德陽美美：打造更高平臺擴大“地代”影響力

陳藝群

四川的地級代理商很難在行業(yè)內(nèi)獲得較多關(guān)注，及產(chǎn)生較大影響力，鑒于此，德陽美美一方面打造商會平臺整合資源，另一方面走全渠道發(fā)展之路，成為德陽地區(qū)的領(lǐng)先代理企業(yè)

在四川省，瀘州金甲蟲、樂山藍天、綿陽美樂三大零售巨頭以及分布在各地級市的零售龍頭構(gòu)成了四川省強勢的零售版圖，一定程度上轉(zhuǎn)移了行業(yè)對四川代理商們的關(guān)注；另一方面，品牌的市場細化，使得地級代理商要想在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生一定影響力難度更大。

基于此，想要進一步擴大影響力的德陽美美化妝品有限公司，于2013年發(fā)動德陽市優(yōu)秀代理商和門店成立了德陽市美容美發(fā)化妝品商會。

一方面，德陽美美通過商會為會員們謀利，而另一方面，德陽美美也從中受益不少。在該平臺帶來更多資源的基礎(chǔ)上，德陽美美總經(jīng)理阮進憑借自己的遠見卓識，讓德陽美美在德陽化妝品代理企業(yè)中保持遙遙領(lǐng)先的位置。2014年，僅自然堂回款額便達到1000萬元，公司總回款額達到3000萬元。

打造商會平臺，高起點整合資源

2002年，因朋友是自然堂四川代理商，阮進機緣巧合地成了自然堂在綿陽和德陽地區(qū)的二級分銷商。2007年，以陳好作為代言人的廣告在電視上播出，自然堂正式開始在GS渠道發(fā)力，而阮進則成為自然堂德陽代理商，并從二級分銷商演變?yōu)橹苯优c廠家合作。

“在各項資源上得到自然堂廠家更多的支持”讓德陽美美得以快速發(fā)展，而后陸續(xù)引進了百雀羚、美素、韓粉世家、泉潤等品牌。2011年，公司追求多元化發(fā)展，在化妝品業(yè)務(wù)之外，還投資了餐飲和酒吧。由于公司資源的分流，德陽美美放棄了除自然堂之外的所有品牌。

直到2013年，阮進才決定重歸化妝品主業(yè)，隨后，德陽美美進入發(fā)展最快的階段。如今，德陽美美已取得自然堂、珀萊雅、溫碧泉、韓束等品牌在德陽的代理權(quán)，以及金蔻、相宜本草、澤平和韓束百貨渠道在川北區(qū)域的代理權(quán)。

2013年后的快速發(fā)展，除了資源和精力的集中外，還得益于阮進的一項重要舉措——組織德陽市優(yōu)秀代理商和專營店成立德陽市美容美發(fā)化妝品商會。

“作為地級代理商，很難在品牌方那里取得一定的話語權(quán)。而在德陽，非一線品牌的代理商，更是難以得到關(guān)注。”阮進意識到，單個的力量薄弱，只有將大家聯(lián)合起來，才能以整個德陽的力量來搭建更高的發(fā)展平臺。

對于參與商會的代理商而言，為共同利益而互相遵守一些行業(yè)規(guī)則會讓彼此更穩(wěn)定安心地發(fā)展自身事業(yè)。而依托于整個商會平臺而舉辦的招商方面的會議，顯然要比之前單個代理商會議的影響力和效果大得多。

事實上，商會在規(guī)范行業(yè)秩序，規(guī)避“串貨”、“價格戰(zhàn)”的同時，也在不斷為專營店尋找機會。據(jù)阮進介紹，自2014年底開始，商會已開展打造區(qū)域店王的方案。通過商會的名義籌集資金，以商會的平臺提供人力和品牌，幫助德陽優(yōu)秀的化妝品店更陜成長。截至2015年1月，已有20多家化妝品店加入該計劃。

在為德陽化妝品企業(yè)謀利益的同時，德陽美美也得到了相應(yīng)的回報，開始受到越來越多一線品牌的重視。“公司得到的資源更多。”阮進告訴《化妝品觀察》。

把握未來趨勢，轉(zhuǎn)變渠道發(fā)展方向

除去商會的力量，德陽美美能取得快速發(fā)展，與阮進的遠見卓識分不開，對于所下的很多決定，他的依據(jù)是是否符合行業(yè)未來發(fā)展趨勢。

今年，德陽美美的一項重要工作即是全渠道發(fā)展。已經(jīng)擁有300家專營店網(wǎng)點的德陽美美，幾乎在每家縣城都覆蓋了3家及以上的門店。“我們在日化渠道的發(fā)展已非常穩(wěn)定，也基本達到飽和。日化渠道是我們的基礎(chǔ)，但是上漲的空間已經(jīng)不大。”阮進表示。

為此，德陽美美從去年開始就加強了對百貨渠道的關(guān)注。阮進提到，之所以“把百貨渠道當(dāng)做公司發(fā)展的翅膀”基于兩方面的考慮。一方面，從自然堂、韓束等眾多品牌近年來的策略中可以看出，百貨渠道會成為品牌下一步發(fā)展方向。而另一方面，在華東等經(jīng)濟條件相對較好的城市里，百貨往往比專營店強勢。盡管在大多數(shù)內(nèi)地城市，專營店還唱主角，但阮進相信，隨著經(jīng)濟發(fā)展，內(nèi)地城市終會承襲沿海城市的模式。

目前德陽美美已經(jīng)擁有洋洋百貨、上美廣場、盛唐摩爾等當(dāng)?shù)匕儇浘W(wǎng)點20來家。為搶占先機，今年發(fā)展百貨渠道依然是德陽美美的工作重心之一。另一方面，阮進從洋洋百貨等百貨化妝品業(yè)務(wù)相關(guān)負責(zé)人處也及時了解到化妝品品牌在德陽百貨商場里的表現(xiàn)。

阮進告訴《化妝品觀察》，德陽美美正在積極尋找還未進駐到德陽市，但是在其他城市百貨渠道表現(xiàn)良好的進口品。關(guān)注百貨渠道的進口品，在他看來是一件“未來應(yīng)該做的事”。

除此以外，德陽美美對KA渠道、專業(yè)線渠道、微商渠道都有涉足。“百貨和KA是德陽美美新的增長點”，“成為植美村微商渠道全國總代則是對新渠道的嘗試”。

據(jù)了解，德陽美美還將于今年8月份舉辦一場千人大會。值得說明的是，該場會議除了要邀請相關(guān)品牌方、四川知名代理商以及川北區(qū)域大店之外，受邀的每家門店還將邀請3到5名忠實會員一同參與會議。

這種邀請消費者參會的想法，源于阮進正考慮打造另外一個與消費者相關(guān)的平臺。“消費者才是市場的根基。”他表示。而德陽美美后期打造消費者平臺的其他方式也已在籌備中。