧客的疑慮，促成交易。交易過程中的一系列工作，購買時候的付款方式等環節的操作，付款后各項票據等內容都要了如指掌。唯有這樣，我們在將講述到汽車營銷具體內容的時候才能很好地聯系實際，把內容上得生動，對學生來說才更有說服力，因為內容更加實在更加形象。

汽車營銷涉及的崗位內容還有很多，不管是哪些內容，都要我們教師密切關注企業，以獲取信息，從而充實課程內容。

3 理論與實踐相結合。

職業教育要培養專業技術型人才，既要有充實的理論知識作為支撐，也要有很好的工作技能。在課堂上，我們在講解理論知識的同時，還要進行大量的實踐培訓。汽車行業是一個發展潛力很大的服務行業，它對服務的標準越來越具體。每一步的實踐都要好好做，這就要求教師本身要先做好。汽車營銷行業是要直接面對顧客的，每一個工作人員的精神面貌和服務態度，基本的禮儀等都會直接影響到企業的形象，所以要把每一點都盡量做好。真實的崗位實習、實訓能有效地強化學生的專業技術及操作技能訓練，使學生能以最快的速度滿足社會需求。

要上好汽車營銷課不是件簡單的事，還需要我們在教學活動中不斷摸索，不斷學習，不斷嘗試，還是一個長期的過程，但是大家一起努力，事情總會朝著好的方向發展的。

［1］李剛.汽車營銷基礎與實務[M].北京：北京理工大學出版社，2010.

［2］呂一林.市場營銷學[M].北京：科學出版社，2005.