共鳴科技：“牽線”互聯(lián)網(wǎng)金融江湖

張穎馨

得優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)者得天下。這是互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)一條公認(rèn)的法則。而現(xiàn)實(shí)中通常的情況是，有資產(chǎn)的人沒(méi)有錢(qián)，有錢(qián)的人卻沒(méi)有資產(chǎn)。如何解決這個(gè)痛點(diǎn)？共鳴科技CEO陸雨泉給出了答案：“自共鳴科技創(chuàng)立之初，我們就一直堅(jiān)持做資產(chǎn)的交易撮合服務(wù)。簡(jiǎn)而言之，就是給有資產(chǎn)和有錢(qián)的人‘牽線’。”

坦白說(shuō)，剛接觸到共鳴，并不了解這個(gè)團(tuán)隊(duì)到底在做什么。他們的定位為什么是在資產(chǎn)撮合？?jī)H憑這項(xiàng)業(yè)務(wù)就能得到IDG等資本大咖的青睞？帶著疑問(wèn)，記者來(lái)到共鳴科技團(tuán)隊(duì)在北京朝陽(yáng)門(mén)的辦公地，力圖揭開(kāi)“謎底”。

見(jiàn)到陸雨泉時(shí)，他剛從一個(gè)內(nèi)部會(huì)議“抽出身來(lái)”。面對(duì)記者的問(wèn)題，他耐心解答，直面質(zhì)疑。

不做“跑龍?zhí)住?/p>

人人貸風(fēng)控總監(jiān)、向上金服創(chuàng)始人......陸雨泉在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的資歷并不簡(jiǎn)單，為何突然“跳”出來(lái)做老板？“就像演一部戲，最初以為自己是主角，但最后才發(fā)現(xiàn)自己就是個(gè)跑龍?zhí)椎摹！标懹耆嬖V記者，在之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，他感覺(jué)自己僅是一個(gè)參與者，而且隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，視角與態(tài)度也發(fā)生了變化，“沿著原來(lái)的路走不是不可以，但既然看到了個(gè)人發(fā)展的瓶頸，為何不‘跳’出來(lái)，去追求更精彩的人生。”陸雨泉笑著說(shuō)。

既然“跳”出來(lái)，為何不從最火熱的P2P做起？“如果是在2012年或2013年開(kāi)始做P2P，現(xiàn)在絕對(duì)火了，但當(dāng)時(shí)還是比較保守，考慮太多問(wèn)題，最后反而錯(cuò)過(guò)了很多機(jī)會(huì)。”到了2014年，搶P2P這塊蛋糕的人越來(lái)越多，用戶分流嚴(yán)重，殺進(jìn)去容易，站穩(wěn)腳跟可就沒(méi)那么簡(jiǎn)單。于是，陸雨泉將目標(biāo)瞄準(zhǔn)企業(yè)。

“其實(shí)做資產(chǎn)交易平臺(tái)更重要的原因是我發(fā)現(xiàn)業(yè)內(nèi)真正專業(yè)的機(jī)構(gòu)少之又少，有的機(jī)構(gòu)整天泡在各種活動(dòng)或者圈子中，有什么意義？他們根本不了解市場(chǎng)情況，一點(diǎn)都不接地氣。”在陸雨泉看來(lái)，創(chuàng)辦共鳴不僅是在為這個(gè)行業(yè)做些實(shí)事，而且也是對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的一個(gè)交代。“這些兄弟都是從人人貸時(shí)就一直跟著我，我要讓他們感覺(jué)到現(xiàn)在就是在做一件很牛掰的事。”陸雨泉的話中透露出堅(jiān)定。

一錘子買(mǎi)賣(mài)？不要！

對(duì)于任何一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)而言，首先要解決的就是如何讓這個(gè)新生的“孩子”活下來(lái)，共鳴科技也不例外。“既然定位在資產(chǎn)交易撮合平臺(tái)，那我們就收取資產(chǎn)介紹的費(fèi)用。”然而，實(shí)際情況表明，陸雨泉的這個(gè)想法過(guò)于“幼稚”了。

“僅就介紹而言，拉個(gè)微信群就可以讓大家認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)本身是沒(méi)有價(jià)值的，客戶根本不會(huì)為這個(gè)付費(fèi)，我們的價(jià)值究竟在哪兒？”這是陸雨泉反復(fù)思考的問(wèn)題。最后，他的結(jié)論是：資產(chǎn)的處置、風(fēng)險(xiǎn)控制是價(jià)值，后續(xù)的咨詢、交易結(jié)構(gòu)，包括各種深化服務(wù)也都是價(jià)值所在。于是，陸雨泉毅然決定實(shí)現(xiàn)介紹環(huán)節(jié)零費(fèi)用，“免費(fèi)的服務(wù)客戶當(dāng)然喜歡，而且我們發(fā)現(xiàn)，這個(gè)時(shí)候的收入竟然比之前高出很多。從勉強(qiáng)收錢(qián)到客戶主動(dòng)付費(fèi)，這個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程雖然很痛苦，但事實(shí)證明它是有很大價(jià)值的。”陸雨泉微微一笑。

