小微有機茶品牌的突圍之路

白馬非馬

半坡，一個距離普洱市思茅城區20公里的移民村寨，十多年前這里以盛產優質柑橘司名，而今當地茶農在翠谷茶業的帶動下闖出了致富新路子：2014年翠谷的1500畝茶園基地取得國內有機茶認證，半坡打出了“綠色有機茶”又一張特色名片。

半坡村的有機之路

曾經分散的茶農在普洱翠谷高山茶園有限公司的引導下，成立了普洱市思茅翠谷茶農專業合作社。“以前這里的農民都是種植散戶，這家種五畝，那家種十畝，加工質量沒保證，不懂市場，不做品牌，茶葉賣不起價。我們組建合作社，統一收購鮮葉按照高標準加工成優質茶葉，在市面上非常暢銷。我們制定的收鮮標準比市場要高，提高了鮮葉收購價，每年加5毛收鮮葉，今年收鮮價到了12.5元/公斤，收得最高的是芽頭到了45元/公斤。在普洱市我們的收鮮價格比較高，這樣一來極大的增加了茶農的收入，提高了茶農建設有機茶園的積極性。”翠谷茶業創始人陳榮說。

翠谷茶業依托“公司+茶農合作社+茶農”的模式發展有機茶。茶農通過合作社將鮮葉交給公司，公司除了付鮮葉款給茶農之外，還將加工出來的茶葉銷售出去賺來的利潤返一部分給茶農，主要作為公益基金，比如為茶工改善宿舍等。合作社賬務公開，有專業會計做每一筆帳，充分保證茶農利益。

翠谷投資一百多萬元用于修路，修廠房與曬場，并蓋工人宿舍。陳榮說：“合作社有73戶，每年蓋一批宿舍，最終讓工人都有免費的房子住，讓大家安居樂業。現在平均收入一家4萬多，高的7萬多，公司爭取每戶收入都到7萬元一年就差不多了。”

為了加強有機觀念，翠谷茶業除了自己的管理人員之外還請村干部協助管理，不讓施用農藥、化肥，因為只要把有機品牌打出去，產品就不愁銷。

位于思茅區倚象鎮半坡村的翠谷有機茶園，是普洱市正在推進的有機茶園建設的一個縮影。2014年，普洱市新規劃進入有機茶認證程序10萬畝，計劃到2015年完成30萬畝有機茶認證程序，把普洱市打造成為中國最大的有機茶基地。

半坡的這1500畝面積不大，屬于典型的“小微有機茶園”，而普洱市的有機茶園建設很大程度上是由這些散落在森林深處的一塊塊“小微有機茶園”組成，翠谷茶業組建茶農專業合作社帶領當地茶農走向了有機之路，也就有了范本的意義。我們這次來普洱市思茅區采訪有機茶園建設，除了關注祖祥茶業、原生茶業這樣的有實力的有機茶品牌，也想深入了解一下“沉默的大多數”是如何建設有機茶園的，于是就有了翠谷有機茶園的考察之行。

據普洱市茶業局文化品牌科包忠華科長介紹，“普洱市從2010年開始，在全國率先實施生態茶園建設，136萬畝現代茶園種植了覆蔭樹，實現了生物多樣性，逐步恢復了生態系統，嚴格管控茶葉上使用違禁的化肥、農藥、除草劑等，改造茶葉加工基礎設施，提升茶葉加工工藝水平等方面取得了明顯成效，全部茶園達到綠色生態標準，為普洱市茶葉從無公害茶到綠色生態茶再到有機茶的發展路徑打下堅實基礎。2013年，普洱市有生態茶園面積156萬畝，古茶園18.2萬畝，產量8.9萬噸，產值86億元，茶園面積、產量在云南省均名列第一。2013年普洱市有機茶園12.8萬畝，其中取得認證6.6萬畝、進入轉換期面積6.2萬畝。在政府有關部門的大力引導與密集推進下，“有機出商機”已經成為普洱市發展茶產業的共識，有機茶園轉換工作在全市范圍內緊鑼密鼓開展。除了柏聯、瀾滄古茶等大公司推進有機茶建設以外，更多的是諸如翠谷這樣的小茶企與茶農合作社在實施，全市有機轉換認證面積以500-2000畝為主，可謂星星之火可以燎原。”

這些小微茶企是怎么建設有機茶園的，它們遇到什么樣的困難，需要哪些支持，它們做有機茶的出路在哪里，我們帶著許多好奇與疑惑向陳榮請教。

建基地提高茶農市場議價能力

陳榮是一位60后老茶人，是瀾滄縣人，早在1987年就跑到思茅做茶葉生意，那些年他建過精制廠，生產曬青精制茶（三春茶）、綠茶賣到大西北，制作烘青茶作為花茶茶胚賣給浙江與山東茶商。那個年代云南的茶葉沒有話語權，靠賣廉價的大宗毛茶生存，錢都被外面來的甘肅、浙江與山東老板賺了。做茶太累，也賺不了多少錢，陳榮一直在想更好的出路，而茶葉市場經常發生的茶農被外地茶商欺負的事讓他眼前一亮，不如親自去做基地，將分散的茶農聯合起來，提高種植與加工水平，用高品質的茶葉捍衛云南茶葉的名聲，用企業行為幫助茶農提高市場議價能力，以便賣出更高的價錢。

“我經常看見一些茶農用編織袋裝毛茶到城里的茶葉市場賣，甘肅、浙江的茶商一見就集體壓價，本來可以賣十元的茶葉，經常九塊就賣了。外地茶商雖然不厚道，但茶農也沒有辦法，因為他們做的茶，都是東一家、西一家分散做的，沒有統一的制茶標準，制作不規范、不衛生，品質不好，加上都是單獨賣，沒有議價能力，自然就會被市場壓價。”陳榮說，要改變茶農生產經營落后無序的現象，“公司+基地+農戶”就是一種出路。

但在十多年前這個路子并不好走，因為建基地投入大，建設周期長，見效慢，而且市場價格隨時在波動，如果辛辛苦苦建成的基地遇見行情不好的年份，無疑是場災難，加上茶農注重眼前利益，思想工作經常做不通，不好管理，使得許多人視投資農業基地為畏途，不時傳出某某公司或者某某人投資茶園基地虧損了之類的故事，當陳榮決定在半坡建基地，許多人認為他瘋了，放著現成的生意不做，去自討苦吃，拿苦來的血汗錢打水漂。

陳榮早在1998年就到倚象鎮半坡寨收茶，被當地優異的環境所吸引，于是他在2001年在半坡開建茶園基地。半坡位于從思茅到江城的路上，這里擁有1500-1800米的海拔，云霧繚繞，植被很好，土壤肥沃，比較偏僻沒有污染，屬于“高山云霧出好茶”的寶地。

“我做基地的啟動資金100多萬元，在當時算很大一筆投資了。那個時候條件太苦，是玩命干出來的：半坡這個地方比較偏僻，路、水、電都不通，靠人肩挑背扛把茶苗、肥料搞進去；為節約成本，我夫妻倆跟茶農一起栽了兩個月茶樹。”談及為什么要投那個年代一般人不敢碰的茶園基地，陳榮說： “當時，我茶葉生意做了十多年，想的就是有自己的基地，我愛收集信息，比如訂《參考消息》了解各種事情，認為基地是長遠的出路。”

產品好不好賣，品質是關鍵。在茶葉市場摸爬滾打10多年的陳榮，為什么堅持要做自己的基地，是因為茶葉的第一車間要建在茶園，茶園與加工基地搞好了，茶葉品質才能上去。近幾年非常熱的古樹茶，其實賣的是生態稀缺資源，在消費者的心目中認為古樹茶是最生態的茶。普洱市的古樹茶資源有限，大部分是臺地茶園，怎么來提高這些茶園的附加值？生態茶園與有機茶園的轉換就是普洱市正在實踐的一件功在當代、利在千秋的大事。

早在2005年陳榮就有做有機茶的想法，認為有機茶代表未來。

“我愛跟領導接觸，愛上網收集信息，中國牛奶出問題，說明食品安全、健康產業是未來的趨勢。2005年就有做有機的想法，我感覺自己的茶園最適合做有機，周邊是大森林，古樹茶值錢，是生態值錢，臺地茶不值錢，是沒有做到讓消費者放心，可以走有機道路來改造臺地茶園。2012年去申報，2014年通過國內有機認證。”陳榮說。

小微茶企做有機茶需要品牌支撐

搞有機茶園其實是高投入高風險的事業。有機茶概念出現多年，普洱市的龍頭企業龍生公司早在十多年前就靠萬畝有機茶園而名噪一時，但做得早的未必能早收益，因為一個新生事物的出現需要長期的市場培育，直到最近幾年有機茶的健康觀念才深入人心，成為消費者購茶的一種重要參考依據，有機茶的后發優勢逐漸凸顯。在顯著的市場效應面前，茶農與茶企紛紛看好有機茶，加上政府的大力推進，從而掀起了普洱市建設有機茶園的熱潮。