免費(fèi)服務(wù)的確將更多的客戶吸引到共鳴的平臺(tái)上，然而要想保持用戶粘性，避免流失，陸雨泉恐怕還得多下功夫。“撮合資產(chǎn)交易本就不是做房地產(chǎn)中介，追求一錘子買(mǎi)賣(mài)，后期不再往來(lái)。資產(chǎn)交易是一個(gè)長(zhǎng)期的合作模式，必須追求長(zhǎng)期價(jià)值，根據(jù)客戶需求增加服務(wù)，其實(shí)也就是在增加我們的粘性和收入。”于是，在資產(chǎn)交易撮合服務(wù)的基礎(chǔ)上，共鳴開(kāi)始向客戶提供風(fēng)控、催收等增值服務(wù)。

就風(fēng)控而言，陸雨泉強(qiáng)調(diào)，撮合資產(chǎn)交易這件事絕對(duì)不能脫離風(fēng)控進(jìn)行。面對(duì)不同的客戶，考量的數(shù)據(jù)維度不同，所提供的風(fēng)控方案也就不同。“我不相信僅憑一個(gè)通用的模型就能解決所有的問(wèn)題，這個(gè)世界沒(méi)有萬(wàn)能藥。”在陸雨泉看來(lái)，共鳴的優(yōu)勢(shì)不僅在于價(jià)格和數(shù)據(jù)，更重要的是可以為用戶提供高度自定義化的分析工具。

“數(shù)據(jù)其實(shí)是固定的，無(wú)好壞之分，但它進(jìn)來(lái)之后，哪個(gè)有用，哪個(gè)沒(méi)用，取決于你從哪些維度考量。我們提供一個(gè)初始的模型給客戶，再根據(jù)我們自有的數(shù)據(jù)和企業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行交叉比對(duì)，最后調(diào)解出一個(gè)最適合用戶的模型。就像玩游戲，如果一個(gè)角色的著裝、武器在最初就被設(shè)定好，玩家就會(huì)覺(jué)得很無(wú)趣。在風(fēng)控領(lǐng)域同樣如此，例如針對(duì)做房貸的企業(yè)，我們會(huì)更多地考慮固定資產(chǎn)的比重;車(chē)貸則會(huì)考慮車(chē)輛比重;信用貸則是要求更高的穩(wěn)定性。說(shuō)到底，這就是一種個(gè)性化的定制服務(wù)。”陸雨泉告訴記者。

“戀愛(ài)”的前提是互相尊重

從風(fēng)控、催收等增值服務(wù)衍生出來(lái)的盈利空間不容小覷，這也是為什么共鳴能夠從眾多項(xiàng)目中脫穎而出，得到IDG等資本大咖拋出的“橄欖枝”的重要原因。“風(fēng)控是一個(gè)細(xì)水長(zhǎng)流的事兒，與客戶的合作都是長(zhǎng)期進(jìn)行的，這也就保證了我們收入的穩(wěn)定。催收的利潤(rùn)空間很大，而且對(duì)接企業(yè)不需要高昂的獲客成本，因此我們很快實(shí)現(xiàn)了盈利。”陸雨泉透露，目前共鳴正在孵化汽車(chē)金融的項(xiàng)目，未來(lái)或?qū)⒊蔀楣缠Q的另一棵“搖錢(qián)樹(shù)”。

既然有如此多的盈利點(diǎn)，共鳴的融資是否相當(dāng)順利？陸雨泉搖了搖頭，“在天使輪融資階段，我見(jiàn)了很多投資人，其中有一次印象尤為深刻，為了見(jiàn)一個(gè)投資人，我在國(guó)貿(mào)等了1個(gè)多小時(shí)。好不容易等來(lái)了，結(jié)果項(xiàng)目介紹沒(méi)幾分鐘，他告訴我還有會(huì)，需要離開(kāi)，希望再找時(shí)間約談。”

陸雨泉拒絕了這家機(jī)構(gòu)。“創(chuàng)業(yè)者和投資人就像是談戀愛(ài)，但這個(gè)前提是要互相尊重，現(xiàn)在的投資都不是簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)投資，如果有一方委曲求全，雙方分手是遲早的事兒。投資人的時(shí)間寶貴，在追求發(fā)展速度的當(dāng)下，創(chuàng)業(yè)者的時(shí)間更寶貴，每分每秒都攸關(guān)生死存亡。”如今談到這些，陸雨泉已經(jīng)頗為淡定。

“那共鳴何時(shí)進(jìn)行B輪融資？”在采訪即將結(jié)束之際，記者問(wèn)道。“現(xiàn)階段暫時(shí)不考慮這個(gè)問(wèn)題，融資其實(shí)是一種最貴的拿錢(qián)方式，即使我們不拿這個(gè)錢(qián)也能很好地活下去。現(xiàn)在還是踏實(shí)把平臺(tái)和服務(wù)做好。”說(shuō)完，陸雨泉又匆匆趕往下一個(gè)會(huì)議。