“與現代茶園相比，有機茶園單位面積產量要減少50%左右，成本投入增加2倍以上。多年前普洱市發展有機茶由于茶葉芽口不夠肥壯，茶葉會有些蟲眼等，賣相不好看，當時消費者不了解有機茶，使得有機茶賣不出有機茶價格，甚至低于普通茶價，就嚴重挫傷了企業的積極性，普洱市的很多有機茶園就沒有堅持下來。近幾年這種情況有所改觀，由于有機茶成本高，賣價也高，市場需求量大，但假冒有機茶難免會充斥市場，所以市場監管工作任重道遠。”近年來一直在關注與協助茶企建設有機茶園的包忠華說。

陳榮在看好有機茶未來前景的同時，也表達了自己的困惑，翠谷通過了有機茶認證，產品不愁銷了，但自己是小微企業，先天實力不足，很難走出去做市場推廣與渠道建設的事，這樣一來自己的企業發展緩慢不說，由于缺乏品牌影響力，想賣更高的價格很難。

十多年前，陳榮看到了分散的茶農缺乏議價能力，所以他毅然建基地；現在基地不但建好了，而且建成了最高標準的生態茶園，可是他還是遇到了缺乏議價能力的問題。這次問題出在小微茶企很難建立自己的品牌上。

“普洱市推進有機茶園建設要與品牌建設同步，不然再過三四年普洱市30萬畝有機茶園轉換工作完成，到那時有機茶可能不再是稀缺資源，而是搞茶園的一種標準配置。茶企在通過國內有機認證的同時，有條件的要進行歐盟、美國、日本等認證門檻更高的國際有機茶認證，企業必須放眼未來。市場上有經驗的茶人可以直觀大體的判斷古樹茶、臺地茶、多少年份的普洱茶等，可有機茶靠經驗是難判斷的，需要借助專門的檢驗設備，這樣問題就來了，一般的小微企業每一個批次都送檢，成本是較高的。如果品牌建設沒有跟上的話，茶企會面臨有機茶的銷售困境，我判斷過兩年當有機茶大量流行時，假有機茶充斥市場是難于避免的，那時就會產生劣幣逐良幣的效應，沒有市場信賴的品牌是很難立足市場的。”包忠華說。

“我們茶葉一年銷售三到五百萬，不愁銷，但利潤薄，主要是人工成本高，有機茶園投入高，缺品牌賣價不高。”如何創建有機茶品牌，翠谷茶業瞄準了電商。

陳榮是做傳統渠道起家，擁有許多做茶葉生意的朋友，他準備通過篩選確定十多家誠信經銷商來經營翠谷有機茶，以完成傳統渠道的初期布局。但他認為，現在時代變了，對于小微企業而言按照傳統的方式來做商業，時間慢不說，投入的成本也很大，而自己是老一代茶人，很難適應傳統渠道的高度競爭，也很難走出去做市場。于是，他對新興的電商寄予厚望，希望通過淘寶把自己的有機茶推到全國，打響翠谷品牌。目前由他兒子和一個同學在試水電商。

突破口已經找到，但陳榮深知要玩轉電商不容易，他一方面希望得到政府的指導與扶持，另一方面也希望能有行家里手來傳幫帶一程。

“這些年我做基地，政府幫助力度很大，比如前年翠谷的廠房改造政府給了40萬元的補助。在過有機轉換的時候，普洱市茶業局的領導來我的基地看了，給了我許多鼓勵和支持，讓我好好干，說再過三到五年有機茶的優勢就出來了。我打算用三到五年加強宣傳，多做省外展銷，做品牌影響力，搞口碑營銷，用電商來打出銷量與名氣。但在品牌打造上，怎樣做電商方面，我希望政府能幫扶一把。”陳榮說。

“有機出商機”，歸根結底還是“有機品牌出商機”。像柏聯、瀾滄古茶這樣的大企業利用自己的品牌優勢銷售有機茶是很容易的事，而靠有機茶起家的祖祥、原生已經成為知名的有機品牌，可以溢價銷售有機茶，但沒有實力的小微茶企在將來競爭激烈的有機茶市場會非常麻煩。

怎樣破這個局，陳榮選擇的是自建有機茶品牌。而包忠華認為，小微茶企做有機茶一方面可以自建品牌，另一方面也可以與有實力的企業共謀發展，合作共贏。

據了解，普洱市專門為引導與整合全市茶產業資源而組建的天下普洱茶國有限公司，將發揮國有龍頭茶企的帶領和幫扶作用，對普洱市有機茶品牌進行戰略布局，打算跟品質過硬、信譽佳的小微茶企與茶農合作社合作，將之作為有機茶的供應商，幫助其解決市場銷路與售價問題。